3 legnagyobb téveszme értékesítők kiválasztásával kapcsolatban

3 legnagyobb téveszme értékesítők kiválasztásával kapcsolatban

3 legnagyobb téveszme értékesítők kiválasztásával kapcsolatban 749 322 HR és szervezetfejlesztés blog

Nincs nehezebb munkaerő kiválasztási feladat, mint az értékesítőké. Aki már csinálta, egyetért velem, aki még nem, az pedig hitetlenkedik. Pedig könnyedén be tudom bizonyítani, hogy jó eséllyel miért fogsz keményen mellényúlni, amikor először próbálkozol értékesítők toborzásával és kiválasztásával.

Mai írásomban megmutatom azt a 3 legnagyobb téveszmét, amelyek bármelyike nagy eséllyel sikertelenné tesz a megfelelő értékesítő kiválasztásában. Az első ilyen közhelyszámba menő elképzelés: “Aki tud eladni, az bármit el tud adni”.

Tényleg?

Hány olyan értékesítővel találkoztál már eddigi életed során, aki bizonyítottan jól boldogult biztosítások, gépalkatrészek, bonyolult berendezések, informatikai rendszerintegrációs szolgáltatások, gyapjútakarók és mobiltelefonok eladásával?

Én 23 éve foglalkozom értékesítők kiválasztásával, de eddig még eggyel sem!

Lehet, hogy én mozogtam rossz körökben, de az ilyen értékesítő, aki bármit el tud adni, szerintem egy városi legenda. Mondok is egy élő példát, hogyan lehet ezzel zsákutcába rohanni…

A tipikus nagy vízválasztó értékesítő és értékesítő között, hogy végfelhasználóknak ad el vagy viszonteladóknak?

Sajnos nagyon sok olyan céget láttam, ahol főleg ipari végfelhasználók számára értékesítenek, és már a sokadik értékesítőt cserélték le, mert folyamatosan olyanokkal próbálkoztak, akiknek viszonteladói értékesítésben volt tapasztalatuk, sőt, ahhoz voltak meg a képességeik.

Egészen másfajta mentalitású ember kell az egyik, és egészen más a másik területre.

A viszonteladói értékesítők valójában:

  • nem adnak el,
  • nem zárnak le értékesítési folyamatot,
  • sőt, még ajánlatot sem adnak és menedzselnek el a megrendelésig,
  • hanem ők értékesítés támogatást végeznek.

Más értékesítőket motiválnak arra, hogy az ő termékeiket ajánlják, adják el az ő végfelhasználó ügyfeleiknek. Nem akarom ezt a tevékenységet leértékelni, mert ugyanolyan nehéz, de az biztos, hogy egészen más embert kíván, és aki ebben jó, egyáltalán nem biztos, hogy végfelhasználók számára tud eladni. Sőt, esélyes, hogy inkább nem. Nem lehetetlen, de a statisztikai többségnek nem megy.

Szóval, ha biztosra akarsz menni, akkor viszonteladói értékesítésre olyan embert vegyél fel, akinek ebben van tapasztalata, végfelhasználók számára értékesítésre meg olyat, akinek meg ebben van tapasztalata.

SZIMPÁTIA!!!

Igazából kezdhettem volna ezzel is, mert alapvetően a szimpátia a legnagyobb csapda bármilyen munkatárs kiválasztása esetén, de értékesítőknél meg végképpen! Ráadásul, ha a kiválasztást végző személy nem ért az értékesítéshez, akkor szinte csak ez alapján dönt, és 98% eséllyel kudarcot vall.

Tudom, mert pályám kezdetén – amikor értékesítési vezető is voltam – én is ez alapján döntöttem, és 10-ből 9 esetben mellényúltam!

Utána már vettem fel számomra nem különösebben szimpatikus embereket is értékesítőnek, akik utána messze átlag feletti teljesítményt produkáltak. Persze ez nem azt jelenti, hogy kifejezetten a nem szimpatikus emberek lesznek jó értékesítők, hanem csak annyit, hogy nem erre kell koncentrálni, hanem:

  • a múltbeli eredményeinek,
  • a szakmai tudásának,
  • és motivációjának elemzésére!

