Egy vállalatnál az egyik leggyakoribb részlegek közötti konfliktus az értékesítés és a marketing között van, valamiért régóta nincsenek jóban. Pedig manapság az értékesítők egyre nehezebb helyzetben vannak, mert a legtöbb iparágban már nem tőlük kérnek tanácsot a potenciális ügyfelek, hanem az internetről informálódnak, ráadásul az értékesítési, döntéshozatali folyamatok is egyre hosszabbak.
A hideghívás hatékonysága is erősen romlik, pedig 20 éve, amikor még sokkal hatékonyabb volt, akkor is a legtöbb értékesítő rémálmaiban a hideghívás fordult elő a leggyakrabban. Ha nagy nehezen végül be is jutnak a potenciális ügyfélhez, ott meg azzal szembesülnek, hogy leggyakrabban a döntési folyamat utolsó negyedében kerülnek csak képbe az értékesítők, és akkor már nemigen van befolyásuk a végkimentelre!
Egyre nehezebb az értékesítő dolga
Miért? Mert az ügyfelek már az internetről informálódtak, és ha a netről téves információkba lovalják be magukat, akkor az értékesítő már nagyon nehezen, vagy sehogy sem tudja visszakormányozni az ügyfelet a helyes mederbe, mert a net már hitelesebb az értékesítőnél!
De hát a mi iparágunkban mindenki ismer mindenkit! Itt csak személyes úton köttetnek az üzletek!
Igen? A te iparágakban senkinek sincs számítógépe internet csatlakozással, meg okostelefonja sem, és nem is informálódnak semmiről, csak a valóságshowkat követik, meg az időjárást?
Szóval korábbi ellentétek ide vagy oda, ma egy modern cégnél – igen a B2B piacon is – az értékesítőknek érdemes nagyon jóban lenniük a marketingesekkel, mert rendkívül megkönnyíthetik a munkájukat.
B2B marketing
Egy B2B területen az első lépés, kontrollálni, hogy rólad, a cégedről hol és mi jelenik meg a neten! Ha pl. a német piacon akarsz elindulni, akkor egy német beszerző szemével kell felmérni ezt és pl. megnézni, hogy a versenytársaidhoz képest mennyire vagy látható, és mennyire vagy bizalomgerjesztő?
Ha nem ütöd meg az átlagot sem, akkor miért álljanak veled szóba, miközben tucatjával vannak bizalomgerjesztőbb, hitelesebb cégek a piacon, akikről minden fontos információt meg is lehet találni kb. 5 perc alatt?
Igen, itt még arról beszélünk, hogy hideghívással kerestek meg cégeket a német piacon, de ők csak akkor állnak szóba veletek, ha le tudnak informálni benneteket:
- van egy informatív weboldalatok,
- van egy informatív LinkedIn oldalatok,
- a LinkedInen fent vannak minimum a vezetők, ráadásul jól kidolgozott profillal,
- és mindennek a színvonala hozza minimum az iparági átlagot.
Az értékesítési útvonal meghosszabodott
Másrészről a vásárlói döntési folyamat is sokkal hosszabb, mint korábban, jóval több kontaktra, érintési pontra, információra van szüksége a vevőnek ahhoz, hogy a kellő bizalom felépüljön a döntéshez.
Ezt egyre nehezebb hagyományos módon, azaz kizárólag értékesítési módszerekkel kezelni.
Drága értékesítők
Folytassam, van még. Mindeközben az értékesítők bére egyre komolyabban növekszik, hol vannak már azok az idők, amikor minimálbérrel felvetted, majd jutalékkal teljesítmény utén keresett jól. Azt látom, hogy ma már 300-400e Ft alapbér a belépési küszöb, ha jó értékesítőt szeretnél, ezalatt csak juniorokat lehet kapni, és akkor még itt van a kocsi, szóval nem kevés pénzbe kerül egy jó értékesítő.
Ha matekolunk, akkor ehhez hozzájönnek az elnyúló értékesítési folyamatok, és azt látjuk, hogy egyre több pénzbe és időbe kerül amíg nyereségessé válik egy jó értékesítő alkalmazása.
Van egy ügyfelem, náluk ez 1 év! A legjobb értékesítőjük is 1 év után lett nyereséges havi szinten (és ez még nem a teljes kezdeti költségek visszatermelési szintje), pedig 9 hónap után már ki akarták rúgni. Szerencsére nem tették, mert az óta a 2. legeredményesebb értékesítőjük is ugyanezt az 1 éves pályát járta be.
Nem kell matekzseninek lenni, hogy egy jó értékesítő alkalmazása (ráadásul teljesen bejelentve + kocsi) alaphangon 700-800e Ft havonta. 1 év alatt ez közel 10 millió Ft, amit kb. 1,5 év alatt termel vissza!
