Kategória: ‘Értékesítők kiválasztása’
Motiváltság, mint egy rossz házasságban?
Sokan ismerik azt a jelenséget, ami nem kevés emberrel történik meg a házasságkötése utáni időszakban, az addig sármos férfi idővel slampossá, undokká változik és pocakot növeszt, az addig csinos, vonzó nő pedig ápolatlanná, hisztissé válik és nagy hátsót növeszt. Miután mindketten megállapodtak, már nem kell annyira küzdeni a másik megnyeréséért.
Ez a jelenség a munka világában úgy szokott előfordulni, hogy felveszel egy jónak tűnő pályázót, aki a próbaidő alatt hihetetlen szorgalmas és motivált, a munkát annál a végénél fogja meg, ahol kell, majd a véglegesítése után mindez megváltozik. Teljesen leereszt, a próbaidő alatt mutatott szorgalomnak és motiváltságnak nyoma vész, olyan mintha tartalék üzemmódba állna át.
A nagy kérdés, hogyan lehet ezt megelőzni, már a kiválasztás során felismerni? Tovább a teljes tartalomra »
Azok a “csodálatos” tesztek
Egy jó vezetőnek magabiztosnak kell lennie csapatának összeállításában, új munkatársai kiválasztásában. A helyzet azonban még az USA-ban is az, hogy a vezetők 10%-a kapott valamilyen képzést ez ügyben, ezért rendkívül divatos minden olyan módszer, ami azt ígéri, hogy tudás, tapasztalat nélkül is jól fog tudni dönteni.
E módszerek közül a legnépszerűbbek a különböző személyiség és képesség felmérő tesztek, nem véletlenül, mert relatíve olcsók, továbbá gyors és egyszerű megoldást ígérnek. Egy kérdés van csak hátra, tényleg megbízhatsz-e egy teszt eredményében, ha az azt mutatja egy pályázóról, hogy ő maximálisan alkalmas a meghirdetett állásra? Tovább a teljes tartalomra »
Amikor értékesítési vezetőket felvételiztetek, akkor igazából kíváncsiságból mindig megkérdezem, hogy szerintük mi a különbség a profi és az amatőr értékesítők között? A válaszok rendkívül sokszínűek, ami azonban a legjobban meglep, hogy legtöbben csak a kezdőket tartják amatőrnek!
Ezen azért csodálkozom, mert az elmúlt közel 20 év felvételi tapasztalata azt mutatja, hogy az értékesítők többsége, min. 60%-a (vagy több) amatőr marad egyenesen élete végéig, ugyanis dacára, hogy teljesen alkalmatlanok a szakmára, mégis sok hr szakember és értékesítési vezető nem szűri ki őket, hanem felveszik a csapatukba, azután pedig csak kínlódnak velük, mert azt gondolják: "úgysem találnánk jobbat". Biztosan így van ez? Tovább a teljes tartalomra »
Nem sikerült elsőre?
Sokan panaszkodnak nekem arról, hogy feladnak egy álláshirdetést, és elsőre nem találják meg a tuti jelöltet. Rögtön úgy érzik, hogy valami nem stimmel, ha a jó pénzért feladott álláshirdetésre nem jelentkeznek azonnal a vágyva vágyott pályázók.
Nagy kérdés, hogy ez most kudarc, valamit tényleg nem csinálnak jól, vagy csak az elvárásuk irreális az álláshirdetéssel kapcsolatban?
Nem akarok kitérni az egyértelmű válasz alól, de erre a kérdésre nincs egyértelmű válasz, mert legfőképpen attól függ, hogy… Tovább a teljes tartalomra »
90% feletti beválás: a legfőbb titok!
Nyár elején indítottam el a “Munkaerő toborzás, kiválasztás mesterfogásai” című ingyenes tanfolyamot, amelyet az óta közel 2000-en végeztek el! A tanfolyam végén van egy felmérés, amelyben az eredmények több ponton is igen meglepőek, sőt kétségbeejtőek.
Ahogy számítottam rá, a feliratkozók többségét a dolgok közepébe ugorva az érdekelte, hogy miként kell levezetni egy állásinterjút, mit és milyen sorrendben kell kérdezni, és mire kell odafigyelni.
Amin viszont nagyon meglepődtem, hogy van egy lecke, amelyben megosztom a NAGY titkot, azt, hogyan lehet a felvett munkatársak beválási arányát a nagy átlag 50%-ról 90% fölé növelni, azaz 10 felvett munkatársból ne 5, hanem 9 maradjon a cégnél még évek múlva is, de a tanfolyam végi felmérés szerint ez a lecke a legnépszerűtlenebb!
Mit csinálok rosszul? Tovább a teljes tartalomra »
Miért példálózok sokat az értékesítőkkel?
Már többen is szóvá tették, hogy túl sokat példálózom az értékesítőkkel. Teljesen igazuk van, tényleg többet emlegetem őket, mint pl. a könyvelőket, de ennek elég meggyőző oka van, jó értékesítőt találni sokkal nagyobb szakmai kihívás, mint pl. könyvelőt vagy bármilyen olyan szakembert, akiknek viszonylag jó az állami képzése.
