Megdöbbentő vezetői dilemma!

Megdöbbentő vezetői dilemma!

Megdöbbentő vezetői dilemma! 150 150 Vállalkozásfejlesztés blog

Minap beszélgettem egy ügyfelemmel, és megdöbbenéssel vettem tudomásul, micsoda dilemmák között hánykolódik éjszaka az ágyában. Van egy értékesítési vezetője, aki kb. 700e ft-ba kerül neki havonta, és még annyit sem teljesít, hogy megtermelje saját bérköltségeit, mégis a cégvezető hónapok óta azon dilemmázik, hogy mit csináljon ezzel az emberrel?

Kirúgni azért nem meri, mert válság van, és nem akarja, hogy ilyen nehéz gazdasági helyzetben a munkatársa munkanélkülivé váljon!?

Abba persze nem gondol bele, hogy az értékesítési vezetője miatt cége a csődhelyzet szélén táncol, így veszélyezteti 25 másik ember és közvetve család egzisztenciáját. Jó kérdés, hogy mi a fontosabb, egy nem teljesítő ember lelkének megóvása tettei következményétől, vagy 25 másik jól teljesítő munkatárs és családjaik érdeke?

Elég gyakori vezetői dilemma ez, és már írtam róla korábban a “Zéró tolerancia!” című blogomban. Emlékeztetőül:

„Válság esetén szigorítsa meg cégében a fegyelmet!

Ráadásul kezdje saját magával, azaz ha már költséget csökkent, akkor keresse meg a leggyengébb láncszemet, a leggyengébben teljesítő munkatársát és váljon meg tőle!

Ne nézze el tovább a reménytelen próbálkozásokat, a végláthatatlan magyarázkodásokat, hogy mit miért nem lehet megcsinálni! Válság esetén váljon meg azoktól, akikkel kapcsolatban már régóta dilemmázott, hol ki akarta rúgni, hol nem. Most ne “tököljön”, váljon meg tőle!”

Az igazság az, hogy nem kell válságnak bekövetkeznie ahhoz, hogy ne nézze el a nem teljesítést. Egy vezetőnek „békeidőkben” is az a legfőbb feladata, hogy olyan csapatot építsen fel és működtessen, amelyben mindenki teljesíti az elvárásokat. Nem kell utálni azokat, akik nem tudnak megfelelni az elvárásoknak, de pont a többiek érdekében egy bizonyos türelmi idő után meg kell válni tőlük.

Érdekes módon sok cégvezető annyira képes emberekhez ragaszkodni 10 évvel korábbi érdemeik miatt, hogy volt, akinek már könyörögve javasoltam, ha már ennyire segíteni akar az illetőn, akkor csináljon inkább egy alapítványt, rakja át oda és kapja meg a fizetését a semmiért.

Csak a cégben ne legyen, mert egy nem teljesítő ember az egyik legnagyobb motiváció romboló a jól teljesítők számára, így nemcsak a fizetése a veszteség, hanem a jól teljesítők motiváció és teljesítményvesztesége is. Ez nyilvánvaló, mégis 10 cégből 8-ban garantáltan találok ilyen embert egy átvilágítás során, és így néhány nap alatt megtérül a munkám ára (ez ügyben a közeljövőben készülök valamire).

Egy forgalma 20-30-40-50%-át elveszítő cégben már egy ilyen ember is elég ahhoz, hogy a vállalkozás megboruljon anyagilag és ki tudja hány család élete ez által!

Ön szerint megéri?

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta pedig vállalkozásfejlesztési szakértőként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedésük akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
18 hozzászólás
  • Tamás 2009. június 2. 11:53

    Szegény ember. Vagy inkább boldog az, aki megengedheti cégében ezt a luxust?

    Tamás, az ötleted remek! Alapítványt a lézengőknek! :grin

    • Kelkó Tamás 2009. június 2. 12:12

      Ehhez képest pont az olyan cégeknél nem találkozom ezzel a jelenséggel, ahol éppenséggel megengedhetnék!?

