Egy súlyos téveszme az értékesítőkről

Egy súlyos téveszme az értékesítőkről

Egy súlyos téveszme az értékesítőkről 150 150 Vállalkozásfejlesztés blog

Gyakran kapom azt a kritikát, hogy túl sokat foglalkozom az értékesítők kiválasztásával, és keveset pl. a mérnökökével. Akik ezt mondják, azoknak valószínűleg még nem kellett értékesítőt felvenniük, mert akkor gyorsan képbe kerülnének, hogy milyen munkakörbe a legnehezebb teljesítőképes embert találni? Igen, értékesítőibe!

Ennek több oka is van, de ma egy olyanról fogok írni, ami talán a legelterjedtebb téveszme az értékesítőkről, viszont már önmagában megakadályozza, hogy valaha is igazán jól teljesítő értékesítőt vegyél fel. Sajnos sok ilyen sztereotípia van, ezeknek köszönhetően futsz bele nagyon ritkán igazán jó értékesítőkbe, mert ezek miatt nagyrészt a pályára alkalmatlan embereket veszik fel a legtöbb céghez. A következő történet pár hete történt meg velem…

Éppen műszaki értékesítőket felvételiztettem egy ipari automatizálással foglalkozó céghez, amikor az egyik pályázó nagyon érdekes sztorit mesélt arról, hogyan lett ő fejlesztőmérnökből sikeres értékesítő. A fiatalember az egyik nagy elektronikai gyártó multinál dolgozott fejlesztő mérnökként, így ő először a másik oldalon ült, vagyis őket keresték meg értékesítők és nekik akarták “elpasszolni” a portékáikat.

Ne gondolj itt kis pitiáner cégekre, a világ legnagyobb félvezető- és elektronikai alkatrész gyártó vállalataitól (Intel, AMD, Siemens, és más hasonlók) keresték meg őket, továbbá szintén nemzetközi elektronikai alkatrész nagykereskedő cégek értékesítő, vagyis csupa-csupa nagy halak! Ehhez képest megdöbbentem, amikor a fiatalember a következőt mondta róluk:

“Kitenyésztett paraziták, akik lopták a mérnökök idejét”

Ennek alátámasztására részletesen elmagyarázta, hogy azokat az értékesítőket hívták így, akik:

  • A6-os Audival, 5-ös BMW-vel vagy más prémiumautóval érkeztek,
  • Több százezer forintos öltönyt viselve prezentáltak a pulóveres, pólós mérnököknek,
  • Több órás prezentációkat tartottak cégükről, annak történetéről, nemzetközi nagyságáról, piacrészesedéséről,
  • Viszont szakmailag szinte semmire nem tudtak válaszolni, max. felszínes dolgokra,
  • De legkevésbé segíteni nem tudtak komoly szakmai problémákban, sőt, igazán hajlandóak sem voltak!

Szóval összegezve, mivel nem voltak hasznosak a mérnökök számára, viszont végig kellett ülni a több órás prezentációikat, eközben a mérnököket meg hajtották a határidős feladatok és problémák.

De hát az való értékesítőnek, aki másokat rá tud beszélni dolgokra

Igen, ezt gondolja az emberek többsége, mert túl sok porszívó és biztosítási ügynököt látott, de a TV Shop is megtette hatását, miközben az igazi értékesítéshez ezeknek az égvilágon semmi köze. Ezekkel a szélesvásznú, nagyképernyős alakokkal az a fő baj, hogy az értékesítés első fázisában elvéreznek: a bizalom kiépítésénél.

Természetesen nagyon jók abban, hogy egy nyugdíjasokkal telitömött buszban gyapjútakarót adjanak el, de a vállalati értékesítés az teljesen más széna, ott a másik oldalon szakmailag felkészült emberek ülnek, továbbá profi beszerzők és gazdasági szakemberek, és mindet meg kell győzni a siker érdekében. Ez pedig ritkán megy “nagyszerű prezentációkkal”, mert az első lépcsőfok mindig a szakemberek, akik bizalmát először szakmailag, majd utána emberileg kell elnyerni.

