Értékesítési csapatépítés tréning

HOGYAN TEGYÉL SZERT ÜTŐKÉPES ÉRTÉKESÍTÉSI CSAPATRA?

avagy mit érdemes egy magyar vállalkozásnak tanulni e téren a multiktól?

Mi a legnagyobb különbség egy átlagos multi
és egy tipikus magyar vállalkozás értékesítője között?

100 millió Ft

Igen,

100 millió Ft árbevétel évente a különbség

Amíg ugyanabban az iparágban egy magyar vállalkozás értékesítője jó, ha 30-50 millió Ft–ot csinál évente, addig egy multié 150-200 milliót! (a számok kiragadott iparági példák, amelyek természetesen minden iparágban mások, de az arányok sajnos hasonlók)

Nézzünk meg példának két ipari céget, egy magyar piacon működő németet, meg egy magyar vállalkozást, és rendkívül szembeszökő lesz a különbség, mert a német cégnél:

  • az értékesítők Volkswagen Passattal járnak,
  • komoly laptopjuk és min. 300.000,- Ft nettó alapfizetésük van,
  • amire rákeresnek minimum még egyszer ennyit nettóban,
  • ja, és mindezt legálisan, 100%-ig bejelentve!

Erre egy tipikus magyar vállalkozó azt mondja, hogy könnyű nekik, mert van mögöttük tőke, meg adókedvezmény, meg még ki tudja mi minden. Ehhez képest a példában szereplő német cég 2 mrd Ft-os éves forgalmával, 24 fős létszámával semmilyen kedvezmény sávjába nem esik bele, mert méretileg ő is egy “családi” vállalkozás.

A magyar vállalkozásnál ehhez képest:

  • minimálbérre vannak bejelentve az értékesítők vagy teljesen számlásak,
  • a saját autójukat használják,
  • és jutalékban (természetesen számlára vagy borítékban) még rákeresnek nettó 150-200e Ft-ot.

A vállalkozás tulajdonosa azzal érvel, hogy a céges kocsit és a közterheket egyszerűen nem lehet kitermelni! Tényleg?

Ez a tréning

Kinek szól?

CÉGVEZETŐKNEK

akik szeretnék az értékesítésüket sokkal hatékonyabbá tenni, nem elégszenek meg a “szokásos” barkács megoldásokkal, ez által vállalkozásuk növekedési lehetőségeit maximálisan kihasználni. Vagy olyan cégvezetőknek, akik meg akarják tudni, miért állt meg az értékesítésük a növekedésben, hol vannak elakadva?

Értékesítési vezetőknek

akik szeretnék jobban, eredményesebben végezni a munkájukat, és ehhez új ötletekre, inspirációra vágynak, mert többet szeretnének kihozni a csapatukból. Vagy olyan értékesítési vezetőknek, akik meg akarják tudni, miért állt meg az értékesítésük a növekedésben, hol lehetnek elakadva?

És mi ennek

az óriási különbségnek az oka, avagy hogyan csinálja a multi?

Amíg példában szereplő német cégnél 150-200 millió Ft árbevételt hoz egy átlagos értékesítő (a legjobbak meg 300-at!), addig a magyar vállalkozásnál már rendkívül örülnek a 30-50 milliónak is. A számokból jól látható, hogy ha:

  • ha 30 milliónak 20%-os az árrése,
  • akkor évente 6 milliót,
  • havonta 500e Ft árrést hoz az értékesítő,

amiből tényleg nem jön ki a céges autó, meg a közterhek. Miközben a multinál:

  • ha 150 milliónak 20%-os az árrése,
  • akkor évente 30 milliót,
  • havonta kb. 2,5 millió Ft árrést hoz az értékesítő,

és ebből bőven kijön a Passat, meg a közterhek és a végén még a cégnek is marad rendesen.

Ez mind szép és jó,

de vajon mi az igazi oka ennek a 100 millió Ft-os különbségnek az értékesítők teljesítményében?

Meglepő módon nem az, hogy a német cégnél jobb értékesítők dolgoznak!