  • Siaynoq 2009. június 2. 11:52

    Sajnos ez tényleg sok helyen így van, ami nehézzé teszi, hogy bárki mástól követeljen az ember. És ha neadj isten az egyik főnökségi tag is hajlamos lezserkedni…kész baj

  • Márk 2009. június 2. 12:42

    Kedves Tamás!

    Remélem az említett ügyfele nem a gépjárműiparban vagy az építőiparban tevékenykedik.

    Az üzleti etikett úgy kívánja, hogy felhívjam a figyelmét: provokatív kérdés következik.

    Ön személyesen mit csinálna manapság a fenti iparág valamelyikének egyik prominens cégében értékesítési vezetőként?

    A legfelkészültebbek elérik, hogy a válság ellenére is hiteles információkkal bevonzzák az érdeklődök tömegét a szalonokba. Az érdeklődök azonban még nem vásárlók. Azzal az érvvel Ön mit kezdene, amikor az üveges tekintetű vásárló (nem kevés) elmondja, hogy nagyon vonzó és kedvező ajánlatot kapott, de

    N – mint nincs
    P – mint pénze.

    Azaz: bármennyire is szeretné nem tudja kifizetni még ezt sem.

    A dekonjunktúrára jellemző vásárlási hajlandóság hiányát nem tudja a legrátermettebb értékesítési vezető sem pótolni.

    Bizonyos iparágakra természetesen igaz, amit Ön mond.

    Azonban ha egy cégvezető elolvassa a fentieket és általánosságban ítélkezik, majd ebből fakadóan elbocsátja az értékesítésért felelős vezetőt, vagy önmaga beáll értékesítést vezetni (nem lehetetlen), vagy rövidtávon csődeljárást kezdeményez.

    Bizonyos iparágak számára a gazdasági válság nem vicc.

    • Kelkó Tamás 2009. június 2. 13:13

      Kedves Márk!

      Igen, a cikkemből egy információ hiányzik, történetesen az illetékes értékesítési vezető még a válság előtt sem tudott teljesíteni!

      Sok multi kirúgja az értékesítési vezetőjét, mert válságban nem tud annyit eladni a csapat, mint előtte. Ez persze nem éppen épeszű döntés, kivéve ha az értékesítési vezető hónapok óta áll bénán és nulla értelmes ötlete van…

      Ha én értékesítési vezető lennék, akkor:
      – biztosan új vadászmezőket keresnék
      – biztosan kiterjeszteném a meglévő vadászmezőt (pl. Miskolcon 2009-ben eddig 8 autószalon szűnt meg)
      – biztosan megnézném, hogy milyen olyan új termékkel, szolgáltatással tudna cégem kijönni a piacra, amire van kereslet

      Egy biztos, nem azt csinálnám tovább, ami eddig jó volt és most már nem működik. A változtatásoknak ráadásul van kifutási ideje, tehát nem a következő hónapban várnám a csodát.

      Az eddig válságokból mindig az innovatív cégek kerültek ki megerősödve Nyugat-Európában, erről már sok szakcikk olvasható az interneten.

      üdv, Tamás

    • Sánsor László 2009. június 3. 19:24

      Kedves Tamás!

      “Az eddig válságokból mindig az innovatív cégek kerültek ki megerősödve Nyugat-Európában…”
      De ez itt más világ! Igaza van Márknak: az innováció nálunk csak egy közhely. Ismereteim szerint azon a téren -is- annyira vagyunk Európa nyugati felétől, mint az EU az USA-hoz képest.
      Ha feltalálnád pl.: a fény akkut, ott 1000 dollár tőkével nekifuthatnál és nyernél, itt a százszorosa is kevés lenne, mert az egységes piacú EU-ban a szabadalmaztatásra sem lenne elég.
      Egyébként innováció már ahhoz is kell, hogy ne tapossanak el. Ebből a tézisből kiindulva innovatív nemzet vagyunk, mert még élünk…

    • Kelkó Tamás 2009. június 4. 23:47

      Innováció esetén elsősorban új ötletekre, módszerekre gondoltam az értékesítésben, a vevőszerzésben (nem a termékfejlesztésben).

