Kell egy ember, minek ezt bonyolítani?

Kell egy ember, minek ezt bonyolítani?

Kell egy ember, minek ezt bonyolítani? 150 150 Vállalkozásfejlesztés blog

BizonytalanSok vezető nagyon egyszerűen képzeli el a világot. Meghirdet egy munkakört, jönnek a jobbnál jobb pályázók, majd össze-vissza törik magukat, hogy elnyerjék a meghirdetett állást. De mi van akkor, amikor van 3 nagyon is jó jelölt, de egyik sem akar az Ön cégénél dolgozni (és nem a fizetés miatt)?

Ez bizony elég kellemetlen szituáció. Látom, hogy sok vezető képtelen felfogni, és reálisan megvizsgálni mi lehet a jelenség valódi oka. Mint egy korábbi ügyfelem, aki éppen értékesítőt akart felvenni, talált is három, a vágyainak megfelelő jelöltet, akik a végén  egy emberként mondtak NEM-et. A cégvezető annyira ledöbbent, hogy napokig nem tudott aludni, majd megkeresett, hogy segítsek megoldást találni.

Fél óra kérdezősködés után kiderült, hogy az illető vezető nagyon egyszerűen képzeli el a világot. Szerinte van egy piacképes terméke, kell ide egy jó értékesítő, akit megfizet és ennyi.

Minek ezt bonyolítani?

Amikor arról kezdtem neki beszélni, hogy kívánatossá kellene tenni cégét, termékét, egyáltalán az értékesítõi munkakört a pályázók személyen, csak nagy kerek szemekkel nézett rám.

Micsoda úri huncutság ez?

Nagyon nehezen tudtam vele megértetni, hogy az igazán jó értékesítõkért már a cégek versenyeznek, és válogathatnak a jobbnál jobb állásajánlatokban. Az igazán jók tudják, hogy a pénz egy dolog, sokkal fontosabbak a munkakörülmények, a termék/szolgáltatás minõsége, a cégvezetõ piacérzékenysége, a cég innovációs képessége, az értékesítõk erkölcsi megbecsülése, a vevõkiszolgálás háttere és még sok olyan dolog, ami ahhoz kell, hogy egyrészrõl jól érezzék magukat, a munkakörnyezet támogassa õket kiemelkedõ teljesítmények elérésében, és a cég teljesítse azt a vevõk felé, amit õk megígértek.

Erre sok vezetõ azt mondja, hogy ez egy munkahely, itt nem azért vannak, hogy jól érezzék magukat. Igen, én sem arról beszélek, hogy az értékesítõk szanatóriumává kell válnia egy cégnek, minden nap thai masszást kell kapniuk, és M3-as BMW-t adjon nekik céges autónak, hanem arról, hogy a cégvezetés megbecsüli õket, és korrekt velük.

A legtöbb cégben pl. éppen az értékesítõket úgynevezett „hidegtartásban” alkalmazzák, ÜGYNÖK-nek hívják õket és úgy is bánnak velük. Még a portás is megbecsültebb, mint õk, pedig a cég árbevétele szinte csak rajtuk múlik. Egy ilyen cégnél azonban csak az olyan értékesítõk maradnak meg (egyáltalán mennek oda dolgozni), akiknek nincs más lehetõségük!

Õk pedig nem a munkaerõpiac krémje (ráadásul ez igaz minden más munkakör betöltõjére, nemcsak az értékesítõkre).

Ha kiemelkedõ teljesítményû munkatársakra vágyik, akkor egészen másként kell hozzájuk állni, egy egészen más szintû munkakapcsolatot, cégkultúrát kell kialakítani, mint az olyan cégekben, ahol ügynökként kezelik az értékesítõket.

