A héten voltam a szokásos éves esztergomi Ekereskedelmi konferencián, ahol az utóbbi években (kb. a Coviddal egyidőben) kezdődött el a magyar vállalkozások „ijesztgetése”, hogy „terjeszkedjetek külföldre”, különben a külföldi webshopok fognak idejönni és elveszik a jól megszokott, kényelmes piacodat. Sajnos nem látom ennek a törekvésnek az eredményét, lásd számok, pedig az „ijesztgetés” bejött, főleg a TEMU képében, aki robbantott a magyar e-kereskedelmi piacon.
Eközben:
-
magyar tulajdonú e-kereskedelmi cégek forgalma 4 éve stagnál!
-
külföldi webshopok Mo-i piacrészesedése viszont duplázódott (20%-ról 40%-ra nőtt)
Ez azért volt lényeges kijelentés, mert végre valaki (PwC tanácsadó cégnél) kiszámolta, hogy a teljes magyar e-kereskedelmi piac az utóbbi 2 évben ~10% körül folyamatosan növekedett, viszont emögött a fent látható megoszlás van valós magyar tulajdonú e-kereskedők és külföldi tulajdonú webshopok között. Nagyon nehéz tisztán látni a statisztikák zűrzavarában, de egy biztos, nem növekszik a gazdaság, bizonyos szektorok meg egyenesen csökkennek, pl. az autóipartól függők.
Következő 3 év sem ígérkezik rózsásnak, mert EU szinten egyre több pénzt akarnak fordítani a háború finanszírozására és fegyverkezésre, más kiadások rovására – pl. mezőgazdasági támogatások. Szval ez nem Covid, amiből 1 év alatt kilábaltunk, nem 2009, amiből 3 év alatt kilábaltunk, ez valami más, amiből az EU-ban nem látszik a kiút a következő 3 évben.
És ebből a magyar vállalkozások többsége semmit nem érzékel, hanem mint a béka, aki szépen lassan megfő a fazékban. A Covid (és az EUs támogatások szünetelése) óta jól látható egyfajta üzleti bénultság, pedig a gazdaság stagnálására mindössze két jó válasz létezik:
-
Export fejlesztése, az-az kilépés nagyobb piacokra
-
Belföldi értékesítés hatékonyságának fejlesztése
Export fejlesztése
Minden ügyfelemnek azt javaslom már évek óta, hogy ha megteheti építsen EU-n kívüli export lábat, mert gazdaságilag az EU sajnos egyre rosszabb hellyé válik a világban. Mi itt bent – a buborékban – nem érezzük hogyan fejlődik Ázsia, élén Kínával, továbbá az USA is, és eközben hogyan szakad le az EU.
Ha kilépsz olyan piacra, ami a világ élvonalában van, akkor először lehet sokkot kapsz, hogy mennyire nem vagy versenyképes, de legalább ott van a minta, hogy hova kellene felfejlődnötök. Eközben itthon nem érnek ilyen ingerek, és amikor már érzed, hogy nagy a baj, úgy fejedre nőttek a külföldi konkurensek, hogy akkor már késő lesz. Nagyon veszélyes ez a béka effektus.
Természetesen látok olyan magyar vállalkozásokat is bőven, akik már versenyképesek nálunk sokkal fejlettebb piacokon is, és látszik is rajtuk, hogy mennyivel másként gondolkoznak, mint a sebeit nyalogató, panaszkodó tömeg. Rendkívül inspiráló példát nyújtanak, hogy „gyerekek, ez nem lehetetlen”.
Ok, de mit csináljanak azok, akiknek nincs lehetőségük exportálni?
Belföldi értékesítés hatékonyságának fejlesztése
Alapból már az export előtt is itthon kell először felfejlődni olyan szintre, hogy nemzetközi színtéren versenyképesek legyetek, de ez az út akkor is, ha nem akarsz, vagy nem tudsz exportálni. Dr. Tóth András barátom végzett el pont 15 éve egy alapos elemzést arról, hogy az elmúlt 100 év válságait minden esetben a termelékenyebb, az-az hatékonyabban működő cégek élték túl, tehát ez a helyes út a túléléshez.