A különbség abban van, hogy a német cégnél az értékesítőknek jóval könnyebb eredményt produkálniuk, mert olyan “támogató munkakörnyezet” és “értékesítési rendszer” veszi körül őket, amelyben könnyebb elérniük a 100 milliós éves bevételt, mint ugyanabban az iparágban működő magyar vállalkozásnál a 30 milliót!

Mit jelent pontosan ez a támogató munkakörnyezet?

Legfontosabb része az értékesítők menedzselése, pontosabban annak megléte vagy hiánya. Egy tipikus magyar vállalkozásban nincs értékesítés menedzsment, mert úgy gondolják, hogy az értékesítő olyan, mint a búgócsiga, egyszer felhúzzuk és utána magától jár, sőt még távirányítós is, be sem kell jöjjön a cégbe, kösse az üzleteket, és nekik csak utalni kelljen a jutalékát.

Ugyan már, mit akar még?

Arról meg ne is beszéljünk, amikor egyenesen ügynöknek nézik az értékesítőt és akként is kezelik! Egy ilyen céghez már eleve nem is megy oda olyan értékesítő, aki tud eladni, hanem csak olyan, aki abban reménykedik, hátha beleszalad egy-két üzletbe és majd ellesz valahogy…

Ehhez képest egy német cégnél vagy multinál olyan jól kitalált rendszerben dolgoznak, amiben egy értékesítő sokkal, de sokkal jobban teljesít, miközben a magyar vállalkozásoknál dolgozó kollégái:

  • teljesen árván,
  • bármiféle háttértámogatás nélkül,
  • magukra hagyva kóvályognak a piacon!

Egyértelműen ez a legfőbb oka annak, hogy egy átlagosan szervezett multinál átlagos emberekből is tudnak jól termelő értékesítőt faragni, addig a legtöbb magyar vállalkozásban még sokszor a kiemelkedő tehetségű értékesítők is csak szenvednek!

A multinál az értékesítés igazi csapatmunka, a magyar cégeknél viszont általában magányos farkasok az értékesítők.

És kinek van ideje, pénze kialakítani egy ilyen rendszert?

Tudom, hogy most azon járnak a gondolataid, hogy ez mind szép és jó, de egy vállalkozás tulajdonos/ügyvezetőjének esélye sincs ilyen rendszert kiépítenie és működtetnie, mert egyszerűen nincs rá sem ideje, sem pénze! Lehet, hogy rengeteg más feladata van, sokszor azt sem tudja hova kapjon, mégis van megoldás. A kérdés inkább az, hogy vajon megéri-e megvalósítani egy ilyen rendszert?

Elnézést, 100 millió Ft-ért ez még kérdés?

Ennek eldöntéséhez gondolj bele:

  • Milyen lenne cégvezetőként az életed, és céged forgalma, ha kétszer ennyi értékesítőd lenne, mint ma, és mindegyik csak a dupláját hozná, mint ma?
  • Milyen lenne az életed, ha nem neked kellene folyamatosan új ügyfelek után rohangálnod, hanem nyugodtan a csapatodra bízhatnád?
  • Milyen lenne az életed, ha értékesítési csapatod folyamatosan elérné a kitűzött célokat?

Nem “mission impossible”, gyere el a tréningre és lépésről lépésre megmutatom a megoldást!

Nem lehetetlen álom,

gyere el a tréningre és megmutatom a megoldást!

A tréning

Részletei

Hotel Belvedere Budapest****

1024 Budapest, Szilágyi Erzsébet fasor 11/A.

Parkolás

A tréning résztvevőinek a hotel mélygarázsában ingyenes.

Megközelítés

Széll Kálmán tér felől a Szilágyi Erzsébet fasoron, kb. 200 m.

Előképzettség

Nem szükséges

Időpontja

2018. november 28. szerda

Hossza

8 óra (kb. 4×90 perc)
9:00-kb. 17:00-ig, (13:00-14:00-ig ebédszünettel)

Típusa

Kislétszámú (max. 12 fő), elméleti és gyakorlati, interaktív képzés.

