Értékesítés 4.0

Értékesítés 4.0

Értékesítés 4.0 860 370 üzlet- és vállalkozásfejlesztés blog

Az elmúlt fél évben szorosan a debreceni Dyntell-el dolgoztam egy új koncepción, az Ipar 4.0 mintájára kitaláltuk a Cégvezetés 4.0-át! Ugyanúgy, ahogy az iparban, a cégvezetésben is vannak korszakok, fejlődési fázisok, sőt forradalmak is. A cégvezetés 4 fázisa a teljesen ösztönös cégvezetéstől a mesterséges intelligencia alkalmazásáig, a kőkorszaktól az űrkorszakig terjed.

Ha már régóta olvasod az írásaimat, akkor ismerhetsz, hogy nem használok MLM-es szuperlatívuszokat, pl. egyszer sem írtam még le a “fantasztikus” szót. Miért mondom ezt? Mert a cégvezetés 4. fázisa, az űrkorszak nem szuparlatívusz, hanem nagyon is valóságos, már egy pár százmilliós kisvállalkozás számára is elérhető dolog, ehhez képest mégis vállalkozások tömege van a kőkorszakban, ráadásul nemcsak a cégvezetésben, hanem az értékesítésben és a marketingben is.

Ha részletesebben kíváncsi vagy a Cégvezetés 4 fázisára, akkor a Dyntell BI weboldalán fel tudsz iratkozni egy 7 részes ingyenes tanfolyamra, ahol részletesen bemutatom mind a 4 fázist. Most viszont az értékesítés menedzsment 4.0-ról szeretnék beszélni, amely szintén az űrkorszak…

Ahogy az Ipar 4.0 és a Cégvezetés 4.0 a digitalizáció és a mesterséges intelligencia használatát jelenti a hatékonyság növelése érdekében, ugyanúgy igaz ez az értékesítésre is.

Értékesítés 1.0

Ez az a fázis, amikor felveszel értékesítőket, majd kihajtod őket a placcra, hogy menjenek és adjanak el, majd kapják ezért a jutalékot. Nincs központi adatbázis, de központi ellenőrzés sem, az értékesítő egy ebben a fázisban lévő cégnél inkább vállalkozó partner, mint alkalmazott, aki eladja a cég termékeit. Nagyjából azt csinál, amit akar, majd az eladás után megkapja a jutalékát. A cégek nagy részénél már van alapfizetés, van, ahol céges kocsi is, nem ez a lényeg, hanem az, hogy nincs semmiféle központi céges rendszer, amiben dolgozhatna az értékesítő.

Úgy tárgyal, ahogy akar, oda rögzíti az információkat, ahova akarja, ami általában a feje, a telefonja, a haladóbbaknál már Excel táblázat. Ebben a fázisban az értékesítés egy teljesen fekete doboz tevékenység, semmilyen szinten nem elemezhető, pontosabban az a része, ami a megrendelés előtt történik.

Természetesen az egész hatékonysága is ilyen szinten van…

Értékesítés 2.0

Ez az a fázis, amikor beindul egy kicsit a központosítás, vagyis a cégvezetés elkezd minimálisan valamilyen szisztémát “ráerőltetni” az értékesítőkre, pl. egy központi Excelben kell bizonyos adatokat kitölteniük, bizonyos szabályokat már be kell tartaniuk (pl. van ajánlat sablon), de még elég nagy a szabadság, és az értékesítői munka átláthatatlansága…

Értékesítés 3.0

Ez a fázis a CRM korszak. Itt már az értékesítőknek több kontakt és historikus adatot is be kell rögzíteniük a CRM rendszerbe, így az értékesítői munka elemezhetővé válik. Ebben a fázisban már megjelenik az ideális vevő fogalma, mert az egyre több adatból már látni összefüggéseket, mint pl. nem kell minden árajánlatkérőnek ajánlatot adni, így az ilyen cégek kijönnek az “ajánlatgyártó kisiparos” státuszból, aminek köszönhetően  drasztikusan megnő a hatékonyságuk.

A CRM révén megjelennek az előre definiált folyamatok, amelyek révén pedig az egységes piaci fellépés és arculat. Haladóbb szinten pedig megjelennek az automatizált folyamatok, amelyek már drasztikusan megnövelik a hatékonyságot, miközben az ügyfelek is sokkal nagyobb odafigyelést és kiszolgálást éreznek.