Ebben a cikkben most nem a gyártó cégek termelékenységéről szeretnék beszélni – itt már vannak sokan, akik felvették a kesztyűt, és tanácsadók is vannak sok sikeres projekttel a hátuk mögött -, hanem az értékesítési szervezet és tevékenység hatékonyságának növeléséről, mert itt még óriási a lemaradás, miközben nem szükséges sok milliós, tízmilliós beruházás a fejlesztéséhez!
Itt most nagyon sok vállalkozás számára a járható út a több értékesítéshez az, hogy nem a reklámköltéseket kell növelni (mondjuk nem is lehet már nyereségesen), hanem a meglévő látogatókból, vevőkből, kapcsolatokból kell többet kihozni. És a webshopos példánál maradva, itt van mit tanulni és csinálni, mert egy átlagos és egyébként sikeres magyar webshop fényévekre van pl. Európa élvonalát képviselő angol és cseh webshopoktól. De ez nemcsak a webshopokra igaz, hanem minden más magyar vállalkozásra, aminek van egy fontos mutatója.
A digitalizáció
2024 tavaszán is elkészült a Digiméter, a KKV-k digitalizáltságnak kutatása és felmérése. Ebben a felmérésben 2021 óta az utolsó helyen az Értékesítés és marketing digitalizáltsága áll, sőt még romlott is az aránya!
A vállalkozások többsége CRM rendszer nélkül, napi ad hoc módon működteti az értékesítését, a KKV marketingesek többsége nem használ webanalitikát, és életében nem A/B tesztelt, hogy csak az alap dolgokat említsem. Az üzleti modell, értékesítési folyamat, vásárlói útvonal fogalmát nem ismeri, még mindig a „van egy termék a kezemben: hirdessük” kőkorszaki szintjén van.
Persze, mert egészen mostanáig ez is elég volt, de ma már nem. Ma ezek a cégek azt érzékelik, hogy a Google, Facebook hirdetések már túl drágák, a jó értékesítők túl sokat kérnek, ha egyáltalán vannak!? Pedig a marketing és az értékesítés az a terület, ahova csak szakmai igényesség meg szorgalom kell és nemzetközi élvonalbeli szintre lehet fejleszteni, mert minden tudás fent van az interneten!
Marketing-értékesítés integrációja, és a hatékonyságuk növelése
Szóval nem kell/lehet többet költeni reklámra, hanem inkább a meglévő költségből keletkező eredményeken kellene javítani. Ugyanígy nem csak az új ügyfeleket kell hajkurászni, hanem a meglévő kapcsolatokat kell sokkal jobban elmélyíteni, és az ügyfeleket és igényeiket alaposabban megismerni.
Ennek eredményeképpen pl. 30 beérkező ajánlatkérésből nem 10-et, hanem 15-20-at kellene megrendeléssé konvertálni. Nem több értékesítőre van szükség, hanem több megrendelésre értékesítőnként.
Vagy 100 beérkező látogatóból a cég weboldalán, webshopján nem 1%-ot kellene vásárló tenni, hanem 2%-ot, ugyanannyi költségből!
Ehhez viszont:
-
Külföldi, élvonalbeli ismeretek megszerzésére,
-
CRM rendszerre,
-
Adatelemzésre,
-
AI használatára
van szükség. Amint láthatod hiányzik a felsorolásból a tőke, mert a marketing és értékesítés fejlesztéséhez nem kellenek drága beruházások, megnyert pályázatok, kormányközeli kapcsolatok, kizárólag szakmai igényesség, tanulás és szorgalom.
A gazdasági helyzet alaposabb megértéséhez mellékelem két kiváló szakember előadását
Pogátsa Zoltán közgazdász előadása eléggé mellbevágó volt az Ekereskedelmi konferencián, az elmondottak 80%-át elmondja ebben a podcastban is, miben vagyunk Mo-n: https://www.youtube.com/watch?v=8bi68frfMPw
Tatár Mihály gazdaságkutató előadása világgazdasági szinten világítja meg, hogy miben is vagyunk éppen és mire számíthatunk a közeljövőben: https://www.youtube.com/watch?v=DEWO1Ce7O7E
ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED: