Na ők nem "ajánlatgyártó kisiparosok"!

Na ők nem "ajánlatgyártó kisiparosok"!

Na ők nem "ajánlatgyártó kisiparosok"! 150 150 Vállalkozásfejlesztés blog

Ha eddig még nem vált volna egyértelművé bárki számára, most már biztosan, válság van! Különösen az építőiparban, ami már 5 éve csak csökken, csak csökken. Ehhez képest egy építőanyag gyártó ügyfelem idén képest volt jelentősen javítani az értékesítésén!

Míg tavaly ilyenkor 12 nem nyert árajánlatra 4 nyert jutott, addig idén éppen az ellenkezője a jellemző. Pedig most aztán tényleg válság van, nemcsak az építőiparban, hanem az egész világon! Számítsuk még hozzá azt is, hogy nem vett fel új értékesítőt, sőt egy régitől még meg is vált.

Mi lehet a titok? A helyzet megértésének a kulcsa egy lényegretörő kérdésre adott válaszban van, amely így szól:

Mi a különbség egy multi és egy átlagos magyar vállalkozás értékesítése között?

A kérdés megértéséhez egy kis adalék. Mind a fejvadász, mind a személyzeti tanácsadói pályafutásom alatt megfigyeltem egy érdekes dolgot, ami egy fontos különbségre világított rá a multik és a magyar vállalkozások értékesítése között.

A multik teljesen átlagos emberekből is tudnak jó teljesítményű értékesítőt faragni és folyamatosan kihozni belőlük az eredményeket, míg a magyar vállalkozások többsége csak szenved. Azt mondják, hogy nem találnak jó értékesítőket és emiatt nem fejlődnek úgy, ahogy szeretnének. Mondjuk ez utóbbiban igazuk is van, de mennyire.

A jó értékesítők megtalálásában viszont már nincs annyira igazuk, ugyanis vannak értékesítőnek alkalmas emberek a munkaerőpiacon, akiket meg is lehet találni, azonban ez nem elég.

A kulcs ott van, hogy miután felvette őket, mihez kezd velük?

És pontosan itt kezdődnek a drasztikus különbségek a multik és a magyar vállalkozások között! A multinál felveszik, betanítják, és folyamatosan kontrollálják és segítik. Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy 5-10 értékesítőnek van egy felettese (kisebb cégeknél értékesítési vezető, nagyobb cégeknél, területi vagy régió vezető), aki napi szinten foglalkozik velük, idejének kb. a felét kint tölti velük a terepen! Így egyrészről ellenőrzi mit is csinálnak, másrészről a gyakorlatban tanítja, csiszolja őket, harmadrészről közvetlen kapcsolata van a vevőkkel, a piaccal, így nem fog a valóságtól, a realitásoktól elszállt döntéseket hozni.

Egy magyar vállalkozásnál felveszik az új értékesítőt, bedobják a mélyvízbe, azután hetente, havonta kérnek tőle valami jelentést a munkájáról, de a legtöbb helyen még azt sem.

“Hát hozzon üzletet, ez a dolga!” – gondolja sok cégvezető, majd néhány hónap múlva nem érti mi lehet a probléma! A probléma a kontroll hiánya, nem a munkaerőpiac és nem a személyzet kiválasztási tevékenységük.

Ez jó példa arra, hogy a személyzeti problémák sokszor cselesek, mert nem mindig az a probléma, ami annak látszik, hanem gyakran csak a tünete valami másnak. A valami más kiderítése és megoldása nélkül pedig sem a tünet, sem a valódi probléma nem fog eltűnni, hanem újratermeli magát.

Visszatérve az ügyfelemhez, nem tettünk mást, mint felvettünk egy új értékesítési vezetőt az elkanászosodott értékesítő csapat gatyába rázására, és első intézkedése a fent említett kontroll beizzítása volt. Még nem képezte különösebben az embereit, nem végzett nagyarányú cseréket, csak egyszerűen elkezdte dolgoztatni őket!

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta pedig vállalkozásfejlesztési szakértőként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedésük akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
15 hozzászólás
  • Imre 2009. március 22. 21:45

    Kedves Tamás!

