Mi a legnagyobb különbség egy átlagos multi
és egy tipikus magyar vállalkozás értékesítője között?

Amíg ugyanabban az iparágban egy magyar vállalkozás értékesítője jó, ha 30-50 millió Ft-ot csinál évente, addig egy multié 150-200 milliót! (a számok kiragadott iparági példák, amelyek természetesen minden iparágban mások, de az arányok sajnos hasonlók)

Nézzünk meg példának két ipari céget, egy magyar piacon működő németet, meg egy átlagos magyar vállalkozást, és rendkívül szembeszökő lesz a különbség, mert a német cégnél:

• az értékesítők Volkswagen Passattal járnak,
• komoly laptopjuk és 300-500.000,- Ft nettó alapfizetésük van,
• amire rákeresnek minimum még egyszer ennyit nettóban,
• ja, és mindezt legálisan, 100%-ig bejelentve!

Erre egy tipikus magyar vállalkozó azt mondja, hogy könnyű nekik, mert van mögöttük tőke, meg adókedvezmény, meg még ki tudja mi minden. Ehhez képest a példában szereplő német cég 2 mrd Ft-os éves forgalmával, 24 fős létszámával semmilyen kormányzati kedvezmény sávjába nem esik bele, mert méretileg ő is egy “családi” vállalkozás.

A magyar vállalkozásnál ehhez képest:

• max. diplomás minimálbérre vannak bejelentve az értékesítők vagy teljesen számlásak,
• a saját autójukat használják,
• és jutalékban (természetesen számlára vagy borítékban) még rákeresnek nettó 200-300e Ft-ot.

Ha egyáltalán vannak, mert ilyen feltételekkel már nagyon sok vállalkozás nem talál értékesítőt! A vállalkozás tulajdonosa azzal érvel, hogy a céges kocsit és a közterheket egyszerűen nem lehet kitermelni! Tényleg?

Amíg példában szereplő német cégnél 150-200 millió Ft árbevételt hoz egy átlagos értékesítő (a legjobbak meg 300-at!), addig a magyar vállalkozásnál már rendkívül örülnek a 30-50 milliónak is. A számokból jól látható, hogy ha:

• ha 30 milliónak 20%-os az árrése,
• akkor évente 6 milliót,
• havonta 500e Ft árrést hoz az értékesítő,

amiből tényleg nem jön ki a céges autó, meg a közterhek. Miközben a multinál:

• ha 150 milliónak 20%-os az árrése,
• akkor évente 30 milliót,
• havonta kb. 2,5 millió Ft árrést hoz az értékesítő,

és ebből bőven kijön a Passat, meg a közterhek és a végén még a cégnek is marad rendesen.

Meglepő módon nem az, hogy a német cégnél jobb értékesítők dolgoznak!

A különbség abban van, hogy a német cégnél az értékesítőknek jóval könnyebb eredményt produkálniuk, mert olyan “támogató munkakörnyezet” és “értékesítési rendszer” veszi körül őket, amelyben könnyebb elérniük a 100 milliós éves bevételt, mint ugyanabban az iparágban működő magyar vállalkozásnál a 30 milliót!

Mit jelent pontosan ez a támogató munkakörnyezet?

Legfontosabb része az értékesítők menedzselése, pontosabban annak megléte vagy hiánya. Egy tipikus magyar vállalkozásban nincs értékesítés menedzsment, mert úgy gondolják, hogy az értékesítő olyan, mint a búgócsiga, egyszer felhúzzuk és utána magától jár, sőt még távirányítós is, be sem kell jöjjön a cégbe, kösse az üzleteket, és nekik csak utalni kelljen a jutalékát.

Ugyan már, mit akar még?

Arról meg ne is beszéljünk, amikor egyenesen ügynöknek nézik az értékesítőt és akként is kezelik! Egy ilyen céghez már eleve nem is megy oda olyan értékesítő, aki tud eladni, hanem csak olyan, aki abban reménykedik, hátha beleszalad egy-két üzletbe és majd ellesz valahogy…

Ehhez képest egy német cégnél olyan jól kitalált rendszerben, csapatmunkában dolgoznak, amiben egy értékesítő sokkal, de sokkal jobban teljesít, miközben a magyar vállalkozásoknál dolgozó kollégái:

• teljesen árván,
• bármiféle háttértámogatás nélkül,
• magukra hagyva kóvályognak a piacon!

Egyértelműen ez a legfőbb oka annak, hogy egy multinál átlagos emberekből is tudnak jól termelő értékesítőt faragni, addig a legtöbb magyar vállalkozásban még sokszor a kiemelkedő tehetségű értékesítők is csak szenvednek!

A multinál az értékesítés igazi csapatmunka, a magyar cégeknél viszont általában magányos farkasok az értékesítők.

És kinek van ideje, pénze kialakítani egy ilyen rendszert?

Tudom, hogy most azon járnak a gondolataid, hogy ez mind szép és jó, de egy vállalkozás tulajdonos/ügyvezetőjének esélye sincs ilyen rendszert kiépítenie és működtetnie, mert egyszerűen nincs rá sem ideje, sem pénze! A válaszom durva, de egyenes: így nem is lesz sem ideje, sem pénze! Csodák nincsenek, 26 éves szakmai pályafutásom alatt találkoztam rengeteg cégvezetővel, olyanokkal, akiknek volt pénzük, de idejük nem, és olyanokkal is, akiknek pénzük és idejük is volt. Ez utóbbiak kivétel nélkül rendszer- és csapatépítők voltak, nem ügyeskedők!

Nincs más út!

De 100 millió Ft-ért ez még kérdés?

Ennek eldöntéséhez gondolj bele:

• Milyen lenne cégvezetőként az életed, és céged forgalma, ha kétszer ennyi értékesítőd lenne, mint ma, és mindegyik csak a dupláját hozná, mint ma?
• Mennyire lenne nehéz új értékeítőt toborozni és betanítani, ha nem kellene nekik hideghívást csinálniuk?
• Milyen lenne az életed, ha nem neked kellene folyamatosan új ügyfelek után rohangálnod, hanem nyugodtan a csapatodra bízhatnád?
• Milyen lenne az életed, ha értékesítési csapatod folyamatosan elérné a kitűzött célokat?

Nem “mission impossible”, gyere el a tréningre és lépésről lépésre megmutatom a megoldást!

A tréning házigazdája