Eljött a vége a hobbi cégvezetők korszakának

Már sok éve írok egy rövid elemzést minden év elején, hogy vállalkozóként mire számíthatsz az adott évben. Ez idén viszont nem sikerült, mert folyamatosan jöttek a nagyívű, átfogó változások a világban, először az Omikron, majd a háború, végül a választások, ezért jobbnak láttam megvárni, hogy felszálljon a köd és tisztábban lehessen látni a fejleményeket, trendeket.

Egy biztos, a 2000-es és 2010-es évek boldog békeidejének vége, a 2020-as évek sajnos egyik válságból a másik válságba esés lesz, ezért ma sokkal felkészültebbnek kell lennie egy vállalkozónak, cégvezetőnek stratégiából, marketingből, termelékenységből, HR-ből, és még ki tudja miből, hogy olyan sikeres lehessen, mint akárcsak 5-10 éve.

4 fő problémakört látok, amelyekre érdemes kiemelten felkészülnöd

Ami már jól látszik, hogy az emelkedő energiaárak sok iparágba begyűrűztek, de a java majd csak az árstop vége után, júliustól jön, meg ha az EU megszavazza az öngyilkos gáz- és olaj embargót. Na, akkor majd elszabadul a pokol, pontosabban az energiaárak. Sokan már 1.000 Ft-os, vagy afeletti üzemanyagárakat vizionálnak! Megnéztem ma egy I. kerületi Mol kúton mennyibe került a prémium gázolaj, erre ugyanis nincs árstop! Pontosan 709,9 Ft volt, így ha nem lenne árstop, akkor a normál gázolaj olyan 650 Ft körül lenne.

A Covid odavágott a nemzetközi ellátási láncoknak, az emelkedő energiarák és az európai uniós szankciók pedig gondoskodni fognak olyan inflációról, amire csak az én és nálam idősebb generációk emlékeznek a 90-es évek elejéről. Akkor éves 30% feletti infláció volt, évekig!

Ez az ötödik válság, amit vállalkozónként rövid életem során megélek, ezért sajnos egyre jobban látom, hogyan lehet kivédeni, vagy a hatásait a lehető legjobban tompítani, magyarul válságálló vállalkozást, céget építeni. Legalábbis egy szűk kisebbségnek, mert a vállalkozások többsége, tipikusan a helyhez kötött kis családi vállalkozások (pl. egy sarki élelmiszerbolt) nem nagyon fognak tudni sok mindent csinálni!

De egy olyan vállalkozás, amely terméke, szolgáltatása a világon szinte bárhol eladható (vagy azzá tehető), csak megfelelő csapat, háttér, tőke kell hozzá, annak azért nagyon komoly lehetőségei vannak a most eldurvuló válság kivédésére, csak cégvezetői tudásban kell hozzá felnőni.

A 90-es években ugyanis bőven elég volt a szorgalom és a lehetőségek megragadása a sikerhez, ma a szorgalom sajnos az éhenhaláshoz is kevés. A vállalkozói sikerhez ma komoly cégvezetői tudásra és stratégiai tudatosságra van szükség. De lássuk akkor ezt a 4 kulcsterületet, ahol semmire nem lesz elég az, ami az elmúlt 20 évben működött:

1. A munkaerőhiány

Egyre több iparágban nem azon fog múlni a cég fejlődése, hogy milyen ügyesen tudnak új vevőket és megrendeléseket szerezni, hanem azon, hogy milyen ügyesen tudnak új munkatársakat szerezni. Pl. a klímaszerelő cégeknél ez már 2019-ben, a covid előtt is így volt, de az építőiparban már kb. minden szakterület esetén általános.

A szoftvercégeknél meg kb. 2005 óta nem újdonság, csak náluk is egyre újabb és újabb szintre emelkedik.

