Mi a különbség a profi és az amatőr értékesítő között?

Mi a különbség a profi és az amatőr értékesítő között?

Mi a különbség a profi és az amatőr értékesítő között? 150 150 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Amikor értékesítési vezetőket felvételiztetek, akkor igazából kíváncsiságból mindig megkérdezem, hogy szerintük mi a különbség a profi és az amatőr értékesítők között? A válaszok rendkívül sokszínűek, ami azonban a legjobban meglep, hogy legtöbben csak a kezdőket tartják amatőrnek!

Ezen azért csodálkozom, mert az elmúlt közel 20 év felvételi tapasztalata azt mutatja, hogy az értékesítők többsége, min. 60%-a (vagy több) amatőr marad egyenesen élete végéig, ugyanis dacára, hogy teljesen alkalmatlanok a szakmára, mégis sok hr szakember és értékesítési vezető nem szűri ki őket, hanem felveszik a csapatukba, azután pedig csak kínlódnak velük, mert azt gondolják: “úgysem találnánk jobbat”. Biztosan így van ez?

Először megpróbálom definiálni, hogy én mit értek amatőr és profi alatt. Értékesítőknél azokat tartom profiknak, akik:

  • képesek az önálló munkára,
  • tervezetten és szisztematikusan dolgoznak, pl. informálódnak a tárgyaló partnerről, és felkészülten mennek már az első tárgyalásra (sőt már az időpont egyeztetéshez is így fognak neki),
  • nemcsak olcsó árakkal tudnak eladni, hanem képesek a potenciális ügyfél igényeit jól felmérni, és azt minél jobban lefedő megoldást eladni, még akkor is, ha drágább a konkurencia ajánlatainál,
  • teljesítményük relatíve stabil, mert folyamatosan dolgoznak, nem hullámokban, nem érzelmi alapon, amikor éppen kedvük van,
  • nem félnek a “hideghívástól”, ha szükséges, akkor megteszik,
  • kreatívak, mindig vannak új ötleteik, hogyan lehetne a konkurencia elé kerülni,
  • tudatosan dolgoznak, mert folyamatosan fejlesztik értékesítési tudásukat és képességeiket.

Ehhez képest az amatőrök:

  • nem képesek önálló munkára, folyamatosan felügyelni, kezelni és hajtani kell őket,
  • elhanyagolják a stratégiai előkészületeket (többségük nem is ismeri), felkészületlenül mennek tárgyalni,
  • rendkívül fontos számukra a termék/szolgáltatás ára,
  • teljesítményük hullámzó, mint ahogy a munkakedvük is, mert érzelmi alapon dolgoznak,
  • félnek a “hideghívástól”, ezzel akár a világból is ki lehet őket kergetni,
  • nem fejlesztik magukat, sőt, nem is értik, hogy miért kellene?

Engem ez utóbbi “akaszt ki” a legjobban, amikor 15 éve pályán lévő értékesítőtől megkérdezem, hogy mit tanul, miként fejleszti magát, erre a válasz:

– “Hát én nem olvastam még egyetlen könyvet sem.” (értékesítési témában)

Az értékesítés az egyik olyan szakma, amely a leggazdagabb szakirodalommal rendelkezik (csak magyarul legalább 40-50 könyv és számtalan tréning), továbbá itt a fejlődési határ tényleg a csillagos ég, és a fejlődést ráadásul nagyobb fizetésben mérik, mégis az értékesítők többsége egyetlen könyvet sem vett a kezébe a témában!

A legdurvább, amikor egy 45 éves pályázó mondja ezt nekem, aki tudjuk, hogy életkora miatt már komoly negatív diszkriminációra számíthat álláskeresése során (pedig törvény tiltja, de ettől még ez van), még sem annyira igényes, hogy kompenzálva az életkorából adódó hátrányokat, akkor legalább fejleszti magát, hogy olyan kiváló értékesítővé váljék, akire szabályosan vadásszon a konkurencia.

Az igazán jóknak ugyanis hírük van, és tisztelik őket a piacon, ezért előbb-utóbb meg is szokták őket keresni valamilyen állásajánlattal.

