Ugyan mi olyan nehéz az értékesítők kiválasztásában?

Ugyan mi olyan nehéz az értékesítők kiválasztásában?

Ugyan mi olyan nehéz az értékesítők kiválasztásában? 615 264 Vállalkozásfejlesztés blog

Gyakran kapom meg kritikaként, hogy túl sokat foglalkozom az értékesítőkkel és marketingesekkel, bezzeg túl keveset mérnökök, informatikusok és fizikai munkaerő kiválasztási problémáival. Ennek persze oka van, de nem az, hogy szerelmes lennék beléjük, hanem az, hogy tapasztalataim szerint erre a két munkakörre a legnehezebb jó embert nemcsak megtalálni, hanem a pályázók közül az igazán teljesítőképest kiválasztani! Még a vezetők kiválasztása is könnyebb!

Ha már próbáltál valaha is értékesítőket felvenni, akkor gyorsan szembesültél vele, hogy a megszokott, erősen a személyiségre (SZIMPÁTIÁRA) építő kiválasztási módszer itt gyorsan megbukik, mert a legszimpatikusabb, legmeggyőzőbb, legjobb megjelenésű, legprofesszionálisabb fellépésű jelölt ritkán (soha) váltja be a hozzá fűzött reményeket.

Hogy miért?

Erről szól mai cikkem…

Nézzük meg akkor a két leggyakoribb sztereotípiát az értékesítők és marketingesek kiválasztásával kapcsolatban, amelyek szinte esélytelenné tesznek arra, hogy teljesítőképes értékesítőkre tegyél szert.

Nem számít a megjelenés!

Tudom, hogy rendkívül meglepő, de értékesítőknél gyakran olyan ember döntögeti az eladási csúcsokat, akiről az első találkozón a megjelenése alapján nemigen gondolnád. Sőt, könnyen lehet, hogy éppen emiatt fel sem akartad venni!

Valamikor a 90-es években volt egy grafikai stúdióm és nyomdai előkészítő cégem, amit egy szakember társsal alapítottunk. Ő vitte a szakmai részt, én az üzletit. Az egyik legjobb üzletkötőnk egy krisnás 50+-os hölgy volt, akit korábbról ismertem, ezért vettem fel. Első látásra eléggé meglepő volt, megjelent a szakadt kis Trabantjával, egy átlagos (inkább szerény) öltözékben és hatalmas tarisznyájával nemigen nyújtott “business like” (üzleties) megjelenést, de mivel korábban rajztanár volt, nagyon jól boldogult grafikai és nyomdai ügyekben a vállalati marketingesekkel.

Később még a tanácsadó cégembe is felvettem (feleségem legnagyobb döbbenetére), és nagyon komoly ügyfeleket köszönhetek neki.

Ez persze nem azt jelenti, hogy bármilyen ágrólszakadt jelöltet vegyél fel értékesítőnek, csak annyit, hogy a megjelenésnek nincs akkora szerepe náluk, mint elsőre a legtöbben gondolják. Főleg a biztosítóknál és a médiaszakmában vannak eléggé furcsa megjelenésű, de eredményeiket tekintve rendkívül sikeres értékesítők!

Aki tud eladni, az magát is jól el tudja adni!

Remélem, az előző bekezdés arról is meggyőzőtt, hogy ha a megjelenés nem számít, akkor ez sem. Sőt. A legjobb műszaki értékesítő, akit valaha is felvettem, hááát, ööö, saját maga eladásában inkább antitalentum volt. El sem hinnéd róla, hogy értékesítő, főleg azt nem, hogy profi. Pedig a számok nem szoktak tévedni, 2 mrd-os forgalmú cégnél dolgozik, ahol ő hozza a forgalom felét!

Eközben pont a James Bond megjelenésű, rendkívül meggyőző srácok azok, akik terméket eladni azt nem nagyon tudnak, de saját magukat bezzeg kivételesen meggyőző módon! Nem véletlenül az értékesítő kiválasztás nagyrészt arról szól, hogy meggyőződjünk róla, hogy a nagyon meggyőző fellépésű pályázók mögött értékesítési teljesítmény is van, nemcsak duma…

Neked mik a tapasztalataid, örömmel venném, ha megosztanád velem!

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta pedig vállalkozásfejlesztési szakértőként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedésük akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
10 hozzászólás
  • Pálinkásné Lőrincz Ildi 2015. november 11. 08:35

    Megerpősíteném a tapasztalataidat. Effektíve motoros szerkban (értsd: bőrminden + sisak a kézben) is érkezett már hozzám, igaz, mint tanácsadóhoz, ezért talán arra gondolt, veheti egyelőre lazábbra a figurát, és tulajdonképpen tényleg, mert nekem az efféle rockerkülső még be is jön… Innen viszont elég nehéz volt a külsőségektől elvonatkoztatni, ill. természetesen azzal kezdtem az üdvözlő/kényelembe helyező körök után, hogy azért a kedvesügyfelemhez így ne menjen interjúra… 😀

    • Kelkó Tamás 2015. november 11. 09:08

      Szia Ildi!

      Nálam operatív vezetői pozícióra jött motoros szerkóban, de normál utcai Cordura dzsekiben, farmerban, és motoros csizmában, ennyire rockerrel még nem találkoztam…;-)

      És tovább is vittem az ügyfélhez, igaz, oda már zakóban jött…

      Üdv, Tamás

  • graphite 2015. november 11. 09:46

    Nemrég volt egy akció a városban, az egyik biztosító társaság az üzletközpontokban kötelező biztosítást kínált (szerintem nem olcsóbban, mint amit a neten online lehet kötni). Aznap épp úgy esett, hogy több nagyobb boltban is megfordultunk, mert jelmezt kerestünk a lányomnak, így nekem volt időm megnézni “működés” közben az üzletkötőket, amíg a lányok a ruhák között turkáltak 🙂 Az egyik boltban az üzletkötő sorra kötötte a szerződéseket, a másikban egy másik próbált szóba elegyedni az ügyfelekkel, és rohangált utánuk, de senki nem állt szóba vele. Az első elegánsan volt felöltözve, de inkább olyan ruhában, mint a bevásárlók, az asztala nem a bevásárlók útjában volt, hanem egy kicsit félreeső helyen, és volt egy segítője, egy idősebb bácsi, aki mindig megjelent a pultjánál “érdeklődni”, így mások is oda mentek, megnézni az árut. Ilyenkor mindig megkérte őket, hogy egy kicsit várjanak, előbb az idős urat szolgálja ki. A sikertelen kifogástalan öltönyben volt, és a bejárat előtt állt, ahogy bementél rögtön szigorúan rád nézett, és a kezedbe akart nyomni egy prospektust – mindenki menekült előle. Amikor mondtam, hogy nem kérem a prospektust, rögtön megkérdezte, hogy miért? Hiszen el sem olvastam, hogyan mondhatom, hogy nem érdekel? Mindezt lekezelő, agresszív stílusban. Számomra érdekes volt 🙂

    (Én mint mérnök nem igazán találkoztam jó üzletkötőkkel, amikor milliós műszereket szerettünk volna vásárolni, akkor nem az üzletkötők adták el a terméket, hanem a termék maga (a legviccesebb az egyik neves cég üzletkötője volt, olyan oszcilloszkópot hozott, ami 5 percenként kifagyott. Amikor kérdeztem, hogy de akkor így hogyan teszteljük, azt válaszolta, egy mérnöktől elvárta volna, hogy letölti a honlapjukról a legújabb frissítéseket, és addig telepítgeti őket, amíg stabilan működni fog 🙂 Mondtam, hogy nekem sajnos erre nincs időm, ekkor nagy dühösen leült, hogy akkor majd ő megcsinálja, kb. 2 óra múlva szóltunk, hogy esetleg ezt maguknál, az irodában kellene, foglalja a helyet… Aztán visszahívott 2 nap múlva, hogy sajnos hibás volt az adott példány, de tud hozni egy másikat 🙂 Mondtuk, hogy ok, akkor hozzon egy másikat, hozott is, csak nem olyat, amit tesztelni szerettünk volna. Ott akkor el is búcsúztunk az adott cégtől, soha nem mertünk tőlük műszert venni. A versenytársuk is vicces volt, egy fiatal srác jött, öltönyben, aranynyakláncokkal, de nem tudta bekapcsolni a készüléket, sőt a tartozékokhoz sem hozott megfelelő kábeleket, szóval nem minden egységet tudtunk kipróbálni. Amikor közöltük, hogy akkor nem vásárolnánk meg, mert a harmadik gyártó készülékével meg vagyunk elégedve, akkor egy idősebb úr jött a telephelyre, hogy mi az, hogy nem az ő terméküket vesszük meg? Neki pénzbe került kihozni ide a készüléket, itt volt egy hétig, lehet, hogy folyamatosan pénztermelésre használtuk. Mikor mondtuk, hogy ki se tudtuk próbálni, mert speciális kábelek kellenek a kiegészítők közé, akkor leszidott, hogy miért nem szóltunk. Mutattam a leveleket, amiket naponta küldtünk a kollégájának, hogy nem tudjuk kipróbálni. Erre az volt a válasz, hogy miért nem neki írtunk? (Talán mert addig sosem hallottunk róla? 🙂 ) Majd dühösen összepakolt, és sűrű szitkozódások közepette elment (a legviccesebb beszólása ez volt: maguk biztos zsidók 🙂 A főnököm német volt, mikor lefordítottam neki, majdnem leesett a székéről, be akarta perelni őket :)) Valószínű, onnan jött az ötlete, hogy az egyik programozó srác zenész volt, és fekete karimás kalapot hordott, amúgy hívő katolikus 🙂 Tőlük sem vásároltunk többet.). )

