Ki a legfontosabb munkatársa válságban?

Ki a legfontosabb munkatársa válságban?

Ki a legfontosabb munkatársa válságban? 150 150 Vállalkozásfejlesztés blog

Nehéz időszakokban az értékesítők motiválásán, munkájuk támogatásán múlik cége sorsa!

Minap egy piackutatás eredményeit böngésztem, amely arra kereste a választ, hogy most így válság idején a cégvezetők számára mi a legfontosabb probléma? Az eredmény egyáltalán nem volt meglepő, mégsem tapasztalom azt, hogy a vezetők igazán tennének az ügy érdekében.

Nem csigázom a kíváncsiságát, a felmérés azt hozta ki, hogy ma  a cégvezetők legnagyobb problémája  az ügyfélszám csökkenés. Ez önmagában nem egy kezelhetetlen probléma, mégis a cégvezetők többsége semmit nem tesz a megoldás érdekében személyes tapasztalataim szerint. Várnak talán a csodára, talán, hogy az új kormány majd csinál valamit, talán, talán…

Szerintem nincs mire várni, mert van tennivaló bőven. Először is kezdjen neki számba venni, hogy mely munkatársai kulcsfontosságúak az ügyfélszám növeléséhez!

A válasz könnyűnek tűnik, de mégsem az. Elsőre sokan az értékesítőkre gondolnak, ami nem rossz, de nemcsak rajtuk múlik. Én azt mondom, hogy nézze végig a teljes vevőkiszolgálási folyamatot, mert mindenki fontos, akinek köze van a vevők kiszolgálásához.

Ha cége jórészt határidőben szállít, ráadásul nagy pontossággal azt, amit a vevői rendeltek, akkor nem kell sokat foglalkozni a vevőkiszolgálást végző emberekkel (megrendelésfelvevők, ügyfélszolgálatosok, raktárosok, sofőrök, stb.), akkor tényleg az értékesítők és marketingesek a lényegesek. Ha viszont a Tesconak szállít be és komoly kötbéreket fizet a szállítási késedelmek és a megrendelés nem megfelelőség miatt, akkor komoly bevétel növelő tényező, ha különleges figyelmet szentel logisztikai csapatra.

Mivel a legtöbb cégben a marketing nem olyan színvonalú, hogy komoly bevételnövelési tényező lenne (megjegyzem sajnos), ezért az értékesítők maradnak a fő ütőkártya.

Vagyis nehéz időszakokban az értékesítők motiválásán, munkájuk támogatásán múlik cége sorsa!

A motiválásuk nem azt jelenti, hogy több fizetést, jutalékot kell nekik adni, mert az gyakran éppen fordítva sül el (mivel kevesebb munkával is annyit kereshetnek, mint korábban). Sokkal fontosabb a velük való bánásmód, abban is az arra való odafigyelés, hogyan tehetné könnyebbé a munkájukat. Az a tapasztalatom, hogy a legtöbb cégvezető olyan messze van már a frontvonaltól, a vevőktől, hogy szinte ösztönösen olyan árukínálatot, olyan vásárlási feltételeket, olyan működési körülményeket teremt üzletkötőinek, hogy egyenesen akadályozza az eredményes értékesítést.

Válság esetén itt az ideje leszállni az elefántcsont toronyból és személyesen körülnézni a frontvonalakon, pl. kimenni értékesítőkkel a vevőkhöz tárgyalni, beülni a pult mögé, beállni reklamációkat kezelni és árgus szemekkel keresni azokat a dolgokat, amelyek akadályozzák az eladást. Ha eddig a cég ügyeivel volt elfoglalva és nem sokat volt a frontvonalon, bizony rendesen el fog csodálkozni.

Volt olyan ügyfelem, aki egyenesen megkérdezte egyik értékesítőjét, hogy “ki volt az az idióta, aki azt mondta, hogy ezt így kell csinálni.” Az értékesítő szemlesütve nem szólt semmit, mert tudta, hogy a főnöke volt. A lényeg azonban, hogy helyretették a dolgokat (leegyszerűsítették, ezáltal felgyorsították a vevők kiszolgálásának folyamatát) és a forgalom 3 hónap alatt 18%-ot nőtt. Nem 2 éve, hanem most év elején!

Szóval itt az ideje, nézzen körül cégében az értékesítői háza táján és tegyen meg minden öntől telhetőt, hogy ők minél könnyebben és magasabb színvonalon végezhessék a munkájukat (azért helyettük ne dolgozzon). Ha jól csinálta, garantáltan több forgalom lesz az eredmény.

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta pedig vállalkozásfejlesztési szakértőként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedésük akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
6 hozzászólás
  • Tom “Bald Dog” Varjan 2009. április 16. 16:05

    Tapasztalatom szerin ilyenkor az van nagy bajban, aki alapfizetes nelkul 100% jutalekon tartja az ertekesitoit.

    A 100% jutalek azt is jelenti, hogy az ertekesitok nem erzik, hogy a ceghez tartoznak. Oket egyfaja megturt zsoldoskent kezelik a fizetesen levo dolgozok.

    Es ezert az ertekesitok tudjak, hogy a ceg nem all mellettuk, es nekik sem kell a ceg mellett allniuk. Tudjak, hogy azt esznek, amit vadasznak maguknak, es allandoan jobb es jobb vadaszterulet utan kutatnak.

