Az igazán jó értékesítők sikeres kiválasztását nagyon sok téveszme, sztereotípia akadályozza… nem is gondolnád, hogy mennyi… Ezekkel azért kell foglalkozni, mert vállalkozások, vállalatok garmadáját akadályozzák meg abban, hogy eladni képes értékesítőik legyenek, ez által sokmilliós, tízmillós bevételtől esnek el nem évente, hanem havonta!
Az egyik ilyen leggyakoribb téveszme, ami útjában áll a sikeres kiválasztásnak: „Aki el tud adni, az bármit el tud adni.” Nem? Hát nem! Ezt tipikusan olyan emberek gondolják, akik még nem voltak értékesítők több iparágban vagy nem láttak rá az értékesítésre vagy túl sok hollywoodi filmet néztek értékesítőkről, ahol mindig túl vannak misztifikálva az értékesítők, és ahol a legjobb természetesen bármit, bárkinek, bármikor és bárhol el tud adni.
Nagyon jó lenne, ha lennének ilyen értékesítők, de a valóság ennél sokkal árnyaltabb, több oka is van annak, hogy ha ott ül előtted egy sikeres értékesítő, annak ellenére miért nem biztos, hogy a te iparágadban, a te cégednél is sikeres lesz…
Az értékesítők toborzás-kiválasztásáról szóló tréningemen a résztvevők többsége mindig megdöbben, amikor ezzel a témával kezdem, és bemutatom, hogy mennyiféle értékesítő létezik, hogy az értékesítés mint szakma nem egy nagy homogén halmaz. Többen már itt megértik, hogy a múltban miért vallottak kudarcot értékesítők kiválasztásában, pedig annak rendje módja szerint meggyőződtek a pályázó múltbeli teljesítményéről és sikereiről, náluk mégis bukás volt az új ember!
Többféle oka lehet ennek, nézzük meg a legfontosabbat
Ahogy írtam, az értékesítésnek mint szakmának több ága van. Egészen más ember kell egy nyugdíjas magánembernek eladáshoz, egy ipari végfelhasználónál dolgozó szakembernek eladáshoz, és egy viszonteladónak eladáshoz, nem is beszélve az ingatlanról és biztosításról, amelyek önmagukban külön-külön ágát képviselik az értékesítésnek. Túl sok értékesítőt láttam, aki jók voltak valamelyik ágban, majd átmentek egy másikba, és elég gyorsan megbuktak, nem ment nekik.
A HR szakmán belül egyik kedvenc kutatási témám adott szakmában professzionális szakemberek, vezetők tanulmányozása, hogy ők mit gondolnak és csinálnak másként, mint az átlag? És itt egy érdekes dologra lettem figyelmes, arra, hogy a profik számára mennyire fontos a munkakörnyezet. Olyannyira, hogy egy profi tudatosan alakítja ki azt a munkakörnyezetet, amelyben jól tud teljesíteni.
És itt a lényeg, ha iparágat, vagy akár csak munkahelyet vált, vagy termékről szolgáltatás értékesítésre, akkor olyannyira meg tud változni a munkakörnyezete, hogy az újban már nem fog tudni teljesíteni. Sőt, láttam már olyat, aki szolgáltatás értékesítésben lazán hozta az átlag 4-5-szörösét, majd termék értékesítésre váltott, és a költségeit nem tudta kitermelni!
Egy profi értékesítőnek egyáltalán nem mindegy, hogy mit kell eladnia
Az is érdekes megfigyelés, hogy olcsó termékre nem lehet profi értékesítőt találni! A profik ugyanis inkább foglalkoznak a piaci átlagnál duplán drágább termékkel, ha az viszont kompromisszummentes minőségű, mert egy profi mindig hosszú távon gondolkodik, vagyis ügyfélkört épít, és nem csak egyszer akar eladni.
Szóval a lényeg az, hogy hiába teljesít valaki értékesítőként egy cégnél messze átlag felett, ez egyáltalán nem biztos, hogy garantálja azt, hogy a te cégednél is átlag felett fog teljesíteni!
Kedves Tamás!
Nekem további gondolatok is eszembe jutnak a témával kapcsolatban.
Például az, hogy mi van, akkor ha NEM a meglévő vagy az újonnan kiválasztott értékesítővel
van a baj, hanem rossz a cég marketing stratégiája vagy a értesítő által összehozott üzleteket
a cég adminisztrációs háttere („after sales”, „sales support”) rosszul kezeli le és ez az oka a cég
sikertelenségének / rossz eredményeinek ?
Én több, mint 20 éven keresztül a különféle – vállalatok közötti (B2B) – kereskedelmi ügyletek LEBONYOLÍTÁSÁVAL foglalkoztam és sokszor tapasztaltam ilyet.
Mire gondolok konkrétan? Néhány példa:
Marketing:
A termékeknél a tipikus: „4P”.
– Nem elég jó a termék.
