Posts By :

Kelkó Tamás

Jóslatok: mi várható 2019-ben? 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Jóslatok: mi várható 2019-ben?

Elkezdődött az új év, amikor egy cégvezető számára az első kérdés: idén is olyan nehéz lesz új embert találni, mint tavaly? A válasz: sajnos igen. Miért is? A munkaerőhiány miatt?

Igen, a munkaerőpiacon a helyzet 2019-ben is fokozódni fog, egyáltalán nem lesz könnyebb. Mitől lenne könnyebb? Mi ennek egyáltalán az oka? Ha bárkit megkérdezek, akkor leggyakoribb okként a kivándorlást jelölik meg (az ellenzéki sajtó ezt tolja), de a legújabb uniós statisztikák alapján egész Kelet-Európában jelentősen csökkent a kivándorlás és a külföldi munkavállalás 2010 után.

Pedig köztudott, hogy a kivándorlás egyértelműen 2009-ben és 2010-ben volt a legmagasabb, miközben akkor még nem volt itthon olyan cég, akinek bármiféle nehézsége is lett volna új embert találni a csapatába.

Mi változott meg akkor 2010-hez képest?

A te cégedből kihalásra ítélt dinoszaurusz lesz-e vagy sem? 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

A te cégedből kihalásra ítélt dinoszaurusz lesz-e vagy sem?

Pár napja jelent meg a Napi.hu-n egy riport ezzel a címmel: Óriási válság felé haladunk – ehhez a mesterséges intelligencia is kevés lesz, a riportalany pedig a Boston Consulting egyik vezetője Reiner Strack. A Boston Consulting a világ top3 stratégiai tanácsadó cégének egyike, 50 országban 90 irodával, szóval eléggé jó rálátásuk van a globális gazdaság és a munkaerőpiac folyamataira, átalakulására. Ők nem a következő évekkel foglalkoznak, hanem 10-15 évre előre gondolkoznak.

Miért érdekes ez egy kis- és középvállalkozás számára?

Sajnos nagyon is érdekes. A cikkben említett 2030 ugyan még elég messze van, de a tendenciák már elég jól láthatóak, vagyis véletlenül se számíts arra, hogy a munkaerőpiacon bármilyen pozitív változás fog történni! Ahogy tavaly e márciusi cikkemben írtam, egyre nagyobb lesz a verseny a jól teljesítő munkavállalókért. Ami viszont másként alakul, most úgy tűnik, hogy a digitalizáció, az automatizálás nem szabadít fel olyan gyorsan munkaerőt, ráadásul a Boston Consulting felmérése szerint nem eléggé kvalifikált munkaerőt, mint amire egyre jobban nő az igény a gazdaságban.

Mit jelent ez egy kis- és középvállalkozás számára?

Biztos, hogy minden vállalkozásnak növekednie kell? 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Biztos, hogy minden vállalkozásnak növekednie kell?

Van egy mondás, ha a vállalkozásod nem növekedik folyamatosan, akkor valójában csökken, vagyis nem létezik stagnálás, ezért folyamatosan növekedni, terjeszkedni kell. Emiatt a gondolat miatt elég sok vállalkozót látok stresszben élni, ezért gondoltam leírom a véleményemet, ami nem egyezik ezzel a már már közhelyszerű elképzeléssel.

Bizony, nem egy olyan ügyfelem volt már, akit egyenesen lebeszéltem a növekedésről, és arra biztattam, hogy ne növekedjen tovább, hanem stabilizálja a vállalkozását!

Hogy miért?

Mert az elmélet, amit üzleti könyvekben – főleg amerikai könyvekben – olvashatsz, gyakran nem egyezik a valósággal, különösen a magyar valósággal. Ezek az elméletek ugyanis a magyarhoz képest végtelen piacokra épülnek, de mit csináljon egy olyan kereskedő cég, aki egy külföldi gyártónak a magyar képviselője, a magyar piacon elérte, amit lehet, de emiatt exportálni már nem tud? Vagy mit csináljon egy olyan vállalkozás vezetője, aki egész jól elműködteti a cégét addig, amíg egyedül átlátja, de afölött már képtelen rá?

Miért kell zéró tolerancia a szarkeverőkkel szemben? 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Miért kell zéró tolerancia a szarkeverőkkel szemben?

Ha valamit nagyon sok veszteség, szenvedés és tanulópénz árán tanultam meg az elmúlt 25 évben, az a zéró tolerancia bármilyen szarkeverővel szemben. Sajnos nem tudok rájuk politikailag korrektebb kifejezést (meg nem is szeretnék), mert egyszerűen ez a legjobb szó, ezt érti meg mindenki félreértés nélkül.

