Amikor értékesítési vezetőket felvételiztetek, akkor igazából kíváncsiságból mindig megkérdezem, hogy szerintük mi a különbség a profi és az amatőr értékesítők között? A válaszok rendkívül sokszínűek, ami azonban a legjobban meglep, hogy legtöbben csak a kezdőket tartják amatőrnek!

Ezen azért csodálkozom, mert az elmúlt közel 20 év felvételi tapasztalata azt mutatja, hogy az értékesítők többsége, min. 60%-a (vagy több) amatőr marad egyenesen élete végéig, ugyanis dacára, hogy teljesen alkalmatlanok a szakmára, mégis sok hr szakember és értékesítési vezető nem szűri ki őket, hanem felveszik a csapatukba, azután pedig csak kínlódnak velük, mert azt gondolják: “úgysem találnánk jobbat”. Biztosan így van ez?

Először megpróbálom definiálni, hogy én mit értek amatőr és profi alatt. Értékesítőknél azokat tartom profiknak, akik:

  • képesek az önálló munkára,
  • tervezetten és szisztematikusan dolgoznak, pl. informálódnak a tárgyaló partnerről, és felkészülten mennek már az első tárgyalásra (sőt már az időpont egyeztetéshez is így fognak neki),
  • nemcsak olcsó árakkal tudnak eladni, hanem képesek a potenciális ügyfél igényeit jól felmérni, és azt minél jobban lefedő megoldást eladni, még akkor is, ha drágább a konkurencia ajánlatainál,
  • teljesítményük relatíve stabil, mert folyamatosan dolgoznak, nem hullámokban, nem érzelmi alapon, amikor éppen kedvük van,
  • nem félnek a “hideghívástól”, ha szükséges, akkor megteszik,
  • kreatívak, mindig vannak új ötleteik, hogyan lehetne a konkurencia elé kerülni,
  • tudatosan dolgoznak, mert folyamatosan fejlesztik értékesítési tudásukat és képességeiket.

Ehhez képest az amatőrök:

  • nem képesek önálló munkára, folyamatosan felügyelni, kezelni és hajtani kell őket,
  • elhanyagolják a stratégiai előkészületeket (többségük nem is ismeri), felkészületlenül mennek tárgyalni,
  • rendkívül fontos számukra a termék/szolgáltatás ára,
  • teljesítményük hullámzó, mint ahogy a munkakedvük is, mert érzelmi alapon dolgoznak,
  • félnek a “hideghívástól”, ezzel akár a világból is ki lehet őket kergetni,
  • nem fejlesztik magukat, sőt, nem is értik, hogy miért kellene?

Engem ez utóbbi “akaszt ki” a legjobban, amikor 15 éve pályán lévő értékesítőtől megkérdezem, hogy mit tanul, miként fejleszti magát, erre a válasz:

– “Hát én nem olvastam még egyetlen könyvet sem.” (értékesítési témában)

Az értékesítés az egyik olyan szakma, amely a leggazdagabb szakirodalommal rendelkezik (csak magyarul legalább 40-50 könyv és számtalan tréning), továbbá itt a fejlődési határ tényleg a csillagos ég, és a fejlődést ráadásul nagyobb fizetésben mérik, mégis az értékesítők többsége egyetlen könyvet sem vett a kezébe a témában!

A legdurvább, amikor egy 45 éves pályázó mondja ezt nekem, aki tudjuk, hogy életkora miatt már komoly negatív diszkriminációra számíthat álláskeresése során (pedig törvény tiltja, de ettől még ez van), még sem annyira igényes, hogy kompenzálva az életkorából adódó hátrányokat, akkor legalább fejleszti magát, hogy olyan kiváló értékesítővé váljék, akire szabályosan vadásszon a konkurencia.

Az igazán jóknak ugyanis hírük van, és tisztelik őket a piacon, ezért előbb-utóbb meg is szokták őket keresni valamilyen állásajánlattal.

Amikor már az önéletrajza kitűnik

De már egy önéletrajzban is rendkívül impozánsan mutat, amikor minden korábbi munkahelyénél nem a feladatai vannak fél oldalon felsorolva, hanem az eredményei, hogy itt 250%-al növelte a forgalmat 3 év alatt, amott 150%-al már az első évben, és így tovább. Ilyen eredmények azonban nem jönnek maguktól, ezekért meg kell dolgozni, és meg kell tanulni az értékesítés csínját-bínját.

De mit lehet kezdeni egy olyan 45 éves értékesítővel, aki dacára, hogy 20 év gyakorlata van, nem igazán motivált, és nem is igazán teljesítőképes?