Amikor már az önéletrajza kitűnik

De már egy önéletrajzban is rendkívül impozánsan mutat, amikor minden korábbi munkahelyénél nem a feladatai vannak fél oldalon felsorolva, hanem az eredményei, hogy itt 250%-al növelte a forgalmat 3 év alatt, amott 150%-al már az első évben, és így tovább. Ilyen eredmények azonban nem jönnek maguktól, ezekért meg kell dolgozni, és meg kell tanulni az értékesítés csínját-bínját.

De mit lehet kezdeni egy olyan 45 éves értékesítővel, aki dacára, hogy 20 év gyakorlata van, nem igazán motivált, és nem is igazán teljesítőképes?

Őszinte és kegyetlen leszek, semmit!

Amikor vezetőként már annyira unalmassá válik a piacvezetőség, meg a nemzetközi terjeszkedés is, hogy már nemigen találsz magadnak kellő kihívást, akkor vegyél fel egy ilyen embert, és próbálj belőle valamit kihozni. Ha sikerül, akkor rendkívül büszke lehetsz magadra, és az az érzés fog eltölteni, hogy hatékonyan segítettél egy embertársadnak, de ez szinte lehetetlen küldetés.

Ha rám hallgatsz, akkor hagyod, hogy ezt a konkurensed tegye vele, legalább egy ideig el lesz vele foglalva, és nem veletek. Ha rám hallgatsz, akkor olyan értékesítőket keresel, akik profik, akik tényleg tudnak eladni.

Hogyan döntsd el valakiről, hogy tényleg tud-e eladni?

Természetesen nem a fellépése, a kommunikációja, a megjelenése és más külsőségek, meg a személyisége  és egyéb “csodatesztek” alapján, hanem elsősorban a múltbeli teljesítménye, vagyis eddigi pályafutása során elért mérhető eredményei alapján.

Ennek módszereiről is fog szólni a május 19-i tréningem, amelynek nem véletlenül ez a címe: “Hogyan találj kiemelkedő teljesítményű értékesítőket?”

Amiről még írni szeretnék azonban inkább az, hogy hol kezdődik nálam a kiemelkedő teljesítményű értékesítő?

Hát nem annál, aki egyik hónapban kitermeli a költségeit, a másikban meg nem, és azután így megy éveken keresztül, hanem annál, aki a többszörösét hozza annak havonta, mint amibe az alkalmazása kerül:

  • bérestül,
  • céges autóstul,
  • telefonostul és laptopostul,
  • reprezentációs költségestül,
  • képzési költségestül,
  • irodai munkahely költségestül,
  • esetleg értékesítési asszisztensestül.

Ő az, aki egy min. 4-5 fős gárdában gyakran az egész csapat teljesítményének a 60-80%-át hozza, de nyereség szempontjából még ennél is többet. Nálam ott kezdődik a kiemelkedő értékesítő, amikor az átlag teljesítmény dupláját stabilan hozza, de van aki, akár az ötszörösét is!

Egy ilyen értékesítő a mai nehéz időkben még egy 100 főt alkalmazó vállalatnál is érzékelhető forgalom növekedést hoz, egy néhány fős vállalkozásban pedig a fellendülést és a nyereséges működést vagy hiánya a teljes anyagi csődöt jelentheti.

Mégis megdöbbentő, hogy mennyi cégben ha értékesítő felvételéről van szó, akkor a vezetők mennyire nem képesek távlatokban gondolkodni, pl. megspórolnak a hirdetési költségen 50e Ft-ot, vagy a 100e Ft-al olcsóbb fejvadászt választják, amikor náluk a jó és a közepes értékesítő éves forgalma között akár 50 millió Ft is lehet a különbség!

[/et_pb_text][et_pb_text admin_label=”Szöveg” background_layout=”light” text_orientation=”left” use_border_color=”off” border_color=”#ffffff” border_style=”solid”]

Az a bizonyos tuti ötlet, ami ha bejön…

Ma, amikor sok vállalkozó marketing tréningről marketing konferenciára jár, egyfolytában keresi azt a tuti ötletet, amivel fellendíthetné vállalkozását, nem látja az orra előtt lévő lehetőséget, hogy az értékesítési csapatát kellene megerősíteni egy-két kiemelkedő teljesítményű emberrel!