Az értékesítőkkel azonban több gond is van, pl. egyáltalán nincs állami képzésük, de ha lenne is, náluk sokkal, de sokkal jobban számítanak a személyes képességek, mint sok más munkakör esetén. Egy angol felmérés szerint, a már dolgozó értékesítők 60%-a egyszerűen nem alkalmas erre a munkára!
Más szóval, ha eddig sikertelennek érezted magad értékesítők toborzásában, kiválasztásában, az nem biztos, hogy a te hibád, mert dacára, hogy az értékesítés az egyik legjobban mérhető munkakör, az értékesítők kiválasztása bizony az extrém sportok közé tartozik! Tovább a teljes tartalomra »
Diploma: lenni vagy nem lenni?
Mindig parázs vitákat szül, hogy mennyire fontos egy adott munkakörhöz a diploma megléte. Általában két szélsőséges táborra szokott szakadni a vitázók köre, van, aki mániákusan ragaszkodik a diplomához, van aki pedig nem tartja fontosnak, sőt egyenesen a képen látható papírhoz hasonlítja a jelentőségét.
A diploma ellenesek szerencséjükre komoly vállalkozókat, cégvezetőket tudnak mintaként állítani, hogy lám lám diploma nélkül micsoda cégeket építettek fel, gondolok itt Bill Gatesre (Microsoft), Michael Dellre (Dell Computer) vagy Larry Ellisonra (Oracle), akik az informatika iparág nagyágyúi.
Sőt, maga Larry Ellison tartott is egy előadást a Harvard végzőseinek arról, hogy mivel itt végeznek, mennyire nincs esélyük arra, hogy igazán kreatív és sikeres vállalatvezetővé váljanak. Ehhez képest Magyarország szerintem a szélsőségek országa, vannak, akik a diplomás titkárnők országának tartják, miközben találkoztam nem kevés diploma nélküli gazdasági vezetővel… Tovább a teljes tartalomra »
Előny vagy hátrány a pályázó külseje?
“Közgazdászok szépségprémiumnak nevezték azt a jelenséget, hogy az átlagnál jobb megjelenésű emberek törekvéseiktől függetlenül az élet minden területén sikeresebbek. Amerikában a vonzó férfiak 5 százalékkal többet keresnek kevésbé sármos társaiknál, a nőknél ez az arány 4 százalék”, olvasható a FigyelőNet cikkében.
Bizony, amikor ott ülünk a tárgyalóban, velünk szemben sorban jönnek a pályázók, akkor elég nehéz függetleníteni magunkat attól, ki hogyan néz ki. Olyannyira nehéz, hogy a kiválasztást végzők legfőképpen szimpátia alapján választanak, amit nagyban befolyásol a megjelenés.
Az USA-ban ez már odáig fajult, hogy emberek plasztikai műtétnek vetik alá magukat, hogy nagyobb eséllyel pályázzanak a jobb állásokért, értékesítőként nagyobb eséllyel kössenek üzletet, az előléptetéseknél nagyobb esélyekkel induljanak… Tovább a teljes tartalomra »
A pitbullt vagy inkább az okosat?
Szerintem az értékesítők az egyik olyan szakma, amelyhez a legtöbb misztikus elképzelés, előítélet, sztereotípia kötődik. Nagyon sokan úgy gondolják, hogy a jó értékesítő olyan, mint egy pitbull, aki ha kidobják az ajtón visszamegy a kéményen, aki ha kell a betonfalon is átmegy, és aki addig nyomul, amíg el nem ad valamit!
Valóban ilyen rémisztő lenne egy profi értékesítő?
A válaszom meglepő, mert igen is, meg nem is! Nem, nem akarom elkerülni a konkrét választ, csak ez a pontos válasz.
Nem érdemes ugyanis önkényesen kijelölni egy embertípust, hogy “na ő a tuti értékesítő”, és ezután minden cégbe ilyen embert keresni. Ugyanúgy, ahogy az orvosokból, az ügyvédekből, a takarítónőkből, a kőművesekből, a menedzserekből, az asszisztensekből, az informatikusokból, a művészekből, a mérnökökből, az értékesítőkből is nagyon sokféle ember van, aki komoly eredményeket tud felmutatni a szakmájában. Tovább a teljes tartalomra »
Miért nem találsz igazán jó értékesítőt?
Jó értékesítőt találni kicsit az extrém sportok témakörébe tartozik. Gyakran nem azért, mert nincsenek a munkaerőpiacon megfelelő jelöltek – sőt nem is akármilyenek vannak -, de sok munkaadó mégsem tud senkit alkalmazni, mert akiket felvenne, azok valamiért nem akarnak hozzá menni dolgozni (vagy már eleve a hirdetésére sem jelentkeznek)!
A mai nem éppen álláskeresőknek kedvező világban mégis mik lehetnek azok az okok, ami miatt egy jó képességű, és komoly szakmai múlttal rendelkező pályázó megengedheti azt a luxust, hogy:
- ne jelentkezzen egy álláshirdetésre,
- vagy a felvétel közben mégis visszalépjen,
- vagy a próbaidő 2. hetében felmondjon, mert egy másik cégnél igent mondtak neki?
Vajon mik azok az okok, ami miatt ez megtörténhet akár a te cégedben is? Tovább a teljes tartalomra »