Még nem írtam róla, de a hatékonyságot egy értékesítési csapatban az egy értékesítőre jutó árbevételben, árrésben mérem. Amíg egy iparágban az értékesítés 1.0-ban lévő cégeknél évi 30 milliós árbevételt csinál egy értékesítő, addig a 2.0-ban már akár 60-at, a 3.0-ban 100-150 milliót, a 4.0-ban akár 300 milliót!

És ez itt a lényeg. Időnként megkapom, hogy minek akarom én minden cégre ráerőltetni a “mérnöki maximalizmusomat”, nem kell minden vállalkozásnak az űrkorszak. A válaszom egyszerű, nem önmagáért szeretem az űrkorszakot (habár erősen sci-fi rajongó vagyok), hanem azért, mert a nyugat-európai konkurensek egy jó része már ebben van, és kőkorszaki eszközökkel, módszerekkel nem lehet velük felvenni a versenyt.

Nem azért csinál egy multi értékesítője 100-200 milliót a fenti iparágban, mert ő multi, hanem azért, mert sokkal magasabb szinten van az értékesítés menedzselésében, mint a legtöbb magyar vállalkozás.

Van viszont itt egy kitörési lehetőség, az értékesítés 4.0-át még a multik többsége sem alkalmazza teljesen, egyszerűen azért, mert a tipikus multis marketing olyan messze van a lead generáló marketingtől, mint Makó Jeruzsálemtől. Ráadásul egy multi nagyon nehezen tud átállni az évtizedeken át megszokott folyamataiból. Ez egy komoly lehetőség nagyon sok kkv számára, egy kihagyott ziccer a multik részéről. Mert miről szól az Értékesítés 4.0?

Értékesítés 4.0

Ez a fázis a lead generálás marketinggel és a mesterséges intelligencia alkalmazásának szintje, amelyek segítségével iparági szakértővé tudsz válni.

Ki az iparági szakértő?

Ő az, aki 300 milliót, vagy még sokkal többet csinál évente, miközben az iparágában az átlag kkv értékesítő még a 100 millióra sem képes! Az iparági szakértő ugyanis az, akitől már a tenderkiírás előtt tanácsot kérnek, hogy milyen megoldásokat javasol, és természetesen őt is meghívják a tenderre. Gondolj bele, hogy mekkora előnye van ahhoz képest, mint aki a tenderkiírásra jelentkezik, és csak annyit tud, ami a tenderkiírásban szerepel.

Hogyan válik valaki iparági szakértővé? Tartalom marketinggel. Egyrészről elég sokat publikál szakmai cikkeket (de nem tudományos, hanem élő emberekhez szóló stílusban), másrészről bárki rákeres bármire a témával kapcsolatban, előbb-utóbb rátalál, mert mindenhol ott van a neten, ahol kell. A múlt heti cikkemben pont erről írtam.

Tegnap épp a Dyntell ügyvezetője mesélte nekem, hogy milyen csodás dolog ez a marketing, már több olyan pontenciális vevőjüket puhította meg, akikkel évek óta tárgyaltak, de soha nem jutottak semmire, erre nemrég maguktól bejöttek a marketing hatására, ráadásul rendkívül elkötelezetten a megoldásuk iránt, azonnal és mindent akartak. Ilyen hatást sajnos egy értékesítő ritkán tud elérni, míg a marketing akár futószalagon tudja szállítani.

Mesterséges intelligencia

De nézzük meg a következő elemét az értékesítés 4.0-nak, a mesterséges intelligencia alkalmazását. Ma már a jobb CRM rendszerek alapból tudják minősíteni a beérkező lead-eket machine learning (öntanuló) algoritmusok és rengeteg múltbeli adat segítségével, amelyek a CRM rendszerben vannak. Ezek segítségével előre tudják jelezni, hogy kiből lesz a legnagyobb eséllyel megrendelő, és kiből a legkevésbé.