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta pedig KKV szervezetfejlesztő és HR szakértőként segítek magyar vállalkozásoknak leküzdeni a növekedéssel járó akadályokat.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
15 hozzászólás
  • Rónai Balázs 2009. október 6. 12:09

    [I]”Nincs királyi út.”[/I]

    A dolgozó ugyanolyan zavaró a cégvezetõ számára, mint a felhasználó egy informatikusnak.
    Mennyivel egyszerûbb lenne a szakma, ha nem lennének.

    De vannak. És ezt nem árt figyelembe venni…

    • Kelkó Tamás 2009. október 6. 14:42

      Balázs!

      Ezt szerintem ne hangoztasd, mert egy jó vezetõ egyesen szereti az embereit és szeret velük foglalkozni.

      Viszont ilyen informatikust még nem láttam. 🙂

      Üdv, Tamás

  • Oberfrank Zoltán 2009. október 6. 12:26

    Kevés blogbejegyzés talál ennyire telibe – nem Tamásnál, hanem általában -, mint ez ez. Mint a „Mit tegyek, hogy tõlem vásároljanak? 10 év sikeres értékesítõi tapasztalata Magyarországon” címû könyv írója sokat láttam, hogyan vezeti le egy cégvezetõ a frusztrációját az értékesítõkön, ha a vezetõ maga 1) nem tud értékesíteni, 2) jól értékesített, de beleunt az értékesítésbe, és ezért nincs kedve átadni a tudását (vagy nem is tudja), 3) az egész korábbi értékesítés a vezetõ személyes kapcsolatrendszerére épült, ezért valójában nincs értékesítési tudásuk. Mi is az „értékesítõi tudás”? A kommunikáció irányításának képességébõl és a termékismeretbõl tevõdik össze, amelyeknek szerves egésszé kell összeérniük. Ebbõl áll egy cégben az értékesítési „know-how”. Mivel ezt nehéz összerakni, és emiatt kevés a „szabadon flangáló” jó értékesítõ, a jó értékesítõt nem felveszik, hanem kinevelik. Fel kell venni a megfelelõ „alapanyagot”, majd hetekig-hónapokig tartó szívós gyakorlással, és közben a teljesítmény megkövetelésével, át kell adni neki a cégben meglévõ értékesítési tudást. Ez egy „on-the -job” képzés. A HR feladata a megfelelõ alapanyag megtalálása, és a cégnek kell adnia a sikeres értékesítési know-how-t (és persze a motiválási rendszert, amibe beletartozik minden, amit Tamás fent leírt). Ha bármelyik hiányzik, veszett fejsze nyele.

  • Váraljay Gabriel 2009. október 6. 11:59

    Igen, mert sok vállalkozó azt hiszi, hogy csak õ nyújt, hiszen munkát kínál. Érte versenyeznek, stb. aztán kiderül, hogy mégsem 😉

  • Weiser István – webvizionista 2009. október 6. 12:20

    Szia Tamás!

    A cikkbõl az nem derült ki, hogy mi volt amit a 3 értékesítõ látott, amiért egyhangúlag mondtak nemet. Mondjuk arra kíváncsi lennék…

    Ezenkívûl jó pénzt, paripát, fegyvert adni annak aki még semmit nem tett le az asztalra?

    Szerintem elõször bizonyítson az emberke, aztán lesz kánaán…

    Az a tapasztalatom, hogy aki már a legelején azt kérdezgeti, hogy neki mi jár, mennyi szabadság, kell-e túlórázni, esetleg néha hétvégén is tolni, mihez van joga, abból nem lesz élmunkás…

    Szerintem legyenek meg a jó cserearányok, aztán majd dumáljunk arról, hogy ki mit szeretne…

    Feltételeket kell szabni!

    Szerintetek?

    • Kelkó Tamás 2009. október 6. 14:38

      Szia István!

      Ha bármilyen pályázó elsõ kérdése az, hogy mennyit lehet itt keresni, az rossz elõjel.

      Ettõl függetlenül a munkaerõpiacon a kereslet-kínálat szabályozza a bérigényeket, így Te hiába akarsz 80 nettó alapbért adni egy értékesítõnek, ha ezért csak olyanok vállalják el, akiknek jobb nem jut.