    Én értékesítési vezető vagyok egy biztosítónál és elviekben egyetértek Veled, de hogyan lehet ezt megvalósítani a gyakorlatban?
    A félelmem és tapasztalatom az, hogy ha nagyon rászállok a (vállalkozó) értékesítőre, akkor a.) elmegy, b.) nem veszi komolyan a megállapodásainkat és nem csinál semmit és akkor én rúgom ki.
    De ezzel az a baj, hogy nem tolonganak a jelöltek, akikkel pótolhatnám a kiesőket és engem a létszám és a teljesítmény alapján mérnek.
    Így teljesen csapdában érzem magam.

    Szerinted van megoldás?

    Köszönöm: Imre

    • Kelkó Tamás 2009. március 22. 22:02

      Kedves Imre!
      A megállapításaim természetesen alkalmazottakra vonatkoznak, vállalkozó értékesítőknél és ráadásul biztosítónál egészen más megközelítésre van szükség. Itt inkább az MLM-ben bevált módszerek működnek, mind a toborzásban, mind a “beosztottak” (partnerek) motiválásában.
      Üdv, Tamás

    • Zajdó Szabolcs 2009. március 23. 10:55

      [QUOTE] Kedves Imre! A megállapításaim természetesen alkalmazottakra vonatkoznak, vállalkozó értékesítőknél és ráadásul biztosítónál egészen más megközelítésre van szükség. Itt inkább az MLM-ben bevált módszerek működnek, mind a toborzásban, mind a eosztottak (partnerek) motiválásában. Üdv, Tamás[/QUOTE]

    • Zajdó Szabolcs 2009. április 16. 16:48

      szerintem is

  • Szabó Balázs 2009. március 22. 22:13

    [I]Míg tavaly ilyenkor 12 nyertes árajánlatra 4 nem nyert jutott, addig idén éppen az ellenkezője a jellemző.”[/I]

    Ezt nem fordítva akartad írni?

  • Rácz Péter 2009. március 23. 00:42

    Azon agyaltam, hogy egy képzetlen, de lelkes értékesítő a jobb, avagy egy képzett, de nem motivált. Mivel ugye a képzett és lelkes az ideális. Bár úgy érzem, hogy egy lelkes képzetlen munkaerő talán a legrosszabb, ő tud nagyon hamar negatív hírnevet csapni egy cégnek.

    Jópár értékesítőnél mikor szemberkeültünk, láttam azt a hibát, hogy a cégvezetője fejében valami ilyesmi van: \\\”kell egy lelkes ifjú, aki majd a nagydumával elad mindent\\\” .

    Abba szerintem bele se gondol, hogy az ilyen húde lelkes emberek, ha nincsenek tisztában a termékkel mekkora károkat okozhatnak. Bevállalnak olyan dolgokat a cégnek, amiket aztán csak nyögve nyelve lesznek képesek csak teljesíteni vagy pedig hitelvesztés az eredménye.

    És ki a hibás ilyenkor? Hát az értékesítő, hát, hogy nem tudta mit kell mondani? Miért valaki elmondta neki? Aztán egy-két ilyen lecs..és és a kedves kolléga motivációját sikerült egy életre letörni, szerintem hazánkban rengeteg, amúgy esélyes értékesítői karrier végződik így.

    Szóval, ha valaki egyszer értékesítőt vesz fel mozgasson meg minden követ azért, hogy kiképezze és motviálja rendesen, mert ha ezt a részt kihagyja nemhogy nem lesz teljesítés, de még akár negatív irányba is átcsaphat, cég leégetése stb sb.

  • Tom “Bald Dog” Varjan 2009. március 23. 03:07

    A multkoraban reszt vettem egy eloadason. Az eloado az Intel-nel volt ertekesito. Villamosmernoki diplomaval felvettek es 2 evig cak tanitottak es tanitottak. Ket ev utan elkezdet ertekesiteni a figura, es, akarcsak a tobbi ertekesito, o is csodakat produkalt.

    Azt hiszem tobb dolog is osszejatszik. Foleg az ertekesito karaktere es a ceg ertekesito szisztemaja.

    A dolog ott borul fel kemenyen, amikor az ertekesito arra van kenyszeritve, hogy o generaljon igényt mert a marketing bugyuta szlogeneket meg idetlen grafikakat gyart (image marketing) jofele direkt marketing kampanyok helyett.

  • Wolf Gábor 2009. március 23. 10:40

    Nem szupersztár értékesítőkre, hanem szupersztár procedúrákra van szükség.