Kit is nevezek szarkeverőnek? Egyszerű, ő az, aki értelmetlen konfliktusokat generál embertársai között. Fontos minden szó, mert a karizmatikus, rendkívül eredményes munkatársak és vezetők is generálnak konfliktusokat, enélkül nem lehet komoly szervezeti változásokat végigvinni, de ezek a konfliktusok valamilyen kézzelfogható eredmény, haladás, fejlődés elérésének velejárói. Az értelmetlen konfliktusok pedig azok, amelyek semmilyen eredményt nem hoznak, sőt, egyenesen rombolják a csapat teljesítményét, mert a kollégák elkezdenek egymással foglalkozni, és nem az eredmények elérésére koncentrálni.

Egy korábbi cikkben már írtunk a termelékenységről, annak fontosságáról, de arról nem, hogy a szarkeverők milyen sok esetben felelősek az alacsony termelékenységért. Jogos a kérdésed, ha ennyire kártékonyak, és egyébként meglehetősen elterjedtek, akkor hogy-hogy nem ismerik fel őket a cégvezetők és távolítják el őket időben a csapatukból?

Józsi és a vezetősdi 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Józsi és a vezetősdi

Van egy mondás, hogy “Magyarországon a focihoz mindenki ért”, de én azt látom, hogy a vállalkozáshoz, és különösen a vezetőkiválasztáshoz is. A cégtulajdonosok stabil elvek alapján végzik vezetőik kiválasztását, és itt most nem a “megszokott” sógor, koma, barátok kinevezésére gondolok, hanem arra, amikor automatikusan a legrégebben ott dolgozó, legmegbízhatóbb munkatársukat nevezik ki vezetőnek!

Mi ezzel a gondom? Hiszen végre nem rokon, barát, ismerős lesz vezető, aki mivel nem ért semmihez, ezért jó eséllyel csak pasáskodna a munkatársak felett, és akadályozná az eredményes munkát. Ehhez képest kinevezni a rangidős munkatársadat, aki ráadásul éveken keresztül bizonyított, és a többi munkatársad szerint is ő ért a legjobban ahhoz, amit csináltok, mi lehet ezzel a gond? Nézzük csak meg egy konkrét példán keresztül…

Vajon meddig működik a vállalkozásod nélküled? 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Vajon meddig működik a vállalkozásod nélküled?

Biztosan te is elgondolkodtál már azon, hogy vajon meddig működne a vállalkozásod nélküled, vagy milyen jó lenne, ha legalább 3 hétig gond nélkül működne, amíg el tudsz menni egy kiadós szabadságra. Ha megkérdeznénk 1.000 vállalkozót, cégtulajdonost, nagy eséllyel ez a leggyakoribb és legfájóbb probléma, hogy szabályosan oda vannak ragadva az egykezes irányításba, one man show-ba, mókuskerékbe, és ki tudja még hogyan lehet ezt a nem kellemes állapotot nevezni.

Egy biztos, valahogy jó lenne ebből kikerülni, nem véletlenül minden vállalkozó álma, hogy cége egyszer, majd valamikor a messzi jövőben nélküle is tudjon működni, ő pedig végre jól megérdemelt pihenését tölthesse, valahol melegebb éghajlaton. A kérdés már csak az, hogy ez miért akkora probléma, miért nem éri el a vállalkozók nagy része még 20 év után sem? Mai írásomban ezt boncolgatom, és azt, vajon mi lehet a megoldás…

Nem találsz értékesítőt, mi a megoldás? 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Nem találsz értékesítőt, mi a megoldás?

Már közhely, hogy a munkaerőpiac mennyire bedurvult, több ipagárba és munkakörbe is hihetetlen nehéz embert találni, és nem árulok zsákbamacskát, ha azt mondom, hogy az egyik vezető hiánycikk a jó értékesítő! Mennyire hiánycikk? Szeretek dicsekedni azzal, hogy az elmúlt 15 évben közel 1.000 álláshirdetést írtam és adtam fel a Profession.hu-n, és szinte mindig megtaláltam a megfelelő jelöltet. 

Idén viszont nagyon bekeményedett a pálya, és pont az értékesítő pozíció az, ahol először előfordult, hogy egyetlen alkalmatlan ember sem jelentkezett a hirdetésemre! De akadt olyan is, ahol volt 2 nagyon jó értékesítő pályázó, de az egyik fizetési igénye irreális volt, a másik meg más munkaadót választott! Bizony, 2018-ban már legalább 5x előfordult, hogy megtaláltuk a tuti jelöltet, aki viszont nem az ügyfelünket, hanem más céget választott. És ez egyre gyakoribb lesz, nincs mese, az értékesítő toborzás lassan az extrém sportok közé fog tartozni.

Ilyen helyzetben sokkal ésszerűbb valamilyen más, használhatóbb, reálisabb megoldást találni, mint hagyni, hogy céged fejlődését a munkaerőhiány akadályozza meg. Éppen ezért mai cikkemben nem a szent grált fogom elárulni, hogy hogyan találj jó értékesítőt (sajnos nincs ilyen), hanem egy olyan alternatív megoldást mutatok meg, amire nem valószínű, hogy gondoltál még…

Vajon mennyire hatékonyak az értékesítőid? 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Vajon mennyire hatékonyak az értékesítőid?

Egy korábbi cikkemben említettem, hogy a multik és a magyar kkv-k értékesítése között az egyik legfőbb különbség, hogy a multik munkavállalóként, a magyar kkv-k vállalkozóként kezelik az értékesítőiket, és itt nem a vállalkozói jogviszonyra gondolok. Magyarul a multik ugyanúgy kontrollálják az értékesítőiket, mint más munkatársaikat, míg a magyar cégeknél ehhez képest meglehetősen nagy szabadságban élnek. 

Ennek az egyik következménye megdöbbentő. Pár éve készült egy felmérés, amely azt hozta ki, hogy a magyar cégeknél dolgozó értékesítők mindössze 10%-a csinál 3-nál is több kontaktot a potenciális ügyféllel, miközben az üzletek 80%-a köttetik meg 4-12. kontaktra!

Itt a logikus magyarázat arra, hogy miért csinál 10-ből 1 értékesítő majdnem annyi bevételt, mint a többiek együttvéve!

Ebből remélem látod, hogy az értékesítés alapvetően türelemről és szorgalmas munkáról szól, nem a szerencséről, és más megfoghatatlan dolgokról, de az értékesítők többsége egyszerűen nem tesz bele elegendő munkát, hogy igazán eredményes és sikeres legyen. Mi lehet ennek az oka?

A válasz egyszerű, egyértelműen a gyenge kontroll vagy egyenesen a kontroll hiánya!

Itt újra megismétlem a cikk első mondatának mondanivalóját: a multik munkavállalóként, a kkv-k vállalkozóként kezelik az értékesítőiket. Mi a különbség? Ha munkavállalóként kezelek valakit, akkor sokkal szorosabban kontrollálom, mintha vállalkozóként kezelném. Egy értékesítő esetében:

  • heti/havi/éves célokat tűzök ki neki,
  • hetente ellenőrzöm, hogy melyik tárgyaló partnerénél hogy halad, hogy elvégzi-e a megfelelő utánkövetést (a 4-12. vagy több kontaktot),
  • havonta min. 1-2-szer személyesen is eltöltök vele egy napot, ahol megyek vele tárgyalni, így látom, hogy mi az amit jól csinál, miben kell őt fejlesztenem, és az adott tárgyalás után melegében ki is elemezzük a problémákat,
  • elvárom, hogy szorgalmas legyen, és egyszerűen nem tűröm el a lustaságot (ha ilyet látok, akkor nagyon kellemetlen beszélgetés következik),
  • továbbá nem kérdés, hogy munkáját adminisztrálja egy CRM rendszerben, vagyis teljesen transzparensen és csapatban dolgozik.

Ha vállalkozóként kezelek valakit, akkor nem kontrollálom szorosan. Ugyan:

  • tűzök ki célokat,
  • de már nem követem heti szinten minden tárgyaló partnerénél, hogy mi történik, hogy elvégzi-e rendesen az utókövetést,
  • nem foglalkozom vele, hogy mennyire szorgalmas,
  • és ha nem megy könnyen (általában nem szokott), akkor nem erőltetem a CRM rendszer használatát sem,
  • mert bízom abban, hogy végül is fizetése nagyobb része jutalék, és biztosan sok pénzt szeretne keresni.

Ha jó pár hónap múlva (általában 6-12) kiderül, hogy mégsem produkál eleget, akkor meg nem értem, hogy miért nem teljesít, hiszen fizetésben a jutalék miatt határ a csillagos ég!

Ok, de kinek van arra ideje, hogy ilyen szinten kontrollálja az értékesítőit?

Jogos a kérdésed, mert az biztos, hogy egy cégtulajdonos-cégvezetőnek 10 fős céglétszám fölött biztosan nincs erre ideje, olyan sokféle dologra kell figyelnie, és annyiféle feladatot kell csinálnia, hogy csak fut a lelke után, de soha nem éri utol magát. Eközben egy jó értékesítési vezető ideje felét terepen tölti az értékesítőivel, így pontosan látja, hogy ki mit csinál, így tud segíteni a problémák, gyengeségek kezelésében (jó edzőként jelentősen tud javítani értékesítője teljesítményén), továbbá megismerkedik minden vevővel személyesen, így napi szinten reális képe van a vevők realitásáról és igényeiről, a leggyakoribb kifogásokról és az értékesítést valóban akadályozó tényezőkről, továbbá a versenytársak tevékenységéről is.

Mivel egy cégtulajdonos nem tud kijárni értékesítőivel tárgyalni, ezért elég hamar elveszíti a fonalat, hogy a vevőknél mik a valós akadályai az értékesítésnek, és ezért az értékesítőknek általában nem hiszi el. Emiatt nem is tesz a megoldás érdekében, ami miatt viszont az értékesítők veszítik el egy idő után a bizalmukat a cégben, amely először a teljesítményük romlásában, majd az elmenetelükben nyilvánul meg.

De a matek egyértelmű

ha az értékesítőid nem csinálják jól, vagy megfelelően az utánkövetést, vagyis 2-3 kontakt után abbahagyják az adott tárgyalópartnerrel foglalkozást, akkor a céged rengeteg pénzt veszít, az üzleti lehetőségek 80%-át!!!

Ennek fényében már egyáltalán nem tűnik drága dolognak egy értékesítési vezető kinevezése vagy felvétele, de a megoldás nem itt kell, hogy  kezdődjön, hanem a fejedben, hogy munkavállalóként, vagy vállalkozóként kezeled az értékesítőidet. Hiába veszel fel ugyanis profi értékesítési vezetőt, ha az értékesítőket vállalkozóként kezeled, akkor szépen lassan el fogják lehetetleníteni az értékesítési vezetőt, és végül ott vagytok, ahol elkezdtétek, csak közben egy csomó időt, pénzt és reményt veszítetek…

Miért nincs jutalékos fizetés a multiknál? 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Miért nincs jutalékos fizetés a multiknál?

A kkv szektorban a teljesítménybér egyik leggyakoribb fajtája a jutalék. Óriási előnye, hogy egyszerű, mint a faék, de több olyan hátránya is van, amiért a multicégek egyáltalán nem alkalmazzák. Látva, hogy a multik értékesítés menedzsment szinten messze a kkv-k fölött állnak (nézd csak meg az egy értékesítőre jutó eladásokat egy adott iparágban), ezért fölöttébb érdekes, hogy miért ennyire jutalék ellenesek.

A vállalkozók, cégtulajdonosok valamiért azt gondolják, hogy ez a legjobb és legigazságosabb fizetési rendszer különösen értékesítőknél, ráadásul mindenki minél több pénzt szeretne keresni, egyre többet és többet! Ennek ellenére a multik mégis egészen más fizetési rendszert alkalmaznak az értékesítőknél. A számok pedig nem hazudnak, egy adott iparágban a multinál dolgozó értékesítők gyakran a négyszeresét is teljesítik a magyar versenytársaiknál dolgozó értékesítőkhöz képest!

Ennek fényében, ha náluk jóval hatékonyabban dolgoznak az értékesítők, ráadásul nem jutalékos rendszerben, akkor egyszerű józan logika alapján nem lehet, hogy valami gond van a jutalékos rendszerrel?

Vállalkozásod vezetése átadásának buktatói 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Vállalkozásod vezetése átadásának buktatói

Nagyon sok vállalkozó, cégtulajdonos legfőbb vágya, hogy vállalkozása vezetését – egy idő után – teljes egészében átadja egy alkalmazott ügyvezetőnek. Magyarul ő már csak az Excel táblákat akarja kapni minden hó végén, hogy mennyi nyereséget utalt a cég a számlájára, és sokat utazni külföldön.

Sokan neki is futnak a megvalósításnak, de valamiért csak nagyon kevésnek, a vállalkozók elenyésző %-ának sikerül. Pedig rengeteg szakértő osztja ez ügyben az észt, és szakirodalom is van bőven, mégis nagyon kevés a sikeres exit. Mai cikkemben megmutatom azt a módszert, ami nekem, pontosabban ügyfeleim tucatjainál bevált, igaz, ez nem a könnyen és gyorsan kategória, de megfelelően megvalósítva működik…

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!