Ebben érdekes módon sok multicég is elég gyenge, mert náluk ma az a divat, hogy egyre jobban leszabályozzák az értékesítők működését, mozgásterét, sőt még gyakran azt is, hogy mit és hogyan mondhatnak egy ügyfélnek, nem engedve teret az igazi tehetségeknek, ezért náluk is egyre ritkábbak a kiemelkedő teljesítményű értékesítők!

Pedig még a legvérmesebb pénzügyeseknek is el tudtam adni azt a koncepciót, hogy egy kiemelkedő értékesítő nagyobb költsége lényegesen nagyobb nyereséget hoz a vállalatnak. Csak le kell nekik is vezetni számszerűen, és engedélyezik nemcsak a magasabb béreket, hanem a magasabb toborzási, kiválasztási költségeket is, mert  ők is abban érdekeltek, hogy jól fektessék be a vállalat pénzét, egy kiemelkedő értékesítő pedig rendkívül jó befektetés!

Amennyiben már dolgoztál profi értékesítővel, vagy találkoztál ilyen emberrel, rendkívül kíváncsi vagyok arra, te milyennek láttad őket, írd meg kérlek kommentként!

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta szervezetfejlesztőként/HR tanácsadóként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedés akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
22 hozzászólás
  • János Stemler 2011. április 26. 11:01

    Kedves Tamás!
    Én még nem találkoztam ilyen profi értékesítővel, de
    nagyon érdekelne, hogyan találok ilyet!
    Üdv.: János

    • Kelkó Tamás 2011. április 26. 11:56

      Kedves János!

      Nem könnyű, de lehet ilyen embert találni, sokkal nehezebb viszont azt elérni, hogy a cégedbe jöjjön dolgozni, és hosszú távon ott is maradjon, éppen ezért a május 19-i tréningemen ennek nagyobb hangsúlyt fogok szentelni.

      Üdv, Tamás

    • digit 2011. április 26. 13:50

      Kedves Tamás!

      Ezt a részt:

      “…Hogyan döntsd el valakiről, hogy tényleg tud-e eladni?

      Természetesen nem a fellépése, a kommunikációja, a megjelenése és más külsőségek, meg a személyisége és egyéb “csodatesztek” alapján, hanem elsősorban a múltbeli teljesítménye, vagyis eddigi pályafutása során elért mérhető eredményei alapján. …”

      javaslom, gondold át ismét!

      Az általad említett számok – mérhető eredmények – távolról sem árulnak el mindent…sőőőt!
      Szvsz: itt különösen érvényes a: “A lényeg a részletekben rejlik.” megállapítás – amire egyébként, ha jól emlékszem korábban, máshol, már te magad is hivatkoztál!

      (röviden: ha valaki egy adott időszakban, akár csak 1-2 % növekedést ért el, az attól még lehet, hogy sokkal jobb értékesítő, mint aki 250%-al növelte a forgalmat.)

      Ismétlem: “A lényeg a részletekben rejlik.” !!!
      (és ez a szempont – ha valahol – akkor itt fokozottan érvényes!)

      Remélem érted(és mindenki más is) mire gondoltam…

      Általában nagyon jó és abszolút pozitív a véleményem az általad leírtakról, a fent megjelölt résszel azonban, a fentiek okán, tehát nem ért(het)ek egyet!

      Üdv.: digit

    • digit 2011. április 26. 13:55

      kiegészítés:
      (röviden: ha valaki egy adott időszakban, akár csak 1-2 % növekedést ért el, az attól még lehet, hogy sokkal jobb értékesítő, mint aki – máshol, más időben, más körülmények között – 250%-al növelte a forgalmat.)

    • Kelkó Tamás 2011. április 26. 15:44

      Kedves digit!

      Egy oldalas blogban természetesen nem tudok minden lehetséges esetet felsorolni, itt a példák példák, valamilyen elv szemléltetését szolgálják, és nem a tudományosan és részletesen kidolgozott igazság.

      Igen, vannak olyan iparágak, ahol ma egy profi a szintet tudja tartani, és az is csodaszámba megy, és vannak olyanok is, ahol az a kérdés, ki csökken kevesebbet.

      Ez viszont elmegy max. 1 munkahelyen, de ha 15 éves pályafutása alatt minden munkahelyén 1-2%-os növekedést tudott felmutatni, akkor ő nálam bizony nem profi.