    • Jenei Zsolt 2015. november 11. 11:03

      Jaj, ez nagyon jó…. zsír magyar a sztori… és még neki állt feljebb 😀

    • Kelkó Tamás 2015. november 11. 18:51

      Sajnos túl sokan ülnek még fordítva a lovon, az USA-ban, a Silicium völgyben éhen halt volna már réges rég…

  • Jenei Zsolt 2015. november 11. 11:23

    Sziasztok!

    Én nem dologztam értékesítőként, inkább nekem akartak eladni. De azt megfigyeltem, hogy a kulturális azonosság vagy éppen a csodabogárság nálam is nyerő. Aki hozzám hasonlóan van öltözve, egyezik a szóhasználat, 10 perc alatt el tudja mondani mit mennyiért és hogyan, az tovább jut nálam, mint a puccos, fontoskodó vagy éppen álszerény persona. A csodabogarakra is vevő vagyok, legyen krisnás, bohóc, bázisugró….

    Azt is észrevettem magamon, hogy nézem a ruházatot. Akin az én többhavi keresetem van rajta + egyéves brutto béremből a karóra, attól elvből nem veszek semmmit. Nyílvánvaló, hogy olyat hoz, ami nekem alig jó, neki viszont nagyon. Az NDK szandál fehér zoknival sem esélyes. Bugris feeling, nem fog működni, mert azt látom bele, hogy az értékesítőt is átverték, a termék már maga simlis.

    Mindekinek ajánlom az alábbi filmet:

    https://en.wikipedia.org/wiki/The_Joneses

  • Molnár Andrea 2015. november 11. 12:31

    Köszönöm, tetszett a cikk, valóban új szemmel kell a kiválasztással foglalkozni!
    Bár, talán nem vagyok egyedül vele, akiknek az értékesítők megtalálása okozza az első problémát, és boldogabb lennék, ha már a kiválasztással kellene foglalkozni… 🙂

    Bizonyára erről is készült már egy nagyszerű cikk?

    • Kelkó Tamás 2015. november 11. 18:53

      Kedves Andrea!

      Hamarosan lesz, és már írtam is róla korábban, nézz körül az álláshirdetés kategóriában…

      Üdv, Tamás

  • Emőke 2015. november 11. 22:34

    Kedves Tamás!

    Én Magyarország egyik legnagyobb biztosító társaságánál vagyok üzleti vezető, a “viharsarok peremén”. A térséget nem nagyon érinti “gazdasági fellendülés”. Egy 6 fős csoporttal dolgozom több, mint 1 éve . Sajnos, nem az én érdemem. Megörököltem a csoportot. A munkaadóm elvárása, hogy év végére legalább 1, vagy 2 fővel növeljem a létszámot. Egész évben nem tudtam…
    Hirdetek Kábel TV-ben, interneten, újságban, közösségi oldalon, plakátot helyeztem el az irodában, boltokban. Mind egyszerre fut, több településen is. 2-3 havonta módosítom a szövegeket, hátha valami mással felkeltem az érdeklődést. Az üzletkötők is ajánlják a lehetőséget, mindhiába.
    Próbálok minden nap foglalkozni vele. Leckéidet is olvasom.
    A cikkhez hozzászólva: Sajnos, a toborzás a legnehezebb. Örülnék, ha már a kiválasztásnál tartanék! Nem gondolom, hogy a megjelenés miatt döntenék a jelentkező sorsáról!

    Üdv.,

    • Kelkó Tamás 2015. november 12. 23:04

      Kedves Emőke!

      Ilyen helyzetben már tényleg csak a személyes kapcsolatokon keresztül lehet toborozni. Láttam már biztosító országos hálózatát, és ami az egyik érdekes dolog volt, hogy a legerősebb területi igazgatóság ugyan nem a viharsarokban volt, hanem a Nyírségben, ami szintén nem egy erős terület. Az ok, ott volt a legjobb a területi igazgató, és érdekes módon a toborzásban is erősek voltak, mert személyes kapcsolatokon keresztül meg tudtak mindent oldani.

      Tudom, hogy messziről könnyű okosnak lenni, de amikor egy szakmának ennyire erősen le van építve a renoméja, mint az MLM-nek, akkor ott már csak a személyes toborzás működik.

      Üdv, Tamás

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!