Már a 90-es években feltűnt számomra, hogy milyen drasztikus különbség van egy magyar vállalkozás, és egy multicég értékesítőinek teljesítménye között (min. 3-4x különbségről beszélek)! Persze ilyenkor a magyar cégek vezetői mindig a tőkehiánnyal, meg a kormánnyal és egyéb, rajtuk kívül álló tényezőkkel jönnek elő, mint a különbség okával, de az az igazság, hogy ez egyáltalán nem pénz, hanem hozzáértés kérdése!
Alapvetően két olyan terület van, ahol a multicégek értékesítési csapatai messze jobbak a magyar KKV-k értékesítési csapatainál, viszont van egy olyan terület is, ahol a KKV-k vannak előnyben, de ezzel csak nagyon kevesen élnek. Mai cikkemben megmutatom mindegyiket.
1. Értékesítés menedzsment
Magyar KKV-k önjáró értékesítőkre vágynak, akikkel nem kell foglalkozni, mennek maguktól a terepre és hozzák a megrendeléseket. Ez a stratégia a 90-es években még egészen jól működött, sőt még a 2000-es években is, amíg alacsony alapbér + jutalékért lehetett találni egész jó értékesítőket a munkaerőpiacon. De ennek a világnak elég gyorsan vége lett a 2010-es évekre, és ma egy minimum reményt keltő értékesítő alapbér igénye 400-500e Ft havi nettónál kezdődik.
Eközben a multik többsége már régóta azt a stratégiát követi, hogy nem profi értékesítőket keresnek, hanem jó értékesítőnek kinevelhető munkavállalókat, akiket utána módszeresen ki is nevelnek és jól is menedzselnek, ezért vannak kiválóan teljesítő és lojális értékesítőik.
A KKV-k viszont ebben egy nagyon fontos okból gyengék. Ennek oka, hogy nincs elég idejük türelmük és hozzáértésük értékesítők kinevelésére és menedzselésére, mert 10-ből 9-ben a cégvezető egyben az értékesítési vezető is.
Mi ezzel a baj?
Egy cégvezetőnek erre nincs sem elég ideje (emiatt türelme sem) és egyébként nem is ért hozzá!
Eddig azt láttam (és csináltam, mikor én is értékesítési vezető voltam), hogy egy profi és kiválóan teljesítő értékesítési vezető ideje min. felét terepen tölti az értékesítőivel és nem az irodából „távirányítja” őket. Az értékesítésben minden fontos dolog az ügyfelekkel tárgyalás közben történik, így nem kérdés, hogy ott kell lenni.
Egy cégvezetőnek erre nincs elég ideje, ezért jobb esetben havonta pár tárgyalásra kimegy, de ennyiből nem fog megnyugtató választ kapni a következő kérdésekre:
-
Pontosan mit és hogyan csinálnak az értékesítői a tárgyalási szituációkban?
-
Az okok, amiket az értékesítői megjelölnek, hogy hol miért nem tudtak eladni, azok valódi okok, amelyekkel foglalkozni kell vagy csak béna kifogások?
-
Milyen trendek vannak az iparágunkban, mit csinálnak a versenytársak, ki veszélyes ránk, stb.?
-
Pontosan mi az erősségünk, amiért minket és nem valamelyik versenytársunkat választják az ügyfelek?
-
Milyen további fejlődési lehetőségek vannak a termékeinkben/szolgáltatásainkban mind a meglévő, mind új ügyfeleknél?
Még jó pár ilyen kérdést fel lehet tenni, az ezekre kapott megbízható válasz nélkül a cég „vakrepül” a piacon. Innen látható, hogy a magyar KKV cégvezetők többsége „érzésből” menedzseli a cégét, nincs pontos információja:
-
sem a piacról,
-
sem a trendekről, a veszélyekről
-
és az értékesítői munkájáról sem.
És akkor még nem beszéltem az értékesítők kontrolljáról, amiről korábban írtam egy részletes cikket. Szóval a nagy vízválasztó egy KKV értékesítésében, amikor fel kell venni egy értékesítési csapat felépítéséhez és menedzseléséhez hozzáértő értékesítési vezetőt.
2. Értékesítési szervezet
A másik terület, amiben a multik egyértelműen jobbak a magyar KKV-knál, de minden szinten, az a rendszerszerű működés. Egy multi nem létezik megtervezett folyamatok (processek) nélkül, míg a KKV-k többségében ad hoc folyamatok vannak, amelyekben sok helyen a cégvezető szerepel döntési pontként és így szűk keresztmetszetként is.
Arról nem is beszélve, hogy ma már az értékesítés csapatmunka, „a mindent az értékesítő csinál a hideghívástól az ajánlatok elkészítésén át a szerződéskötésig és a megrendelések teljesítésének lekövetéséig” a mai versenyben, és a mai értékesítői bérköltségek idején fenntarthatatlan!
Ma egy profi értékesítő olyan, mint a főorvos a kórházban: nem ő kezdi el a műtétet, és nem is ő fejezi be! Ő csak ott és annyit van, amihez feltétlenül az ő szaktudására, tapasztalatára van szükség, minden más feladatot mások csinálnak meg, hatékonyabban és olcsóbban.
Ma rendkívüli pazarlás, ha hideghívásokat az értékesítő csinálja, és főleg műszaki területen az ajánlatokat is ő készíti el. Láttam olyan KKV-kat, ahol az értékesítő egy héten 1 napot tudott menni tárgyalni, mert a többi napon minden mást is intézett.
Eközben egy hatékony értékesítő 4 napot egy héten biztosan terepen van!
Mivel szeretem a számokat, hadd mutassam meg, hogy mi a különbség: egy adott iparágban, ahol a KKV értékesítőnek van 120-150 vevője, ott egy multis értékesítő 400-500 vevővel tud hatékonyan foglalkozni!
3. Marketing
Ez az a terület, ahol a KKV-k előnyben vannak, mert a multik nehézkessége és lassúsága, meg adott ország adottságaihoz való alkalmazkodása rendkívül lassú, eközben a marketing világa rohamtempóban fejlődik, változik, amit ezért igazán az adott országban lévő KKV-k tudnak kihasználni.
De mire is?
Érdeklődők generálására, vagy ha nagyon leegyszerűsítő akarok lenni, akkor hideghívások és az ügyfél kvalifikáció kiváltására.
Nem mindegy, hogy egy értékesítő 10 tárgyalásából mennyiből lesz üzlet. A régi hideghívásos módszer esetén a 10-ből 1 üzlet már nagyon jónak számít, eközben egy hatékony rendszerben, ahol marketing révén jönnek az érdeklődők, akár 10-ből 8 üzlet is lehetséges!
Remélem, ennyiből már látod, hogy nemcsak az értékesítés olyan, mint egy keleti harcművészet, amit egy életen át a végtelenségig lehet fejleszteni, tökéletesíteni, hanem az értékesítés menedzsment is, amiről a jövő héten tartok tréninget, ahol mindent részletesen elmagyarázok a fentiekből, sok sok szemléletes példával kiegészítve. A fenti pontok mind megtanulhatók, mert az értékesítés menedzsment az a terület, ahol a multik egyáltalán nem kellene, hogy előnyben legyenek!
ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED: