Egy sikeres startup sem létezhet nélküle: a versenyképes termék

Egy sikeres startup sem létezhet nélküle: a versenyképes termék

Egy sikeres startup sem létezhet nélküle: a versenyképes termék 749 322 Vállalkozásfejlesztés blog

Mai írásomban nem egy tankönyvi cikket írtam a versenyképes termékről, hiszen már előttem rengetegen írtak róla szinte unásig, hanem a szakmai praxisomból 5 konkrét és rendkívül tanulságos példán keresztül mutatom meg, hogy a gyakorlatban mi számít versenyképes terméknek. Sok vállalkozó lerágott csontnak érzi ezt a témát, és nem érti, hogy ha nem elég versenyképes a terméke, akkor azon a legjobb marketing sem fog tudni segíteni! Ez az alap, a kályha, amitől elindul egy sikeres vállalkozása felépítése.

Ha nézted a “Cápák közt…” befektetős műsort a TV-ben, akkor láthattad, milyen sok olyan “vállalkozó” prezentálta, általa “tutinak”, “forradalminak” gondolt termékét, amiben viszont a befektetők nem láttak fantáziát. Főleg az volt döbbenetes, hogy mennyi prezentáló hisz vakon a termékében, és még a befektetők kérdéseit, kétségeit sem hallotta meg. Sőt, a műsorban elszenvedett kudarc sem tántorítja el, mert ő hisz a termékében, és kész.  A netet felkutatva, bőven találunk olyan sikersztorikat, amikor az ilyen “kitartó termékfejlesztő” végül sikert arat, de ha látnánk pontos statisztikát, akkor szerintem max. egy lenne az 1.000-ből.

Ha ennél nagyobb eséllyel akarsz sikeres terméket/szolgáltatást kitalálni, akkor jobban jársz, ha követsz pár egyszerű alapelvet…

Ha még nem nézted meg az előző cikkemben Sebestyén Márton előadását, akkor most pótold be, mert úgy lesz igazán érthető, amiről írok. A versenyképes termék megértéséhez egy fontos vevői kérdést kell megválaszolnod:

“Miért a te termékedet válasszam a piacon rendelkezésre álló “ezernyi” lehetőség közül?”

Ha erre a kérdésre nem tudsz egyértelmű és meggyőző választ adni, akkor nem tőled fogok vásárolni. Ha ugyanis a te termékedhez van hasonló 10 másik, és nincs jelentős különbség, akkor én, a VEVŐ két dolog alapján fogok dönteni:

  1. Kit ismerek? Kiben bízok?
  2. Ki az olcsóbb?

Ha a te terméked/szolgáltatásod nem tud semmi olyan extrát nyújtani nekem, nekem, a nagybetűs VEVŐnek, ami megkülönbözteti a versenytársaitól, akkor a vállalkozásod nagy bajban van. Pontosabban, lehet, hogy elműködgettek egy szinten, de hasonló siker sztorikra, mint a következő 5 cégé, ne is számíts!

Egy sikeres vállalkozási stratégia ugyanis mindig azt keresi, hogyan kerülje el a közvetlen árversenyt? Ehhez pedig olyan termékre/szolgáltatásra van szüksége, ami a vevők számára fontos dolgokban eléggé különbözik a versenytársaitól ahhoz, hogy

  • a vevők hajlandóak legyen érte többet is fizetni vagy
  • több vevő legyen érte hajlandó fizetni!

Nézzünk meg erre 5 szemléletes példát:

Sprinter

A Sprinter sztorija látszólag egyszerű. Jött a nagy multi versenytárs a GLS, szinte korlátlan erőforrásokkal, és felépített egy nagyon jól és hatékonyan működő országos kiscsomag logisztikai rendszert.

Hogyan tudta a Sprinter felvenni vele a versenyt?

Látszólag egyszerűen, a GLS-nek ugyanis van egy gyengéje, vagy inkább korlátja. Egy nagyon hatékony és jól működő (pl. ők vezették be először a másnapra szállítást) országos csomaglogisztikai rendszere van, de nem tud mindent szállítani, bizonyos méret feletti csomagot már nem vállalnak.

