Értékesítési csapatépítés tréning

HOGYAN TEGYÉL SZERT ÜTŐKÉPES ÉRTÉKESÍTÉSI CSAPATRA?

avagy mit érdemes egy magyar vállalkozásnak tanulni e téren a multiktól?

Mi a legnagyobb különbség egy átlagos multi
és egy tipikus magyar vállalkozás értékesítője között?

70 millió Ft

Igen,

70 millió Ft árbevétel évente a különbség

mert amíg ugyanabban az iparágban egy magyar vállalkozás értékesítője jó, ha 20-30 millió Ft–ot csinál évente, addig egy multié akár 100 milliót! (a számok kiragadott iparági példák, amelyek természetesen minden iparágban mások, de az arányok sajnos hasonlók)

Nézzünk meg példának két ipari céget, egy magyar piacon működő németet, meg egy magyar vállalkozást, és rendkívül szembeszökő lesz a különbség, mert a német cégnél:

  • az értékesítők Volkswagen Passattal járnak,
  • komoly laptopjuk és min. 300e Ft bruttó alapfizetésük van,
  • amire rákeresnek minimum még egyszer ennyit nettóban,
  • ja, és mindezt legálisan, 100%-ig bejelentve!

Erre egy tipikus magyar vállalkozó azt mondja, hogy könnyű nekik, mert van mögöttük tőke, meg adókedvezmény, meg még ki tudja mi minden. Ehhez képest a példában szereplő német cég 2 mrd Ft-os éves forgalmával, 24 fős létszámával semmilyen kedvezmény sávjába nem esik bele, mert méretileg ő is egy “családi” vállalkozás.

A magyar vállalkozásnál ehhez képest:

  • minimálbérre vannak bejelentve az értékesítők,
  • a saját autójukat használják,
  • és jutalékban (természetesen számlára vagy borítékban) még rákeresnek nettó 100-150e Ft-ot.

A vállalkozás tulajdonosa azzal érvel, hogy a céges kocsit és a közterheket egyszerűen nem lehet kitermelni! Tényleg?

Ez a tréning

Kinek szól?

CÉGVEZETŐK

vállalkozóknak, akik maguk intézik új kollégájuk felvételét, és igazán jó értékesítőket szeretnének a csapatukba. Nem gond, ha még életedben nem vettél fel senkit, mert a tréningen az alapoktól kezdünk és a gyakorlati részben lesz időd belerázódni.

Értékesítési vezetők

akik ugyan már nem kevés értékesítőt vettek fel, de érzik, hogy lehet ezen még javítani. Főleg, hogy ők érzik legjobban a bőrükön, ha jól teljesít a csapat, meg azt is, ha nem! Sok olyan finomságot fogok megosztani a tréningen, amelyeknek köszönhetően garantáltan jobb értékesítőket fogsz találni.

És mi ennek

az óriási különbségnek az oka, avagy hogyan csinálja a multi?

A példában szereplő német cégnél még a mostani nehéz időkben is 100 millió Ft árbevételt hoz egy átlagos értékesítő (a legjobbak meg 200-at!), addig a magyar vállalkozásnál már rendkívül örülnek a 30 milliónak is. A számokból jól látható, hogy ha:

  • ha 30 milliónak 20%-os az árrése,
  • akkor évente 6 milliót,
  • havonta 500e Ft árrést hoz az értékesítő,

amiből tényleg nem jön ki a céges autó, meg a közterhek. Miközben a multinál:

  • ha 100 milliónak 20%-os az árrése,
  • akkor évente 20 milliót,
  • havonta kb. 1,7 millió Ft árrést hoz az értékesítő,

és ebből bőven kijön a Passat, meg a közterhek és még a cégnek is marad.

Ez mind szép és jó,

de vajon mi az igazi oka ennek a 70 millió Ft-os különbségnek az értékesítők teljesítményében?

Meglepő módon nem az, hogy a német cégnél jobb értékesítők dolgoznak!

