Mi a baj a legtöbb magyar cég értékesítési csapatával?

Mi a baj a legtöbb magyar cég értékesítési csapatával?

Mi a baj a legtöbb magyar cég értékesítési csapatával? 860 370 Vállalkozásfejlesztés és HR blog

Már a 90-es években feltűnt számomra, hogy milyen drasztikus különbség van egy magyar vállalkozás, és egy multicég értékesítőinek teljesítménye között (min. 3-4-szeresről beszélek)! Persze ilyenkor a magyar cégek vezetői mindig a tőkehiánnyal és egyéb, rajtuk kívül álló tényezőkkel jönnek elő, mint a különbség okával, de az az igazság, hogy ez egyáltalán nem pénz kérdése!

Sőt, ma már a magyar cégek is gond nélkül meg tudják adni ugyanazt a fizetést, kocsit és egyéb eszközöket, meg hátteret, mint a multik, tehát nem ezen múlik. Arról nem is beszélve, hogy az online marketing, és főleg a marketing automatizálás révén egy olyan történelmi pillanat van most Magyarországon, ahol pont a hazai vállalkozások élvezhetnek jelentős előnyt (mert a multik ezek alkalmazásában rettentő lassúak), feltéve, ha megragadják a lehetőségeket.

És vannak, akik megragadták, pl. a Balabit, amely ma már 41 országban működik, és kb. 6 mrd-os árbevétele van, vagy a metaloBox, amely 12 orszában működik, és 6-ban piacvezető, pedig milyen egyszerű termékkel foglalkozik, de szerencsére vannak más követendő példák is. Egy a közös bennük, az értékesítés nem primadonna típusú értékesítők magánshowja, hanem jól szervezett rendszer és csapatmunka!

Igen, ma már nem úgy néz ki egy jó értékesítési csapat, hogy felveszünk 5 embert, aztán “menjetek gyerekek, tiétek az egész piac!”, hanem egy jól szervezett rendszerben és csapatmunkában dolgoznak. Egy komoly cégnél az értékesítő olyan, mint egy főorvos, vagyis nem ő kezdi el a műtétet, és nem is ő fejezi be. Ő egy rendszer része, amely révén sokkal, de sokkal hatékonyabban tud dolgozni, mint azon társai, ahol a hagyományos “one man show” működik.

Mit jelent ez számokban?

Az iparban egy jó értékesítő már elégedett lehet, és minden nap megveregetheti a saját vállát, ha 10 ajánlatból 2-3-at meg tud nyerni. Egy rendszerben és csapatmunkában működő értékesítő viszont akár 8 ajánlatot is megnyerhet a 10-ből! Számokra lefordítva, míg az egyik kínkeservesen csinál évente 30 milliós bevételt, addig a másik könnyedén 100-at.

Közben megjelent egy új fajtája az értékesítőknek (még eléggé ritka madár), az “iparági szakértő”, akit már a tenderek kiírása előtt meghívnak egy beszélgetésre, kikérik a szakvéleményét, és ezért sokkal, de sokkal nagyobb eséllyel nyeri meg a tendert. Van olyan közülük, aki 300-400 milliót is megcsinálja egy évben, miközben az iparági átlag 100 millió alatt van.

Az iparági szakértővé válás viszont nem megy a legmodernebb marketing eszközök használata nélkül, ilyen státusz elérésére egy hagyományosan egyedül dolgozó értékesítőnek nem sok esélye van.

Német ipari modell

A német ipari cégeknél (akik jó része a mai napig családi vállalkozásként működik) láttam először, hogy náluk kétféle értékesítő van, külső és belső. Az a cél, hogy a külső értékesítő – aki valójában az értékesítő, ráadásul ipari cégeknél még mérnök is -, minél kevesebbet legyen az irodában, hanem ügyfelekhez menjen, tárgyaljon, és kösse meg az üzleteket.

A mérnök értékesítő egyrészről rendkívül ritka madár (mérnök, aki tud eladni), másrészről jóval drágább az átlagos értékesítőnél (akár 400-500e Ft nettós alapfizetése is lehet), tehát jogos az igény, hogy ne ajánlatokat irogasson, adminisztrációval foglalatoskodjon, és még csupa olyan feladattal, amit nála kevésbé kvalifikált és olcsóbb ember is meg tud csinálni. A belső értékesítő valójában egy asszisztens (150-200 e Ft nettóért), aki általában 1-3 értékesítőhöz van hozzárendelve, és anyagilag is érdekeltté téve az értékesítők teljesítményében. Magyarul, ha ők jól teljesítenek, akkor ő is jól keres.