A mérnökből lett értékesítő itt jegyezte meg, hogy volt pár olyan értékesítő azonban, akik viszont olyan jó példát mutattak neki, aminek köszönhetően ő is értékesítővé vált. Ők ugyanis nem nyomultak, hanem jöttek és első lépésben igyekeztek akár apró-cseprő kis dolgokban segíteni, pl. utánanézni egy processzor paraméterének, kompatibilitási problémáknak, vagyis átsegítették a mérnököket bizonyos szakmai akadályokon, s eközben emberileg is hitelessé váltak számukra. Ez után már a mérnökök keresték meg őket, ha bármilyen problémájuk akadt, akik ezzel “önkéntelenül” is eladási helyzetbe kerültek.

De ez nem is értékesítés

Igen, jól látod, ez nem az a típusú eladás, amit az emberek többsége annak gondol, mert ez inkább egyfajta “műszaki segítségre”, szaktanácsadásra hasonlít, nem hiába különböztetjük meg műszaki értékesítésként. Természetesen a beszerzőkkel már más nyelven kell tárgyalni, és a sokszereplős döntési folyamatban minden egyes szereplővel meg kell találni a hangot, szóval ez eléggé komoly szakmai és tárgyalástechnikai felkészültséget kíván.

Nálam ez az értékesítés csúcsa, amikor akár komplett gyárak vagy akár városok felépítését adják el így, és a folyamat akár több évet is igénybe vehet.

Hogyan ismerd fel őket az interjúk során?

A nagy kérdés persze az, hogy az igazi értékesítőket hogyan ismerd fel a pályázók között:

I. szabály: nagy eséllyel nem ők lesznek a legmeggyőzőbb emberek az interjúk során. Különösen nem az assessment center során, ahol kiemelten fontosak a prezentációs és érdekérvényesítési képességek. Az igazi értékesítők ritkán (soha) alfa hímek, mert azok uralkodni, erővel irányítani, továbbá szerepelni és tündökölni szeretnek. Olyan igazi Helyi Menő Csávók. Az igazi értékesítők meg segítőkész és szakmailag rendkívül felkészült, alapos emberek, nem mutatnak jól a színpadon, sőt gyakran egyenesen esetlenek.

II. szabály: Az előző szabály miatt az igazi értékesítők valójában gyakran nehezen adják el magukat, viszont amikor megoldandó probléma közelébe kerülnek, akkor jön elő a zsenialitásuk! Így az interjún ne hagyd, hogy a Helyi Menő Csávók meggyőző fellépése, lenyűgöző stílusa, kiváló kommunikációs képessége levegyen a lábadról, hanem készülj konkrét szakmai kérdésekkel, megoldandó feladatokkal (fontos, az értékesítés, a tárgyalástechnika is egy szakma, aminek megvannak a jól bevált fogásai).

III. szabály: Ne légy gátlásos referencia ellenőrzés végezni! Az igazán zseniális Helyi Menő Csávókat még sokszor én sem tudom leleplezni, csak az érzem, hogy “túl szép, hogy igaz legyen”, és az alapos, szakszerűen végzett referencia ellenőrzés mutatja meg, hogy van-e tényleges tartalom a külcsín mögött. Ne sajnáld erre az energiát, volt olyan ügyfelem, aki már majdnem felvett egy 500e Ft nettó fizetésű értékesítőt, mert annyira meggyőző volt, majd az utolsó pillanatban eszébe jutott jó tanácsom, és alig kapott levegőt, amikor megtudta az igazságot, hogy a fiatalember egy zseniális “lufigyáros” volt.

Összefoglalva, az igazi értékesítő nem egy “parádés ló”, inkább egy jó “igásló”.

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta pedig vállalkozásfejlesztési szakértőként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedésük akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
11 hozzászólás
  • Jobangel 2014. június 11. 09:55

    Hm, milyen érdekes, hogy a női értékesítőkről szó sem esik…

    Egyetértek, ha nem késkészletet kell árulni, akkor jó, ha ért a termékhez az ember (lánya), ellenben bénácska közvetítők azt mondták nekem, hogy a “majdnem mérnöki” tudást már nem akarja kifizetni egy értékesítőnek a drága ügyfele. Én meg nem azért tettem le sok IT gyártó sok technikai és sales vizsgáját, hogy 0 Ft+ jutalékért dolgozzak, mintha késkészletet árulnék.