De ez nem 2022-es újdonság, ez ügyben első cikkemet 2017-ben írtam https://www.kelko.hu/5-dolog-amit-feltetelnul-maskent-kell-csinalnod-a-munkatars-toborzasban/, a helyzet pedig azóta csak egyre fokozódott. A Covid alatt egy sóhajtásnyi időre vége lett a munkavállalók aranykorának, de 2021 nyár elejétől visszatért, és azóta soha nem látott magasságokba ért a foglalkoztatottság.

Újraválasztott kormányunkat lehet szeretni és lehet utálni, de az a stratégia, hogy a Covid-ot ne segélyekkel, hanem a gazdaság, különösen az export erősítésével védjék jól láthatóan működik, csúcson van a foglalkoztatottság, soha ilyen arányban nem dolgoztak még Magyarországon.

Ha nem hiszel a KSH statisztikákban, az a te dolgod, de a Profession.hu eléggé független, piaci alapon működő, és reprezentatívan mutatja, hogy mi a helyzet a munkaerőpiacon.

• 2009-ben 2.500 álláshirdetés volt a csúcs a Profession.hu-n!
• 2014-ben már 10.000, és ekkor kezdődtek a gondok, már nem úgy működtek az álláshirdetések,
• 2020-ban a Covid előtt 16.000 volt a csúcs,
• 2021 áprilisban, a 2. lezárásnál 9.000-re csökkent, de
• 2021 júniusában a lezárás feloldása után 6 héttel már 18.000 álláshirdetés volt,
• 2022 májusában, az-az ma pedig lassan elérjük a 30.000-t!

Szóval tényleg igaz, hogy 2010 óta kb. 1 millió új munkahely teremtődött Magyarországon, mert akkor nem lenne ennyi álláshirdetés a Profession.hu-n. Csak a miheztartás végett, nem vagyok habzó szájú Fideszes, de a Profession.hu fizetett márkanagykövete sem, egyszerűen rálátok dolgokra és igyekszem a megfelelő következtetéseket levonni, szigorúan ideológia és politika mentesen.

És ezt sok szakmában és iparágban a munkavállalók is érzik, sőt, egyenesen ki is használják, mivel egyre könnyebben és komolyabb fizetésekért tudnak jó munkahelyet találni! Viszont az infláció ezt még tovább fogja erősíteni, ugyanis azok a munkavállalók, akik megtehetik, el fogják érni, hogy inflációkövető legyen a fizetésük!

Szóval az első kihívás, ha eddig még nem tetted meg, tudomásul kell venni, hogy sem az álláshirdetés íráshoz, sem a toborzás-kiválasztáshoz nem elég az a tudás, amivel eddig csináltad. De erről már 2019 nyarán írtam egy cikket, most aktualizáltam: https://www.kelko.hu/egy-fekete-oves-allashirdetes-iro-tanacsai-mi-a-sikeres-allashirdetes-titka/

A rossz hír azonban, hogy a profibb toborzás sajnos nem lesz elég a megoldáshoz, mert ha nem leszel képes piaci bért fizetni, akkor esélyed sem lesz normális munkavállalókat találni. És akkor el is érkeztünk a következő kihíváshoz.

2. Soha nem látott béremelkedés következik

A Magyar Nemzeti Bank 10% körüli inflációt jósol 2022-re, szerintem ezt nyugodtan felejtsd el, lesz az 20-30% is! De bárcsak ne legyen igazam. Ez pedig tovább fogja növelni sok minden mellett a munkabéreket is azokban a munkakörökben, amelyek eddig is hiányszakmának számítottak. Ha a céged, vállalkozásod eddig sem tudta megfizetni a piaci bért, akkor nagy sz…ban lesztek!

Mert itt csak egy kérdés maradt:

• Bírni fogod-e a versenyt az egyre emelkedő munkabérekkel?