Különösen az első kettő felmérése esélytelen olyan ember számára, aki nem ért az értékesítéshez, mert a jó “márketinges” értékesítők 2 perc alatt megvezetik, nem lesz képes átlátni a szitán.

“Egy jó értékesítő önmagát is jól el tudja adni!”

Ezt mennyiszer hallottam már, miközben nagyrészről pont a fordítottja igaz. A magukat mesteri szinten eladni tudó értékesítők a legritkább esetben jól teljesítő értékesítők, inkább kiváló politikusok!

Különösen műszaki területen, vagy bonyolult termékek értékesítése területén nem igaz a fenti állítás. Egy ingatlanbefektető ügyfelemnél a toronymagasan legjobb értékesítőre még a kutyám sem bíznám ránézés alapján, inkább kinéz egy ír koboldnak, mint profi értékesítőnek, ehhez képest megdöbbentő számokat produkál.

Vagy egy másik ügyfelemnél a legjobb bemutatótermi értékesítő inkább kinéz visszaeső sittesnek, mint profi értékesítőnek, de a számok itt sem hazudnak. Sőt, a vevők imádják, mert a közhiedelemmel ellentétben nagyon sokan jobban szeretik az olyan értékesítőket, akik jelentéktelenebbnek tűnnek, mint ők maguk, és kifejezetten kerülik a jóképű, jó megjelenésű fiúkat, csinos lányokat!

Látom, hogy mindenki egy 007-est képzel el, amikor az ideális értékesítőt megálmodja a cégébe, de sajnos sem a tudományos kutatások, sem a gyakorlati tapasztalat nem igazolja, hogy a 007-es megjelenésű emberek lennének a legjobb értékesítők.

Nem akarom túlfetisizálni az értékesítő kiválasztást, csak fel akarom hívni a figyelmed arra, hogy ez nem foci, amihez mindenki ért, hanem ez egy szakma, aminek komoly buktatói vannak, de amiket meg lehet tanulni, ha tudsz tudsz róla, hogy vannak ilyenek…

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta szervezetfejlesztőként/HR tanácsadóként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedés akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
20 hozzászólás
  • Kérész Krisztina 2016. szeptember 28. 08:34

    Kedves Tamás! Tapasztalataim szerint egyetértek Önnel, és mégse.
    Tele van az összes fejvadász és tanácsadó cég huszonéves lánykákkal, fiúkkal akik az előszűréseket végzik, hozzájuk futnak be az önéletrajzok, elsődlegesen.
    Az esetek 95%-ban a fénykép alapján hívják be a jelölteket és még poénkodnak is egy egy rosszabbul sikerült fotó vagy idősebb hölgy, úr fotója láttán. Én ugyan senkitől nem kérek fotót, ugyanis eltereli a figyelmet a lényegről! De nem ez az általános.
    Kérdezem hogy vajon miért nem kellenek már 35 felettiek, miért olyan nehéz egy 40-esnek elhelyezkednie?
    Mert az előszűréseket jellemzően huszonévesek csinálják és ők akarva- akaratlan, tudatosan vagy tudatalatt csak a 30 év alatti jelölteket hívják be, azaz szimpátia mint tényező már az előszűrésnél megjelenik!
    Sajnálom de én ezt tapasztaltam, és nagyon nem tetszik hogy erre megy ez a szakma. Az előszűréseket pont, hogy jóval idősebb, tapasztalt, több munkakört is megjárt szakértő kellene hogy végezze, nem a főiskolákról kiesett éppen végzett fiatalok, akik gyakornokot játszottak valahol 2 hónapig. Sajnálom, de ez a véleményem. Munkakeresőként, és fejvadászként is ugyanezt tapasztaltam.

    • Kelkó Tamás 2016. szeptember 28. 08:42

      Kedves Krisztina!

      Pedig mindenben egyetértünk. 🙂 Nem véletlenül írtam, hogy aki nem ért az értékesítéshez, az nem tud értékesítőket kiválasztani.

