Túl sokat keres az értékesítő?

A KKV-k többségében alapbér + jutalék rendszerben dolgoznak az értékesítők, míg a multiknál szinte nem létezik ez a megoldás. Az okokról korábban írtam egy cikket, de egy fontos kockázata a jutalékos fizetésnek kimaradt belőle: mi van, amikor túl sokat keres az értékesítő?

Mennyiszer hallottam már magyar cégvezetőktől értékesítő toborzás esetén a „mennyit lehet itt keresni?” kérdésre:

• „Óóó, a határ a csillagos ég!”

Majd egyszer csak jön egy értékesítő, aki nemcsak tehetséges, hanem rendesen oda is teszi magát, és évek kemény munkájával a jutalékos fizetése elér a havi milliós nagyságrendbe. És ekkor elérkezünk a cégvezető komfortzónáján túlra, amikor is elkezdi őt zavarni, hogy az értékesítője mennyit is keres. A „Miért nincs jutalékos fizetés a multiknál?” cikkemben részletesen írok az értékesítők komfortzónájáról, de itt most a cégvezetők komfortzónája az érdekes!

Igen, a cégvezetőknek is van komfortzónája

Tudom, hogy azt gondolod, hogy neked nincs ilyen. Ez csak annyit jelent, hogy még nem volt dolgod olyan értékesítővel, aki átlépte volna a te komfortzónádat. Én személyesen átéltem ezt a 90-es években, amikor értékesítési vezetőként volt egy olyan munkatársam, aki nálam 5x többet teljesített, így pontosan tudom milyen érzelmeket, „védekező reflexeket” kapcsol be egy ilyen helyzet! Szerencsémre korábban tanultam róla, így hamar felismertem és nem kezdtem el „megzabolázni”, „visszafogni” a kiválóan teljesítő értékesítőmet.

Igen, mert reflexszerűen először olyan érzések jöttek vele kapcsolatban, hogy:

• Nem tudom kontrollálni!
• Kicsúszik a kezeim közül és bajt okoz!
• Meg kell őt fékeznem, megreguláznom!
• ésatöbbi…

Szóval ez a komfortzóna dolog nem vicc, sokkal gyakoribb jelenség, mint gondolnád. Azért nehéz észrevenni, mert az ember úgy működik, hogy először jön reflexből a cselekvés, és minél okosabb valaki, annál gyorsabban (kb. egy pillanat töredéke alatt) és jobban meg tudja magyarázni, ésszerűvé tudja tenni, amit reflexből, az-az érzelemből csinál és gondol.
Több, mint 30 év önfejlesztés után be merem/tudom vallani, hogy még most is észre szoktam venni ezt a jelenséget magamon, így az a vezető, aki semmit sem tanult vezetésről, önismeretről, ő nagyrészt a „jól bevált” ösztönös cégvezetés módszerével, az-az így működik.

Ennek a lélektani jelenségnek a magyarázata túlfeszíti ennek a cikknek a kereteit, itt csak magára a jelenségre szeretném felhívni a figyelmedet, aminek sok tehetséges és szorgalmas értékesítő esik áldozatául!

„Jogdíjszerű jövedelme van!”

Volt egy ügyfelem, ahol a legjobb értékesítőre mondta ezt a cégvezető, hogy már messze nem tesz annyit azért, hogy értékesítsen, ezért jogdíjszerű a jövedelme!
De ez nem így volt. Az adott értékesítő egy évtizeddel korábban megkapta a leggyengébb területet az országban, így a jutalékos rendszernek köszönhetően évekig az átlag alatt keresett, de egyszer csak elkezdett megtérülni a sok befektetett munka, és jött az egyre nagyobb forgalom és az egyre nagyobb jutalék. Mivel itt viszonteladói kör felépítéséről volt szó, ezért az értékesítő 10 év után elérte azt a vevőszámot, akikkel nagyon komoly forgalmat bonyolított és akiknél többet már nem tudott kiszolgálni, akiknél többnek már nem tudott segíteni tendereken indulni.

Elért egy fizikai határt.

Szóval a cégvezetőnek igaza volt abban, hogy nem tud továbbfejlődni, és ez komoly baj a cég számára, de abban nem, hogy az elért forgalom már automatikusan meglenne, ha nem lenne ez az értékesítő. Amögött az értékesítő napi 10-12 órai munkája volt benne 10 év után is.

Sajnos az is egy mentális jelenség, hogy ami jól működik, az egy idő után észrevétlenné és természetessé válik. Ha egy értékesítő menetrendszerűen szállítja minden hónapban az eredményeket éveken át, akkor egy cégvezető fejében könnyen kialakulhat az a nézet, hogy ez a forgalom már automatikusan is meglenne. Aztán ha elmegy az értékesítő, és a forgalmának hirtelen a 30-50%-a eltűnik, akkor megy a nagy csodálkozás.

Mi a megoldás?

A cégvezető javasolta neki, hogy bőven keres már annyit, hogy felvehetne egy asszisztenst, de itt jön az, hogy az értékesítő értékesítő volt, az-az alkalmazott és nem vállalkozó, ahogy a korábbi cikkemben is írtam. KKV-kban gyakran zavaros, hogy a cégvezető mit vár el az alkalmazottaktól. Vállalkozók legyenek vagy lojális alkalmazottak? A multiknál nem, de erről a „Miért nincs jutalékos fizetés a multiknál?” cikkemben részletesen írok.

Szóval a cég folyamatos növekedést, fejlődést akar, az értékesítő meg elérte a fizikai korlátait. Patt helyzet.

Beindul a „fúrás-faragás”

A következő jelenség, ami ilyenkor szokott történni, hogy azok a munkatársak, akik látják a nagy értékesítői fizetést, előbb-utóbb irigységből elkezdik őt fúrni a cégvezetőnél. És sajnos a magyar vállalkozások nagy része nem létezhet „bizalmi emberek”, így előbb-utóbb ezen a „kommunikációs” vagy inkább „befolyásolási csatornán” is elkezdődik a top értékesítő befeketítése…

A „pletykapestis” (ahogy egy ügyfelem hívja) működéséről egy japán művész mutatott be szemléletes installációt:
https://www.kelko.hu/vajon-ki-a-legnagyobb-ellenseg-a-csapatodban/

Nagyon sok cégben így indul be a kontraszelekció, és emiatt nagyon nehéz jó munkahelyet találnia a kiemelkedő teljesítőképességű munkavállalóknak.
https://www.kelko.hu/mi-fan-terem-az-itelokepesseg/