Kategória: ‘Értékesítők kiválasztása’
Miről ismerheted fel a karrieristát?
A legtöbb munkaerő kiválasztást végző vezető egyértelműen azoktól a pályázóktól tart a legjobban, akik a cégüket "ugródeszkának", következő "karrierlépcsőnek" tekintik, és közben egyáltalán nem a munka hősei. Ráadásul pont a karrierista az, aki rendkívül meggyőzően tudja eladni magát, önprezentációs képessége biztosan az erősségei között szerepel.
Egy dolog jól látható: az ilyen embereknek sokszor nem a képességeikkel van a baj, sőt gyakran kivételes tehetségek, hanem az értékrendjükkel, ezért hiába a tehetség, a képesség, a szimpatikus személyiség, nem fognak jól teljesíteni, és nem lesznek cseppet sem lojálisak a cégedhez. Pont emiatt, a személyiség- és képességalapú kiválasztási módszereken, sőt még az Assessment Centeren is simán átcsúsznak (gyakran pont ők jönnek ki győztesként), pedig elég könnyű őket felismerni…
Rengeteg emberi tragédia adódik abból az elképzelésből, hogy a legjobb értékesítőt léptetik elő értékesítési vezetővé. Van, ahol jutalomként! és van, ahol abból a megfontolásból, hogy biztosan ő lesz a legalkalmasabb erre a feladatra. Mintha nyilvánvaló lenne, hogy a legjobb focistából lesz a legjobb edző, a legjobb kőművesből a legjobb építésvezető, a legjobb színészből pedig a legjobb színházigazgató!
Volt már rá példa, hogy bajnok sportolóból bajnokokat kinevelő edző vált, de ez a sportban is elég ritka, viszont a bajnokokból átlagos edzővé vált sportolókról vaskos könyvet lehetne írni. Visszatérve azonban az értékesítőkhöz, joggal kérdezheted, hogy de miért is nem lesz a legjobb értékesítőből kiváló értékesíti vezető?
Nézzük meg először, hogy mi a legfőbb különbség egy kiváló értékesítő és egy kiváló értékesítési vezető között?
Mi a legfőbb bajom az értékesítőkkel?
Jó értékesítőt találni nem egyszerű feladat, pedig rengeteg munkavállaló rendelkezik értékesítési múlttal, és értékesítési képzést nyújtó cégek garmadája okítja őket az eladás apró trükkjeire. Mégis, dacára, hogy 20 éve foglalkozom értékesítők kiválasztásával, itt tudom elérni a legalacsonyabb beválási arányt!
Persze cinikusan megjegyezhetnéd, hogy "De Tamás, nem kellene akkor ezen mélyen elgondolkodnod, levonni a szomorú következetetést, és más pálya után nézned?" Erre én azt válaszolnám, hogy egyáltalán nem vagyok benne sikertelen, sőt, de mégis érdekes, hogy értékesítési vezetőknél eredményesebb vagyok, náluk nagyon-nagyon ritka, hogy mellényúlok!?
A minap éppen ezen elmélkedtem, miközben éppen az egyik USA-beli toborzással foglalkozó szakportált olvasgattam, ahol éppen erről a dilemmáról értekeztek ők is… Tovább a teljes tartalomra »
Mindig az értékesítő a hibás?
Vajon mindig az értékesítő a hibás, amikor nem megy az eladás? Vajon egy jó értékesítőnek bármit el kell tudni adnia? Vajon, vajon és vajon, megannyi kérdés, ami az utóbbi időben felmerült bennem. Elég sok vezető talált meg ugyanis azzal a kéréssel, hogy nem teljesítenek jól az értékesítői, és keresni kellene jobbakat. Dacára, hogy nemsokára az értékesítők kiválasztásáról fogok tréninget tartani, most mégis arról írok, hogy mik lehetnek azok az esetek, amikor nem az értékesítő a hibás?
A válasz nem is olyan egyszerű, és ez magyarázatot ad arra, hogy miért tartom fontosnak egy vállalatnál, vállalkozásnál a "munkakörnyezetet" az értékesítők számára. E blog szűk keret minden tényező alapos kivesézésére, de igyekszem a legfontosabbak felsorolni… Tovább a teljes tartalomra »
Mi a világ legjobb interjú kérdése?
Főleg a külföldi hr szaksajtóban rendre feltűnnek cikkek, amelyek ezt a témát feszegetik, és képtelenebbnél képtelenebb interjú kérdéseket kiálltanak ki a világ legjobbjának azzal, hogy az erre adott válasz biztosan megmutatja a pályázók alkalmasságát. Mivel engem is eléggé érdekel a téma, ezért utánanéztem, és összegyűjtöttem a legérdekesebb kérdéseket, továbbá a blogom végén megmutatom a saját tippemet is.
Ez a téma pont olyan, mint a szent grál kutatás, valamiért az emberek reménykednek abban, hogy megúszhatják az alapos kiválasztási procedúrát, mert biztosan vannak olyan "titkos" és "misztikus", csak a beavatottak számára ismert interjú kérdések, amelyek önmagukban eldönthetik egy pályázó alkalmasságát.
Különböző konferenciákon vagy üzleti beszélgetéseken én is hallok ilyen tuti interjú kérdésekről, amikor egy vezető büszkén meséli, hogy milyen jó embert sikerült kiválasztania pusztán egyetlen kérdés feltevésével, mert 83 pályázó közül csak egy tudta a helyes a választ. Nézzük akkor a kérdéseket:
Motiváltság, mint egy rossz házasságban?
Sokan ismerik azt a jelenséget, ami nem kevés emberrel történik meg a házasságkötése utáni időszakban, az addig sármos férfi idővel slampossá, undokká változik és pocakot növeszt, az addig csinos, vonzó nő pedig ápolatlanná, hisztissé válik és nagy hátsót növeszt. Miután mindketten megállapodtak, már nem kell annyira küzdeni a másik megnyeréséért.
Ez a jelenség a munka világában úgy szokott előfordulni, hogy felveszel egy jónak tűnő pályázót, aki a próbaidő alatt hihetetlen szorgalmas és motivált, a munkát annál a végénél fogja meg, ahol kell, majd a véglegesítése után mindez megváltozik. Teljesen leereszt, a próbaidő alatt mutatott szorgalomnak és motiváltságnak nyoma vész, olyan mintha tartalék üzemmódba állna át.
A nagy kérdés, hogyan lehet ezt megelőzni, már a kiválasztás során felismerni? Tovább a teljes tartalomra »
Azok a “csodálatos” tesztek
Egy jó vezetőnek magabiztosnak kell lennie csapatának összeállításában, új munkatársai kiválasztásában. A helyzet azonban még az USA-ban is az, hogy a vezetők 10%-a kapott valamilyen képzést ez ügyben, ezért rendkívül divatos minden olyan módszer, ami azt ígéri, hogy tudás, tapasztalat nélkül is jól fog tudni dönteni.
E módszerek közül a legnépszerűbbek a különböző személyiség és képesség felmérő tesztek, nem véletlenül, mert relatíve olcsók, továbbá gyors és egyszerű megoldást ígérnek. Egy kérdés van csak hátra, tényleg megbízhatsz-e egy teszt eredményében, ha az azt mutatja egy pályázóról, hogy ő maximálisan alkalmas a meghirdetett állásra? Tovább a teljes tartalomra »
Amikor értékesítési vezetőket felvételiztetek, akkor igazából kíváncsiságból mindig megkérdezem, hogy szerintük mi a különbség a profi és az amatőr értékesítők között? A válaszok rendkívül sokszínűek, ami azonban a legjobban meglep, hogy legtöbben csak a kezdőket tartják amatőrnek!
Ezen azért csodálkozom, mert az elmúlt közel 20 év felvételi tapasztalata azt mutatja, hogy az értékesítők többsége, min. 60%-a (vagy több) amatőr marad egyenesen élete végéig, ugyanis dacára, hogy teljesen alkalmatlanok a szakmára, mégis sok hr szakember és értékesítési vezető nem szűri ki őket, hanem felveszik a csapatukba, azután pedig csak kínlódnak velük, mert azt gondolják: "úgysem találnánk jobbat". Biztosan így van ez? Tovább a teljes tartalomra »
Nem sikerült elsőre?
Sokan panaszkodnak nekem arról, hogy feladnak egy álláshirdetést, és elsőre nem találják meg a tuti jelöltet. Rögtön úgy érzik, hogy valami nem stimmel, ha a jó pénzért feladott álláshirdetésre nem jelentkeznek azonnal a vágyva vágyott pályázók.
Nagy kérdés, hogy ez most kudarc, valamit tényleg nem csinálnak jól, vagy csak az elvárásuk irreális az álláshirdetéssel kapcsolatban?
Nem akarok kitérni az egyértelmű válasz alól, de erre a kérdésre nincs egyértelmű válasz, mert legfőképpen attól függ, hogy… Tovább a teljes tartalomra »
90% feletti beválás: a legfőbb titok!
Nyár elején indítottam el a “Munkaerő toborzás, kiválasztás mesterfogásai” című ingyenes tanfolyamot, amelyet az óta közel 2000-en végeztek el! A tanfolyam végén van egy felmérés, amelyben az eredmények több ponton is igen meglepőek, sőt kétségbeejtőek.
Ahogy számítottam rá, a feliratkozók többségét a dolgok közepébe ugorva az érdekelte, hogy miként kell levezetni egy állásinterjút, mit és milyen sorrendben kell kérdezni, és mire kell odafigyelni.
Amin viszont nagyon meglepődtem, hogy van egy lecke, amelyben megosztom a NAGY titkot, azt, hogyan lehet a felvett munkatársak beválási arányát a nagy átlag 50%-ról 90% fölé növelni, azaz 10 felvett munkatársból ne 5, hanem 9 maradjon a cégnél még évek múlva is, de a tanfolyam végi felmérés szerint ez a lecke a legnépszerűtlenebb!
Mit csinálok rosszul? Tovább a teljes tartalomra »
Miért példálózok sokat az értékesítőkkel?
Már többen is szóvá tették, hogy túl sokat példálózom az értékesítőkkel. Teljesen igazuk van, tényleg többet emlegetem őket, mint pl. a könyvelőket, de ennek elég meggyőző oka van, jó értékesítőt találni sokkal nagyobb szakmai kihívás, mint pl. könyvelőt vagy bármilyen olyan szakembert, akiknek viszonylag jó az állami képzése.
Az értékesítőkkel azonban több gond is van, pl. egyáltalán nincs állami képzésük, de ha lenne is, náluk sokkal, de sokkal jobban számítanak a személyes képességek, mint sok más munkakör esetén. Egy angol felmérés szerint, a már dolgozó értékesítők 60%-a egyszerűen nem alkalmas erre a munkára!
Más szóval, ha eddig sikertelennek érezted magad értékesítők toborzásában, kiválasztásában, az nem biztos, hogy a te hibád, mert dacára, hogy az értékesítés az egyik legjobban mérhető munkakör, az értékesítők kiválasztása bizony az extrém sportok közé tartozik! Tovább a teljes tartalomra »
Diploma: lenni vagy nem lenni?
Mindig parázs vitákat szül, hogy mennyire fontos egy adott munkakörhöz a diploma megléte. Általában két szélsőséges táborra szokott szakadni a vitázók köre, van, aki mániákusan ragaszkodik a diplomához, van aki pedig nem tartja fontosnak, sőt egyenesen a képen látható papírhoz hasonlítja a jelentőségét.
A diploma ellenesek szerencséjükre komoly vállalkozókat, cégvezetőket tudnak mintaként állítani, hogy lám lám diploma nélkül micsoda cégeket építettek fel, gondolok itt Bill Gatesre (Microsoft), Michael Dellre (Dell Computer) vagy Larry Ellisonra (Oracle), akik az informatika iparág nagyágyúi.
Sőt, maga Larry Ellison tartott is egy előadást a Harvard végzőseinek arról, hogy mivel itt végeznek, mennyire nincs esélyük arra, hogy igazán kreatív és sikeres vállalatvezetővé váljanak. Ehhez képest Magyarország szerintem a szélsőségek országa, vannak, akik a diplomás titkárnők országának tartják, miközben találkoztam nem kevés diploma nélküli gazdasági vezetővel… Tovább a teljes tartalomra »
Előny vagy hátrány a pályázó külseje?
“Közgazdászok szépségprémiumnak nevezték azt a jelenséget, hogy az átlagnál jobb megjelenésű emberek törekvéseiktől függetlenül az élet minden területén sikeresebbek. Amerikában a vonzó férfiak 5 százalékkal többet keresnek kevésbé sármos társaiknál, a nőknél ez az arány 4 százalék”, olvasható a FigyelőNet cikkében.
Bizony, amikor ott ülünk a tárgyalóban, velünk szemben sorban jönnek a pályázók, akkor elég nehéz függetleníteni magunkat attól, ki hogyan néz ki. Olyannyira nehéz, hogy a kiválasztást végzők legfőképpen szimpátia alapján választanak, amit nagyban befolyásol a megjelenés.
Az USA-ban ez már odáig fajult, hogy emberek plasztikai műtétnek vetik alá magukat, hogy nagyobb eséllyel pályázzanak a jobb állásokért, értékesítőként nagyobb eséllyel kössenek üzletet, az előléptetéseknél nagyobb esélyekkel induljanak… Tovább a teljes tartalomra »
A pitbullt vagy inkább az okosat?
Szerintem az értékesítők az egyik olyan szakma, amelyhez a legtöbb misztikus elképzelés, előítélet, sztereotípia kötődik. Nagyon sokan úgy gondolják, hogy a jó értékesítő olyan, mint egy pitbull, aki ha kidobják az ajtón visszamegy a kéményen, aki ha kell a betonfalon is átmegy, és aki addig nyomul, amíg el nem ad valamit!
Valóban ilyen rémisztő lenne egy profi értékesítő?
A válaszom meglepő, mert igen is, meg nem is! Nem, nem akarom elkerülni a konkrét választ, csak ez a pontos válasz.
Nem érdemes ugyanis önkényesen kijelölni egy embertípust, hogy “na ő a tuti értékesítő”, és ezután minden cégbe ilyen embert keresni. Ugyanúgy, ahogy az orvosokból, az ügyvédekből, a takarítónőkből, a kőművesekből, a menedzserekből, az asszisztensekből, az informatikusokból, a művészekből, a mérnökökből, az értékesítőkből is nagyon sokféle ember van, aki komoly eredményeket tud felmutatni a szakmájában. Tovább a teljes tartalomra »
Miért nem találsz igazán jó értékesítőt?
Jó értékesítőt találni kicsit az extrém sportok témakörébe tartozik. Gyakran nem azért, mert nincsenek a munkaerőpiacon megfelelő jelöltek – sőt nem is akármilyenek vannak -, de sok munkaadó mégsem tud senkit alkalmazni, mert akiket felvenne, azok valamiért nem akarnak hozzá menni dolgozni (vagy már eleve a hirdetésére sem jelentkeznek)!
A mai nem éppen álláskeresőknek kedvező világban mégis mik lehetnek azok az okok, ami miatt egy jó képességű, és komoly szakmai múlttal rendelkező pályázó megengedheti azt a luxust, hogy:
- ne jelentkezzen egy álláshirdetésre,
- vagy a felvétel közben mégis visszalépjen,
- vagy a próbaidő 2. hetében felmondjon, mert egy másik cégnél igent mondtak neki?
Vajon mik azok az okok, ami miatt ez megtörténhet akár a te cégedben is? Tovább a teljes tartalomra »
