Gyakran kapom meg kritikaként, hogy túl sokat foglalkozom az értékesítőkkel és marketingesekkel, bezzeg túl keveset mérnökök, informatikusok és fizikai munkaerő kiválasztási problémáival. Ennek persze oka van, de nem az, hogy szerelmes lennék beléjük, hanem az, hogy tapasztalataim szerint erre a két munkakörre a legnehezebb jó embert nemcsak megtalálni, hanem a pályázók közül az igazán teljesítőképest kiválasztani! Még a vezetők kiválasztása is könnyebb!
Ha már próbáltál valaha is értékesítőket felvenni, akkor gyorsan szembesültél vele, hogy a megszokott, erősen a személyiségre (SZIMPÁTIÁRA) építő kiválasztási módszer itt gyorsan megbukik, mert a legszimpatikusabb, legmeggyőzőbb, legjobb megjelenésű, legprofesszionálisabb fellépésű jelölt ritkán (soha) váltja be a hozzá fűzött reményeket.
Hogy miért?
Erről szól mai cikkem…
Nézzük meg akkor a két leggyakoribb sztereotípiát az értékesítők és marketingesek kiválasztásával kapcsolatban, amelyek szinte esélytelenné tesznek arra, hogy teljesítőképes értékesítőkre tegyél szert.
Nem számít a megjelenés!
Tudom, hogy rendkívül meglepő, de értékesítőknél gyakran olyan ember döntögeti az eladási csúcsokat, akiről az első találkozón a megjelenése alapján nemigen gondolnád. Sőt, könnyen lehet, hogy éppen emiatt fel sem akartad venni!
Valamikor a 90-es években volt egy grafikai stúdióm és nyomdai előkészítő cégem, amit egy szakember társsal alapítottunk. Ő vitte a szakmai részt, én az üzletit. Az egyik legjobb üzletkötőnk egy krisnás 50+-os hölgy volt, akit korábbról ismertem, ezért vettem fel. Első látásra eléggé meglepő volt, megjelent a szakadt kis Trabantjával, egy átlagos (inkább szerény) öltözékben és hatalmas tarisznyájával nemigen nyújtott „business like” (üzleties) megjelenést, de mivel korábban rajztanár volt, nagyon jól boldogult grafikai és nyomdai ügyekben a vállalati marketingesekkel.
Később még a tanácsadó cégembe is felvettem (feleségem legnagyobb döbbenetére), és nagyon komoly ügyfeleket köszönhetek neki.
Ez persze nem azt jelenti, hogy bármilyen ágrólszakadt jelöltet vegyél fel értékesítőnek, csak annyit, hogy a megjelenésnek nincs akkora szerepe náluk, mint elsőre a legtöbben gondolják. Főleg a biztosítóknál és a médiaszakmában vannak eléggé furcsa megjelenésű, de eredményeiket tekintve rendkívül sikeres értékesítők!
Aki tud eladni, az magát is jól el tudja adni!
Remélem, az előző bekezdés arról is meggyőzőtt, hogy ha a megjelenés nem számít, akkor ez sem. Sőt. A legjobb műszaki értékesítő, akit valaha is felvettem, hááát, ööö, saját maga eladásában inkább antitalentum volt. El sem hinnéd róla, hogy értékesítő, főleg azt nem, hogy profi. Pedig a számok nem szoktak tévedni, 2 mrd-os forgalmú cégnél dolgozik, ahol ő hozza a forgalom felét!
Eközben pont a James Bond megjelenésű, rendkívül meggyőző srácok azok, akik terméket eladni azt nem nagyon tudnak, de saját magukat bezzeg kivételesen meggyőző módon! Nem véletlenül az értékesítő kiválasztás nagyrészt arról szól, hogy meggyőződjünk róla, hogy a nagyon meggyőző fellépésű pályázók mögött értékesítési teljesítmény is van, nemcsak duma…
Neked mik a tapasztalataid, örömmel venném, ha megosztanád velem!
Megerpősíteném a tapasztalataidat. Effektíve motoros szerkban (értsd: bőrminden + sisak a kézben) is érkezett már hozzám, igaz, mint tanácsadóhoz, ezért talán arra gondolt, veheti egyelőre lazábbra a figurát, és tulajdonképpen tényleg, mert nekem az efféle rockerkülső még be is jön… Innen viszont elég nehéz volt a külsőségektől elvonatkoztatni, ill. természetesen azzal kezdtem az üdvözlő/kényelembe helyező körök után, hogy azért a kedvesügyfelemhez így ne menjen interjúra… 😀