Ez ügyben még 2018 nyarán írtam egy átfogó cikket: https://www.kelko.hu/miert-nem-tudja-megfizetni-a-piaci-bert-a-magyar-vallalkozasok-tobbsege/, amely arról szól, hogy az alacsony termelékenység a legfőbb probléma a KKV-k többségénél, és Polló László kollégám is írt egy átfogó cikket arról, hogyan lehet ezt drasztikusan megnövelni a rendelkezésre álló eszközökkel: https://www.kelko.hu/magyar-vallalkozasok-nepbetegsege-alacsony-termelekenyseg/, tehát nem újabb pályázat, bankhitel, befektető!

Nem akarom magunkat fényezni, de ez a két cikk 100%-ig aktuális 2022-ben is, sőt majd az elszabaduló infláció idején még jobban.

Amiről viszont nem írtunk a cikkben, csak röviden céloztam rá, hogy a termelékenységet nemcsak a belső szervezettség határozza meg, hanem az üzleti modell, továbbá a marketing-értékesítési rendszer és csapat is. Az üzleti modell lényegét nagyon jól összefoglalja ez a cikk: https://targeter.hu/uzleti-modell-business-model-canvas/

Ezzel kapcsolatban is írtam még tavaly egy cikket https://www.kelko.hu/egy-sikeres-vallalkozas-sem-letezhet-nelkule-a-versenykepes-termek/, ahol 5 ügyfelem konkrét példáján keresztül mutattam meg, hogy mit jelent a jó üzleti modell. Ha nagyon tömör akarok lenni, akkor:

1. Szükséged van egy versenyképes termékre/szolgáltatásra, olyanra, amit „könnyű” eladni, mert nincs hozzá fogható (részleteket lásd a fenti cikkben).
2. Szükséged van egy kiváló marketing-értékesítési rendszerre és csapatra, amely egyre nagyobb volumenben képes ezt a terméket eladni.
3. Szükséged van cégvezetetői tudásra, amellyel mindezt össze tudod rakni!

Hogyan tudnál felépíteni egy bonyolult ipari épületet, ahol csak az álmennyezetben több tucat technológiai vezeték van (tehát nagyon bonyolult), ha nem értesz hozzá?

Ugyanígy hogyan fogsz tudni felépíteni és irányítani egy olyan céget, vállalkozást, amely túl fogja élni az elkövetkező 3 évet, ha soha nem tanultál cégvezetést?

Csak úgy ösztönösen, mint eddig?

Sok sikert hozzá! Üdvözlünk a helyi gokartbajnokságban.

A rossz hírem az, hogy azok, akik fel tudnak nőni a Forma 1 szintjére (nemzetközi piacon is versenyképes céget tudnak felépíteni), azok úgy fognak elhúzni mellettetek, hogy érteni sem fogod mi történik. Szerintem nem létezik bonyolultabb tevékenység annál, mint egy nemzetközi piacon is sikeres vállalkozást felépíteni, és senki sem úgy született, hogy birtokában volt a tudásnak, hogyan kell ezt csinálni.

3. Marketing-értékesítési rendszer és csapat

Régen minden könnyebb volt. Ez most nem egy nosztalgikus közhely, sajnos igaz.

Hol vannak azok a szép idők, amikor még egy átlagos Jófogás hirdetéssel is találtál jó értékesítőket, akik 150e Ft nettó + jutalékért örömmel jöttek hozzád dolgozni?

Ma meg 400-500e Ft nettóért is nehéz épkézláb értékesítőt találni!?

Hol vannak azok a szép idők, amikor bármit meghirdettél Facebookon vagy Google keresőben és a hirdetési költség 20-30-szorosa jött vissza bevételben már az első rendeléseknél?

Van olyan ügyfelem, akik 2020 nyarán még simán elérték a 20-30x ROAS-t (bevétel osztva a hirdetés összegével) a Facebookon, ma pedig sokkal profibb kampányokkal is a 4-5x ROAS-ért küzdenek, mint malac a jégen, ha éppen nincs letiltva a hirdetési fiókjuk!

