Hogyan csökkentsd a bérköltséget 100%-al?

Mindig nagy kérdés egy vezető számára, hogyan állja cége a versenyt a főleg árlehúzó versenytársakkal szemben? Felvegye a kesztyűt, és ő is faragjon az árakon? De akkor hogyan fizeti ki a költségeket, miből lesz pénz fejlesztésekre? Vagy ő is vegyen fel olcsóbb munkatársakat? Vagy fizessen „okosba”? Tovább már nem is merem gondolni.

Kemény dilemmák ezek, és bizony sok vezetőnek nyomják a vállát. Egy biztos, a cégek (különösen a multik) többsége egyértelműen igyekszik ott spórolni, ahol tud, és a legérzékenyebb pont a bérköltségek. Emiatt új munkatársak felvételekor kemény béralkuk folynak, amely során a magyar vállalkozások többsége megoldja ezt „okosba”, de a nagy kérdés: biztosan így spórolnak? Mai írásomban adok pár ötletet a valódi spóroláshoz humán területen…

Kezdjük ott, hogy aki vett már fel munkatársat, látta a pályázók tengerét, hamar rájött arra, hogy a fizetési igények nem biztos, hogy arányosak a tartalommal, továbbá, lehet, hogy az egyik jelölt 20e Ft nettóval többet kér, viszont kétszer annyit teljesít, mint olcsóbb társa, és a kutya pont itt van elásva!

Ez nemcsak toborzás-kiválasztás esetén igaz, hanem mindig furcsán nézem, amikor egy multicég a szolgáltatás vásárlást olyan beszerzőkre bízza, akik nem értenek ahhoz a szakterülethez, pl. egy logisztikai háttérrel rendelkező beszerző pályáztatja a fejvadász cégeket és végül diadalittasan megbízzák a legjobb ajánlatot tevőt, azaz a legolcsóbbat, aki még megfelelt az alapkritériumoknak (gazdasági háttér, referenciák, stb.).

És ebben a szakmában bizony vannak eltérések árban, mert lehet 300e Ft + Áfa-ért keresni egy kontrollert, meg lehet 3 millió Ft + Áfa-ért is.

Micsoda, tízszeres árkülönbség?

Persze ilyenkor jön a kérdés, hogy a két cég szolgáltatásának valódi értéke között van-e 10x szorzó?

A helyes válasz, hogy van, amikor van, és van, amikor nincs, ez mindig az adott, egyedi helyzettől függ, amit ott, akkor kell megvizsgálni egy olyan embernek, aki képes különbséget tenni a munkaerőközvetítés és a fejvadászat között.

Visszatérve a munkaerő kiválasztáshoz, el sem tudom mondani, hányszor futottam bele olyan helyzetbe, hogy az ügyfelet rábeszéltem a drágább jelöltre, aki utána sokszorosan kereste meg a költségeit, és a próbaidő végén a főnöke nagyon hálás volt ezért. Ilyenkor gyakran előfordul, hogy a jobb és drágább jelöltnek találnak olyan extra feladatot is, amit eredetileg nem gondoltak volna ehhez a munkakörhöz, viszont ezekért megéri nekik többet fizetni.

Egy multiban nagyon nehéz rugalmasnak lenni e téren, mert eléggé kötött, szabványosított munkaköri és fizetési kategóriák, csomagok vannak, amik nem nagyon engednek az adott vezető számára mozgásteret. Egy vállalkozásban azonban az ügyvezetőnek eléggé tág a mozgástere, gond nélkül megteheti, hogy akár 50%-al is többet fizessen az eredetileg elképzeltnél, ha úgy látja, hogy megéri. 