      A toborzás szakma egyre fiatalodik, mert sajnos egy multinacionális világtrend, hogy mindent egyre olcsóbban akarnak megoldani, egyre nagyobb a költségnyomás, és sajnos lassan már a fiatalokra sem lesz pénz, hanem robotok, szoftverek fogják a kiválasztást is végezni. Nem véletlenül szálltam ki már a 90-es évek végén a “fejvadász” szakmából.

      Ez sajnos nem vicc, Nyugat-Európában már egyre több helyen így van!

      Abba bele sem merek gondolni, mi lesz akkor, amikor már szoftverekre sem lesz pénz…

      Üdvözlettel:

      Tamás

    • Kérész Krisztina 2016. október 6. 13:36

      Kedves Tamás! Köszönöm az egyetértését. 🙂 Ez az automatizált robotok általi előszűrés-kiválasztás érdekes téma, akár értékesítőkről van szó, akár más területről. Azt tartom érdekesnek ebben, hogy ez az automatizálási technológia nem viszi -e el a HR-t, a kiválasztást, a szervezeti hierarchiát egy olyan irányba, amely alapvető szervezeti átalakulást hozhat a vállalkozások életébe. Értem ezalatt, hogy – felértékelődve a home office –> fiatalok, motivációjának egyik sarkallatos eleme, automatizáltság, szoftverek által végzett előszűrés – kifejlődhet-e az a szervezeti kultúra, mely szerint már nem határozatlan idejű munkaszerződéssel rendelkező munkavállalókban gondolkodik, hanem projektekre és feladatokra szerződött freelancerekre. Based on freelancer.hu
      Nyilván csak egy vízió, de egy olyan világban ahol előre programozott szoftver végzi a kiválasztást, párhuzamosan futó projektekre és a legtöbb ember otthonról dolgozik…nos, ezt én nagyon érdekesnek találnám. Az informatikusok és a grafikusok oldaláról -mármint egy részének – már most is működik ez a típusú munkavállalás. Mennyi idő alatt terjedne majd el a fordítók, tolmácsok, adminisztratív dolgozók, pl: HR adminisztráció (készítse el a szerződést itt vannak az adatok, küldje be) bérszámfejtők, könyvelők között egy ilyen változás? Ha szoftver a megadott paraméterek alapján szűr és dobja ki az eredményt, nem számít a kor (hacsak bele nem programozzák) – tehát egy XY felhasználó név, vagy saját név mögött lakozó munkavállaló akár 65 évesen is sikeres befutó lehet egy-egy projektre, ha csak a tapasztalat és az eredmények számítanak. De mint ugye tudjuk a szoftvereket is csak utasításra dolgozó emberek írják, nem igaz?
      Csak egy elképzelés mi lesz akkor amikor automatizált lesz a kiválasztás. A szoftver nem tudja értelmezni mi az, hogy szimpátia. Akkor majd kizárható lesz az előszűrésből, addig nem. Sajnos.

    • Kelkó Tamás 2016. október 6. 13:54

      Kedves Krisztina!

      Ezt az automatizálódási irányt, a szoftverek által végzett kiválasztást én negatív trendként élem meg, és remélem nem jön el az a világ, amit ön vízionál, mert ahhoz képest egy falanszter kutyafüle.

      Nálam 6 vée dolgoznak kollégák távmunkában, ezért van gyakorlati rálátásom a témára, és azt látom, hogy az emberek 80-90%-a nem alkalmas erre, mert nem képes teljesen önállóan dolgozni.

      Másrészről nagyon komoly veszélyei vannak a távmunkának, mert az ember szociális lény, és itt ebben erős hiányt szenved. Vállalati vezetők, háeresek tudják, hogy egy jó csapat mennyire növeli a hatékonyságot, de különösen a lojalitást, amit a freelancerekkel, határozott idejű szerződésekkel, kölcsönzött munkaerővel szépen elvágunk, és elveszítjük a csapatmunkából eredő előnyök tömkelegét.

      Ettől függetlenül főleg a multivilág a falanszter irányba megy, mert a multicégek nagy része tőzsdei cég, ez által benne vannak egy végtelen profitnyomásos mókuskerékben. E profitnyomás eredménye a végletekig kiélezett költségcsökkentés, hatékonyságnövelés, ahol a munkavállalók emberi érzései egyre kevésbé számítanak.