      Nagyon jó példa Joe Girard: Hogyan adjunk el bármit, bárkinek? című könyve, ugyanis Joe autóértékesítő, és olyan egyedi módszerei, ötletei vannak, hogy mikor először olvastam, csak néztem. Na ettől a színvonaltól a magyar autóértékesítési szakma fényévekkel van lemaradva. A legtöbb helyen max. a “prospektus osztogató” értékesítésig jutnak el, ha éppen nem egyenesen undokok (nem akartam bunkót mondani) velem, mint vevőjelölttel. Erről sokat tudnék mesélni, mert az autós szakma elvileg a szívem csücske.

    • Jávorszky Gábor 2009. június 2. 13:00

      Kedves Márk,

      Tegyük fel, hogy a gazdasági válság nem vicc (tényleg nem az). Tegyük fel, hogy az emberek nem tudnak megfizetni egy új opelt, vagy egy új építésű lakást egy új társasházban. Ha most ebből általánosítunk, akkor elvileg igaz az, hogy az emberek közül senki nem tudja megvenni az Opelt, sem a 40m2-es lakást a hatodikon. Ergo az ország minden Opel autószalonja, és minden építtető cége jelentsen csődöt, lévén nincs fizetőképes kereslet.

      Ehhez képest kinézek az ablakon, és most épül egy új szárny a társasháznak. Az emberek vadonatúj autókkal járnak helyenként (és nem Opelekkel, hanem BMW-kkel, stb). Az értékesítő dolga nem az, hogy vállat vonva a főnök elé álljon, és közölje vele, hogy mivel válság van, és nincs fizetőképes kereslet, nem tud teljesíteni, hanem az, hogy a fizetőképes keresletet MEGTALÁLJA (mert van!), és az adott céghez vonzza (és ne a konkurenciát gazdagítsa). Ha ezt nem tudja megtenni, akkor nem elég jó értékesítési vezető. Szerintem.

      Üdv,
      Gábor

  • Vidi Rita 2009. június 2. 13:43

    Abban a hitben voltam, hogy nagyobb cégeknél (több, mint két fős :)) a profitot jelentő döntésekből már eltűnik a szánalom a vezetőkből, döntéshozókból.

    Olyan nagy vezető még sosem voltam, de volt, amikor sok ember tartozott “alám”, és prémium kifizetés közeledtével a szokásos munkamorál a béka valaga alá süllyedt, sőt, egyesek jókedvükben még szándékos károkozásra is vetemedtek, persze nem milliókban lehetett azt érzékelni, hanem csak abban, hogy mondjuk megnövekedett a hibás termékek száma, méghozzá drasztikusan.

    Az első eset nem volt könnyű, komolyan megviselt lelkileg, de utána úgy osztogattam a fegyelmiket, mint a szél, és ezzel bizony az illetők prémiuma hirtelen semmivé lett.

    Nem szerettek, az tény. Volt, hogy köszönés nélkül elfordultak, holott előtte még együtt röhögtünk… De aztán jöttek új emberek, akikhez eljutott a rosszhírem, és ők már nem vetemedtek olyan viselkedésre, ami a homlokom ráncolását eredményezte… 🙂

    Sosem gondolkodtam ezen, hogy erre alkalmasnak kell-e lenni lelkileg, de az tény, hogy én voltam a legvéreskezűbb ilyen szempontból a kollégáim közül, viszont ettől én aludtam a legnyugodtabban, az is biztos 🙂

  • Márk 2009. június 3. 09:52

    Kedves Tamás!

    Az első gondolatával egyetértek.

    Ha Ön értékesítési vezető lenne ötletei pedig elgondolkodtattak.

    Szerintem Ön megköszönné a részvételét egy értékesítési vezetői állásinterjún annak a jelöltnek, aki ezt a választ adná.

    Innovatív, más, új – szavak.

    Konrétan mi? – Nem kell válaszolnia. Nem erről szól ez a blog.