Ehhez viszont nagyon jól kell csinálni a kiválasztást

Sőt, eleve nem olcsó embereket kell keresni! Nagyon sok vállalkozásnál látom, hogy az „erre van pénzünk” rendkívül beszűkíti, hogy valaha is igazán jó embereket vegyenek fel és ütőképes csapatot építsenek fel. Statisztikailag kellő mennyiségben (több százas nagyságrend) láttam, tapasztalatam az elmúlt 2 évtizedben, hogy egy 50%-al több fizetést kérő, de bizonyítottan nagyon jó teljesítőképességű munkavállaló lazán többet teljesít 2 olcsóbbnál, tehát sokkal jobban megéri az, amit már Dobó István is mondott:

„Inkább kevés oroszlán, mint sok nyúl!”

Még egyszer:

• 2 fő 300.000,- Ft bérköltségű munkatárs összköltsége = 600.000,- Ft
• 1 fő 50%-al magasabb bérköltségű munkatárs = 450.000,- Ft

Magyarul egy nagyon jó kvalitású, 450.000,- Ft bérköltségű kolléga gond nélkül többet tud teljesíteni, mint két olcsóbb! Erre most sokan mondanák, hogy ja, igaz ez egy értékesítőre, de nem egy asszisztensre!

Van benne igazság, egy jó asszisztens akár kétszer annyi kollégát, vezetőt, értékesítőt tud támogatni a munkájával, mint egy kevésbé jó, egy kiváló értékesítőnél meg gond nélkül előfordulhat 10x árbevétel különbség átlagos társaihoz képest.

Viszont ahogy korábban már többször is írtam, az értékesítő kiválasztás az a toborzás-kiválasztás magasiskolája!

De hozhatnék példákat a könyvelőre is, mert egy könyvelő szakmai tudása egyenes arányban áll azzal, hogy mennyi mindennek kell utánanéznie munkája során, és ezzel időt vesztenie, gyorsasága, precizitása pedig szintén. Volt olyan az ügyfeleim között, ahol 2 fő könyvelő havi 8.000 számlát könyvelt le, és 10 éve nem volt Nav megállapítás, míg volt olyan is, ahol a könyvelőjük nem bírt el havi 300 db számlával, több hónapos úszásban volt folyamatosan, és Nav bírság is volt párszor az elmúlt 10 év alatt. De nem lehet őt lecserélni, mert az egyik tulajdonos rokona, de az már egy másik történet…

Felvenni a kesztyűt a piaci versenyben

Kisvállalkozások körében nagy divat a multikra mutogatni azért, hogy miért nem megy a biznisz, miközben egy fontos dolog elkerüli a figyelmüket: a multinak egyértelműen kvalifikáltabb és jobb csapata van, mint nekik. Erre a legdurvább példát 10 évvel ezelőtt láttam, amikor egy 700 fős magyar céget kellett átvilágítanom, és megmondani, hogyan tudnának belevágni a külföldi terjeszkedésbe? Amit láttam megdöbbentő volt, a 700 fős csapatban volt összesen 2 fő, akinek felsőfokú végzettsége volt, és 1 fő, aki angolul beszélt. Nem vagyok diploma mániás, de ennyire alulkvalifikált gárdával az a csoda, hogy idáig eljutottak, sőt egyáltalán túléltek, a külföldi terjeszkedés pedig számukra messzi-messzi álom volt csupán!

Összefoglalva mai mondanivalóm, maximálisan egyetértek Dobó Istvánnal, azaz inkább kevesebb munkatársad legyen, de azok nemzetközi színvonalúak, ha külföldre is akarsz terjeszkedni (és miért ne akarnál külföldre is terjeszkedni?).

Két 10 főt alkalmazó vállalkozás között a fő különbség, hogy az egyik 5x akkora bevétellel rendelkezik, mert 10 ország piacán terjeszkedik sikerrel és ehhez megfelelő szintű és megfeleően motivált kollégái vannak, míg a másik vállalkozás az olcsó és motiválatlan gárda miatt kénytelen kizárólag itthon boldogulni, és ezzel be is zárul az ördögi kör. A magyar piacon kisebb egy főre jutó bevételt és nyereséget tudnak elérni, ezért értelemszerűen kevesebbet is tudnak fizetni (azt is részben „okosba”), és ezért olcsóbb embereket kénytelenek felvenni. Kör bezárult…