      Üdv, Tamás

    • Kérész Krisztina 2016. október 7. 10:01

      Kedves Tamás! Köszönöm szépen a válaszát, nagyon informatív volt.
      Üdvözlettel
      Kérész Krisztina

  • jenei zsolt 2016. szeptember 29. 15:29

    sziasztok!

    Krisztina tapasztalata sajnos a képzés-fejlesztés területen is igaz. Voltam pár Randstad interjún, ahol kínos volt. Fiatal lánykák spirál füzetbe írogattak rólam. Soha nem jutottam tovább második körre. Aztán voltam hr&roll rendezvényen, hallgattam fiatal “recruitereket”, miket beszélnek… ezt már nem is részletezném. Lehet, hogy Tamás által felvetett probléma általánosabb. Nem csak értékesítők esetében igaz. Évek teltek el az én próbálkozásaim óta, most már jobban tudom elemezni az eseményeket. Azt érzem ezekről az interjúkról, hogy semmi olyat nem kérdeztek, amivel be tudtam volna mutatni mennyit érek a szakmámban…..

    • Kelkó Tamás 2016. szeptember 29. 21:46

      És még fejeld meg azzal, hogy a mostani huszonévesek sokkal kevésbé tudnak mit kezdeni a mostani negyvenévesekkel, mint amikor ezek a negyvenévesek voltak huszonévesek. Sokkal nagyobb a generációs szakadék, és ez európai trend, nem magyar jelenség. Ugye a mostani 40 évesek még emlékeznek arra, hogy nem mindenkinek volt vezetékes telefonja (internetről ne is beszéljünk), a mostani huszonévesek meg beleszülettek a Facebook korszakba.

  • Szakmaváltó 2016. szeptember 30. 08:16

    Írtam, de nem jelenik meg. Miért?

    • Kelkó Tamás 2016. szeptember 30. 08:19

      Nem tudom, én belül a rendszerben nem látok kommentet. Valószínűleg az elmentésével lehetett probléma.

  • Szakmaváltó 2016. szeptember 30. 08:21

    öbb száz önéletrajzot küldtem el kimondottan olyan hirdetésekre, amik teljesen lefedték a szakmai tudásomat. Igen, elmúltam 40. Szemüveges, kicsit teltebb, de nem kövér ember vagyok, ami a profilképen látszik.
    Mi látszik még az önéletrajzomban? (most bocsátom előre, hogy a szakmám egyedi, egy kivételes terület, nem általános, ezért lesz néha fura, de ennél fogva kicsit speciális is)
    – B2B, B2C, marketing, értékesítés, fejlesztés
    – szakmai diploma, több szakmai felsőfokú végzettség, folyamatos önképzés
    – az első munkahelyemen egy olyan országosan teljesen újdonságnak számító programot fejlesztettünk ki a szakmai meglátásaim alapján, amit aztán azon kívül, hogy a fejlesztő cégtől természetesen jó sokan meg is vásároltak, a saját cégemnek jelentős hasznos hozott, az addig elhanyagolt,igen csekély, szinte semmi bevételű – igazából csak kiegészítő terület volt, amolyan szükséges rossz – területből kiemelt jelentőségű terület lett.
    – még mindig ugyanazon a munkahelyen kaptam egy másik feladatot, amit 5-10%-os bevételű termékből 60-70%-os lett, míg végül a megbízó/tulajdonos ijedtében leszabályozta max 50%-ban, mert a termék célja nem elsősorban a bevétel volt, nem szabadott több bevételt teremteni belőle. Egy viszonylag érdektelen, amolyan kötelező termékből teljes megjelenés/küllem változtatás után kimondottan eladható terméket készítettem, és egymagam értékesítettem úgy, hogy gyakran magát a terméket kellett növelni ahhoz, hogy a nagy érdeklődés miatt, az értékesítés ne haladja meg azt a bizonyos 50%-ot. (összegezve: 5-10%-ról 70-80%-ra is fel tudtam vinni az értékesítést egy olyan helyen, ahol nem lehetett több 50%-nál!)
    – a fenti munkahelyem egyéb okokból megszűnt, nem gazdasági okokból, így egy új munkahelyre kerültem, ahova a tulajdonos kimondottan azért hívott, mert ismert. 2 év alatt 4-500%-os növekedést értem el a termékeladásból. Természetesen itt is történt fejlesztés, ami megkönnyítette a termék eladását, illetve az ügyfelekkel való kapcsolattartás gyökeres változása is jelentősen befolyásolta a fenti eredményeket.
    Kérdezem én: mi motivál egy vezetőt, aki az összes fenti eredményemet testközelből ismeri és tapasztalta, hiszen végig együtt dolgoztunk – mi motiválja arra, hogy felvegyen fölém egy tapasztalatlan, az egyébként teljesen egyedi szakmámban (amit én minden porcikájában 20 év alatt bőven kitapasztaltam, de ő még látni sem látott közelről) értékesítési és marketing vezetőt, akinek az első mondata: Neki a neve is elég ahhoz hogy a vezetőm legyen, és 600 új céget hoz be.
    Én a nevét sem hallottam korábban, pedig elég régóta ebben a szakmában vagyok, és szinte mindenkit ismerek. És mihez képest van a 600 új cég? Honnan tudja kik az ügyfeleink és hányan vannak?
    Természetesen ezek után olyan szinten “kicsinált”, hogy eljöttem. És azóta sem láttam náluk 600 új céget, sőt még a régiek közül is bőven tűnt el…
    Beadtam a pályázatomat rengeteg céghez a fenti eredményeket tartalmazó önéletrajzzal. Volt köztük egyszerű, volt színesebb, marketingesebb, figyelem felkeltőbb, volt olyan, ami kimondottan üzleties volt. Egyetlen egy meghallgatásra sem hívtak be. Több százból… pedig volt közötte HR céges fejvadászat is! És még DISC elemzésem is van – ha már HR cégnél tartunk, erős kék és zöld színezettel – ami állítólag azért rossz, mert a HR-esek pirosakat keresnek.
    Az én eredményem, amit két független coach szakértő is ugyanezen eredménnyel készített el:

    SZEMÉLYISÉG: DISC, PPI elemzés
    Megbízható teljesítmény a részletekre való figyelés mellett, szabálykövető, elkötelezett a minőségi munka mellett, kiegyensúlyozott elemző alkat, mind csapatban, mind önállóan hatékony munkavégzés. Kitartását megőrzi, és minőséget produkál minden helyzetben. Gyakorlatiasan vélekedik a változásról: fontosnak tarja, hogy a változást csak alapos tervezés és előkészítés után lehet megvalósítani.

    A fenti eredményeim szempontjából, és annak tudatában, hogy én kék és zöld vagyok, tessék az alábbi szakmai megállapításokat átgondolni. Milyennek kell lennie egy jó értékesítőnek? És ha valaki úgy állítana be kedves Tamás hozzád, hogy van egy DISC elemzése, amiben ő kék és zöld, amihez a fenti eredményeket tünteti fel, az KUKA???

    Dominancia (D) – Piros:
    Alapvetően feladatközpontú, extrovertált. Viselkedése közvetlen és független. Az ilyen ember célratörő, eredményorientált, domináns, versengő, gyorsan dönt, kezdeményező, merész, határozott és tetterős.

    Befolyásolás (I) – Sárga:
    Emberközpontú és extrovertált, az emberekhez bizalommal közeledik. Viselkedése nyílt és közvetlen. Az ilyen típusú ember önbizalommal teli, meggyőző, lelkes, derűlátó, népszerű, társaságkedvelő, elfogulatlan és optimista.

    Kitartás (S) – Zöld:
    Emberközpontú és introvertált, igazi csapatjátékos. Viselkedésére a lassú tempó és a megnyugtató stílus jellemző. Az ilyen ember kedves, türelmes, jó hallgatóság, higgadt, őszinte, megértő. Számára a szoros emberi kapcsolatok az igazán fontosak.

    Szabálykövetés (C)– Kék:
    Feladatközpontú és introvertált. Viselkedése önálló és módszeres. Számára a feladat az, ami igazán fontos. Az ilyen ember pontos, elemző, lelkiismeretes, magas normákkal rendelkező, óvatos, precíz, tényfeltáró és diplomatikus.