    Teljesen igazad van, Tamas, az hogyertekesitok nem tobb penzre vagynak, hanem emberi megbecsulesre, es hovatartozasra. Ok is a ceg igazi tagjai szeretnenek lenni nem csak megturt alkalmi munkasok.

    Itt ne hangsulyoznam a marketing fontossagat is mivel ok teremtenek ertekiesitesre kesz lehetosegeket.

    • Kelkó Tamás 2009. április 16. 17:08

      Ilyen cégnél ráadásul ügynöknek hívják őket, ráadásul az élelmesebbje több vasat is tart a tűzben, azaz van még más állásuk is, általában úgy, hogy a főnökük nem tud róla.

    • Zajdó Szabolcs 2009. április 16. 16:56

      [QUOTE]Tapasztalatom szerin ilyenkor az van nagy bajban, aki alapfizetes nelkul 100% jutalekon tartja az ertekesitoit.  A 100% jutalek azt is jelenti, hogy az ertekesitok nem erzik, hogy a ceghez tartoznak. Oket egyfaja megturt zsoldoskent kezelik a fizetesen levo dolgozok.   Es ezert az ertekesitok tudjak, hogy a ceg nem all mellettuk, es nekik sem kell a ceg mellett allniuk. Tudjak, hogy azt esznek, amit vadasznak maguknak, es allandoan jobb es jobb vadaszterulet utan kutatnak.   Teljesen igazad van, Tamas, az hogyertekesitok nem tobb penzre vagynak, hanem emberi megbecsulesre, es hovatartozasra. Ok is a ceg igazi tagjai szeretnenek lenni nem csak megturt alkalmi munkasok.  Itt ne hangsulyoznam a marketing fontossagat is mivel ok teremtenek ertekiesitesre kesz lehetosegeket.[/QUOTE]

  • Nagy G. András 2009. április 16. 17:42

    Jól menő cég esetén a nagyfőnöknek sztem legalább félévente érdemes lenne “csak úgy” saját kezűleg-szeműleg meggyőződni arról, hogy egyes részlegek hogyan is működnek a legalsó szinteken is. Ha pedig probléma van a céggel akkor jóval sűrűbben.

    Egy cégnél minden hónapban 1-2-szer körbejárt a tulaj, csak hogy lássák, hogy körbenéz és “rajta van a szeme a pályán”, de szegényke senkivel nem beszélt semmit, nem is értett igazán ahhoz, amit a cég csinált, de biztosan ezt olvasta valami “Sikerkalauzban” vagy hasonló cégvezetési gyorstalpaló csodában. :grin

    Alig bírtuk ki röhögés nélkül…

  • Kántor Ferenc 2009. április 17. 07:24

    Kapcsolódva, de egy kicsit mégis eltávolodva az ügyfélszerzés frontvonalától, így válság idején növekedési korlát lehet még a forgalomcsökkenés miatt szélnek eresztett dolgozók hiánya. Tudom, hogy sok olyan helyzet van, amikor a tönkremenés damokleszi kardélén egyensúlyozó cég csak azzal tudja elodázni a bedőlést, hogy leépít.
    Ám ezzel sajnos igen gyakran az esetleges növekedés esélyét is leépítik. Mert ugyan fel lehet tornászni az értékesítők (ügyfélszerzők) teljesítményét, csak aztán meg nem lesz aki kiszolgálja a nehezen megszerzett vevőket.
    Szerintem biztosan meg lehet menteni úgy dolgozókat, hogy átmenetileg valamilyen fejlesztő, vagy akár karbantartó munkát látnak el. Például néhány raktári dolgozó elküldése helyett a régóta esedékes festést kell velük megcsináltatni.
    Morbidnak tűnhet a példa, de nézzük az előnyeit: A dolgozó azt látja, hogy igyekeznek megmenteni őt, a cég az ilyen jellegű fejlesztéseit olcsón tudja megcsinálni, az előbb-utóbb megnövekvő ügyfélszám és forgalom kiszolgálásához megmaradnak a bevált, tapasztalt dolgozók, az ilyen munkálatokat a “gazdasági holtszezonban” lehet elvégezni, és nem az óriási fellendülés idején kell a kerítés festésével bajlódni.
    Ugyan jó dolog, ha a cég frontvonala fejlődik meg szembenéz a válság kihívásaival, de ha a vállalkozás egésze csökkenésre, visszafogásra, leépülésre rendezkedik be, akkor jöhet bármilyen fellendülés, csak nehezen tud majd a cég is belendülni.
    A világ számára a válság lehet, hogy megoldódik a különféle pénzügyi mentőcsomagokkal, de az egyes cégeknek a fellendülést az hozza meg, ha képesek bármikor megragadni a pillanat kínálta lehetőséget.

  • Bobály Andrea 2009. április 17. 10:40

    Örömmel olvastam Ferenc hozzászólását a leépítés alternatíváiról! Abszolút egyet kell, hogy értsek. Sok helyen elhangzik, hogy ez az időszak sok szakmában “tisztulási” folyamatot indít el… véleményem szerint az ilyen hozzáállás az egyik feltétele annak, hogy valaki ne a kihullott férgese kategóriába csússzon!

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!