      Természetesen jobb egy munkakör juttatásait fokozatosan felépíteni és adni, de nem tudsz elvonatkoztatni a munkaerõpiacon fellelhetõ teljesítõképes pályázók igényeitõl.

      Üdv, Tamás

    • Karolina 2010. február 2. 15:41

      Kedves Tamás!
      Pedig, nagyon is fontos, hogy mennyit lehet majd keresni. Ez a nagy titkolózás csak magyar földön szokás.
      Többször előfordult már, hogy megkínáltak egy-egy állással, a lakóhelyemtől akár több száz km-re. A telefonban még minden szép volt és jó, majd igen bosszúsan érkeztem haza. Arról, már ne is beszéljünk, hogy még becsapottnak is éreztem magam.
      Azóta, rákérdezek a bérre. Nem kell, hogy fillérre pontosan mondjon egy összeget, de vmi nagyságrendet igen. Amiért érdemes kivennem egy szabit, autóba ülnöm és lakhelyet változtatnom, ha úgy alakul. Így, sok kellemetlenségtől megkímélem magam. Plusz, mindkettőnknek megmarad az ideje, ami ugye pénz.
      Üdv, Karolina

    • Attila 2009. október 6. 14:30

      Szia István!

      Igen van igazad is szerintem, de ez a kezdõkre igaz.

      Szerintem a vezetõnek tudnia kell, mi az elvárása, mégpedig pontosan. Tudnia kell, hogyan képzeli el az üzletkötõ munkáját.
      A jelentkezõkrõl tudni fogja, milyen referenciáik vannak, az elbeszélgetésen pedig ki kell térni arra, hogy mit csinált eddig az illetõ és hogyan? Milyen eszközöket használt, konkrétan. fel kell vázolni elõtte a mi elképzelésünket és szerintem némi együtt gondolkodás feltétlen szükséges már ilyenkor arra vonatkozóan, hogy õ mit gondol a terveinkrõl, min módosítana. Mintha üzlettársat keresnél! Ekkor eldõl, hogy õ a te embered, vagy sem és õ is látni fogja, hogy tetszik-e neki a lehetõség. Ez után jön a pénztéma, ami már egy második találkozás témája lehet csak! Egy profi nem fog neked kezdõ feltételekkel dolgozni, max. átmenetileg!

      Üdv:

      Attila

    • Gurbán László Sándor 2009. október 6. 23:47

      Szia István!

      Szerintem jobb az elején tisztázni mindent, beleértve a túlórát, a hétvégéket, a szabit, stb, mivel az a gyakorlat nálunk, hogy „majd megbeszéljük”, aztán meg semmi sem lesz belõle…
      Szép napot!
      Laczy

  • Rónai Balázs 2009. október 6. 15:44

    Természetesen az irónia szólt belõlem, nem komolyan gondoltam.

    Én például szeretem a felhasználókat. (És a kollégáim is.)

    Sõt a kollégáimat is szeretem.

  • Zold Gyorgy 2009. október 6. 17:00

    Errol a cikkrol, felevvel ezelott azt hittem volna, hogy parodia.

    Idokozben tobb kis-kozep vallalkozasnal magam is tanuja lettem a leirt jelensegnek.

    Ime egy jo pelda :
    Egyik cegnel a kereskedelmi csoportvezetot a tulajdonos, szoban, negyszemkozt megbizta a vezetoi feladattal. Igy felhivatalosan terjedt a hir, a megbizas szurke zonaban maradt. Meg is volt az eredmeny(telenseg)e.