A különbség abban van, hogy a német cégnél az értékesítőknek jóval könnyebb eredményt produkálniuk, mert olyan “támogató munkakörnyezet” és “értékesítési rendszer” veszi körül őket, amelyben könnyebb elérniük a 60 milliós éves bevételt, mint ugyanabban az iparágban működő magyar vállalkozásnál a 20 milliót!

Mit jelent pontosan ez a támogató munkakörnyezet?

Legfontosabb része az értékesítők menedzselése, pontosabban annak megléte vagy hiánya. Egy tipikus magyar vállalkozásban nincs értékesítés menedzsment, mert úgy gondolják, hogy az értékesítő olyan, mint a búgócsiga, egyszer felhúzzuk és utána magától jár, sőt még távirányítós is, be sem kell jöjjön a cégbe, kösse az üzleteket, és nekik csak utalni kelljen a jutalékát:

Ugyan már, mit akar még?

Arról meg ne is beszéljünk, amikor egyenesen ügynöknek nézik az értékesítőt és akként is kezelik! Egy ilyen céghez már eleve nem is megy oda olyan értékesítő, aki tud eladni, hanem csak olyan, aki abban reménykedik, hátha beleszalad egy-két üzletbe és majd ellesz valahogy…

Ehhez képest egy német cégnél vagy multinál olyan jól kitalált rendszerben dolgoznak, amiben egy értékesítő sokkal, de sokkal jobban teljesít, miközben a magyar vállalkozásoknál dolgozó kollégái:

  • teljesen árván,
  • bármiféle háttértámogatás nélkül,
  • magukra hagyva kóvályognak a piacon!

Egyértelműen ez a legfőbb oka annak, hogy egy átlagosan szervezett multinál átlagos emberekből is tudnak jól termelő értékesítőt faragni, addig a legtöbb magyar vállalkozásban még sokszor a kiemelkedő tehetségű értékesítők is csak szenvednek!

És kinek van ideje, pénze kialakítani egy ilyen rendszert?

Tudom, hogy most azon járnak a gondolataid, hogy ez mind szép és jó, de egy vállalkozás tulajdonos/ügyvezetőjének esélye sincs ilyen rendszert kiépítenie és működtetnie, mert egyszerűen nincs rá sem ideje, sem pénze! Lehet, hogy rengeteg más feladata van, sokszor azt sem tudja hova kapjon, mégis van megoldás. A kérdés inkább az, hogy vajon megéri-e megvalósítani egy ilyen rendszert?

Elnézést, 70 millió Ft-ért ez még kérdés?

Ennek eldöntéséhez gondolj bele:

  • Milyen lenne cégvezetőként az életed, és céged forgalma, ha kétszer ennyi értékesítőd lenne, mint ma, és mindegyik csak a dupláját hozná, mint ma?
  • Milyen lenne az életed, ha nem neked kellene folyamatosan új ügyfelek után rohangálnod, hanem nyugodtan a csapatodra bízhatnád?
  • Milyen lenne az életed, ha értékesítési csapatod folyamatosan elérné a kitűzött célokat?

Nem “mission impossible”, gyere el a tréningre és lépésről lépésre megmutatom a megoldást!

Nem lehetetlen álom,

gyere el a tréningre és megmutatom a megoldásokat!

A tréning

Részletei

Hotel Belvedere Budapest****

1024 Budapest, Szilágyi Erzsébet fasor 11/A.

Parkolás

a hotel mélygarázsában ingyenes.

Megközelítés

a Széll Kálmán tér felől a Szilágyi Erzsébet fasoron, kb. 200 m.

Előképzettség

nem szükséges

Időpontja

Az időpont szervezés alatt van …

Hossza

8 tanóra (8×45 perc)
9:00-kb. 17:00-ig, (13:00-14:00-ig ebédszünettel)

Típusa

kislétszámú (max. 12 fő), elméleti és gyakorlati képzés.

A Részletes Tematika

Olyan világ élvonalbeli ismeretek átadása, amelyek révén min. 50%-al növelhető egy cég értékesítésének, értékesítési csapatának hatékonysága, teljesítménye, továbbá megmutatni, hogyan kell felépíteni ilyen csapatot.