Remélem, már sejted, hogy miért beszéltem le több ügyfelemet is értékesítők alkalmazásáról. Sok vállalkozó még mindig abban a hitben van, hogy minimálbérért felvesz egy tapasztalt értékesítőt, aki szépen eladja a termékeit és csak a megtermelt bevétel után kell majd jutalékot fizetni! Hol vannak már ezek az idők!
A jó öreg 90-es évek! Az még az előző évezredben volt!
Ma, még egy jó céghez is irtó nehéz épkézláb értékesítőt találni, majd sok sok hónapig finanszírozni a betanulását és a kezdeti bénázását, továbbá kivárni, mire nyereséges lesz az alkalmazása. Nem egy vállalkozónak javasoltam már webshop indítását, vagy minimum marketing tevékenység felépítését a cégében, mert sokkal kevesebb vesződséggel jár, skálázhatóbbak a költségek, ha talál hozzá egy jó partnert.
Hogy kerül akkor ide a marketing?
Ha a marketingre úgy tekintesz, mint a felmentő seregre az értékesítők számára, akkor nem jársz messze az igazságtól. Egyrészről meg tud szabadítani a hideghívástól (vagy minimalizálni tudja), ismertséget, szaktekintélyt tud építeni, másrészről fel tudja gyorsítani a döntéshozás folyamatát, ráadásul mindezt automatizáltan!
Arról nem is beszélve, ha a marketing hozza a leadeket, akkor nem kellenek annyira különleges, szuper kvalifikált és drága értékesítők! Ma már a klasszikusan direkt értékesítési szakmákban is, mint:
- a biztosítás, az
- ingatlan közvetítés,
- a céges hitel közvetítés
vannak olyan újító cégek (no, nem sok), akik kizárólag marketinggel szerzik az érdeklődőket, és őrült tempóban haladnak afelé, hogy piacvezetővé váljanak! Eközben, a még mindig a 90-es években élő, „szocreál” piacon szocializálódott versenytársaik nem is értik, hogy mi történik körülöttük, de arról természetesen maximálisan meg vannak győződve, hogy:
„A reklám a mi piacunkon nem működik.”
A következő tréningem – amelyet október elején tartok – 1/3 része a marketingről fog szólni, avagy hogyan szabadítsd meg az értékesítőidet a hideghívástól?
Kedves Tamás, tetszik e mai írásod is, lényegesről írsz, egyenesen és szakszerűen, köszönjük! 🙂
Hozzáteszem, egyik dolog, ami nem újdonság vevő/fogadó oldalon: a biztonság keresése (Maslow), amely igény kellő kielégülése nyomán létrejövő bizalom nyit ajtót az ügyfél tárgyalójába. Az ellenőrzésre, illetve a megbizonyosodáshoz az internet széleskörű, érdekmentes (), adatszerű támpontokat biztosít gyorsan és olcsón. A leendő ügyfél így előzetes képet alkot(hat) a kínálatról, illetve a bekopogtatóról, amihez képest az értékesítő cég és személy ajánlatának és saját magának először is összhangban kell lennie, továbbá pozitívan ki kell tűnnie valamely lényeges szempont szerint a többi hasonló közül.
A múlt században a maihoz képest töredéknyi emilyen független hitelesítő infó állt a vevő rendelkezésére, és jóval nehezebb volt azokhoz hozzájutni. Ezért nagyobb részben az értékesítő személyen múlott, hogy bejut-e és köt-e üzletet. Akkor egy nagy-dumás üzletkötő vetítéssel is áthidalhatott ténybeli hiányosságokat. Ennek a tere mára leszűkült, a vevő megszerzéséhez az eladóról a különböző csatornákban közvetített/elérhető üzenetek ellenőrizhetősége és összhangja szükséges. Azt is gondolom, hogy az eredményes értékesítői munkához kellő készségek értékrendje is módosult: a fesztelen kapcsolatteremtési készség és jó beszélőke ma kevesebbet ér, míg a rendszerszemlélet, adatbarát következetesség többet.
A szervezet rendszerében a frontvonalon működő értékesítő személyek mint kép-viselők és szó-szólók viszonylagos súlya 20 évvel ez előtthöz képest csökkent (pl. mert nem egy front van, több oldalról lehet rálátni és bejutni a céghez), de a munkájuk, a megbízatásuk teljesítése ugyanakkor nem lett könnyebb. És a megbízóik dolga sem lett egyszerűbb, ahogy írod, megtalálni, a szervezetbe beilleszteni és megtérülő alkalmazásban fenntartani jó értékesítőket sorsdöntő kérdés.
SF