    Ezek után szakmát váltottam, mert egy kedves ismerős segítségével csak olyan helyen találtam munkát, amihez semmi közöm. De legalább van állásom. Most jogszabályokkal foglalkozom. Az egyetlen azonosság, hogy az ügyfelek szeretnek, mindig mosolyogva állnak fel tőlem, volt aki mindenáron elégedettségi kérdőívet szeretett volna kitölteni rólam, ami nálunk nincs is.
    Megint tanulok, de most ezt a szakmát, még mindig folyamatosan tovább képzem magam, egyszerre három képzésen veszek részt, hogy minél többet tudjak a jelenlegi szakmámról. Önköltséges alapon is…

    • Kelkó Tamás 2016. szeptember 30. 08:43

      Kedves Szakmaváltó!

      Én nem foglalkozom teszteredményekkel, ha értékesítőt keresek, mert teljesen irrelevánsak!

      Az érdekel, hogy:
      – mit teljesített már a múltban?
      – mennyire hozzáértő szakmailag magához az értékesítéshez?
      – mennyire motivált?

      Olvasva írásod, küldj nekem egy önéletrajzot az iroda@kelko.hu-ra, lehet, hogy van számodra ajánlatom!

      Üdv, Tamás

    • Sipos János 2016. szeptember 30. 20:16

      Kedves Szakmaváltó,

      az otthagyott munkahelye konkurenseinél próbálkozva milyen válaszokkal találkozott, ők mire hivatkozva utasították el Önt (hiszen ismerhették, mert előlük vitte el a piacot)?

      Üdvözlettel

      János

  • Szakmaváltó 2016. szeptember 30. 09:12

    Köszönöm a megtisztelő ajánlatot, de én már váltottam. Gyökeres ellentétével foglalkozom most, gyakorlatilag 180 fokos fordulatot vett az életem, de én itt is megtaláltam a motivációmat, és szeretem a munkám.
    További jó munkát, a blogot ettől függetlenül olvasgatni fogom továbbra is, mert még mindig tudok belőle tanulni.

  • Jenei Zsolt 2016. október 3. 16:08

    Szakmaváltó, amit leírtál, az arra enged következtetni, hogy a szakmádat jól műveled, de valami miatt a főnököd több fantáziát látott a marketingesben. Ennek sok oka lehet, valamilyen “gyengeségre” vezethető vissza. Én multinál láttam olyat, hogy oktatási területre vettek fel vezetőt minden kritika nélkül, azonnal és teljhatalommal, mert az egy híres piaci tréning cégtől jött. (Az nem zavarta őket, hogy a tréing cég már bedőlt és a fő magyarországi partnere is, ahol sok embert képzett. ) De olyan leborulás és seggnyalás közepette vették fel, hogy semmi, de semmi nem számított. Egyszerűen a hr vezető úgy élte meg, hogy sikerült levadásznia egy komoly szakembert, aki majd mindent megold. És ahogy írod, azóta is megoldja…. 🙂 a cégnél a fluktuáció még nagyobb, nem tudják megakadályozni az elvándorlást és szépen mennek bele a szarba. De ez tök mindegy, mert a rossz döntését, majd a piaci mutatókkal elfedi…..

    Sipos János kérdése engem is érdekel. Mert én is jelentkeztem konkurenciához ugyanarra a meghirdetett feladatra, amit 5 évig csináltam. Behívtak, de soha nem lett belőle szerződés. Ezek nekem is nagy csalódások voltak, mert racionálisan gondolkodva én első körben azt venném fel, akit már a konkurensem “betanított” és láthatóan szakmabeli.

  • Szakmaváltó 2016. október 3. 19:01

    Kedves János és Zsolt!