Ez a legegyszerűbb rendszer már évtizedek óta létezik, de amihez a magyar cégek jó része még el sem jutott, így a következő fokozatot már nem valószínű, hogy értik.

Eljött a tájékozott vevők, beszerzők korszaka

Az internet és a közösségi média révén, ma már nagyon sok értékesítő elveszítette vevői, és különösen a beszerzők szemében a tanácsadói, hírvivői státuszát, sőt, nagyon gyakran akkor kapcsolódik be egy értékesítési folyamatba, amikor már sok minden el is dőlt (későn ér oda). Még 10 éve egy adott iparágban az értékesítőket kérdezték meg az ügyfelek szakmai kérdésekben, ma már az interneten maguk járnak utána (azért vannak még speciális iparágak, ahol nem, de egyre kevesebb).

A kérdés csak az, hogy ott mit találnak:

  • a termékedről,
  • a cégedről
  • és bármiről, ami őket érdekli?

Főleg ipari területen megdöbbentő látni, hogy a cégek többségének még weboldala sincs, vagy csak egy pár oldalas prospektus oldal, amiről sokat nem lehet megtudni a cégük ISO irányelvein kívül. Nagyon jó példa erre egy ügyfelem, aki nemrég panaszolta el, hogy Magyarországon az ő iparágukban az a speciális helyzet, hogy ugyan az ő terméke képviseli a technológiai megoldás csúcsát (mert világszerte az), ehelyett egy olyan céggel kell versenyeznie, és főleg küzdenie, aki a világpiacon sehol sincs, de itthoni képviselője nagyon jó marketinggel és pr-al prémium márkának építette fel!

Így, amikor tárgyalásra kerül sor, neki kell magyarázkodnia, hogy az ő termékük miért drágább 30%-al, mint az a bizonyos márka, és amikor egy üzleti tárgyaláson magyarázkodnod kell, az nem egy nyertes helyzet…

Eljött a szervezetfejlesztők korszaka

Szintén sokan nem gondolták volna 10 éve, hogy egy értékesítő hatékonyságának növelésében a szervezetfejlesztők lesznek kulcsfigurák. Ahogy fentebb írtam, az értékesítés ma már jóval bonyolultabb folyamat, mint korábban, ráadásul csapatmunka, legalábbis ott, ahol van rendszerszemlélet.

E rendszer legalapvetőbb része a CRM rendszer (Customer Relationship Management – ügyfél kapcsolat menedzsment szoftver), aminek a bevezetésével még sok magyar cég birkózik, mert nincs kultúrája a rendszerszerű értékesítésnek. Az értékesítőik is ellenséget és felesleges plusz feladatot látnak benne, pedig sokat segíthet nekik abban, hogy minél hatékonyabban működhessenek, vagyis minél nagyobb forgalmat tudjanak elérni.

Hogyan?

A CRM rendszer révén transzparenssé és elemezhetővé válik az értékesítés, pl. az adatok elemzése révén kiderülhet, hogy bizonyos “tulajdonságú” és “viselkedést” mutató vevőjelöltekkel nem érdemes foglalkozni, mert ritkán lesz belőlük üzlet, és ugyanígy fel lehet már előre ismerni az “ideális vevőket” is, amivel jelentősen javítható a kiadott ajánlatok megrendelési %-a! De van már olyan CRM rendszer is, amely mesterséges intelligencia alapon sorrendezi az ügyfeleket és potenciális ügyfeleket, és a toplista alapján könnyű belőni, hogy mondjuk a top100 ügyfélnek prioritás most ajánlatot adni, miközben 300 vár rá! Vagyis, hogyan hozzuk ki a legtöbbet 300 ügyfélből, kivel foglalkozzunk először, és ki az, akivel ráér…

Ez a Lean menedzsment az értékesítésben, vagyis hogyan csökkentsük a felesleges, eredményre nem vezető munkát és tevékenységeket. Nem mindegy, hogy 5 fős értékesítési csapattal 100 vagy 500 milliós árbevételt csinál a céged, és ez bizony ilyen dolgokon múlik!

Hosszasan folytathatnám a sort, hogy mi mindent tehet egy magyar vállalkozás azért, hogy hatékony, kiemelkedő értékesítési csapata legyen, ráadásul egyetlen olyan dolgot sem tudok neked mondani, ami kizárólag a pénzen múlna, és amit egy pár fős cég ne tudna megcsinálni.