Eközben az USA-ban az egyik leghíresebb online marketing ügynökség és a legnagyobb online marketinges konferenciák szervezője a Digital Marketer már arról cikkezik, hogy eljött az idő, amikor már nem éri meg hirdetni!? Igen, az USA-ban már évekkel ezelőtt is általános volt egy webshopnál, hogy egy új vevő első 1-3. vásárlása veszteséges és egy új vevő 3-4. megrendelésétől kezdenek el csak rajta keresni! Nem véletlenül annyira jó az amerikai cégek ügyfélszolgálata, mert ők arra vannak beállva, hogy hosszú távon megtartsák a vevőiket.

Eközben tavaly a Facebook hirdetési rendszere az Apple egy húzásának köszönhetően stratégiai csapást szenvedett el, egyrészről megszűnt az, hogy érdeklődés alapon leválogattál egy 30.000-es célközönséget, és akkor nekik már napi 1.000 Ft-os költségből is nagyon hatékonyan lehetett hirdetni és 20-30-szoros megtérüléseket elérni. Ma már 300-500.000-es célközönség és napi 5-10.000 Ft-os költség alatt el sem indulnak a FB hirdetéseid, továbbá a konverziók mérésének sem sok köze van a valósághoz.

Évtizedes online hirdetési tapasztalattal rendelkező szakemberektől hallottam az utóbbi hónapokban, hogy befejezték FB hirdetési tevékenységüket, számukra annyira megbízhatatlanná és szeszélyessé vált a FB, és akkor még nem beszéltem arról, hogy 2023-ban megszűnnek a cookie-k! Kissé bajos lesz a weboldalad látogatóinak mérése, és főleg a remarketing kampányok indítása.

Természetesen minden fenti problémára van professzionális megoldás, de a lényeg pont ez: „professzionális”, tehát nem valami huszárvágás-szerű egyszerű megoldás. Sajnos az online marketingben is vége egy világnak, a vidéki amatőr gokartosok világának, 2023-ban már csak Forma 1-es marketing tudással lehet majd boldogulni!

Ahogy a Webma.hu digitális marketing ügynökség elemzésében jó összefoglalja, hogy mi a legfőbb oka az online/digitális marketing projektek kudarcának?

„Az üzleti döntéshozók általában nincsenek annak a minimálisan szükséges tudásnak sem a birtokában, hogy megalapozott döntést hozzanak egy komplex digitális projektben.

Természetesen még véletlenül sem arról beszélünk, hogy a vállalati döntéshozók képezzék ki magukat online marketing szakértővé – sőt ez a próbálkozás marginális esetben vezet sikerre, viszont legyenek képben azokkal a legfontosabb alapösszefüggésekkel és információkkal, amelyek nélkül lehetetlen sikerre vinni bármilyen online tevékenységet vagy objektíven megítélni annak sikerességét. „

Fel vagy rá készülve?

4. Az Európai Unió „eljelentéktelenedése” a világgazdaságban

A fősodratú médiából soha nem fogod megtudni, hogy pontosan mi is zajlik a világban, és főleg ilyen ívű elemzést nem fogsz olvasni, mint ebben a cikkben, amely megmutatja az utóbbi 300 év történéseit, birodalmi változásait, benne egy momentumként az ukrajnai háborút, és megmutatja a legesélyesebb jövőt is: https://www.erdely.ma/az-amerikai-orosz-haboru-ukrajnai-hadszintere-es-az-uj-gazdasagi-vilagrend-interju-szergej-glazyevvel-putyin-volt-fotanacsadojaval

Nem tudom biztosan, hogy minden igaz-e, amiről ebben a cikkben szó van, de azt látom, hogy már a Merkel korszaknak köszönhetően az EU részesedése a világ GDP-jéből a 2007-es 25%-ról mára 17%-ra csökkent, a háború, az öngyilkos szankciók és az autóipar „ellehetetlenítése az EURO 7-el” miatt pedig le fog menni 2030-ig akár 10% alá is.

És sajnos mi itt élünk ebben a régióban. Mi a megoldás?