    Nem lövöm le Jávorszky úr poénját. Az autóipar alsó- és középkategóriájában akármilyen új vadászterületet fedez fel a felelős kolléga, jelenleg nincs rá releváns fizetőképes kereslet. Borsod-Szabolcs-Hajdú megyékben a legnagyobb a munkanélküliség.

    Ha globálisan, konkrétumok nélkül közelítjük a dolgot, akkor igaza van.

    • Kelkó Tamás 2009. június 3. 11:41

      Kedves Márk!

      Nem vagyok autós értékesítési vezető évek óta, ezért valószínűleg messze nincs olyan részletes és alapos piaci tapasztalatom, mint Önnek. Hr-es vagyok és ilyen minőségben rengeteg cégnek dolgoztam. Pl. 2 ügyfélnél éltem át a filmes fotózás átállását a digitálisra, ami sokkal keményebb volt a mostani válságnál, mert ott teljesen megszűnt egy iparág! (ez a kettő él még ma is)

      Ha valaki élvonalbeli szakembere szakmájának, folyamatosan fejleszti, képzi magát (itthoni és külföldi forrásokból), akkor olyan nincs, hogy nincs semmi ötlete! Az igazán élvonalbeli szakemberek mindig kitalálnak valami olyat, amit addig senki más nem csinált. Nem minden ötletük jön be, de bátran kísérleteznek, mert előbb-utóbb megtalálják a módját, hogyan rukkoljanak ki a versenytársaik elé. Ezt nevezem én innovációnak. Ha viszont nincs semmi ötlet, akkor ott nagyon nagy baj van…

  • Márk 2009. június 3. 10:14

    Kedves Gábor!

    Az alsó- és középkategóriában nézzen utána, hogy áll az elmúlt 6 hónap értékesítése. Meg fog lepődni.

    Ki kell jönni új stratégiával, de ebben a szegmensben a tapasztalat (és nem a rószaszín füst, meg a lofty speech) azt mutatja, hogy túlélésre játszanak. Át kell vészelni, s minden cégnél más költségvetésből. Ehhez kellenek kulcsemberek. A régieket felrázni az esetleges elkeseredésből, s ha nem megy akkor jöhetnek az újak. Egyiksem egyszerű.

    Az értékesítési vezetőnek az a dolga, amit Ön is leírt. Így van. Azonban ha eddig jól teljesített, s csak mostanság nem jönnek a tervszámok, nem szükséges feltétel nélkül elbocsátani.

    A kulcsszót említette: “helyenként”. A gépjárműipar felső- és prémium szegmensét nem igazán érinti a pü-i válság. Az ingatlanpiac is változó képet mutat.

    Újdonságok és kézzelfogható előnyök. Egyik oldalról igen, van fizetőképes kereslet, a másik oldalról meg nagyon nincs.

  • Polló László 2009. június 4. 06:24

    Egyik építőipari ügyfelemmel beszélgettem minap, akinek erősen visszaestek az értékesítései. Korábban 5 ajánlatból lett neki egy megrendelése, most ez az arány 1:15-re romlott. Okként a válság lett megjelölve, s ekkor megkérdeztem, hogy pénz hiányában nem valósulnak meg a projektek, vagy más nyeri el azokat? S ekkor jött a legdöbbenetesebb kijelentés: NEM TUDJA! Nincs ideje utána járni, de azt tudja, hogy azon kevésnél, aminek utána járt, ott nem ő nyert, de a projekt megindult. Tovább beszélgetve kiderült, hogy a fővállalkozók tender osztályával állnak kapcsolatban, nem a kivitelezőkkel, és ha a tender osztály nem adja tovább a kivitelezőknek, hogy kik adtak korábban ajánlatot, akkor nem is fogják meghívni akkor, amikor a kivitelezése megkezdődik. Még arra sincs idejük a sok tenderosztályi ajánlati felkérés miatt, hogy kövessék azon projektek sorsát, amelyre jelentkeztek és azon fővállalkozók kivitelezési részlegénél jelentkezzenek, aki megnyerte a tendert. Pedig itt már csak a korábbi ajánlatot kellene megismételni valamivel olcsóbban, hiszen az adott szakipari munkára egyáltalán nem biztos, hogy ők kaptak korábban ilyen jó ajánlatot! Szóval ha váltanak az értékesítési módszerükben (a kivitelezőknél is nyomulnak, végigkísérik a projekteket), ugyanannyi munkával töbszörös eredmény várható.

  • Kapeller Anikó – NessieGraf 2009. június 4. 11:45

    Tökéletesen egyetértek azzal, egy ember, aki nem teljesít, a többiek teljesítését is lerombolja.

    Amúgy örömmel jelzem, valószínűleg nincs válság, mert tegnapi információim szerint van olyan társasház, amely visszautasíthatatlannak tűnő ajánlatot utasított el:

    Referenciaház lehettek volna 0,- Ft költséggel, fűtéskorszerűsítés témában, havonta fele fűtésdíjért.

    A válaszuk: biztosan kitalál valamit a jelenlegi távhő szolgáltató az olcsóbb fűtésért, hogy ilyen elő se fordulhasson! 😕

  • -rb- 2009. június 4. 18:25

    Kedves Márk!

    Nem vagyok szakmabeli, de néhány ötlet, amit ha nagyon muszály, elővennék autókereskedőként:
    – Német/szlovák, stb. üzembehelyezéssel, eladás helyett tartós bérletbe adása az autónak. Én erre nagyon jó ajánlatokat kapok mostanában szemfülesebb közvetítőktől. (adók, biztosítások, illetékek sokkal kedvezőbbek + a németeknél, cseheknél van valami használt autó visszavásárlási program.) Ha bejön az ember, csak a pénz a gond, a pénzen kell segíteni.
    – Flotta értékesítés helyett flotta kezelés. (Ezzel a szervízt is el tudom adni, és nem kizárólag árban lehet versenyezni, hanem szolgáltatásban is.)
    – Használt autó eladás az új mellett. (Mert ez is olcsóbb.)
    – Élettartam meghosszabbító szolgáltatások. (Nem tudom, mi az, de ha a szokott 3 évnél tovább tartok egy autót, biztos rá lehet beszélni a régi ügyfelet némi óvatosságra.)
    – Olcsóbb kategória a mostaninál opcióként. (Egy magyar faszi ausztriában kezd el valami villanyautót gyártani. Olcsó és alacsony a fogyasztása.)
    – Alkatrész (használt, bontott) a hosszabbodó élettartam kiszolgálására.

  • Kelkó Tamás 2009. június 4. 23:56

    Innováció esetén elsősorban az értékesítésben, a vevőszerzésben (nem a termékfejlesztésben)gondoltam új ötletekre, módszerekre.

    Nagyon jó példa Joe Girard: Hogyan adjunk el bármit, bárkinek? című könyve, ugyanis Joe chicago-i autóértékesítő, és olyan egyedi módszerei, ötletei vannak, hogy amikor először olvastam, csak pislogtam. Na ettől a színvonaltól a magyar autóértékesítési szakma többsége fényévekkel van lemaradva.

    A legtöbb helyen max. a “prospektus osztogató” értékesítésig jutnak el, ha éppen nem egyenesen undokok (nem akartam bunkót mondani) velem, mint betérő vevőjelölttel. Erről sokat tudnék mesélni, mert az autós szakma elvileg a szívem csücske (eredetileg autógépésznek tanultam), csak szinte nem lehet találni olyan céget, akinek lehetne segíteni. A többség elvan azzal, ahogy, és nincs motivációja igényesebben csinálni. Tisztelet annak a néhány kivételes cégnek, akiknek eddig dolgoztam, és hasznukra váltak javaslataim.

  • Angie 2009. június 5. 19:31

    Hát, igen. Joe Girard könyveit kötelezővé kéne tenni nem csak a kereskedők számára, hanem mindenkinek. Mindenki tanulhat belőlük.
    Arról, hogy kell eladni bármit, beleértve önmagunkat is:
    “Az emberek nem egy terméket vesznek meg. Engem vesznek meg, látom a szemükből.” /Joe Girard/

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!