    Arra az eszrevetelemre, hogy tegyuk hivatalossa a kinevezest, hitetlen :’ Miert ? hiszen ki van mar nevezve ! ‘ volt az elso valasz. De vegul megiscsak megtortent az irasos kinevezes.
    Ennek valoban lett eredmenye. A munkatars valoban elkezdett kibontakozni.

    udvozlettel
    Zold Gyorgy

  • Rácz Péter 2009. október 9. 18:59

    Igazából nem is ezzel van a gond szerintem. Hanem sok cégvezetõ képtelen rendszerekben gondolkodni, valahogy nem látják a folyamatok közötti összefüggéseket.

    A célokat nem tudják visszafele lebontani, ahhoz, hogy X cél teljesüljön kell Y és Z, X nem áll rendelkezésre, de lebontható A-ra és B-re melyek már elérhetõ célok.

    Inkább csak látnak egy álmot, egy célt,a visszafele lebontást kihagyják, megnézik mi van jelenleg körülöttük és próbálják elérni. Próbálkoznak és látják nem megy, majd mikor nagy nehezen tettek elõre egy lépést egyszercsak rájönnek, hogy rossz irányba tették. De nem gond mondják,mert ez is érdekes, hiszen itt is lehet új célt találni, csak közben fogynak az erõforrások és sehova se jutnak idõvel.

    • Rácz Péter 2009. október 9. 19:10

      Hopp egy Y betût elírtam a példában, helyesen:

      A célokat nem tudják visszafele lebontani, ahhoz, hogy X cél teljesüljön kell Y és Z, Y nem áll rendelkezésre, de lebontható A-ra és B-re melyek már elérhetõ célok.

      Megoldásként,pedig úgy gondolom célszerû a cégeknek beruházni egy-egy menedzser gondolkodásmódú emberebe, akik a szervezés terhét át tudják vállalni a cégvezetõktõl. Bár, hogy itthon hol lehet õket megtalálni azt én sem tudom, mert szervezési gyakorlatot és módszertant itthon tudtommal nem tanítanak, vagy csak nagyon eldugva.

      Egyébként, ha valaki tud ajánlani érdemi menedzserkézpést itthon vagy távoktatásban külföldön az nyugodtan rámírhat nem veszem spamnek, tõlem is sokan kérdezték már és nem tudok segíteni nekik:-)

  • Ibi 2009. október 11. 08:39

    Dehogynem derül ki! 50 kg-s zsák krumlinak nézték õket, mert annyi kell a heti ebédhez! Személytelenség felsõfokon. Tamásnak nagyon igaza van, magam is olyan helyen dolgozom 18 éve az élvonalban folymatosan – ahol csak az marad meg, vagy jön, akinek nincs más választása, ez a tapasztalatom. Bizony, a magam kaliberû emberek már nagyonis letettek valamit az asztalra, mégha nem is annál a cégnél.
    Aki nem tudja, milyen dolgoknak kellett becsülettel hosszú hosszú idõn át megfelelniük, az nem is értékelheti, meg se fizeti. És ettõl sok próbálkozása lesz, idõ, költség, bosszúságok, továbbképzés, stb. Egyik BMW ugyananolyan látszatra, mint egy másik. Miért kerül a másik a duplájába: A már benne levõ extrák miatt. Miért kér dupla annyi fizetést, jó körülményeket egy profi értékesítõ? Miért fizetnek elõre a jobb focistákért?
    Ha egyik helyen eladta az autókat, akkor a másikkon is eladja, de még mobilokat, vagy biztosításokat is, szinte mindegy, kevésbé függ a terméktõl. És ha megfizetik, talán még oktatni is hajlandó, különben meg konkurrenciának tekinti a saját kollegáit, és értéktelen dolgokat, vagy semmit nem „oktat”, mert leértékelik a tudását azzal, ha elvárják, hogy ingyen adja.

    • Karolina 2010. február 2. 15:56

      Kedves Ibi!
      Sajnos, az én tapasztalatom is hasonló. Profit akarnak, aki mindent megold. Túlórázik, hétvégézik stb. és lehetőleg ingyen …:s De ez, nem csak a kkv-ra igaz, hanem a multikra is.
      Üdv, Karolina

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!