Már egy 300 milliós kkv-hoz is annyi ajánlatkérés tud beérkezni, hogy 3 értékesítő reggeltől estig csak ezeket az ajánlatokat gyártja, eközben mégsem fejlődnek, mert felőrli őket a sok munka. Ha viszont a mesterséges intelligencia megmondja, hogy kik azok, akikből a legkisebb eséllyel lesz üzlet, akkor őket vagy hanyagolni lehet, vagy nem egyedi, hanem típusajánlatot küldeni, amivel így rengeteg időt tudnak megtakarítani. Akiket viszont kiemelt státuszba sorol, azokkal megéri alaposabban foglalkozni, hiszen nagy eséllyel megrendelés lesz belőle.

Ez a legegyszerűbb alkalmazása a mesterséges intelligenciának az értékesítésben, de ennél még sokkal kifinomultabb lehetőségei is vannak, csak ezekhez kifinomult CRM rendszerre, rengeteg múltbeli adatra, és fegyelmezett értékesítőkre, nem rocksztárokra van szükség. Nem beszélve az adatelemzés alkalmazásáról, amiről már itt írtam részletesen.

De miért is érdekeljen, hogy mennyi időt takarítasz meg az értékesítőidnek?

Hatékonyság, hatékonyság, hatékonyság…

Remélem, azt nem kell bemutatnom, hogy az értékesítők, főleg a jók, egyre drágábbak. Hol vannak már azok az idők, amikor minimálbérrel felvetted őket, majd teljesítmény után kapták a jutalékot. Ma, pl. ipari területre egy jó értékesítő simán elkér alapbérként 300-400e Ft nettót, plusz még a kocsi és más eszközök.

  • Mit szeretnél, egy ilyen drága értékesítő mekkora bevétel csináljon?
  • Mekkora üzletekkel foglalkozzon?
  • Mennyi ajánlatot készítsen kis ügyfelek kis megrendeléseire?
  • Mennyi időt töltsön el hideghívással?
  • Mennyi időt töltsön el olyan cégekhez járkálással, ahol soha nem fog üzletet kötni?

Nincs mese, verseny van. A jó értékesítők egyre drágábbak, és az tudja őket megfizetni, aki utána odafigyel arra, hogy hatékonyak is legyenek, mert nem mindegy, hogy 50 vagy 300 milliót csinálnak évente. Ezért nem mindegy, hogy 10 potenciális ügyfélből 2-vel vagy 8-al köt üzletet! A CRM rendszer, a marketing és a mesterséges intelligencia alkalmazása az értékesítés menedzsmentben az űrkorszakot képviseli, és mindez arra való, hogy jól működő értékesítési csapatod legyen:

  • jól fizetett,
  • jól teljesítő
  • és lojális értékesítőkkel.

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta szervezetfejlesztőként/HR tanácsadóként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedés akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
3 hozzászólás
  • Zoli 2019. október 5. 09:28

    Ok, Tamás, és hol találok ilyen értékesítőket? Hiába tudok jó fizetést ajánlani, egyszerűen nem is jelentkeznek!

    • Kelkó Tamás 2019. október 17. 12:07

      Kedves Zoli!

      Lehet ilyen értékesítőket találni, csak tényleg nehéz, elég profi álláshirdetést kell tudni írni (ehhez nézd át az álláshirdetésről szóló cikkeimet), utána pedig vonzónak kell lennie a cégnek és a körülményeknek is a pályázók számára. Sok vállalkozás itt bukik el, mert még mindig abban a hitben él, hogy minimálbér + jutalékért talál jó értékesítőket.

      Ahogy egy korábbi cikkemben írtam, ma egy jó értékesítő sokkal drágább mulatság és nagyobb kockázat, mint akár 3-5 éve, ezért érdemes megfontolni, kielemezni, hogy tényleg értékesítőre van-e szükséged és nem egy értékesítési rendszerre, amibe jóval kevesebb értékesítőre van szükség, mint amit most gondolsz.

      Ha ipari céged van, akkor nyugodtan számolhatsz azzal, hogy 300-400 nettó fix fizetést kell adnod az értékesítőnek kezdésként + kocsit, és jó eséllyel 6-12 hónapig fog tartani, amíg nyereséges lesz a működése legalább havi szinten. Ha ezt nem tudod, nem akarod, nem bírod finanszírozni, akkor más megoldást kell találni…

      Üdv, Tamás

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!