    Ja, taxival vagy tömegközlekedéssel járok, mert utálok autót vezetni, erre azt mondta a nagyeszű, hogy “eladhatatlan”. Alig 20 éve vagyok a szakmában…

    I. szabályra: igenis meggyőző vagyok. Mert nem elég a szakmát tudni, az a presales, aki a sales-zel megy. A sales meg én vagyok, és tudok prezentálni, előadni, termék előnyeiről, hátrányairól (!) beszélni, versenytárs termékkel összehasonlítani, tesztelési tervet javasolni a termékemre. Tudok érvényesülni a vevőnél…

    II. szabály: na ilyen még nem volt. Hogy IT értékesítői állásra IT kérdésekkel készült volna egyetlen állásinterjún is bárki! Szívesen válaszolgattam volna, írtam volna tesztet, de ők már ott leakadtak, hogy nem kell “félmérnök”, nekik “csak” értékesítő kell.

    III. szabály: igen, referencia legyen.

    Igásló vs. parádésló helyett: parádésan felöltözött igásló, aki öltönyben vagy magassarkúban is tud szekeret tolni.

    • Kelkó Tamás 2014. június 11. 12:10

      Egy ekkora blogbejegyzés nem szólhat minden eshetőségről, és szerencsére a női értékesítőkkel "kevesebb baj van", ezért nem írtam rólatok. 🙂 Szerintem olyan cégnél ne akarj dolgozni, ahol az értékesítők megbecsülése (anyagilag is) nem ér el egy bizonyos szintet, pl. nem fizetik meg a mérnöki tudást, sőt, nem is igénylik. Neked sem rájuk van szükséged, meg nekik sem rád, így marad béke a világban. Ne szidd a "nagyeszű" közvetítőt, mert ezeket tényleg nem ő találja ki, hanem én is furcsán néznék, amikor először ezt hallanám, pedig rendkívül liberális vagyok abban, hogy milyen ember ideális egy adott munkakörbe. Ettől függetlenül, hamar túl szoktam tenni magam a szokásos korlátokon, és a lényegre, a tartalomra fókuszálok. Azon kívül, hogy műszakilag képzett nő vagy, elég sok korlátot feszegetsz a szakmában, szóval ne csodálkozz, ha sokaknál "nem mész át a szűrőn", én is ilyen vagyok és nem véletlenül nem vagyok alkalmazott már 20 éve. 😉

    • Jobangel 2014. június 11. 13:02

      Nem szidom, de lássuk be, a közvetítő is értékesítő, és a szolgáltatáscsomagja része vagyok én is, mint álláskereső. Ezek után legalább próbáljon már meg eladni, főleg, hogy a kihelyezés a sikeressége legfőbb mérőszáma.

      Te most pont arról győzködöd az olvasókat, hogy az iparági szakértelem fontos egy értékesítőnél, és ezzel egyetértek, ellenben az említett közvetítő nem vallotta ezt a meggyőződést. Pedig ott volt az ügyfél, ott volt a termék, meggyőzhette volna (akartam azt az állást, jó lett volna a téma…), ezért vagyok különösen mérges, hogy nem vitt ki interjúra hozzá, ő döntött, nem az ügyfél. De mindegy, évekkel ezelőtt volt…

      Én alkalmazott vagyok, mert szeretek az lenni, jó 100%-ban azzal foglalkozni, amit szeretek – persze jó munkahelyen -, és szerencsére ez meg is adatott. Sok munkával persze.