    A marketing dolga, hogy ezeket az értékesítők kezébe adja:
    – hideghívás forgatókönyveket
    – prosikat
    – sales prezi forgatókönyvet és powerpoint-ot
    – összehasonlításokat a konkurenciával
    – kifogáskezelési forgatókönyveket
    – árajánlat template-eket, stb.

    • Kelkó Tamás 2009. március 23. 13:25

      Gábor! Pontosan ezek is – amiket felsoroltál – részei a kontrollnak, csak ez még a multiknál is a magasiskola. Viszont itt a nagy lehetőség sok vállalkozás számára, ha ezt profin megcsinálja, azzal garantáltan gyorsan kinövi magát a piacán.

  • Mezőné I. Eszter 2009. március 23. 12:09

    Bár ez a cikk a kereskedőkről szól, és Gábornak is igazat adok a merketing és felépített sales fontosságáról, de azért arról se feledkezzen el egyetlen kereskedelmi veztő sem, hogy a kereskedő mögötti terméknek, szolgáltatásnak és a vevőt kiszolgáló logosztikának nagyban segítenie és nem rontania kell a kereskedő munkáját.

    A kereskedő teljesítményét a motivációja és az kontrollja mellett nagyban növelheti a háttér-szolgáltatások javítása.

    Láttam már nagy cégek esetében is remek kereskedőket széttárt karral, hogy ő el tudná adni, ha a terméket a cég ][U]időre és megfelelő minőségben[/U]elő tudná állítani.

    A kereskedő elszámolása egyébként több részből kell, hogy összetevődjön, s valamilyen szinten a hozott forgalom mellett a vevők fizetési hajlandóságát és az elért fedezetet is motivációs tényezőként kellene használni minden cégnél.
    Többször láttam már olyan összehasonlítást, ahol kereskedő fejét “megsimogatták”, mert milyen jó bevételeket hozott, s a végén kiderült, hogy a bevétel az sok, de nyereség nincs, vagy minimális rajta.

    • Kelkó Tamás 2009. március 23. 13:21

      Eszter! Teljesen igazad van, különösen olyan cégeknél fontos ez, akik pl. a Tesco-nak szállítanak be, mert hiába ér el az üzletkötő megrendelést, ha a logisztika nem szállít időben, akkor ott bizony kötbér lesz, sőt a következő évre rosszabb kondíciókkal fog a Tesco szerződést kötni, ha ez még sokszor előfordul.

      A blogban azonban azt akartam kihangsúlyozni, hogy napi/heti kontroll nélkül értékesítőket “üzemeltetni” max. 40-50%-át hozza annak a bevételnek, amit egy jól kontrollált csapat!

    • Mezőné I. Eszter 2009. március 23. 14:36

      Tamás!
      Neked is igazad van.

      Találkoztam olyan céggel, ahol két kereskedelmi igazgató volt. (Termékek, lehetőségek ugyanazok mindkettejük számára.)

      Az egyik egy év alatt duplázott két kereskedővel, a másik stagnálni sem bírt 4-5 kereskedővel.

      S itt már vissza is kanyarodnak a tények a cikkhez, hiszen az általad leírtakat nyilván tudta az egyik, s nem foglalkozott vele a másik.
      Megj.: a második már nincs ott.

  • Kovács Róbert 2009. március 25. 09:01

    Kedves Tamás, bizonyos értelemben hasonó cipőben járok én is – vezetőként – mint az írásodban szereplő céged. Annyi különbséggel, hogy nálam még nem látszanak a kontrol eredményei. Akualitását a kontrol erősítésenk a jelen gazdasági helyzet adta. Felismertük, hogy azokkal a laza, \”liberális\” módszerekkel már nem tudjuk azt az eredményt hozni/tovább fejlődni mint korábban. Természetesen ellenállásba ütközök, mert az értékesítők nem szívesen változtatnak szokásaikon, gyakorlatukon. Az értékesítők eredményességét nekem kell megalapozni ezért szívesen tudnék meg többet/tanulnék az általad említet értékesítési vezető módszertanáról vagy egyéb más forrásból.

  • Till Zoltán 2009. március 31. 23:24

    Ez is olyan szerintem, amit kicsiben nehezebb megcsinálni, mint nagyban.

    Úgy érzem, könnyebb kontrollálnom 5-10 ember munkáját, mint 1-ét.

    A mennyiség rákényszerít a szervezésre és ebben benne kell legyen a munkatárs képzése és a rendszer.

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!