Share on Facebook2Share on Google+0Tweet about this on TwitterEmail this to someone

Már a 90-es években rettenetesen feltűnt, hogy milyen drasztikus különbség van egy magyar vállalat és egy multicég értékesítőinek teljesítménye között (min. 3-4-szeres különbségről beszélek)! Persze ilyenkor a magyar cégek vezetői mindig a tőkehiánnyal és egyéb, rajtuk kívül álló tényezőkkel jönnek elő, mint a különbség okával, de az az igazság, hogy ez egyáltalán nem pénz kérdése.

Sőt, ma már a magyar cégek is gond nélkül meg tudják adni ugyanazt a fizetést, kocsit és egyéb eszközöket, meg hátteret, mint a multik, tehát nem ezen múlik. Arról nem is beszélve, hogy az online marketing és főleg az online marketing automatizálás révén egy olyan történelmi pillanat van most Magyarországon, ahol pont a hazai vállalkozások élvezhetnek jelentős előnyt (mert a multik ezek alkalmazásában rettentő lassúak), feltéve, ha megragadják a lehetőségeket.

És vannak, akik megragadták, pl. a Balabit, amely ma már 41 országban működik, és kb. 6 mrd-os árbevétele van, vagy a metaloBox, amely 12 orszában működik és 6-ban piacvezető, pedig milyen egyszerű termékkel foglalkozik, de szerencsére vannak követendő példák. Egy a közös bennük, az értékesítés nem primadonna típusú értékesítők magánshowja, hanem jól szervezett rendszer és csapatmunka!

Igen, ma már nem úgy néz ki egy jó értékesítési csapat, hogy felveszünk 5 embert, aztán “menjetek gyerekek, tiétek az egész piac!”, hanem egy jól szervezett rendszerben, jól szervezett csapatmunka.

Magyarul, ma már egy komoly cégnél az értékesítő olyan, mint egy főorvos, vagyis nem ő kezdi el a műtétet, és nem is ő fejezi be. Ő egy rendszer része, amely révén sokkal, de sokkal hatékonyabban tud dolgozni, mint azon társai, ahol a hagyományos one man show működik.

Mit jelent ez számokban?

Az iparban, egy jó értékesítő már elégedett lehet, és minden nap megveregetheti a saját vállát, ha 10 ajánlatból 2-3-at meg tud nyerni. Egy rendszerben és csapatmunkában működő értékesítő viszont akár 8 ajánlatot is megnyerhet a 10-ből!

Számokra lefordítva, míg az egyik kínkeservesen 30 milliós bevételt csinál évente, addig a másik 100-at. Közben pedig megjelent egy új fajtája az értékesítőknek (még eléggé ritka madár), az “iparági szakértő”, akit már a tenderek kiírása előtt meghívnak egy beszélgetésre, kikérik a véleményét, és ezért sokkal, de sokkal nagyobb eséllyel nyeri meg a tendert. Van olyan közülük, aki 350 milliót is megcsinálja egy évben, miközben az iparági átlag 100 millió alatt van.

Az iparági szakértővé válás viszont nem megy a legmodernebb marketing eszközök használata nélkül, ilyen státusz elérésére egy hagyományosan egyedül dolgozó értékesítőnek nem sok esélye van.

Német ipari modell

A német ipari cégeknél (akik jó része a mai napig családi vállalkozás) láttam először, hogy náluk kétféle értékesítő van, külső és belső. Az a cél, hogy a külső értékesítő – aki valójában az értékesítő, ráadásul ipari cégeknél még mérnök is -, minél kevesebbet legyen az irodában, hanem menjen ügyfelekhez, tárgyaljon és kösse meg az üzleteket.

A mérnök értékesítő egyrészről rendkívül ritka madár (mérnök, aki tud eladni), másrészről jóval drágább az átlagos értékesítőnél, tehát jogos az igény, hogy ne ajánlatokat irogasson, adminisztrációval foglalatoskodjon és még csupa olyan feladattal, amit nála kevésbé kvalifikált ember is meg tud csinálni. A belső értékesítő valójában egy asszisztens, aki általában 1-3 értékesítőhöz van hozzárendelve, és anyagilag is érdekeltté téve az értékesítői teljesítményében. Magyarul, ha ők jól teljesítenek, akkor ő is jól keres.

Ez a legegyszerűbb rendszer már évtizedek óta létezik, de amihez a magyar cégek jó része még el sem jutott, így a következő fokozatot már nem valószínű, hogy értik.

Eljött a tájékozott vevők, beszerzők korszaka

Az internet és a közösségi média révén, ma már nagyon sok értékesítő elveszítette vevői és különösen a beszerzők szemében a tanácsadói, hírvivői státuszát, sőt, nagyon gyakran akkor kapcsolódik be egy értékesítési folyamatba, amikor már sok minden el is dőlt (későn ér oda). Még 10 éve egy adott iparágban az értékesítőket kérdezték meg az ügyfelek szakmai kérdésekben, ma már az interneten maguk járnak utána.

A kérdés csak az, hogy ott mit találnak, a termékekről, a cégekről és bármiről, ami őket érdekli?

Főleg az iparban megdöbbentő látni, hogy a cégek többségének még weboldala sincs, vagy csak egy pár oldalas prospektus oldal, amiről sokat nem lehet megtudni a cégük ISO irányelvein kívül. Nagyon jó példa erre egy ipari ügyfelem, aki nemrég panaszolta el, hogy Magyarországon az ő iparágukban az a speciális helyzet, hogy ugyan az ő terméke képviseli a technológiai megoldás csúcsát (mert világszerte az), ehelyett egy olyan céggel kell versenyeznie, és főleg küzdenie, aki a világpiacon sehol sincs, de itthoni képviselője nagyon jó marketinggel és pr-al prémium márkának építette fel!

Így, amikor tárgyalásra kerül sor, neki kell magyarázkodnia, hogy az ő termékük miért drágább 30%-al, mint az a bizonyos márka, és amikor egy üzleti tárgyaláson magyarázkodnod kell, az nem egy nyertes helyzet…

Hosszasan folytathatnám a sort, hogy mi mindent tehet egy magyar vállalkozás azért, hogy hatékony, kiemelkedő értékesítési csapata legyen, ráadásul egyetlen olyan dolgot sem tudok neked mondani, ami kizárólag a pénzen múlna, és amit egy pár fős cég ne tudna megcsinálni.

Kizárólag igényesség, tanulási és innovációs hajlandóság kérdése. Nem véletlen, hogy ma már ügyfeleim 90%-a max. 10-12 éves cég, vagyis nem a 90-es évek elején indult, amikor még hiánypiac volt, és nem kellett értékesíteni, csak a vevőket megfelelően kiszolgálni…

Share on Facebook2Share on Google+0Tweet about this on TwitterEmail this to someone