    Köszönöm érdeklődéseteket.
    Szakmám speciális, kimondott konkurens jelenleg nincs, volt munkáltatóm jelenleg egyedüli a piacon. Másfajta termékek vannak, de igazából nem hasonlíthatóak össze, inkább kiegészítő termékeknek nevezném, amit akkor is érdemes megvásárolni, ha a cégem termékét megvették, de alternatívának nem nevezhetők.
    Mint értékesítő jelentkeztem pl. Telenor/Telekom stb helyi értékesítési képviselőnek B2B szektorba is és lakossági területre is. (Mindkettőben van némi tapasztalatom) Jelentkeztem műszaki értékesítőnek is, és más hasonló területekre. Volt biztosítás is, volt ingatlan is. Volt értékesítésvezetői állás, volt marketinges állás is. Kommunikáció szakos diplomával, felsőfokú marketing és reklámmenedzseri képesítéssel rendelkezem, valamint értékesítési tapasztalattal és némi speciális marketing tapasztalattal, ami nem csak a saját termékem marketing tevékenységében valósult meg, hanem abban is némileg, hogy más cégeknek segítettem, hogyan értékesítsék a terméküket.
    Nem azt mondom, hogy nincs nálam jobb, vagy bizonyos területeken tapasztaltabb, de számomra felfoghatatlan, hogy egyetlen helyre sem hívtak be meghallgatásra sem.
    Illetve múlt héten felhívtak egy biztosítási cégtől, hogy aktuális-e még az álláskeresésem. Megnéztem: több, mint egy évvel ezelőtt küldtem be a pályazatom…

  • Sipos János 2016. október 3. 22:49

    Szervusz Szakmaváltó,

    írta, 4-500 százalékos növekedést ért el – de a vállalatodnak nincs konkurenciája, Ez elég furcsa értékesítési helyzet, hiszen ha adott terméket/szolgáltatást akarnak a vevők, csak a volt cégétől tudták megvenni. Bántás nélkül: elgondolkodtam, a növekedés mennyire volt az Ön teljesítményének köszönhető és mennyire a piac sajátossága miatti (pl. beérett a piac, többen igényelték a terméket/szolgáltatást és mástól nem tudták megvenni)?
    Az is érdekes, hogy a “lemorzsolódott” cégek a továbbiakban egyáltalán nem igényelték a termékeket/szolgáltatásokat?
    Kérlek ne értsen félre: érteni szeretném a helyzetet, azért gondolkodom “hangosan”.

  • Szakmaváltó 2016. október 4. 05:09

    Kedves János,

    Semmi gond. Attól még, hogy nem jellemző a konkurencia, attól még rá kellett venni az ügyfeleket, hogy megvegyék a terméket. Nem csak az én érdemem, hanem a csapaté is, aki velem volt, de már ők sincsenek ott.
    A terméket értékesíteni kell konkurencia nélkül is, mert nem létszükségleti termék. Rá kell venni az ügyfeleket arra, hogy megvegyék, rá kelk venni őket arra, hogy többféle terméket vegyenek meg, mert az egyikkel ezt érik el, a másikkal azt, a harmadikkal amazt.
    Az értékesítés növekedése annak köszönhető, hogy az ügyfeleknek sikerült átadni a termék értékét, értékesítési marketingre is külön szükség volt, nem csak termék marketingre. Ez utóbbi nem az én érdemem, hiszen közben a termék is fejlődött, nyilván ez is számít, de az értéke is az ügyfelek szemében. Fel kellett nyitni a szemüket, hogy lássák, miért van szükségük rá. Hétről hétre felkeresni őket, ismét vásárlásra buzdítani, új vevőket szerezni, folyamatosan ápolni a kapcsolatokat, stb.
    Ennek a munkának az értéke megmaradt, de a bevételek azóta csökkentek. A konkurencia belépése nem kizárt. Volt egyébként konkurencia, jelentős image-al, amit nehéz volt legyűrni a távozásuk után. A termékünkre továbbra sem gondoltak helyettesítő termékként a megszűnésük után, szájhúzogatással gondoltak ránk, sok munka volt mire sikerült átértékeltetni az ügyfelekkel a helyzetet. Ez nem csak az én érdemem volt, hanem az egész cég érdeme, de eladni az én csapatomnak kellett.
    Nem igazán gondolkodtak bennünk a vevők, fejlődni kellett, de közben el is kellett adni a terméket.
    Várható konkurencia belépése is, és helyettesítő termék is van, de jelenleg nem igazán jellemző.

    • Sipos János 2016. október 4. 11:15

      Kedves Szakmaváltó,

      köszönöm a részletes magyarázatot!