      Üdv, Tamás

  • Stefanik Ildi 2011. április 26. 11:59

    Szia Tamás,
    teljesen egyetértek, annyival, hogy jó marketing és jó termék nélkül a profi értékesítő is bajba kerül, így nem is könnyű felismerni. Csodák ott fognak szerintem születni, ahol profi marketing dolgozik profi értékesítő alá.

    De a vízválasztóan 45 éves értékesítő példája szíven ütött 🙂
    Eddig azért mertem remélni, hogy a jó értékesítő ismérve nem a kora… 🙂

    Ha valaki tehetségtelen a munkájában, nem motivált, és nem teljesítőképes, az nagy károkat okoz a cégének, igaz. De ez szakmától, pályától és kortól függetlenül így van.

    • Kelkó Tamás 2011. április 26. 15:29

      Szia Ildi!

      A 45 éves értékesítő egy konkrét ember, akik 20 évet dolgozott úgy különböző cégeknél, hogy igazából nem is tudott eladni, és sosem volt igazán motivált. Valójában már az első ilyen munkahelyére fel sem kellett volna őt venni, de 20 éve alatt 8 céghez mégis felvették, és próbálkoztak vele, meg ő is az értékesítéssel.

      Közben eszében sem jutott, ha már belevág egy szakmába, akkor azt meg kellene tanulnia! Elvolt valahogy, megkapott egy átlagos fizetést, ennél többre nem volt igénye.

      45 évesen fordult elő vele először, hogy komoly gondot okozott az álláskeresés, mert a kora miatt jó ha néhány céghez behívták interjúra, miközben legalább 200 helyre beadta a pályázatát.

      A jó értékesítő ismérve természetesen nem a kora, ismerek 19 éves!, és 56 éves kiváló értékesítőt is.

      Üdv, Tamás

  • Tom ‘Bald Dog’ Varjan 2011. április 26. 13:15

    A 45 eves ertekesito peldaja erdekes.

    De ha az 45 eves ertekesito, aki pl. szamitastechnitai dolgokat arul, azt mondja, hogy van (csupan) 5 eves ertekesitesi gyakorlata de viszont villamosmernokkent eltoltott 15 evet a szakmaban, akkor az egy nyero dolog. Legalabbis arra alapozva amit itt (Kanada) latok.

    Azt latom, hogy a vevok szakertokkel (ertekesitesi, technikai es uzleti tudas) akarnak talalkozni nem kufarokkal (a tipikus elado csupan ertekesitesi trukkokkel, nem is igazi tudassal).

    A szakerto bejut a targyaloterembe ahol felso vezetokkel targyal, de a kufart lerugdossak a beszerzesi osztalyra, ahol a beszerzok elve megnyuzzak az arait illetoen.

    Egy szakmai es altalanos uzleti tudassal rendelkezo erkekesitot minden vevo komolyabban vesz mint, azt aki tegnap autogumit arult ma meg tobb millios szamitastechnikai rendszereket.

    Szerintetek a szakiranyu tudas mennyire fontos. Szerintem nagyon, de talan valahol valamit nem latok.

    • Kelkó Tamás 2011. április 26. 15:34

      Szerintem az ideális az, amikor mind a szakmában, mind az értékesítésben profi egy értékesítő, de az eredmények is ezt mutatják.

      Van egy nyomdász ügyfelem, aki a válságot meg sem érezte, pedig lassan annyi digitális nyomda van Magyarországon, mint égen a csillag.

      Kifejezetten az a titka, hogy rendkívül érti a szakmáját, ezért az ügyfeleinek olyan megoldásokat tud ajánlani, amire valójában szükségük van, ezért aki nála egyszer rendel, utána nemigen megy máshová.

  • Stefanik Ildi 2011. április 26. 13:37

    Szerintem is nagyon fontos kellene, hogy legyen.

    Viszont nagyon érdekes, amit írsz, Tom…

    Ezt Tamás sokkal jobban fogja tudni nálam – itthon, nálunk egyáltalán számít a vevő szemében az értékesítő szakmai múltja?

    Nagyon kis szeletre van rálátásom, de inkább tapasztalom, hogy az értékesítők megítélésekor a vevők szemében sokkal többet nyomnak a latba a személyes kapcsolatok/ajánlások, és a külsőségek.

    • Kelkó Tamás 2011. április 26. 15:38

      Azt látom, hogy olyan területeken, ahol kívülálló a szakemberek fél szavát sem érti, ott itthon is döntő a szakmai múlt, pl. egészségügyben, iparban, és minden olyan helyen, ahol a vásárlók értenek ahhoz szakmailag, amit vásárolnak.

      A magánembereket, laikus vásárlókat már kevésbé érdekli az értékesítő múltja, őket könnyebb meggyőzni a nagy dumával, és megnyerő fellépéssel.

  • Palágyi Adrienn 2011. április 26. 18:54

    Sziasztok!

    Szerintem az egy nagyon jó fokmérője lehet a minőségnek-túl az elért eredmények kommunikálásánál-, ha válogat, és messzemenőkig belekérdez, érdeklődik a leendő munkája sajátosságaiba és komolyan felméri a terepet.
    Egy igazán profi értékesítő nem adja el magát bárhova.
    Pontosan tudja, hogy mennyit ér, és milyen körülményeknek kell a cégben uralkodnia, hogy tovább fejlessze magát és hozza azt a szintet amit elvárnak tőle, és ő saját maga magától is! Egy igazán profi értékesítő könnyen kiszagolható, de nehezen megszerezhető. Bocsánat, de ezt sokaknak fel kellene ismerni: ne akarjon profi értékesítőt egy nem profi módon működő cég, mert abból egyikük sem fog profitálni és ez garantálható..hacsak, mert jó számolni a szabályt erősítő ritka kivétellel is: pont az a következő fejlődési állomása a profi értékesítőnek, hogy profivá kíván varázsolni egy egész céget csak úgy, mert éppen ez a heppje..

    Adrienn

  • Trepper Endre 2011. április 27. 08:21

    Kedves Tamás!

    Örülök, hogy ezt megemlítette:
    “Ebben érdekes módon sok multicég is elég gyenge, mert náluk ma az a divat, hogy egyre jobban leszabályozzák az értékesítők működését, mozgásterét, sőt még gyakran azt is, hogy mit és hogyan mondhatnak egy ügyfélnek, nem engedve teret az igazi tehetségeknek, ezért náluk is egyre ritkábbak a kiemelkedő teljesítményű értékesítők!”

    Valóban, minél nagyobb egy szervezet, annál inkább igyekszik kordában tartani kiemelkedő képességű alkalmazottait. Ez volt régen is, és ez történik ma is.
    Már többször volt arról szó, hogy gyakran a menedzsment, vagy éppen a tulajdonos az, aki cége fejlődésének legnagyobb keréktörője. Volt “szerencsém” ilyen multikhoz. Az én általános tapasztalatom, hogy a külföldi tulajdonos a nagy felhajtással végrehajtott fejvadászatból gyakran olyan döntéshozó vezetőkkel rukkol elő, akik jobb helyen legfeljebb liftkezelők lehetnének. Számomra rejtély, hogyan ugorhatnak be olyan önéletrajzoknak, melyek tartalma sok esetben irodalmi igényességgel megszerkesztett, nehezen cáfolható/ellenőrizhető blöffök egyvelege. Az ilyen vezetők a pozíciójuk bebetonozása érdekében sok trükköt vetnek be. Ebben viszont jók. Róluk a “Ferencvárosi koktél” című remekbeszabott mű focistája jut eszembe, aki ugyan bosszútól vezérelve, de olyan körömpasszokat adott csapattársainak, melyek látszólag halálpontosak voltak, csak éppen kezdeni nem lehetett velük semmit. Tehát, az intézkedéseik, döntéseik – legyen itt szó értékesítésről, operatív tevékenységekről – beavatatlanok számára jónak tünnek, a hozzáértők azonban értetlenül szemlélik az ostobaság ilyen megnyilvánulásait.
    Operatív beosztásokban dolgozva sokszor éltem meg kiváló értékesítők fenti jelenségek miatti önkéntes távozását. Képtelenek voltak képviselni az ilyen üzleti szellemet és nevüket adni hozzá. Sajnos, az ilyen kiválóságok távozása az üzletmenetnek, a cég hírének sem tett jót.
    És valóban, a “kiváló” döntéshozó fel sem fogja, mekkora kárt okoz az egész cégnek a fent leírt jelenség. Ez a jelenség nem egy véletlen történés, ez igenis szándékos.
    A felsőbbrendűnek hitt piacgazdaság sem tud mit kezdeni ezzel. Sajnos.