Minél hamarabb erős export kapcsolatokat építeni ki EU-n kívülre!

Ha a bevételed egyre nagyobb része EU-n kívülről érkezik, annál jobban tudod vállalkozásod gazdasági erejét függetleníteni a háború és az EU lecsúszásának következményeitől.

Mire van ehhez szükség?

1. Exportképes termékre/szolgáltatásra.
2. A megcélzott régióban tapasztalt export értékesítőkre vagy nemzetközi piacon járta marketingesre.

Pont idén januárban vettem fel egy ügyfelemhez egy palesztin származású export értékesítőt, aki az ő iparágukban dolgozik már 10 éve az arab világban. Januárban már kint is voltak Dubajban az arab világ legfontosabb élelmiszeripari kiállításán. Lehet, hogy meglepő, de ma már könnyebb jó export értékesítőt találni, mint belföldit.

Ehhez képest a magyar vállalkozások többsége nem erős export fronton, sőt, egyáltalán nem is gondolkozik benne, a többség még mindig belföldön akarja megcsinálni a szerencséjét, és idegenkedik a külföldi tevékenységtől.

Pedig rengeteg nemzetközi sikersztorival rendelkezünk (pl. tudtad, hogy a világ egyik vezető szemlencse gyártója Zsámbékon van?).

Vége az ösztönből működő botcsinálta vállalkozók és cégvezetők korszakának

Eljött az idő, ahol végre tudomásul kell venni, hogy a vállalkozás, a cégvezetés is egy szakma, amit meg lehet, és meg is kell tanulni. Az egy dolog, hogy eddig elég sok iparágban enélkül is lehetett boldogulni, de 2022 július után nagyon gyorsan rá fogsz jönni, hogy 2022 második felétől már kevés lesz. Mert az, aki tanul, fejleszti magát, igényes szakmai megoldásokban gondolkodik, ezután is boldogulni fog, jöjjön bármilyen válság vagy nehéz évek.

De aki még ott tart, hogy:

• még mindig olcsón akar felvenni értékesítőket, és félig zsebbe fizetni,
• hogy a titkárnője írja az álláshirdetéseket,
• tud 10 kulcsszót, amire elsőnek kell lenni a „Gugliban”,
• a Facebookon is kell hirdetni, mert valaki azt mondta a szomszédban,
• felhevülten keresi az újabb és újabb pályázatokat, mert „ingyen pénz fetisiszta”,
• munkatársait inkább demotiválja a vezetési hozzá nem értésével, minthogy motiválná,
• pénzügyi döntéseit az alapján hozza, hogy jön-e be elég pénz, de még egy havi bevétel-kiadás kimutatása sincs,
• a könyvelőről azt gondolja, hogy az ő dolga elérni, hogy neki ne kelljen adót fizetnie,

és még vég nélkül sorolhatnám a furcsa elképzeléseket, az hamarosan nagyon nagy bajban lesz, ha már nincs abban.

Összefoglalva ne várd a csodát, hanem:

1. Tedd a vállalkozásodat messze a magyar átlag felett termelékennyé!
2. Építs ki profi marketing és értékesítési csapatot és rendszert!
3. Építs ki exportot EU-n kívülre!
4. Tanuld meg az ehhez szükséges cégvezetői tudást!

A legfontosabb ebből a négy pontból a 4., mert ezen múlik a többi is. És még egy dolog. Az, hogy elmész pár tréningre (pl. akár hozzám), meg konferenciára, NEM ELÉG!

A cégvezetés a világ legbonyolultabb szakmái között van, ennek elsajátítása folyamatos autodidakta tanulást igényel. Nem kell Bill Gatesnek lenned, aki elmondása szerint napi 1 üzleti könyvet elolvas, de ha évente nem olvasol el legalább 5-10 üzleti könyvet, nem mész el 2-3 tréningre, konferenciákra (az iparágadban külföldre is), akkor az nem lesz elég a következő években való boldoguláshoz.