      Kitartást, sikereket és harmóniát kívánok!

      Üdvözlettel

      János

  • Szakmaváltó 2016. október 4. 06:37

    Korábban dolgoztam egy hasonló cégnél, ugyanebben az iparágban. Egy olyan termékkel kellett foglalkoznom, aminek üzleti jelentősége szinte nem is volt. Amolyan kötelező termék. Volt egy-két ügyfél, de semmi extra. A terméknek értékesítés szempontjából viszont nagy konkurenciái voltak, nem nagyon lehetett belőle több pénzt kihozni, mint amennyi adott volt.
    Volt azonban egy rés, amit ki lehetett használni. Szerencsés voltam, mert hagyták, hogy a terméket fejlesszem, s ezután már ”csak” értékesíteni kellett, elmondani az ügyfeleknek miért válasszák ezt is (a konkurens mellett milyen előnye van, ha ezt is megveszi), s közben jöttek olyan ügyfelek, akiknek a konkurencia drága volt vagy nem hatékony. Ehhez rá kellett világítani a termék előnyeire, számukra miért jó. Végül jelentős bevételünk lett belőle. Ez sem csak az én érdemem, hiszen ehhez a vezetőségnek hagynia kellett, hogy átalakítsam a terméket. Nem kis felelősség.
    Pl Te egy menza vagy, az egyetlen mert menzaként nem egyszerű működni, sajátos a gazdasági helyzeted hozzá.
    A városban vannak gazdasági alapú éttermek, amik jól működnek.
    Van a sufniban egy kis trabantod, ami néha elvitt egy kis maradék kaját ide-oda. Tételezzük fel, hogy ezentúl Te leszel rajta a sofőr. Mivel olyan ember vagy, aki folyton gondolkodik, hogyan lehetne jobb, keresed a piaci rést az adottságodhoz. Te vagy az egyetlen, akinek van autója.. Te vagy az egyetlen, akinek minden nap van menüje… mi legyen, hogy legyen a trabantodból és a menüdből egy kis plusz bevétel? Cseréld le egy szép kis furgonra, matricázd fel, érd el a piaci rést, akinek elég a menü, nem kell neki minden nap kaviár, de nincs autója, nincs szabad ideje, hogy eljusson a menzádra… legyél ebéd házhozszállító… érd el, hogy ne otthon főzzenek magukra, hanem a Te ebédedet vegyék meg (tételezzük fel, hogy bár borsófőzelék, de azért a konyhás néni jól főz), érd el, hogy egy-két nagyobb cég nagyobb tételben rendeljen a dolgozóinak ebédet, érd el, hogy a karácsonyi bulira rendeljenek tőled vacsorát… ami esetleg eszükbe sem jutott volna, ha nem cseréled le a trabantot egy kis furgonra…
    Kb így.

  • Bökönyi Norbert 2016. október 5. 14:49

    Kedves Tamás!

    A korábbi tapasztalataim – még munkavállaló korszakomban – részben Kérész Krisztina megvilágítását igazolják. 🙂 Persze a helyzet biztosan árnyaltabb, de gondolatébresztőnek érdekes…

    Munkáltató oldalon ülve is futok bele érdekességekbe. Pl.: Fiatalokba, akik azt hiszik, hogy bármihez is értenek egy friss diplomával… 🙂 Bizonyára te is egyetértesz velem abban, hogy a legnagyobb érték a tapasztalat.

    Hol máshol, mi másban volna ez a leginkább nyilvánvaló, mint az értékesítés területén?

    Egy ügyes, talpraesett, korrekt, fedhetetlen, tapasztalt, 40-es, 50-es, de akár 60-as értékesítő úgy ad el bárkinek, hogy még fel sem eszmélt, de már aláírt. 🙂 Sajnos – és valóban ez lehet, hogy egy trend – a középkorúak és az idősek mellőzve vannak. Pedig olyan kincset hordoznak a koponyájukban, amely nagyon is értékes.

    Ezt valóban csak az ilyen kis fiatal, tapasztalatlan kezdők nem látják.
    Vagy nem látják be…

    Üdv:

    Bökönyi Norbert

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!