Így a Sprinter elvállalt mindent, amit a GLS nem! A Sprinter szállít a kerékpároktól kezdve a gépkocsi kipufogókig mindent, amit a GLS nem vállal, így felnőtt a GLS mellett a legnagyobb magyar csomaglogisztikai céggé. Ma már a Sprinter is multi, mert ennek köszönhetően tudta a tulajdonosa eladni még a 2010-es évek elején.

Manna

Amikor a Manna 2010-ben elindult, nem nagyon létezett más natúr testápolási termékeket gyártó cég, amelyik az interneten komoly forgalmat bonyolított volna. A Manna első újítása egyértelműen az volt, hogy elsőként kezdett igazán profi marketinggel a neten értékesíteni, majd jó pár ma már megszokott natúrkozmetikai terméket ő kezdett el elsőként forgalmazni, népszerűvé tenni.

Ha a Manna tulajdonosai is az addig megszokott kézműves vásár és bioboltok értékesítési csatornát választották volna, akkor ma biztosan nem lennének egy 8 országban működő több milliárdos forgalmú vállalat.

Számlázz.hu

Én 2012-ben váltottam e-számlára, és először egy másik cégnél kezdtem, akiktől 1 hónap után sikítva menekültem, mert annyira nem volt felhasználóbarát a rendszerük. Akkor találtam rá a Számlázz.hu-ra és már az első használatkor kisimultak a ráncaim, annyira a helyén volt minden. Majd amikor 2016-ban elkezdtünk együtt dolgozni, akkor az irodájukban az egyik polcon egy érdekes dolgot találtam, egy ránctalanító krémet, Számlázz.hu felirattal!

Ez egy promóciós termék volt, és azért készült, mert nemcsak én éreztem úgy, hogy anno a Számlázz.hu-ra váltással kisimultak a ráncaim, hanem tömeges volt ez a jelenség!

A 2010-es éveke elején, amikor megszülettek az e-számlázó programok, a Számlázz.hu-n kívül senki nem költött profi UX szakértőre. A UX = user experience, magyarul felhasználói élmény, és ez annak a tudománya, hogyan alakítsd ki digitális terméked (weblap, szoftver) felhasználói felületét úgy, hogy a felhasználók könnyen eligazodjanak rajta. Ma már az az elvárás, hogy ne kelljen használati útmutatót olvasni, annyira egyértelmű legyen minden, elsőre! Vagy amikor a Facebookot, az Instagramot, a Gmailt, stb. elkezdted használni, akkor nekiálltál először elolvasni a súgójukat?

Évekkel később jött egy másik szoftver, a Bilingo, aki szintén felismerte a UX fontosságát, és az ő felhasználói felületük már egyesen szép is, de ők egy másik banánhéjon csúszkáltak el sokat anno, a megbízhatóságon. Ha egy webshop 2-3 óráig nem tud számlázni, mert a számlázási szolgáltató nem működik, akkor az ügyfelek előbb-utóbb elpártolnak, mert érzékelhető mennyiségű pénzt veszítenek!

A Számlázz.hu-t immár 9 éve használom, és soha egy pici lassulást sem éreztem, nemhogy leállt volna. Nem véletlen, a Számlázz.hu-t már 40 felett járó, tapasztalt nagyvállalati szoftverfejlesztők készítették, így minimalizálták a gyermekbetegségeket.

Végül a Bilingo ebben is beerősített, de elvesztett jó pár évet, így ma a Számlázz.hu-nak 450.000 ügyfele van, a Bilingo-nak pedig kb. 100.000. A nagy különbség viszont a profitban van, a Számlázz.hu már vastagon termeli a casht, míg a Bilingo 2020-ban még befektetői tőkét vont be.

RLB60

Az RLB60 egy könyvelő program, amely immár 26.000 ügyféllel rendelkezik, és története fő tanulsága, hogy gyakran ahhoz kell a zsenialitás, hogy egyszerűek maradjunk, és ne veszítsük el a fókuszt.  Az RLB60 alapítója egy szoftverfejlesztő, aki a 90-es évek végén felesége munkáját szerette volna megkönnyíteni, ezért fejlesztett neki egy könyvelő programot. A program jól sikerült, ezért egyre több ismerős könyvelő is elkezdte használni, míg végül megalakult a cég, és elkezdték hirdetni a nagyközönség felé.