A Részletes Tematika

Olyan világ élvonalbeli ismeretek átadása, amelyek révén min. 50%-al növelni tudod céged értékesítésének, értékesítési csapatának hatékonyságát, teljesítményét, továbbá megmutatni, hogyan tudsz felépíteni egy ilyen csapatot.

1. Mit tanulhat egy magyar vállalkozás a multiktól?

  • Hol tart ma a világ élvonala értékesítési tevékenységük, csapatuk szervezettségében, alkalmazott módszereikben?
  • Mi a legfőbb különbség egy multi és egy magyar vállalkozás értékesítési csapata között?
  • Mi a legfőbb különbség egy USA-beli és egy magyar vállalkozás ajánlatadási módszerei között?
  • Milyen módon tud egy elfoglalt cégvezető is felépíteni és működtetni egy multikkal versenyképes értékesítési csapatot?

2. Hogyan építs fel teljesítőképes értékesítési csapatot?

  • Milyen embereket keresnek a multik értékesítőknek?
  • Hogyan képzik és nevelik ki a 100-200 milliós értékesítőket?
  • Miben változtak meg a sikeres értékesítési technikák az utóbbi 10 évben?
  • Hogyan lehet cégednek is 15 fős értékesítési csapata, miközben most csak 3 értékesítő bérére van pénzed?
  • Kikre van még szükség értékesítési csapatod hatékonyságának növeléséhez?

3. Hogyan érd el, hogy ne csak egy-két értékesítő teljesítsen egy 10 fős csapatból, hanem mindegyik!

  • Elsősorban min múlik, hogy a felvett értékesítők közül hányan válnak be?
  • Hogyan ellenőrizd és kontrolláld az értékesítőidet, mi ebben a létminimum?
  • Hogyan motiváld és támogasd értékesítőid munkáját, hogy jól teljesítsenek?
  • Hol vannak a tartalékok egy átlagos magyar vállalkozás értékesítőiben?
  • Hogyan ismerd fel a kiváló értékesítési vezetőt?

4. Milyen módon tudja a marketing növelni értékesítési csapatod hatékonyságát?

  • Ma már miért nem hiányozhat a marketing egy B2B piacon értékesítő cég eszköztárából sem?
  • Hány %-al tudja megnövelni a marketing értékesítőid hatékonyságát és céged árbevételét?
  • Hogyan tudsz marketing eszközökkel felépíteni egy iparági szakértői státuszt?
  • Mi az a Lead generálás és nevelés?
  • Hogyan lehet automatizálni az értékesítés legfáradtságosabb részét?
  • Milyen marketing eszközöket és technikákat érdemes ma egy B2B cégnek alkalmaznia?

5. Milyen módon fizesd a munkatársaid:

  • Miért nincs jutalékos rendszer a multiknál?
  • Miért válik előbb-utóbb a jutalékos fizetési rendszer a céged növekedésének gátjává?
  • Miért a jutalék a legbutább fizetési mód és milyen problémák adódhatnak vele kapcsolatban?
  • Melyik a legkifinomultabb és “legintelligensebb” fizetési rendszer értékesítők számára?
szervezetfejlesztő
hr szakértő

Kelkó Tamás

A tréning házigazdája

Kelkó Tamás vagyok, kkv szervezetfejlesztő, hr szakértő.

A 90-es években közel 7 évet fejvadászkodtam, de előtte magam is értékesítőként, később értékesítési vezetőként dolgoztam. Építettem fel néhány fős, majd később 250 fős direkt értékesítési csapatot, 500 fős MLM hálózatot 3 országban, és fejvadászként rengeteg értékesítőt, értékesítési vezetőt vettem fel a legkülönbözőbb cégekhez, kisvállalkozásoktól a multinacionális vállalatokig.

A mai napig kedvenc szakterületem értékesítési csapatok építése, fejlesztése, az 5 főstől akár az 500 fősig!

A mai napig aktívan segítek magyar cégeknek mind értékesítő, mind értékesítési vezetők felvételében, továbbá az értékesítési szervezet és rendszer kialakításában is. Ez ma már egyre jobban szervezetfejlesztési feladat!