1. Mit tanulhat egy magyar vállalkozás a multiktól?

  • Hol tart ma a világ élvonala értékesítési tevékenységük, csapatuk szervezettségében, alkalmazott módszereikben?
  • Mi a legfőbb különbség egy multi és egy magyar vállalkozás értékesítési csapata között?
  • Mi a legfőbb különbség egy USA-beli és egy magyar vállalkozás ajánlatadási módszerei között?
  • Milyen módon tud egy elfoglalt cégvezető is felépíteni és működtetni egy multikkal versenyképes értékesítési csapatot?

2. Hogyan építs fel teljesítőképes értékesítési csapatot?

  • Milyen embereket keresnek a multik értékesítőknek?
  • Hogyan képzik és nevelik ki a 100 milliós értékesítőket?
  • Miben változtak meg a sikeres értékesítési technikák 2008 óta?
  • Hogyan lehet cégednek is 15 fős értékesítési csapata, miközben most csak 3 értékesítő bérére van pénzed?
  • Kikre van még szükség értékesítési csapatod hatékonyságának növeléséhez?

3. Hogyan érd el, hogy ne csak egy-két értékesítő teljesítsen egy 10 fős csapatból, hanem mindegyik!

  • Elsősorban min múlik, hogy a felvett értékesítők közül hányan válnak be?
  • Hogyan ellenőrizd és kontrolláld az értékesítőidet, mi ebben a létminimum?
  • Hogyan motiváld és támogasd értékesítőid munkáját, hogy jól teljesítsenek?
  • Hol vannak a tartalékok egy átlagos magyar vállalkozás értékesítőiben?
  • Hogyan ismerd fel a kiváló értékesítési vezetőt?

4. Milyen módon tudja a marketing növelni értékesítési csapatod hatékonyságát?

  • Ma már miért nem hiányozhat a marketing egy B2B piacon értékesítő cég eszköztárából sem?
  • Hány %-al tudja megnövelni a marketing értékesítőid hatékonyságát és céged árbevételét?
  • Mi az a Lead generálás és nevelés?
  • Hogyan lehet automatizálni az értékesítés legfáradságosabb részét?
  • Milyen marketing eszközöket és technikákat érdemes ma egy B2B cégnek alkalmaznia?

5. Milyen módon fizesd a munkatársaid:

  • Miért nincs jutalékos rendszer a multiknál?
  • Miért a jutalék a legbutább fizetési mód és milyen problémák adódhatnak vele kapcsolatban?
  • Melyik a legkifinomultabb és “legintelligensebb” fizetési rendszer értékesítők számára?

1. Miért nehéz jól teljesítő értékesítőket találni?

  • Milyen típusai vannak az értékesítőknek, és miért fontos őket másként kezelned?
  • Mit kell tenned, ha már régóta nem találsz megfelelő értékesítőket?
  • Mit kell tenned, ha vannak ugyan jó jelöltek, de valamiért nem akarnak nálad dolgozni?
  • Lehet, hogy nem is értékesítőkre van szükséged? (ez meglepően gyakran előfordukó helyzet)

2. Az eredményes álláshirdetés titkai:

  • Eredményes álláshirdetés, azaz “mire harapnak” az igazán jó értékesítők? (konkrét példákon bemutatva)
  • Hol és milyen formában hirdess (különösen vidéken)?
  • Mi a baj az ingyenes álláshirdetési portálokkal?
  • Álláshirdetések “Mercedese”, jutalékos értékesítők keresésénél kihagyhatatlan?
  • Sikeres álláshirdetés minták és esettanulmányok!

3. Kiválasztási módszerek:

  • Mely kiválasztási módszereket érdemes alkalmazni értékesítőknél, és melyeket felejtsd el?
  • Mennyire bízhatsz meg a tesztekben értékesítők kiválasztásánál?
  • Assessment Center értékesítők kiválasztásában?
  • Van-e olyan speciális módszer, ami kihagyhatatlan értékesítők kiválasztásánál?

