Miért nem találsz jó értékesítőt?

Miért nem találsz jó értékesítőt?

Miért nem találsz jó értékesítőt? 858 369 Vállalkozásfejlesztés blog

Azt hiszem, nyugodtan kijelenthetem, hogy jó értékesítőt találni ma már az extrém sportok közé tartozik. Hogy miért? Ennek több oka is van, a legfőbb talán, hogy az értékesítésnek még nincs kialakult kultúrája Magyarországon, nem úgy, mint az USA-ban. És még az USA-ban is megdöbbentően borzalmasak az átlag értékesítői mutatók, pedig ott ez a szakma több, mint 160 éves!

Gondolnád, hogy pont az USA-ban az értékesítők 40%-a soha nem éri el a kitűzött kvótákat? És mindössze a 10%-ukat éri meg igazán foglalkoztatni a vállalatoknak? Igaz, ez a nagy átlag, viszont vannak olyan élvonalbeli vállalatok, ahol ezek a számok sokkal, de sokkal jobbak!

Mielőtt folytatnám és lerántanám a keresztvizet a honi értékesítőkről, először nézzük meg, kiket is tartok én egyáltalán jó értékesítőnek? Milyen a minta, akikből sokkal, de sokkal több kellene ebben az országban, ehelyett nagyobb értékesítői csapatokban (10 fő felett) van talán egy belőlük! Ha cégvezetőként vettél már fel értékesítőt, akkor szerintem pontosan tudod, hogy milyen az ideális, hiszen éppen ilyet akarsz: aki önállóan dolgozik, nem kell őt különösebben “tutujgatni”, és egyre többet és többet ad el

Nincs ez másként az USA-ban és itthon sem, az értékesítők kb. 10%-a esik ebbe a kategóriába, aki önállóan boldogul, és akire minden vállalkozó vágyik.

Már csak egy kérdés van, hol és hogyan találhatsz ilyen értékesítőt?

És a rossz hír itt jön, mert erre nincsenek biztos receptek, kb. 10 értékesítőből csak-csak “becsúszik” egy. Pedig minden vállalkozó, akit csak ismerek, kizárólag ilyen értékesítőket akar, lehetőleg minél többet.

Ha megkeresnél, és azt mondanád, hogy fejenként 5 millió Ft-ot fizetsz nekem minden ilyen értékesítőért, és kellene vagy 10 fő, akkor sem vállalnám el a megbízást, mert ez mission impossible!

Ha rugalmas és kicsit türelmes vagy, akkor meg tudunk egyezni, mert van megoldás, ugyanis nemcsak az USA-ban vannak olyan vállalatok, ahol nagyon jó értékesítési csapatok dolgoznak, hanem Magyarországon is, csak ezek nem magyar cégek, hanem multinacionális és német ipari cégek. Találkoztam közülük nem egy olyannal, ahol 10 értékesítőből 8-9 húzott, de a sereghajtók is termeltek annyit, amennyit a legjobbak egy magyar vállalkozásnál!

Mi a titkuk?

Kinevelés és rendszer

A titok az, hogy nem KÉSZ profi értékesítőket keresnek, hanem tehetséges és hipermotivált embereket, akikből jól teljesítő értékesítőket képesek kinevelni. Már hallom, hogy:

“De erre nekünk nincs időnk!”

Hát igen, nincs időtök, ezért már 1,5 éve keresitek a “TUTI” értékesítőt, miközben ennyi idő alatt egy német ipari cégnél meg kinevelnek 5-öt! Igen, mert a jól kitalált értékesítési rendszerük miatt meglehetősen gyorsan képesek értékesítőket kinevelni, másrészről a jól kitalált rendszerükben sokkal könnyebb  egy értékesítőnek teljesíteni!

De gondolj csak bele, ha nem KÉSZ értékesítőt kell keresned, hanem tehetséges és hipermotivált embereket, akkor mennyire nyílik ki a munkaerőpiac, milyen mértékben váltok függetlenné tőle?

Miből épül fel ez a rendszer?

A rendszer legfontosabb része az értékesítők menedzselése, ami természetesen egy értékesítési vezető feladata. Tény, hogy egy 3 fős csapatnál nem éri meg főállású értékesítési vezetőt fenntartani, viszont egy 5 fős csapatnál már bőven meg tudja termelni a költségeit, sőt, sokkal nyereségesebb az értékesítés, mintha nem lenne.

Fontos mielőbb meglépni egy értékesítési vezető felvételét, mert egy cégtulajdonos nem alkalmas erre a szerepre, mert nincs rá elég ideje! Egy jó értékesítési vezető ugyanis ideje 50%-át terepen tölti az értékesítőivel. Szval ha látsz egy olyan értékesítési vezetőt, aki asztal mögül irányítja értékesítőit, akkor tudhatod, hogy nem a szakma krémjéhez tartozik!

Második legfontosabb része a rendszernek a kidolgozott értékesítési folyamatok és procedúrák, amelyekhez a keretet egy CRM rendszer (Customer Relationship Management, ügyfél kapcsolat menedzsment) adja, e nélkül ma már elképzelhetetlen egy profi értékesítői csapat.

A harmadik pedig a marketing, amely ma már a B2B értékesítésben is gyakrabban hatékonyabb ügyfélszerző eszköz, mint maga az értékesítés, igaz, kiegészíti és nem helyettesíti azt. Gondolj csak bele, ma már egy beszerző átlagosan az információk 60%-val rendelkezik, mielőtt egyáltalán odaérne egy értékesítő (vagyis ma már átlagosan elkésve ér oda!), míg a 90-es években még nagyrészt az értékesítőktől szerezték be a döntéshez szükséges információkat.

Amennyiben a téma bővebben érdekel, akkor ajánlom legújabb tréningem: Hogyan tegyél szert ütőképes értékesítési csapatra?

A jövőben többet fogok foglalkozni a témával, továbbá új szolgáltatásokat is fejlesztek, mert szeretném, hogy minél több magyar vállalkozás felnőjön a multik szintjére értékesítési kultúrában és hatékonyságban…





Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta pedig vállalkozásfejlesztési szakértőként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedésük akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
2 hozzászólás
  • Nemes Kázmér 2015. szeptember 12. 10:30

    Szia Tamás!

    Ha jól értem, akkor azt akarod mondani, hogy ne a “tuti 10%-ot” keressük, hanem azon gondolkozzunk, hogy hogyan lehet használható értékesítőt csinálni a maradék 90%-ból?

    Üdv, Kázmér

    • Kelkó Tamás 2015. szeptember 12. 10:36

      Kedves Kázmér!

      Igen, pontosabban nem a maradék 90%-al kell foglalkozni, hanem azon belül kb. 20-30%-uk az, akivel lehet mit kezdeni, mert eléggé motiváltak hozzá és azért rendelkeznek bizonyos alapképességekkel ehhez a szakmához.

      Belőlük már lehet olyan 50 fős csapatot építeni, amelyben 40 fő hozza a kitűzött célokat (persze ha a célok is reálisak). Az 50 főből lesz kb. 4-5 fő, akik a “tuti” kategória, vagyis nem ők fogják hozni a forgalom dandárját. Arról nem is beszélve, hogy ezek a “tutik” sokszor annyira individualisták, hogy megoldhatatlan konfliktusokat generálnak a cégben.

      Következő cikkeimben írok ezekről is.

      Üdv, Tamás

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!