(Elavult, rossz minőségű, rossz a választék…stb.)
– Rosszul határozták meg a a termék árát.
Például: a konkurenciához képest.
-Rosszul alakítják ki az „elosztási csatornákat”.
Én találkoztam olyannal, hogy rosszul kalkulálták a termék árát, így ha a vevő egy kisebb mennyiséget rendelt, akkor az utókalkulációk elvégzése után – a kialakított elosztási csatornákon keresztül – a cég számára vesztéseges volt az üzlet. (Az is igaz, hogy az említett cégnek – sajnos – nem is jutott eszébe, hogy utókalkulációt végezzen… Mint ahogyan az előkalkulációt sem ellenőrizte le, több szempontból.)
– A termék „reklámja”.
A tapasztalataim szerint: a vállalatok közötti kereskedelemben a termékek népszerűsítésének
legfontosabb eszköze a „személyes eladás” volt, vagyis a cikkben említett értékesítők / üzletkötők közreműködése.
Szintén egy nem túl régi tapasztalatom, hogy: az adott cég tulajdonosának nem volt átgondolt
koncepciója arra, hogy a gyakorlatban nagyon konkrétan hogyan működjön ez a dolog.
Például: mi az a költségkeret, amelyet érdemes a cégnek erre a tevékenységre fordítani,
milyen megosztásban, milyen cégekkel érdemes foglalkozni („célpiac”), így az üzletkötők /
területi képviselők teljesen ötletszerűen irányítás és ellenőrzés nélkül – és ezek után sajnos a cég számára veszteségesen – végezték ezt a tevékenységet. Ők maguk nem jártak rosszul,
mert így is a többszörösét keresték, mint az irodában dolgozó kollégák…
És végül: az a terület, ami az eddigi munkaköreimhez kapcsolódik: a létrejött üzletek / ügyletek lebonyolítása.
Úgy tapasztaltam, hogy erre a területre legtöbbször nem fordítanak annyi figyelmet, amennyit – szerintem – megérdemelne, pedig ez is komoly mértékben befolyásolja / befolyásolhatja a cég eredményeit, sikerességét, tehát – szerintem – nem mindegy, hogy milyen kollégák töltik be ezt a munkakört!
És ezen a ponton nagyon kíváncsi lennék a véleményedre!
Néhány személyes tapasztalat ezzel kapcsolatban:
– Az adott munkatárs / vezető személyes vagy szakmai hozzáállása a vevőkhöz.
Példák: Előfordult, hogy a vevő közölte, hogy XY-t (aki az adott téma felelőse volt) ne kapcsoljam neki, mert „úgysem tud semmit”…
Amikor pedig, például a termékkel probléma vagy reklamáció volt a vezető (tulajdonos) elérhetetlen volt. Még csak meg sem akarta hallgatni a vevőt, mivel én vettem fel a telefont nekem panaszkodott hosszasan a vevő, de én konkrétan nem tehettem érte semmit azon kívül, hogy meghallgatom és megértem a problémáit. Emiatt pedig negatív kritikát kaptam a tulajdonostól, mondván: „nem kell ennyit foglalkozni EGY vevővel”. Megjegyzem, hogy: az az egy vevő a – cég viszonylatában is – komoly értékű gépet vásárolt, garanciával, így teljesen jogosan várta volna el, hogy megoldják a problémáját. (Azt talán jeleznem sem kell,
hogy nem sokáig dolgoztam ennél a cégnél, mert a vezetői (tulajdonosi) hozzáállás – sajnos –
más területeken is meglehetősen „lehangoló” volt…)
– A határidők be nem tartása, a pontatlanságok és egyéb hibák, amelyeket ebben a munkakörben előfordulhatnak – úgy gondolom, hogy szintén komolyan ronthatják a cég
megítélését és így – adott esetben – a megszerzett vevőből nem biztos, hogy VISSZATÉRŐ vevő
lesz, ami viszont – hosszú távon – fontos lenne.
Összegezve: mindezekkel csak arra, akarok utalni, hogy – szerintem – egy értékesítő munkáját /
tevékenységét nem lehet az adott céges környezettől függetlenül értékelni és – szerintem –
emiatt az is előfordulhat, hogy a cég egyéb adottságai miatt egy nagyon jó képességű értekesítő
sem tud sikeresen működni.
Neked mi a véleményed erről?
Arra is kíváncsi lennék, hogy ha egy tanácsadó megbízást kap egy cégtől értékesítő / értékesítők kiválasztására, van-e lehetősége arra, hogy megvizsgálja a cég egyéb területeinek
működését és egy részletesebb képet kaphasson az egész cégről?
Bennem az a kérdés fogalmazódik meg legelőször, ezzel kapcsolatban, hogy a cég REÁLIS elvárásokat támaszt-e az új munkatárssal kapcsolatban és biztosítja-e MINDEN TEKINTETBEN
az ehhez szükséges HÁTTERET?
Üdvözlettel:
Erika