Kizárólag igényesség, tanulási és innovációs hajlandóság kérdése. Nem véletlen, hogy ma már ügyfeleim 90%-a a 2000-es évek közepén vagy később indult, vagyis nem a 90-es évek elején, amikor még hiánypiac volt, és nem kellett proaktívan értékesíteni, csak a vevőket megfelelően kiszolgálni…

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta szervezetfejlesztőként/HR tanácsadóként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedés akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
8 hozzászólás
  • Juhász Attila 2016. szeptember 15. 19:56

    szia, Tamás,

    ez igen jól hangzik. Az általad említett régi cégek azt kérdezik leggyakrabban – jó, de HOGYAN ÉPÍTSEK ilyen rendszert?

    Íme az egymilló forintos válasz:

    1. Legyen egy szerkeszthető honlap, ahol elkezdjük leírni a válaszokat azokra a kérdésekre, amelyeket gyakran feltesznek az ügyfelek (kb 5.000 Ft / hó + 15 perc / nap) és a referenciákat.
    2. Legyen egy űrlap (levelező, vagy CRM rendszerből), hogy árajánlatot kérhessen, akit érdekel a cikk (havi pár 10.000 Ft)
    3. Amikor kiadnak egy árajánlatot (amit most is csinálnak), valaki hívja fel pár nap múlva az érdeklődőt. (Ki van fizetve a munkabérben)
    4. A vevőket időnként hívják fel vásárlás után, kb ezzel a kérdéssel: Minden rendben, elégedettek a cuccal? (Ki van fizetve a munkabérben)
    5. Az elveszített árajánlatokat is fel kell hívni bizonyos idő után, (vagy legalább dobjunk egy emailt) kb ezzel: Nem gondolta meg magát/nem bánta meg? (automatizálható)

    Ennyi, ez már egy értékesítési rendszer – ezt már lehet tovább fejleszteni 🙂

    Sok sikert!

    • Kelkó Tamás 2016. szeptember 16. 15:46

      Szia Attila!

      Nálam kicsit más a sorrend, mert én először szervezetfejlesztőként állok hozzá, vagyis felmérem az egész cég értékesítési tevékenységét, és keresem a hatékonyságnövelési pontokat, amelyek leggyakrabban az értékesítői munka előkészítésében keresendők. Ráadásul itt nagyon gyorsan lehet eredményt elérni, míg a weboldalfejlesztés egy lassabb folyamat, amire előbb-utóbb természetesen sor kerül. Van, hogy pl. a CRM rendszer bevezetése után.

      Üdv, Tamás

    • Juhász Attila 2016. szeptember 17. 05:58

      Szia, Tamás,

      Ez a sorrend egy klasszikusan és totálisan lemaradt cégnek szól, akiről Te magad írtad, hogy honlapja sincs. Nekik az a bajuk, hogy nem tudják ELKÉPZELNI, hogy milyen lehet teljes folyamatban élni.

      Amit leírtam, az nem a legjobb megoldás, hanem az a minimum, amit könnyen össze lehet rakni és azután már van mit fejleszteni.

      Akinél az a következő lépés, hogy meghívjuk Kelkó Tamást szervezetfejleszteni, gondolom legalább egy kicsivel már tovább lépett 🙂

      Szia, Attila

    • Kelkó Tamás 2016. szeptember 19. 19:26

      Szia Attila!

      Ennél rosszabb a helyzet, a cégek többségének, amelynek weblapja van, csak dísz az interneten, semmiféle értékesítési szerepet nem tölt be. Nem pont ti, a MiniCRM-nél csináltatok erről egy jó alapos felmérést?

      Üdv, Tamás

  • Jenei Zsolt 2016. szeptember 17. 16:47

    Írásodat jól lehetne folytatni a tartalom marketing felé…. 🙂

  • Tulok Imre 2016. szeptember 21. 14:24

    A probléma gyökere szerintem ott van, hogy a legtöbb cégvezető le van ragadva a “Csak egy ügynök” koncepciónál.
    El sem tudja képzelni azt, hogy az értékesítést lehet szakmaként művelni és egy komoly értékesítő komoly teljesítményt tud letenni az asztalra, ha megkapja a megfelelő marketing- és egyéb támogatást.
    Természetesen ezt finanszírozni is kell és erre nem kívánnak költeni, inkább egy új BMW-re, mert az látszik. 🙂
    Illetve a szakmai ismereteik is hiányoznak hozzá.

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

    Send this to a friend