Már többen is szóvá tették, hogy túl sokat példálózom az értékesítőkkel. Teljesen igazuk van, tényleg többet emlegetem őket, mint pl. a könyvelőket, de ennek elég meggyőző oka van, jó értékesítőt találni sokkal nagyobb szakmai kihívás, mint pl. könyvelőt vagy bármilyen olyan szakembert, akiknek viszonylag jó az állami képzése.
Az értékesítőkkel azonban több gond is van, pl. egyáltalán nincs állami képzésük, de ha lenne is, náluk sokkal, de sokkal jobban számítanak a személyes képességek, mint sok más munkakör esetén. Egy angol felmérés szerint, a már dolgozó értékesítők 60%-a egyszerűen nem alkalmas erre a munkára!
Más szóval, ha eddig sikertelennek érezted magad értékesítők toborzásában, kiválasztásában, az nem biztos, hogy a te hibád, mert dacára, hogy az értékesítés az egyik legjobban mérhető munkakör, az értékesítők kiválasztása bizony az extrém sportok közé tartozik!
Ebben a munkakörben sokkal jobban számít a pályázó kvalitása, mint más munkakörökben (kivéve a vezetőit), és az eredményességben is ég és föld lehet a különbség egy átlagos és egy kiemelkedő teljesítményű értékesítő között.
Ráadásul nem kevés cég nem attól szenved, hogy nem tud választani, hanem attól, hogy nincs kiből, mert egyáltalán nem találnak életképes jelölteket.
Akik meg találnak, azok pedig a kiválasztással vannak gondban, mert rendkívül ritka az egyértelműen jó értékesítő. Ennek az oka 3 fontos tényezőben keresendő, ugyanis bármelyikben is gyenge az értékesítő, akkor nem lesz eredmény.
Képességek, adottságok
Nincs mese, az értékesítés nem az a szakma, amit bárki meg tud tanulni (pedig ezt de sok értékesítési tréner szeretné elhitetni), az emberek nagyobb része ugyanis egyáltalán nem alkalmas erre a feladatra. Hogy milyen képességek kellenek hozzá?
Erről a mai napig parázs viták folynak a hr-esek és értékesítési vezetők között, egyvalami azonban tisztán látszik: nem tudunk egyértelműen meghatározni olyan képességeket, vagy képességek együttesét, ami ha benne van egy emberben, akkor biztosan jól fog tudni eladni.
Motiváció
Kezdő értékesítők kiválasztásánál talán ez az egyik legfontosabb dolog, mert a megfelelő motiváltságú ember hegyeket mozgat meg. Nagyon jól látható ennek fontossága akkor, amikor egy jól teljesítő értékesítő egyik napról a másikra elveszti a motivációját, a teljesítménye azonnal a töredékére esik vissza.
Tudomásul kell venni, hogy az értékesítés szellemi munka, ezt nem lehet úgy végezni, hogy lélekben máshol járok, én már veszítettem el sok milliós megrendelést, mert a tárgyalás reggelén 1,5 óra alvás után keltem, és a tárgyalás során egy bizonyos pillanatban nem reagáltam elég gyorsan.
Másrészt nem egy sikeres értékesítőt ismerek, akinek legfontosabb tulajdonsága éppen a motiváltsága.
Szakmai tudás
Itt pontosan az értékesítés, mint szakma ismeretére gondolok, mert igen, ez egy nagyon komoly szakma. Az USA-ban, ahol ennek a szakmának már 100 évnél is nagyobb a múltja, van olyan klub, ahova csak olyan értékesítők léphetnek be, akik 1 évben több, mint 5 millió dollár (kb. 1,1 milliárd Ft) árbevételt értek el munkaadójuk számára.
Gondolkodtam már rajta, hogy Magyarországon volna-e létjogosultsága egy ilyen klubnak?
Van kivétel
A 3 fenti dolog közül a szakmai tudás az, ami nem létfontosságú, ugyanis vannak olyan kiemelkedő teljesítményű értékesítők, akik soha nem tanulták az értékesítést, sem tréningen, sem könyveket nem olvastak, sem mentoruk nem volt, ők egyértelműen a született tehetségek, viszont motiváció nélkül még ők sem tudnak teljesíteni.