    • kelkó Tamás 2014. június 11. 16:29

      Igazad van, ahogy én is eldönthetem, hogy nem dolgozom olyan ügyfeleknek, akiknek irreális elvárásai mellett erős mentális korlátai vannak, ugyanúgy ő is megtehetné, ehelyett inkább átvette a korlátait…;-)

  • Ildikó Süttő G. 2014. június 11. 17:33

    Történet a 90-es évekből. Akkoriban kezdődött a multik megjelenése az országban. Senki nem tudta, hogy mik az elvárások, jószerével még a nyelvi akadályok is nehezítették a kommunikációt. Engem felkért a leendő közvetlen magyar főnököm, hogy vállaljak el egy szakkkönyvtárosi állást egy ismert multi cégnél ( gyógyszeripar) . Az interjú a következőképpen zajlott. A francia főnök közölte hogy a kommunikáció nyelve náluk az angol. Ezután tájékoztattam arról, hogy nincs hivatalos angol nyelvvizsgám. Nem számít ( never mind) mondta válaszoljak csak igennel vagy nemmel a kérdésekre. Egyetlen kérdése volt : elvállalom e hogy a könyvtár munkáját transzparensé teszem egy fél év alatt, és erről egy prezentációban beszámolok a határidő letelte után. Elvállaltam, bízva az akkor már majd 30 évi szakmai tapasztalatomban. Nem azt mondom, hogy egyszerű volt, de fél év után a prezentációt követően dícséretet kaptam és az előző munkahelyi fizetésem háromszorosát. Ja és könyvtárvezetői megbízást is amelyről ugyan egy év után lemondtam, olyasvalaki javára aki nem volt szakmabeli, viszont jobban értett a könyvtár menedzseléséhez mint én. Ettől kezdve irányító szakkönyvtárosi titulussal, vezetői bérrel még 16 évet töltöttem el a cégnél és csak a legjobbakat mondhatom el erről az időszakról és erről a cégről mind szakmailag, mind emberileg. Tanulság: nem minden multi patás ördög… 🙂

    • Kelkó Tamás 2014. június 11. 18:22

      Nem bizony, ezt senki nem állította, nem véletlenül szeretek 10-20 év multis hátterű középvezetőket kkv szektorba felvenni….:-)

  • Tom ‘Bald Dog’ Varjan 2014. június 14. 04:01

    Tokeletes idozites a technikai ertekesitok karaktererol…

    Most olvastam a helyi ujsagban…
    http://metronews.ca/news/vancouver/1064479/big-egos-score-better-than-modesty-in-job-interviews-ubc-study/
    …hogy (es ez szerintem nem orszag specifikus), hogy HR felveteliztetok a nagyszaju alfa him csavokat reszesitik elonyben. Meg persze a noi valtozatukat is.

    Valahogy a jo duma meg a megjatszott szakertelem lehengerli a HR “szakertoket”, es egymas utan veszik fel a hasznalhatatlan de papiron jol mutato jelentkezoket.

    Ez plane technikai ertekesitesben bajos, mert nagyon sok technikai vasarlo (en is az voltam 8 evig) introvertalt, es nem jol viseli az alfa him duma gepeket.

    Szerintem technikai ertekesitesben nem annyira a prezentacios (egyoldalu predikacio) keszseg szamit, hanem a diagnosztikai keszseg. Egy orvoshoz hasonlithatnam. Egy orvos nem eload vagy kifogast kezel, hanem egyuttmukodve a beteggel diagnosztizalja a betegseget, kidolgozza a kurat, es a betegre hagyja a dontest.

    Es azt latom, hogy ez a modszer jol mukodik draga es komplex technikai termekek/szolgaltatasok eseteben is.

    Ugy gondolom, hogy a jo technikai ertekesitonek legyen technikai tudasa, ipar-specifikus uzleti tudasa, diagnosztikai tudasa es kommunikacios keszsege (nem a tipikus kofa stilusu komunikacio).

    Ahogy Tamas megjegyezte, a technikai ertekesites az inkabb egyfajta “műszaki segítség” es nem kacatok rasozasa naiv vasarlokra. Ott talan megy a “vagany csavo” modszer, de uzleti ertekesitesben azt hiszem nem megy. Leglabbis nem tul jol.

    • Kelkó Tamás 2014. június 16. 11:04

      Szia Tom!

      Vettem már fel “egyáltalán nem meggyőző” értékesítőt lakossági eladási területre is, aki azután átlag feletti teljesítményt produkál.

      Azt kell megérteni, hogy az értékesítés egy nagyon komoly szakma, és a művelőinek a kiválasztását nem lehet annyival elintézni: “Egy jó értékesítő magát is jól el tudja adni” téveszmével. Vannak, akik igen és vannak, nem kevesen, akik magukat nem tudják eladni, de a rájuk bízott terméket igen.

