Egy súlyos téveszme az értékesítőkről

Gyakran kapom azt a kritikát, hogy túl sokat foglalkozom az értékesítők kiválasztásával, és keveset pl. a mérnökökével. Akik ezt mondják, azoknak valószínűleg még nem kellett értékesítőt felvenniük, mert akkor gyorsan képbe kerülnének, hogy milyen munkakörbe a legnehezebb teljesítőképes embert találni? Igen, értékesítőibe!

Ennek több oka is van, de ma egy olyanról fogok írni, ami talán a legelterjedtebb téveszme az értékesítőkről, viszont már önmagában megakadályozza, hogy valaha is igazán jól teljesítő értékesítőt vegyél fel. Sajnos sok ilyen sztereotípia van, ezeknek köszönhetően futsz bele nagyon ritkán igazán jó értékesítőkbe, mert ezek miatt nagyrészt a pályára alkalmatlan embereket veszik fel a legtöbb céghez. A következő történet pár hete történt meg velem…

Éppen műszaki értékesítőket felvételiztettem egy ipari automatizálással foglalkozó céghez, amikor az egyik pályázó nagyon érdekes sztorit mesélt arról, hogyan lett ő fejlesztőmérnökből sikeres értékesítő. A fiatalember az egyik nagy elektronikai gyártó multinál dolgozott fejlesztő mérnökként, így ő először a másik oldalon ült, vagyis őket keresték meg értékesítők és nekik akarták „elpasszolni” a portékáikat.

Ne gondolj itt kis pitiáner cégekre, a világ legnagyobb félvezető- és elektronikai alkatrész gyártó vállalataitól (Intel, AMD, Siemens, és más hasonlók) keresték meg őket, továbbá szintén nemzetközi elektronikai alkatrész nagykereskedő cégek értékesítő, vagyis csupa-csupa nagy halak! Ehhez képest megdöbbentem, amikor a fiatalember a következőt mondta róluk:

„Kitenyésztett paraziták, akik lopták a mérnökök idejét”

Ennek alátámasztására részletesen elmagyarázta, hogy azokat az értékesítőket hívták így, akik:

• A6-os Audival, 5-ös BMW-vel vagy más prémiumautóval érkeztek,
• Több százezer forintos öltönyt viselve prezentáltak a pulóveres, pólós mérnököknek,
• Több órás prezentációkat tartottak cégükről, annak történetéről, nemzetközi nagyságáról, piacrészesedéséről,
• Viszont szakmailag szinte semmire nem tudtak válaszolni, max. felszínes dolgokra,
• De legkevésbé segíteni nem tudtak komoly szakmai problémákban, sőt, igazán hajlandóak sem voltak!

Szóval összegezve, mivel nem voltak hasznosak a mérnökök számára, viszont végig kellett ülni a több órás prezentációikat, eközben a mérnököket meg hajtották a határidős feladatok és problémák.

De hát az való értékesítőnek, aki másokat rá tud beszélni dolgokra

Igen, ezt gondolja az emberek többsége, mert túl sok porszívó és biztosítási ügynököt látott, de a TV Shop is megtette hatását, miközben az igazi értékesítéshez ezeknek az égvilágon semmi köze. Ezekkel a szélesvásznú, nagyképernyős alakokkal az a fő baj, hogy az értékesítés első fázisában elvéreznek: a bizalom kiépítésénél.

Természetesen nagyon jók abban, hogy egy nyugdíjasokkal telitömött buszban gyapjútakarót adjanak el, de a vállalati értékesítés az teljesen más széna, ott a másik oldalon szakmailag felkészült emberek ülnek, továbbá profi beszerzők és gazdasági szakemberek, és mindet meg kell győzni a siker érdekében. Ez pedig ritkán megy „nagyszerű prezentációkkal”, mert az első lépcsőfok mindig a szakemberek, akik bizalmát először szakmailag, majd utána emberileg kell elnyerni.

A mérnökből lett értékesítő itt jegyezte meg, hogy volt pár olyan értékesítő azonban, akik viszont olyan jó példát mutattak neki, aminek köszönhetően ő is értékesítővé vált. Ők ugyanis nem nyomultak, hanem jöttek és első lépésben igyekeztek akár apró-cseprő kis dolgokban segíteni, pl. utánanézni egy processzor paraméterének, kompatibilitási problémáknak, vagyis átsegítették a mérnököket bizonyos szakmai akadályokon, s eközben emberileg is hitelessé váltak számukra. Ez után már a mérnökök keresték meg őket, ha bármilyen problémájuk akadt, akik ezzel „önkéntelenül” is eladási helyzetbe kerültek.

De ez nem is értékesítés

Igen, jól látod, ez nem az a típusú eladás, amit az emberek többsége annak gondol, mert ez inkább egyfajta „műszaki segítségre”, szaktanácsadásra hasonlít, nem hiába különböztetjük meg műszaki értékesítésként. Természetesen a beszerzőkkel már más nyelven kell tárgyalni, és a sokszereplős döntési folyamatban minden egyes szereplővel meg kell találni a hangot, szóval ez eléggé komoly szakmai és tárgyalástechnikai felkészültséget kíván.

Nálam ez az értékesítés csúcsa, amikor akár komplett gyárak vagy akár városok felépítését adják el így, és a folyamat akár több évet is igénybe vehet.

Hogyan ismerd fel őket az interjúk során?

A nagy kérdés persze az, hogy az igazi értékesítőket hogyan ismerd fel a pályázók között:

I. szabály: nagy eséllyel nem ők lesznek a legmeggyőzőbb emberek az interjúk során. Különösen nem az assessment center során, ahol kiemelten fontosak a prezentációs és érdekérvényesítési képességek. Az igazi értékesítők ritkán (soha) alfa hímek, mert azok uralkodni, erővel irányítani, továbbá szerepelni és tündökölni szeretnek. Olyan igazi Helyi Menő Csávók. Az igazi értékesítők meg segítőkész és szakmailag rendkívül felkészült, alapos emberek, nem mutatnak jól a színpadon, sőt gyakran egyenesen esetlenek.

II. szabály: Az előző szabály miatt az igazi értékesítők valójában gyakran nehezen adják el magukat, viszont amikor megoldandó probléma közelébe kerülnek, akkor jön elő a zsenialitásuk! Így az interjún ne hagyd, hogy a Helyi Menő Csávók meggyőző fellépése, lenyűgöző stílusa, kiváló kommunikációs képessége levegyen a lábadról, hanem készülj konkrét szakmai kérdésekkel, megoldandó feladatokkal (fontos, az értékesítés, a tárgyalástechnika is egy szakma, aminek megvannak a jól bevált fogásai).

III. szabály: Ne légy gátlásos referencia ellenőrzés végezni! Az igazán zseniális Helyi Menő Csávókat még sokszor én sem tudom leleplezni, csak az érzem, hogy „túl szép, hogy igaz legyen”, és az alapos, szakszerűen végzett referencia ellenőrzés mutatja meg, hogy van-e tényleges tartalom a külcsín mögött. Ne sajnáld erre az energiát, volt olyan ügyfelem, aki már majdnem felvett egy 500e Ft nettó fizetésű értékesítőt, mert annyira meggyőző volt, majd az utolsó pillanatban eszébe jutott jó tanácsom, és alig kapott levegőt, amikor megtudta az igazságot, hogy a fiatalember egy zseniális „lufigyáros” volt.

Összefoglalva, az igazi értékesítő nem egy „parádés ló”, inkább egy jó „igásló”.