Remélem ennyiből érzékelhető, hogy értékesítőket toborozni, kiválasztani nem „gyalog galopp”, nem véletlen, hogy a legtöbb cégnél éppen az értékesítésben vannak komoly árbevétel növelési tartalékok (egy B2B cégnél min. 30% is lehet).
A soron következő tréningen, ami az értékesítők toborzásáról, kiválasztásáról szól, részleteiben nézzük meg a megoldást mindegyik problémára (megfelelő jelöltek megtalálása és az alkalmas kiválasztása), továbbá személyesen segítek kidolgozni a megoldást minden egyes résztvevőnek.
En IT cegekkel meg conzultans cegekkel konzultalok, es ezek az emberkek gyulolik az eladas szo hallatat is.
Viszont mivel a bizalom fontos faktor a munkajukban, es mivel senki sem bizik – jogosan – a jutalekos eladokban, igy nekik, a szakmai szakembereknek kell szembeallni a leendo kuncasftokkal.
De nem normal eladas taktikaval. Mi a normal eladas. Prezentacio es utana meg vitatkozas. A vasarlo el akar menekulni, az elado meg manipulalja, hogy vegyen valamit.
Szakmai szakemberek ezt nem akarjak csinalni. Viszont amit szivesen csinalnak az diagnozis. Mint egy doktor. Es en meg nem lattam egy doktort sem akivel a betege vitatkozott volna.
Es ha a beteg vitatkozik, akkor a doktor nem konyorog vagy vitatkozik, hanem kirugja a beteget a rendelobol.
Bevallas: Mint nehai biomernok, en orvosoktol tanultam eladni. Persze ebben van egy picike arrogancia, mert a vitatkozo vasarlokat en is kirugom igen gyorsan.
Egy Master’s-el vagy Ph.D.-vel rendelkezo mernok nem fog eladasi prezentaciot tartani, mert neki az alantas. Viszont szivesen diagnosztizalja a kuncsaft helyzetet. Aztan a kuncsafton mulik mit csinal.
Es ha jo marketingje van a cegnek, akkor nem sok „eladasra” van szukseg. Ehhez az kell, hogy a ceg ugy megalapozza a maga hiret es szaktudasat mint egy orvos.
Tehat nem az a cel, hogy az eladonak legyen szamai ismerete, hanem, hogy a szakember ugy tudja diagnosztizalni a helyzetet, hogy azt ki tudja fejezni penzben (ertek).
Tehat a kerdesek:
Mibe kerul a kuncsaftnak egyutt elni ezzel a problemaval?
Mibe kerul a kuncsaftnak nem kiaknazni ezt a lehetoseget?
Mindenutt vannak gunynevek az eladora: Angolban peddler vagy huckster. Magyarul hazalo, arus, ugynok, stb.
Kuncsaftok szakemberekkel akarnak beszelni, nem ugynokokkel meg hazalokkal.
Szerintem cegek jol tennek, ha eladasi oktatas helyett vasarlasi szokasokat tanulmanyoznanak. A vasarlasi szokasok nagyon megvaltoztak az evek soran, plane az Internettel. Manapsag a vasarlonal van az elony.
Persze, hol a baj.
Amikor annak idejen Henry Ford megkerdezte a piacot mit akar, a piac „gyorsabb lovakat” akart.
Ma a cegek „jobb eladasi treningeket” akarnak, de realisan a vasarlasi szokasok elsajatitasara volna szuksege. Viszont az hosszadalmas, es dragabb mint egy jo kis eladasi traning egy gyoztes motivacios eloadoval.
Hm. Soha nem ertettem eladoknak miert kell ennyi motivacio. Persze ha megnezzuk a Glengarry Glen Ross c. filmet, akkor megkapjuk a valaszt.
Ja, jutalek. Aki olvasta Dan Pink Drive c. konyvet, az tudja, hogy a legjobbak nem jutalekert csainaljak amit csinalnak, hanem valami eszme feleert.
A jutalekos fizetes egyet er el: Eltiporja a lehetseges csucsteljesitmeny legkisebb szikrajat is. A bizonyitek halmokban all, es HR szakertok es eladasi vezetok mindent elkovetnek, hogy senki ne ferjen hozza ehhez az informaciohoz.
Nagyon erdekes tema, Tamas. Es mindig idoszeru.