A Te cégedben ki a legokosabb ember?

Van egy szinte már közhelyszerű mondás cégtulajdonosok, cégvezetők számára: “Ha a cégedben te vagy a legokosabb ember, akkor az a cég nagy bajban van!” Ahhoz képest, hogy milyen gyakran mondják ezt nekem, mindig megkérdezem, hogy ez pontosan mit is jelentene az ő cégében, de nem nagyon kapok rá gyakorlatias választ.

Pedig a válasz olyan egyszerű! Mindössze annyit jelent, hogy a cégedbe  adott szakterületen nálad jobb, tapasztaltabb embert veszel fel, és nem sógorokkal, komákkal, barátokkal, ismerősökkel van tele a vállalkozásod, meg a munkaerőpiacon olcsón és “okosba” megkapható emberekkel. Tudom, hogy ezt könnyű mondani, de pár példán keresztül megmutatom, hogyan lehet sikeresen megvalósítani…

Az igazi güzü…

10 éve volt egy ügyfelem, aki már túl volt az évi 1 mrd-os forgalmon, de még  ő írta a számlákat is, és látástól mikulásig dolgozott, igazi güzüegér volt. Valahol olvasta, hogy cégtulajdonosok „rabszolga sorból való felszabadításával” is foglalkozom, ezért megkeresett, és megoldást várt a helyzetre. Csináltam egy gyors cégátvilágítást, beszéltem a legfontosabb munkatársaival, és gyorsan kiderült, hogy a cég kiskereskedelmi tevékenységének irányításától kellene a leghamarabb megszabadulnia.

Egyrészről innen fog felszabadulni a legtöbb ideje, másrészről így több ideje jut a projektekre, ami a cég kulcstevékenysége, és aminek köszönhetően 300 milliós kis boltból 1,2 milliárdos középvállalattá tudott felnőni, legalábbis árbevételi szinten. Szóval elkezdtem egy kiskereskedelmi vezető toborzás-kiválasztását.

Végül egy 10 éves multinacionális, 5 éves kkv-s tapasztalatú vezetőt vettünk fel, aki annak rendje módja szerint el is kezdte a munkát. Az ügyfelem 1 hét múlva csodálkozva hívott fel, hogy megossza velem az élményt.

“Tamás, én nem is gondoltam, hogy létezik olyan ember, akivel partnerként tudok leülni beszélni, akivel együtt ki tudjuk dolgozni a stratégiát, ráadásul ő teszi bele a 80%-át, majd önállóan képes meg is valósítani, sokkal jobban és gyorsabban, mint én valaha!”

Én annyit soha nem fogok fizetni egy embernek, mint…

4 évvel ezelőtt dolgoztam egy igazi sikercégnek, aki még a Forbes címlapján is szerepelt. Dacára, hogy 6 évesek, ma már 8 országban működnek, és a fejlődésük töretlen. Az első marketingestől kezdve minden vezetőt én vettem fel, mindannyian komoly multis karriert hagytak ott ezért a munkahelyért.

Amikor a cég elkezdte a külföldi terjeszkedést, akkor először franchise partnereken keresztül tette meg, amelyek közül az egyiket mélyen lenyűgözte a cég sikere és profizmusa, pedig neki már vagy 10 év előnye volt hozzá képest. Mivel franchise partner volt, ezért nyíltan lehetet bizonyos témákról beszélni, amikor ő egyszercsak kifakadt:

“Én soha nem fogok ilyen drága fizetésű embereket felvenni, mi ehhez kicsik vagyunk…”

E cikkem írásakor dilemmáztam, hogy mit merjek elárulni, a cég nevét, vagy azt a fizetést, amin ez a cégtulajdonos így kifakadt. Végül úgy döntöttem, hogy inkább a fizetés bír számodra hasznosabb információval, mint a cég neve.

Szóval, ahogy egyik baloldali miniszterünk mondta, hogy: “Merjünk kicsik lenni!”, a franchise partner ezt maradéktalanul alkalmazta. Az a fizetés, amire ő azt mondta, hogy annyit soha nem fog munkatársainak fizetni, az 600.000,- Ft nettó volt, teljesen bejelentve.

Hogy pontosan el tudd helyezni e fizetés nagyságát, a cég ekkor már 1,2 mrd Ft éves árbevétellel rendelkezett, kizárólag online, webáruházán keresztül értékesítette termékeit, és ez egy marketing vezető volt, aki ennyi pénzt kért, és meg is kapta. 8 fős marketinges és 5 fős informatikai fejlesztő csapatot irányított és az volt számára a kitűzött cél, hogy:

1. A cég bevételeinek nagyobb része exportból jöjjön, így váljon országfüggetlenné,
2. A cég az európai piac min. 80%-án legyen jelen, és iparágában legyen piacvezető.

Az első cél 2 évvel ez után meg isvalósult, most robognak a 2. felé. Szerinted, egy olyan vezetőnek, aki ezt képes elérni, sok ez a fizetés? Azt még megjegyzem, hogy korábbi munkahelyén ő ennél jóval többet keresett, de elege volt már a multivilágból és olyan munkahelyet keresett, ahol emberileg kifogástalan kapcsolata lehet főnökével, és ahol kreatívan alkothat, nem egy messzi országban élő külföldi mondja meg neki, hogy mit csináljon Magyarországon.

“Merjünk kicsik lenni!”

Ez a franchise partner, aki számára irreális volt ez a fizetés, ráadásul 10 év előnye volt az ügyfelemmel szemben, ma már a 10%-át sem produkálja az ügyfelem teljesítményének, pedig azt még nem is mondtam, hogy 4 éve, amikor ez történt, ő már 8 országba exportált!

Jól látható, hogy neki érzelmi akadályok vannak a fejében, nem tud ROI-ban gondolkodni. ROI = Return on Investment = befektetés megtérülése. Ő már előre eldöntötte, hogy milyen embereket fog felvenni cégébe, és milyeneket nem, és ezzel be is tette a plafont a fejlődésnek.

Egy csipet csapattal nem lehet a világot megváltani!

A sikerrecept

A sikeres ügyfelem pontosan ezt csinálja jól. Amikor elkezdte Adwords hirdetésekkel felfuttatni a webáruházát, majd utána Facebook hirdetésekkel, nem volt a fejében egy plafon érték, hogy akkor ennél többet már biztos nem fog költeni!

A ROI-t figyelte. Úgy gondolkodott, hogy amíg a hirdetéseik megtérülése min. 5x, ő addig fokozatosan növeli az elköltendő keretet. Ha leromlik a ROI 5x szorzó alá, akkor megáll, megvizsgálják, hogy miért, kitalálnak valamit, és utána folytatják, és növelik a költést. És ugyanígy gondolkozik a munkatársi fizetésekkel, és minden más költséggel kapcsolatban!

Mondjuk nála leggyakrabban nem a hirdetések konverzió csökkenése miatt kellett megállni, hanem valamilyen rendszer túlterhelése miatt, pl. a szerverek nem bírták a látogatottságot egy kampányban, a számlázó rendszer nem bírta a terhelést, a csomagolók nem bírták a terhelést és így tovább… De megálltak, újragondolták min. 4x akkora terhelésre, és mentek tovább. Az Amazon.com is pont ugyanígy csinálta, csak ott sokkal nagyobb volt a tempó, mert sokkal nagyobb volt a piac is.

Ehhez képest a legtöbb cégtulajdonos nem így gondolkozik, hanem fejben – a két fülhallgató között – tele van gátakkal…