      Szerintem éppen ezért értékesítőt az tud jól kiválasztani, aki maga is értékesített valamikor…

      Üdv, Tamás

  • jenei zsolt 2014. június 17. 14:51

    Egy férfi eltéved a hőlégballonjával. Lejjebb ereszkedik, lenn a földön meglát egy nőt, és odakiált hozzá: – Elnézést, tudna nekem segíteni? Megígértem egy barátomnak, hogy találkozom vele egy órával ezelőtt, de eltévedtem, és most azt sem tudom, hogy hol vagyok. A nő a földön így felel: – Ön egy hőlégballonban tartózkodik, körülbelül 10 méterrel a talaj felett. Az északi szélesség 40. és 41. , illetve a nyugati hosszúság 59. és 60. foka között van. – Maga biztosan mérnök – mondja a hőlégballonos férfi. – Az vagyok.- feleli a nő – Honnan tudta?
    A hőlégballonos férfi így válaszol: – Minden, amit mondott nekem, technikailag korrekt, de fogalmam sincs, hogy mit kezdjek az Öntől kapott információkkal, és az a helyzet, hogy még mindig nem tudom, hol vagyok. Őszintén szólva nem volt túlzottan segítségemre. Csak feltartott az utamban. A nő erre így vélekedik: – Maga pedig szerintem menedzser. – Igen, – bólint a hőlégballonos férfi egyetértően – de ezt honnan tudta?
    A nő azt feleli: – Nem tudja, hogy hol van, sem azt, hogy hová tart. Jelenlegi pozíciójába a kedvező széljárás sodorta. Olyan ígéretet tett, amiről fogalma sincs, hogy hogyan fogja betartani, és a maga alatt lévő emberektől várja, hogy megoldják az Ön problémáit. Igazság szerint pontosan ugyanabban a helyzetben van, mint mielőtt találkoztunk volna, de most már én tehetek róla!

  • Gábriel Ákos 2014. június 18. 17:39

    A legjobb válasz erre az egész felvetésre, talán az “attól függ”…

    Én pl. technikai embernek tartom magam, értek ahhoz amit árulok.
    Azért is értek hozzá, mert muszáj értenem hozzá, mert nincs mögöttem egy bazi szervezet (csak egy kicsi) aki aztán le is szállítja amit én eladok, az ügyfél pedig megvesz.

    Ez a történet alapvetően nem termék, hanem szolgáltatás, “megoldás” értékesítéséről szól.

    Van olyan ügyfél, aki hajlandó (és a policyjei is megengedik) hogy olyat vegyen, amit direkt neki testre szabnak. Nála van keresnivalónk, nála érdekes a konzultatív sales, nála érdekes a szaktudás.

    És van olyan ügyfél, aki meg csak kész megoldást (proven solution) vásárol, vagy azért mert nem érdekli annyira az egész, vagy nem szeret kockáztatni, vagy azért mert csak ilyet vásárolHAT.

    Lásd még: “azért még senkit nem rúgtak ki, mert IBM megoldást vásárolt”. Mindegy mennyibe került, mindegy mekkora szar, minőségbiztosított, márkás, tuti.

    Másik aspektus:

    Van ahol szakemberekkel is tárgyalsz. Oda lehet menni farmerban meg pulcsiban és oda kell a szaktudás.

    Van ahol meg csak menedzserekkel (beszerzővel, jogásszal, felsővezetővel). Oda kell az öltöny, nyakkendő, autó, oda általában nem kell a szaktudás, csak a jó prezentációs készség és tárgyalástechnika.

    • Kelkó Tamás 2014. június 18. 22:42

      Kedves Ákos!

      Pontosan megfogalmaztad, egy műszaki értékesítőnek sokoldalúnak kell lennie, ha kell szakmailag kell tudnia tanácsot adni szakembereknek, ha kell, akkor meg puccos prezentációt menedzsereknek. Ez az ideál, és rettentő kevesen vannak, akik megütik ezt a szintet.

      Üdv, Tamás

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!