Az eredmények kulcsa egyértelműen a jól kitalált értékesítési rendszer, amely révén az értékesítők folyamatos árbevétel növekedést érhetnek el, mert egyáltalán nem mindegy, hogy milyen struktúrában, milyen szoftver- és marketing támogatással és munkakörnyezetben dolgoznak.

Egy a hazai piacon jól kiépített értékesítési csapat után már nem akkora kihívás átlépni az országhatárt, az utóbbi években egyre több exportáló cégnek segítek kilépni a nemzetközi vizekre.

Early Bird
2018.04.06 - 2018.04.30

85 300 Ft+ áfa

Super Early Bird
2018.03.20 - 2018.04.05

67 500 Ft+ áfa

  • Hozol 1 embert te féláron jöhetsz
  • Hozol 2 embert te ingyen jöhetsz
Jegyvásárlás
Normál
2018.05.01 - 2018.06.01

99 700 Ft+ áfa

8 órányi

TRÉNING

8 órányi, gyakorlati példáktól hemzsegő, laza hangulatú tréninget, ahol a kis létszám (max. 12 fő) miatt bármikor kérdezhetsz.

Személyre szóló

TANÁCSOK

A kis létszám miatt személyre szóló megoldásokat, tanácsokat kapsz.

Tanfolyam

MUNKAFÜZET

Tanfolyami anyagot, munkafüzetet, és dokumentum mintákat, amelyben lévő “szamárvezetőt” még én is használom.

Teljes ellátás

EBÉD, KÁVÉ

Teljes ellátást (3 fogásos ebéd, kávészünetek kávéval, üdítőkkel, teasüteményekkel).

Személyes

KONZULTÁCIÓ (2 ÓRA)

A tréninghez jár 2 órányi személyes konzultáció (vagy Skype), ahol konkrétan megnézzük, hogyan tudod alkalmazni a tanultakat a cégedben.

A tréningen nem lesz szó, viszont szünetben keress meg, ha ilyen kérdésed van, továbbá a tréninghez jár 2 órás konzultáció, ahol erről is beszélhetünk.

Elvileg bármire:

  • Volt, akivel átnéztük a jelenlegi értékesítési struktúrát, és a feljavításához adtam tanácsot.
  • Volt, akivel az értékesítői álláshirdetéseket néztük meg, sőt, át is írtam neki.
  • Volt, aki éppen CRM rendszer kiválasztás előtt állt, ezért ebben segítettem neki.
  • Volt, akivel átbeszéltük az értékesítőit, hogy kit hogyan tudna nagyobb teljesítményhez segíteni.
  • Volt, akinek cégvezetési problémái voltak, és ezek megoldásában segítettem.
  • Volt, akivel a marketing rendszerük felépítését terveztük meg.
  • Volt, akinek már volt marketingjük, de felkeltette az érdeklődését az automatizálás, és erről beszéltünk még a tréningnél is részletesebben.

Összességében 2 óra nagyon sok mindenre elengendő, elsősorban rajtad múlik, hogyan tudod kihasználni.

Ez a tréning alapvetően az értékesítők irányításáról, az értékesítési folyamatok automatizálásáról, az értékesítők tehermentesítéséről és a marketinggel történő lead generálásról szól. Értékesítési technikákat nálam sokkal hozzáértőbb trénerek tanítanak, én viszont az értékesítők menedzselésében vagyok jó, ezért értelemszerűen csak ezt tanítom. Mindkét terület egyformán fontos, viszont az értékesítés menedzsment ma sokkal elhagyagoltabb terület a vállalkozásoknál, mint az értékesítők képzése, pedig itt gyorsan lehet látványos eredményeket elérni, ha jól csinálják.

Ha vannak értékesítőid, akkor szinte esélytelen, hogy számodra ne legyen hasznos ez a tréning. Még senki nem reklamált az eddigi résztvevők közül, viszont nem kevesen voltak, akik számára egy teljesen új világ nyílt meg, mert nem gondolták, hogy profin végzett értékesítés menedzsmenttel akár 4x-es forgalomnövekedést lehet elérni. Nem is beszélve azokról a csúcstechnológiás eszközökről, módszerekről, amelyekről szó lesz a tréningen, lásd a legutóbbi cikkemben.

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!