    Üdvözlettel:
    Endre

    • Kelkó Tamás 2011. április 27. 22:19

      Kedves Endre!

      Ez már a vezető kiválasztás témája, teljesen más tészta, de rendkívül összefügg azzal, hogy jó értékesítőket tudjunk cégünkbe felvenni, teljesítményt támogató környezetet teremteni számukra, és hosszú távon megtartani őket.

      Most tesztelek egy olyan szolgáltatást, amely a fenti önéletrajz marketingesek ellen megbízható fegyvernek tűnik, és nemsokára meg is osztom vele kapcsolatban a tapasztalataimat.

      Üdv, Tamás

  • Baranyi Tünde 2011. április 27. 21:23

    Kedves Tamás!

    A hónap elején volt szerencsém több sikeres üzletkötő társaságát is élvezni, többek között Kovács Andrásét is. (ő az a bizonyos világbajnok, aki az életbiztosítási szakmában a legtöbb szerződéssel büszkélkedhet.)
    Már akkor megáll a levegő, amikor ennyi sikeres ember van egy teremben, de hogy még áldoznak is az idejükből arra, hogy elmondják a nagy titkot- hogy nincs is semmi titok – az hatalmas megtiszteltetés.
    A legérdekesebb azonban tényleg az, hogy ezek az emberek is mindannyian azt mondták el, amit Ön is Tamás. És ha egy értékesítőnek ilyenkor “átkattan”, akkor rájön, hogy mennyire egyszerű dologról is van szó. Hogy nem kell túlkomplikálni a dolgokat, csak csinálni kell, persze fontos a hogyan is.
    Köszönöm, hogy Ön is megerősített ebben, mert mióta ezeknek az embereknek a tanácsait követem, érezhetően nőtt a hatékonyságom és alig várom az újabb találkozókat az ügyfelekkel. Ez az egyik legjobb “játszótér” felnőtteknek!

    Üdvözlettel:

    Tünde

    • Kelkó Tamás 2011. április 27. 22:21

      Kedves Tünde!

      Én is örülnék, ha egyszer részt vehetnék ilyen értékesítők összejövetelén, jó közeg lehet. 🙂

      Üdv, Tamás

  • Sármásiné Erdődy Gizella 2011. április 28. 10:11

    Kedves Tamás!

    Úgy gondolom, az általad említett fontos tulajdonságok kapcsán azt is érdemes megvizsgálni, hogy ami hiányzik, az mennyire fejleszthető. Talán kár lenne eleve elutasítani valakit például csupán azért, mert nem szívleli a hideghívásokat. Ez a terület véleményem szerint képzéssel, a megfelelő fogások elsajátításával, gyakorlással jól tanulható.
    Viszont az önálló munkára való képesség, vagy akár a kreativitás már sokkal inkább velünk született tulajdonság, ami nem vagy csak nagyon-nagyon nehezen fejleszthető.
    Az általad is nagyon fontosnak ítélt önfejlesztés képessége és igénye is leginkább velünk született tulajdonság, ami megfelelő motiválással javítható ugyan, de akiből a tanulás iránti igény alapvetően hiányzik, az motivációval sem igazán vehető rá erre.

    Úgy gondolom, hogy az elvárt tulajdonságokat ilyen szempontok szerint is érdemes mérlegelni, mielőtt döntés születik.

  • kocka 2011. október 6. 16:15

    Kedves Tamás,
    Hasznosak a cikkeid. Nem vagyok sem HR-es, sem vállalatvezető. Kereskedő vagyok. Profi vagyok-e vagy amatőr?
    A példám:
    4 év alatt a forgalmamat az ötszörösére növeltem (például 1db-ról 5db-ra).
    Az első évben a duplájára (1-ről a 2-re)stb.
    Ezzel csak azt szeretném érzékelteni, hogy nem minden a “számmisztika”.
    Üdv:
    Kocka

    • Kelkó Tamás 2011. október 6. 18:16

      Kedves Kocka!

      A számmisztika nem az, hogy 1-ről kettőre fejlődik a forgalom, hanem az, hogy az értékesítő alkalmazása teljes költségének hányszorosát képes megtermelni munkaadója számára?

      Nem forgalmat, hanem nyereséget!

      Ez egy üzlet, ami akkor jó, ha az értékesítő sokat keres, relatíve szabadon dolgozhat, és a munkaadó is jól jár.

      Nagy sok olyan értékesítőt megtartanak főleg kisvállalkozások, akik éppen csak megtermelik költségeiket, de a mai nehéz világban a cég még annak is örül, ezért nem cseréli le jobbra.

      Üdv, Tamás

  • Gaál Gyuri 2013. február 12. 08:42

    Kedves Tamás!
    Jól esett elolvasni ezt a cikkedet!
    Jól, mert egy kicsit ódzkodok a hideghívástól – és most megértettem, hogy nekem ugyan nem esik rosszul (többször is volt rá példa az életemben, hogy személyesen csináltam, máskor scriptet írtam másoknak, vagy stratégiát egyeztettem), csak jobban szeretem a szakmai részt, mint az első kapcsolat felvételt. De megtanultam, hogy ez KELL, nem kihagyható, személyiség-formáló.
    És jól esett elolvasni, mert én is 45 éves, éppen munkanélküli vagyok, de ha visszanézek ezt látom:
    – Visszahívtak egy korábbi munkahelyemre értékesítési vezetőnek (én más kihívást keresek)
    – Volt olyan év, amikor 10 rendszert értékesítettem, és a rákövetkező tavasszal a konkurencia emberei jöttek hozzám a kiállításon gratulálni. (A sikeres év előtt egy erős koncepcionálást hajtottunk végre, én annak eredményeként értékelem)
    – Amikor váltottam, volt olyan tulajdonos-ismerős aki azt mondta: “Ha tudtam volna, hogy keresel….!”
    – Számtalan kurzuson vettem részt, és ha nem egyedül voltam az ügyfélnél, mindig megbeszéltem a társammal, vajon milyen volt, mit lehetne még jobban csinálni.
    Azonban arra is most jöttem rá, hogy kell még valami: hogy az értékesítő ezt szeresse csinálni. Én például inkább céget vezetnék, stratégiát alakítanék ki, és megszervezném a céges folyamatokat, hogy jó legyen a stratégiához képest. Mérném a teljesítményt (az értékesítőét is), és azt is felhasználnám, hogy navigáljak.
    Köszönettel, és üdvözlettel: Gyuri

  • Barbi 2014. július 24. 21:41

    A legjobb értékesítő az, aki minden hónapban saját magával áll versenyben. 6 fős csapatban a saját forgalmam annyi volt, mint a többi ötnek összesen. 🙂
    A vége az lett, hogy már olyan értékesítési versenyek voltak, ahol az nyerhetett, aki saját magához képest a legtöbbet fejlődött. Nem tartottam igazságosnak, hogy volt olyan, aki, ha négy terméket eladott már 400%-on állt, nekem ehhez az eredményhez ha jól emlékszem 40 db felettit kellett értékesítenem.
    Már új helyen vagyok, de még próbaidőn. Ma megkaptam a főnöktől a mai bapi eredményem után “gratulálok ügyes voltál. Még nem is hallottam olyat, aki ennyit eladott volna egy nap”
    Az értékesítés lényege, hogy az ember ne azt nézze mit ad el, hanem egyszerűen csak értékesítsen. Ez tetszik az ügyfeleknek is és viszik, ha kell nekik, ha nem. És ha olyat vesz vagy visz, amire nincs is szüksège, legközelebb biztos Téged választ, mert tudja, hogy a legjobb vagy!!!

  • Barbi 2014. július 24. 21:47

    Az utolsó mondatom helyesen: ha legközelebb szüksége lesz valamire Téged fog keresni, mert tudja, hogy Te vagy a legjobb…
    Volt olyan ügyfelem,aki 260 km-t utazott pedig nem is ismertem. Egyszerűen csak ajánlott neki egy ismerőse.
    Tanulás! Nem könyvből, hanem saját magától tanul az értékesítő. Figyeli magát munka közben, alakítgat, finomítgat az értékesítésén. Így magáévá teszi és határozott, magabiztos és szavahihető lesz. Könyvet tudnék írni ezekről a dolgokról.
    Végül! Imádja, amit csinál!!!!

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

    Send this to a friend