Őszinte és kegyetlen leszek, semmit!

Amikor vezetőként már annyira unalmassá válik a piacvezetőség, meg a nemzetközi terjeszkedés is, hogy már nemigen találsz magadnak kellő kihívást, akkor vegyél fel egy ilyen embert, és próbálj belőle valamit kihozni. Ha sikerül, akkor rendkívül büszke lehetsz magadra, és az az érzés fog eltölteni, hogy hatékonyan segítettél egy embertársadnak, de ez szinte lehetetlen küldetés.

Ha rám hallgatsz, akkor hagyod, hogy ezt a konkurensed tegye vele, legalább egy ideig el lesz vele foglalva, és nem veletek. Ha rám hallgatsz, akkor olyan értékesítőket keresel, akik profik, akik tényleg tudnak eladni.

Hogyan döntsd el valakiről, hogy tényleg tud-e eladni?

Természetesen nem a fellépése, a kommunikációja, a megjelenése és más külsőségek, meg a személyisége  és egyéb “csodatesztek” alapján, hanem elsősorban a múltbeli teljesítménye, vagyis eddigi pályafutása során elért mérhető eredményei alapján.

Ennek módszereiről is fog szólni a május 19-i tréningem, amelynek nem véletlenül ez a címe: “Hogyan találj kiemelkedő teljesítményű értékesítőket?”

Amiről még írni szeretnék azonban inkább az, hogy hol kezdődik nálam a kiemelkedő teljesítményű értékesítő?

Hát nem annál, aki egyik hónapban kitermeli a költségeit, a másikban meg nem, és azután így megy éveken keresztül, hanem annál, aki a többszörösét hozza annak havonta, mint amibe az alkalmazása kerül:

  • bérestül,
  • céges autóstul,
  • telefonostul és laptopostul,
  • reprezentációs költségestül,
  • képzési költségestül,
  • irodai munkahely költségestül,
  • esetleg értékesítési asszisztensestül.

Ő az, aki egy min. 4-5 fős gárdában gyakran az egész csapat teljesítményének a 60-80%-át hozza, de nyereség szempontjából még ennél is többet. Nálam ott kezdődik a kiemelkedő értékesítő, amikor az átlag teljesítmény dupláját stabilan hozza, de van aki, akár az ötszörösét is!

Egy ilyen értékesítő a mai nehéz időkben még egy 100 főt alkalmazó vállalatnál is érzékelhető forgalom növekedést hoz, egy néhány fős vállalkozásban pedig a fellendülést és a nyereséges működést vagy hiánya a teljes anyagi csődöt jelentheti.

Mégis megdöbbentő, hogy mennyi cégben ha értékesítő felvételéről van szó, akkor a vezetők mennyire nem képesek távlatokban gondolkodni, pl. megspórolnak a hirdetési költségen 50e Ft-ot, vagy a 100e Ft-al olcsóbb fejvadászt választják, amikor náluk a jó és a közepes értékesítő éves forgalma között akár 50 millió Ft is lehet a különbség!

Az a bizonyos tuti ötlet, ami ha bejön…

Ma, amikor sok vállalkozó marketing tréningről marketing konferenciára jár, egyfolytában keresi azt a tuti ötletet, amivel fellendíthetné vállalkozását, nem látja az orra előtt lévő lehetőséget, hogy az értékesítési csapatát kellene megerősíteni egy-két kiemelkedő teljesítményű emberrel!

Ebben érdekes módon sok multicég is elég gyenge, mert náluk ma az a divat, hogy egyre jobban leszabályozzák az értékesítők működését, mozgásterét, sőt még gyakran azt is, hogy mit és hogyan mondhatnak egy ügyfélnek, nem engedve teret az igazi tehetségeknek, ezért náluk is egyre ritkábbak a kiemelkedő teljesítményű értékesítők!

Pedig még a legvérmesebb pénzügyeseknek is el tudtam adni azt a koncepciót, hogy egy kiemelkedő értékesítő nagyobb költsége lényegesen nagyobb nyereséget hoz a vállalatnak. Csak le kell nekik is vezetni számszerűen, és engedélyezik nemcsak a magasabb béreket, hanem a magasabb toborzási, kiválasztási költségeket is, mert  ők is abban érdekeltek, hogy jól fektessék be a vállalat pénzét, egy kiemelkedő értékesítő pedig rendkívül jó befektetés!

Amennyiben már dolgoztál profi értékesítővel, vagy találkoztál ilyen emberrel, rendkívül kíváncsi vagyok arra, te milyennek láttad őket, írd meg kérlek kommentként!

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterEmail this to someone