Nem találsz értékesítőt, mi a megoldás?

Már közhely, hogy a munkaerőpiac mennyire bedurvult, több ipagárba és munkakörbe is hihetetlen nehéz embert találni, és nem árulok zsákbamacskát, ha azt mondom, hogy az egyik vezető hiánycikk a jó értékesítő! Mennyire hiánycikk? Szeretek dicsekedni azzal, hogy az elmúlt 15 évben közel 1.000 álláshirdetést írtam és adtam fel a Profession.hu-n, és szinte mindig megtaláltam a megfelelő jelöltet. 

Idén viszont nagyon bekeményedett a pálya, és pont az értékesítő pozíció az, ahol először előfordult, hogy egyetlen alkalmatlan ember sem jelentkezett a hirdetésemre! De akadt olyan is, ahol volt 2 nagyon jó értékesítő pályázó, de az egyik fizetési igénye irreális volt, a másik meg más munkaadót választott! Bizony, 2018-ban már legalább 5x előfordult, hogy megtaláltuk a tuti jelöltet, aki viszont nem az ügyfelünket, hanem más céget választott. És ez egyre gyakoribb lesz, nincs mese, az értékesítő toborzás lassan az extrém sportok közé fog tartozni.

Ilyen helyzetben sokkal ésszerűbb valamilyen más, használhatóbb, reálisabb megoldást találni, mint hagyni, hogy céged fejlődését a munkaerőhiány akadályozza meg. Éppen ezért mai cikkemben nem a szent grált fogom elárulni, hogy hogyan találj jó értékesítőt (sajnos nincs ilyen), hanem egy olyan alternatív megoldást mutatok meg, amire nem valószínű, hogy gondoltál még…

Automatizálás nemcsak a gépiparban

Már nemcsak a gazdasági sajtóban írnak egyre többet az automatizálásról, és egyre többször nem is a termelésben, gyártásban lévő automatizálásról. Nagy cégeknél a toborzásban dolgozók, az online marketingesek, sőt már az irodai adminisztrációban dolgozók is napi szinten élik meg az automatizálást, akkor miért maradna ki ebből pont az értékesítés?

Tudom, hogy sok cégnél még mindent az értékesítő csinál:

• ő keresi a potenciális ügyfeleket hideghívások, ajánlások, kapcsolatok útján,
• ő írja az ajánlatokat,
• ő intézi ügyfelei minden ügyes-bajos dolgát,
• és minimálisan ő adminisztrálja a munkáját a telefonjában vagy jobb esetben egy Excel táblázatban.

Eközben a világ afelé halad, hogy egyre több terhet levegyen az értékesítő válláról, hogy olyan legyen, mint egy főorvos: nem ő kezdi el, és nem is ő fejezi be a műtétet, mert a műtét egy jól szervezett csapatmunka. A főorvos azt csinálja, amihez az ő szaktudása, rutinja feltétlenül szükséges, és az értékesítés jobb helyeken efelé halad.

Ma az idő a legdrágább erőforrásunk

Gondolj csak bele, hogy egy értékesítő idejének nagyobb részét olyan feladatok kötik le, amit más is meg tud csinálni, pontosabban olyan kollégák is meg tudják csinálni, akiket könnyebb találni a munkaerőpiacon és még sokkal olcsóbban is dolgoznak. Nincs mese, a jó értékesítők alapfizetése lassan eléri egy jó főorvosét, szóval hatalmas pazarlás ideje jó részét asszisztensi munkára pazarolni…

Jó pár cégnél már eljutottak odáig, hogy az értékesítő nem csinál sem hideghívást, sem bonyolultabb ajánlatot, de van, ahol már az ügyfelek rendszeres felhívását (pl. kiszállítási túra előtt) értékesítési asszisztensek vagy telefonos értékesítők végzik, akik bérköltsége a harmada, negyede egy jó értékesítőének! Ezzel elég sok terhet le is vesznek az értékesítők válláról, és sok időt felszabadítanak valódi ügyfélszerzésre, üzletkötésre, de van még hova fejleszteni a hatékonyságot.

Lead generálás marketinggel

A következő szint az, amikor a lead generálást (érdeklődő szerzés) a marketing végzi. Ekkor már az értékesítőknek kizárólag olyan ügyfelekkel kell tárgyalnia, akik annyira érdeklődők, hogy 10-ből akár 8-al lehet üzletet kötni. Csak összehasonlításképpen, hideghívás esetén 1.000 hívásból 30 üzlet jónak számít.

Van, ahol még az iparági sajátosságok miatt a marketing csak az összes lead 30%-át tudja hozni, ami már szintén komoly hatékonyság növekedés, de a trendeken jól látszik, hogy az arány egyre nő. Főleg a B2B szektorban (ahol cégeknek kell eladni) látványos, ahol még mindig sokan úgy gondolják, hogy minden a kapcsolatokon múlik, marketingezni semmi értelme. Tény, a B2B szektorban nem TV reklámokra, óriásplakátra és az ismertebb reklámeszközökre kell gondolni, hanem főleg:

• tartalommarketingre,
• marketing automatizálásra,
• szakmai rendezvényekre,

amely révén a céged egyfajta szakértői státuszt tud kiépíteni az adott témában, amivel foglalkoztok.

Predictive analytics

A csúcs azonban az, ahol már mesterséges intelligencia alapú CRM-et (Customer Relationship Management – ügyfélkapcsolat-kezelő rendszer) használnak, mert bejön havonta 300 ajánlatkérés, de az értékesítésnek csak 150-re van kapacitása, meg tapasztalatból tudják, hogy nem is érdemes többre reagálni.

Ok, de melyik legyen az a 150 a 300-ból, amire feltétlenül árajánlatot kell adni?

Ebben segít a predictive analytics (előrejelző analitika), amely a CRM-ben lévő ügyféladatok, ajánlatok, rendelések és minden más adat alapján összefüggéseket keres, és a megtalált algoritmus alapján toplistát állít fel a 300 beérkezett ajánlatkérésből, hogy melyik a top150!

Ráadásul ez a technológia már egy kisvállalkozás számára is elérhető, megfizethető Magyarországon, csak fejben kell hozzá felnőni!

Összefoglalás

Megdöbbentő látni, hogy óriási szélsőségek vannak az értékesítésben. Van, ahol úgy dolgoznak, ahogy 20 éve, vagyis mindent az értékesítő csinál, és van, ahol ehhez képest csillagháborús technológiát használnak (pl. predictive analytics, inbound marketing), és az értékesítő mint egy főorvos dolgozik egy csapat részeként.

Mekkora a különbség számokban?

Óriási! A hagyományos rendszerben 30-50 milliót hoz egy évben az értékesítő, míg a csillagháborús technológiát használó rendszerben 100-150 milliót, de az iparági szakértők akár 300-at is!