Az RLB60-at sokan lenézik, mint könyvelő programot, hiszen egyszerű és olcsó (65.000 Ft), és egy  500 millió feletti vállalkozás már hiányolni fog belőle dolgokat. Jöttek is az alapítóhoz az igények, hogy ne csak 50 főt lehessen benne bérszámfejteni, hanem akár 500-at is, meg ilyen funkciók, meg olyan funkciók. A szoftvercégek többsége általában ráugrik ezekre az igényekre és megcsinálják, míg a szoftverükből karácsonyfát nem csinálnak, amiért pedig a megbízhatóságával, felhasználóbarátságával fizetnek.

Az RLB60 alapítója azonban azt mondta, hogy ő a mikrovállalkozóknak és otthoni könyvelőknek készítette a szoftverét, ezért ennek egyszerűnek, felhasználóbarátnak és üzembiztosnak kell lennie, ezért nem bonyolítja tovább. Azoknak, akik 50 főnél többre szeretnének bérszámfejteni, egy másik szoftvert ajánl, akitől viszont ezért jutalékot kér. Sorolhatnám még az ilyen eseteket, ahol a tulajdonos nem engedett a bonyolításnak, és az eredmények őt igazolták. A RBL60 Bt. erősen közelít a milliárdos forgalom felé, miközben a bevétele kb. fele a nyeresége!

JátékNet.hu

A játék webshopok világában nehéz kívülről megítélni, hogy mi lehet a Játéknet erőssége, minek köszönhetően tudott immár 3 mrd Ft-os forgalom fölé nőni, miközben elég sok játék webáruház van az országban, ráadásul nem is a Játéknet a legolcsóbb! Nem is lehet, hiszen ők már az alapítástól fehéren működnek, az-az minden munkatárs be van jelentve, és nincsenek vám és Áfa trükkök. Voltak is a történelmük során nehéz pillanatok, amikor megjelent egy új versenytárs, az ő beszerzési áraik alatti eladási árral, vagyis nyilvánvalóan vám- és Áfacsalók voltak, de ugye ezt a vevők nem tudják, csak azt látják, hogy ugyanaz a Teddy maci ott 30%-al olcsóbb!

A JátékNet.hu már a kezdetektől 2 dologra fókuszált. Egyrészről a webshop felhasználóbarátsága, másrészről a logisztika. Nagyon nagy termék szortimentettel dolgoznak, ráadásul a játékpiacon a november, decemberi forgalom a 10x-ese az évközinek, amit mind HR, mind pénzügyi oldalról nem egyszerű lekezelni. A JátékNet.hu azonban elég korán profi lean tanácsadókat fogadott, akik segítségével lényegesen hatékonyabbá tudták tenni a raktári folyamatokat és a készletkezelést. Ok, de mit lát ebből a vevő? Egy dolgot, hogy a webshopban az a hatalmas szortiment folyamatosan vásárolható, vagyis elérhető készletről!

Mert az árak ugye fontosak, de hiába olcsóbb valaki, ha nem tud szállítani, akkor a vevő bizony még drágábban is képes megvenni a Teddy macit, nem fog várni heteket!

Összefoglaló

Amint látod,  mindegyik történetben a közös, hogyan kínáljunk valami mást, ami értékes a VEVŐnek, mint a versenytársaink, vagy hogyan csináljunk jobban dolgokat, mint a versenytársaink. A lényeg, hogyan kerüljük el a versenyt, főleg az árversenyt!

Ha nem tudod elkerülni az árversenyt, vagyis nem tudsz mást, jobbat kínálni, mint a versenytársaid, akkor a legnagyobb nevű online marketing szakértők sem fognak tudni segíteni, mert nem fogtok tudni nyereségesen hirdetni nagy volumenben, ahogy Sebestyén Márton is elmondta az előző cikkemben lévő videóban.

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta pedig vállalkozásfejlesztési szakértőként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedésük akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
2 hozzászólás
  • Tóthné Kósa Judit 2021. február 10. 10:12

    Elég sűrűek a napjaim, és egy kezem elég megszamlalni,H kiknek a hírlevelet olvasom el.

    Köszönöm szépen, nagyon értékes volt számomra,a példáknak örültem, az információ nem teljesen új,hiszen évek óta olvasom Önt..
    További sikereket kívánok! Kosa judit

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!