4. A felvételi interjú:

  • Mi alapján válogass az önéletrajzok alapján, egyáltalán kit hívj be személyes interjúra?
  • A leggyakoribb sztereotípiák, amelyek révén könnyen elbukhatod a “tuti jelöltet”?
  • Hogyan veszítheted el a legjobb jelöltek több, mint felét? (ahogy ez a legtöbb felvételiztetőnél nap, mint nap előfordul)
  • Mi az, ami valóban számít egy értékesítő megítélésében, avagy miről ismered fel megbízhatóan a kiemelkedő képességűeket?
  • Kérdések, amelyek azonnal leleplezik a megnyerő, de teljesíteni képtelen jelölteket és meztelenre vetkőztetik a füllentőket!
  • Hogyan építsd fel pontosan a kiválasztás folyamatát, konkrét esettanulmányok és kérdés listák!
  • Milyen egy igazán jó felvételi interjú?

5. Döntés, megegyezés:

  • Mi van akkor, ha megtaláltad a tuti jelöltet, de jóval többet kér, mint amire te gondoltál?
  • Hogyan egyezz meg a nyertes pályázóval?
  • Hogyan kezdjétek el a munkát, hogy az új értékesítőd minél rövidebb idő alatt megtermelje a költségeit, sőt nyereséget hozzon?

6. Export értékesítők felvétele:

  • Milyen esetben gondolkozz el exportosok felvételén?
  • Hogyan kezdj egyáltalán neki?
  • Miben más egy exportos álláshirdetése?
  • Miben más egy exportos kiválasztása, mint belföldi társaié?
  • Hogyan induljatok neki a világnak?
szervezetfejlesztő
hr szakértő

Kelkó Tamás

A tréning házigazdája

Kelkó Tamás vagyok, a KELKO Consulting ügyvezetője, kkv szervezetfejlesztő, hr szakértő.

A 90-es években közel 7 évet fejvadászkodtam, de előtte magam is értékesítőként, később értékesítési vezetőként dolgoztam. Építettem fel néhány fős, majd később 250 fős direkt értékesítési csapatot, 500 fős MLM hálózatot 3 országban, és fejvadászként rengeteg értékesítőt, értékesítési vezetőt vettem fel a legkülönbözőbb cégekhez, kisvállalkozásoktól a multinacionális vállalatokig.

A mai napig kedvenc szakterületem értékesítési csapatok építése, fejlesztése, az 5 főstől akár az 500 fősig!

A mai napig aktívan segítek magyar cégeknek mind értékesítő, mind értékesítési vezetők felvételében, továbbá az értékesítési szervezet és rendszer kialakításában is. Ez ma már egyre jobban szervezetfejlesztési feladat!

Az eredmények kulcsa egyértelműen a jól kitalált értékesítési rendszer, amely révén az értékesítők folyamatos árbevétel növekedést érhetnek el, mert egyáltalán nem mindegy, hogy milyen struktúrában, milyen szoftver- és marketing támogatással és munkakörnyezetben dolgoznak.

Egy a hazai piacon jól kiépített értékesítési csapat után már nem akkora kihívás átlépni az országhatárt, az utóbbi években egyre több exportáló cégnek segítek kilépni a nemzetközi vizekre.

Early Bird
2018.04.06 - 2018.04.30

85 300 Ft+ áfa

Super Early Bird
2018.03.20 - 2018.04.05

67 500 Ft+ áfa

  • Hozol 1 embert te féláron jöhetsz
  • Hozol 2 embert te ingyen jöhetsz
Jegyvásárlás
Normál
2018.05.01 - 2018.06.01

99 700 Ft+ áfa

Jelentkezz

Várólistára

8 órányi

TRÉNING

8 órányi, gyakorlati példáktól hemzsegő, laza hangulatú tréninget, ahol a kis létszám (max. 12 fő) miatt bármikor kérdezhetsz.

Személyre szóló

TANÁCSOK

A kis létszám miatt személyre szóló megoldásokat, tanácsokat.

Tanfolyam

MUNKAFÜZET

Tanfolyami anyagot, munkafüzetet, és dokumentum mintákat, amelyben lévő “szamárvezetőt” még én is használom.

    Send this to a friend