Mi a különbség egy profi értékesítő és egy értékesítési vezető között?

Rengeteg emberi tragédia adódik abból az elképzelésből, hogy a legjobb értékesítőt léptetik elő értékesítési vezetővé. Van, ahol jutalomként! és van, ahol abból a megfontolásból, hogy biztosan ő lesz a legalkalmasabb erre a feladatra. Mintha nyilvánvaló lenne, hogy a legjobb focistából lesz a legjobb edző, a legjobb kőművesből a legjobb építésvezető, a legjobb színészből pedig a legjobb színházigazgató!

Volt már rá példa, hogy bajnok sportolóból bajnokokat kinevelő edző vált, de ez a sportban is elég ritka, viszont a bajnokokból átlagos edzővé vált sportolókról vaskos könyvet lehetne írni. Visszatérve azonban az értékesítőkhöz, joggal kérdezheted, hogy de miért is nem lesz a legjobb értékesítőből kiváló értékesíti vezető?

Nézzük meg először, hogy mi a legfőbb különbség egy kiváló értékesítő és egy kiváló értékesítési vezető között?

Az elmúlt két évtizedre visszagondolva, nekem a legszembetűnőbb az volt, hogy a kiemelkedő értékesítők többnyire rendkívül büszkék az eredményeikre, sikereikre, és rendkívül eredményorientáltak. A kiváló vezetők is rendkívül büszkék és eredményorientáltak, csak nem magukra, hanem a csapatukra, a beosztottaikra.

Ez óriási különbség!

Képzeld el azt az értékesítőt, aki nem 2 milliót teljesít, mint a többiek, hanem egymaga 8-10 milliót havonta. Keményen megdolgozott érte, és dolgozik is nap, mint nap, ezért jogosan lehet rendkívül büszke az eredményeire, meg arra is, hogy ő a legjobb. Most képzeld el, hogy előlépteted őt vezetővé, és ez a büszkeség nem változik, az-az arra törekszik, hogy magára lehessen büszke.

• Miként fog hozzáállni a beosztottaihoz?
• Hogyan fogja őket betanítani?
• Hogyan fogja őket motiválni, ha rossz napjuk van?
• Mi alapján fog választani a pályázók közül, amikor új értékesítőket vesz fel?

A legfontosabb itt két dolog:

1. Mi a fontosabb számára, a saját személye és saját sikere vagy a beosztottaié?
2. Mennyire lesz jó tanár és edző, az-az ki tud-e nevelni olyan értékesítőket, akik még az ő rekordjánál is többet teljesítenek?

Én azt látom, hogy ez a két kardinális pont, és nem csak értékesítőknél, hanem bármilyen vezetőnél. A 2. pont egy jól megfogható kapaszkodót ad a kezedbe ahhoz, hogy mi alapján értékeld értékesítési vezetőd: képes-e a saját legjobb teljesítményét is túlszárnyaló értékesítőket kinevelni?

– „Rendben Tamás, van 7 értékesítőm, és akkor most hogyan döntsem el, hogy kit nevezzek ki értékesítési vezetőnek?”

Meglepő lesz a válaszom, mert azt mondom, hogy ne döntsd el előre!

Vagyis válassz ki pár értékesítőt, akik azért nem rossz értékesítők, akikről el tudod képzelni, hogy a fenti 2. pontnak meg fognak tudni felelni, és kezd el őket tesztelni. Még azt se mond nekik, hogy ki akarsz bárkit is nevezni, mindenféle elkötelezettség és ígéret nélkül teszteld őket.

Pl. a következő új értékesítő kiválasztásába vond be őket, az-az legyenek ott az interjúkon, és vegyenek részt a betanításban. Itt a gyakorlatban fogod látni, hogy kinek van egyáltalán érzéke a témához, és kinek nincs. Mivel nem nevezted ki, ezért nincs gond abból, ha valamelyik végül kiesik az előléptetésből.

Fontos! Ne egy lépcsős legyen a kiképzés, hanem akár 8-10 ilyen tesztfeladat is ajánlott (ráadásul 6-8 hónapig is tarthat), továbbá akár többször is nekifuthat egy tesztfeladatnak, de közben képezd őt, hogy meg tudjon birkózni a következő vezetői feladattal, mint ahogy anno a 80-as években csináltuk a videó játékokkal, egyre nehezebb és nehezebb pályákat leküzdve.

Ha a legjobb értékesítőd végigmegy a kiképzésen, és végül minden feladattal megbirkózik, sőt belejön és jól csinálja, akkor már semmi kockázat nics abban, hogy behívod az irodádba, és kinevezed őt hivatalosan is.

Mi történik, ha a megszokott módon csinálod?

Kinevezed a legjobb értékesítőd vezetőnek, és reménykedsz. Nem tesztelted le, nem képezted ki, és már ki is nevezted. Ez kb. olyan, mint beülteted 16 éves fiad az autóba, és kinevezed sofőrnek, ráér majd megtanulni a KRESZT, és autót vezetni is menet közben…

A gond csak annyi, hogy ha nem jön be, azaz nem válik be vezetőként, akkor ritkán van békés visszalépés. 50 esetből kétszer láttam, hogy az illető visszalépett értékesítőnek, sőt még meg is nyugodott, mert ő is érezte, hogy a vezetősdi neki túl nagy kabát.

Sajnos, azonban az esetek nagy részében nem ez történik, hanem az illető egója túl erős, és ciki neki belátni, hogy alkalmatlan vezetőnek, és vissza kellene lépnie értékesítővé, hanem mindent megpróbál bevetni, hogy megússza még akár a szembesülést is a helyzettel.

Egy biztos, előbb-utóbb a cég elveszti valaha volt legjobb értékesítőjét, és csak az a kérdés, hogy eközben mekkora károkat okoz, pedig meg lehetett volna előzni a bajt.