Miért példálózok sokat az értékesítőkkel?

Miért példálózok sokat az értékesítőkkel?

Miért példálózok sokat az értékesítőkkel? 150 150 KKV szervezetfejlesztés blog

Az értékesítők kiválasztása bizony az extrém sportok közé tartozik!

Már többen is szóvá tették, hogy túl sokat példálózom az értékesítőkkel. Teljesen igazuk van, tényleg többet emlegetem őket, mint pl. a könyvelőket, de ennek elég meggyőző oka van, jó értékesítőt találni sokkal nagyobb szakmai kihívás, mint pl. könyvelőt vagy bármilyen olyan szakembert, akiknek viszonylag jó az állami képzése. 

Az értékesítőkkel azonban több gond is van, pl. egyáltalán nincs állami képzésük, de ha lenne is, náluk sokkal, de sokkal jobban számítanak a személyes képességek, mint sok más munkakör esetén. Egy angol felmérés szerint, a már dolgozó értékesítők 60%-a egyszerűen nem alkalmas erre a munkára!

Más szóval, ha eddig sikertelennek érezted magad értékesítők toborzásában, kiválasztásában, az nem biztos, hogy a te hibád, mert dacára, hogy az értékesítés az egyik legjobban mérhető munkakör, az értékesítők kiválasztása bizony az extrém sportok közé tartozik!

Ebben a munkakörben sokkal jobban számít a pályázó kvalitása, mint más munkakörökben (kivéve a vezetőit), és az eredményességben is ég és föld lehet a különbség egy átlagos és egy kiemelkedő teljesítményű értékesítő között.

Ráadásul nem kevés cég nem attól szenved, hogy nem tud választani, hanem attól, hogy nincs kiből, mert  egyáltalán nem találnak életképes jelölteket.

Akik meg találnak, azok pedig a kiválasztással vannak gondban, mert rendkívül ritka az egyértelműen jó értékesítő. Ennek az oka 3 fontos tényezőben keresendő, ugyanis bármelyikben is gyenge az értékesítő, akkor nem lesz eredmény.

Képességek, adottságok

Nincs mese, az értékesítés nem az a szakma, amit bárki meg tud tanulni (pedig ezt de sok értékesítési tréner szeretné elhitetni), az emberek nagyobb része ugyanis egyáltalán nem alkalmas erre a feladatra. Hogy milyen képességek kellenek hozzá?

Erről a mai napig parázs viták folynak a hr-esek és értékesítési vezetők között, egyvalami azonban tisztán látszik: nem tudunk egyértelműen meghatározni olyan képességeket, vagy képességek együttesét, ami ha benne van egy emberben, akkor biztosan jól fog tudni eladni.

Motiváció

Kezdő értékesítők kiválasztásánál talán ez az egyik legfontosabb dolog, mert a megfelelő motiváltságú ember hegyeket mozgat meg. Nagyon jól látható ennek fontossága akkor, amikor egy jól teljesítő értékesítő egyik napról a másikra elveszti a motivációját, a teljesítménye azonnal a töredékére esik vissza.

Tudomásul kell venni, hogy az értékesítés szellemi munka, ezt nem lehet úgy végezni, hogy lélekben máshol járok, én már veszítettem el sok milliós megrendelést, mert a tárgyalás reggelén 1,5 óra alvás után keltem, és a tárgyalás során egy bizonyos pillanatban nem reagáltam elég gyorsan.

Másrészt nem egy sikeres értékesítőt ismerek, akinek legfontosabb tulajdonsága éppen a motiváltsága.

Szakmai tudás

Itt pontosan az értékesítés, mint szakma ismeretére gondolok, mert igen, ez egy nagyon komoly szakma. Az USA-ban, ahol ennek a szakmának már 100 évnél is nagyobb a múltja, van olyan klub, ahova csak olyan értékesítők léphetnek be, akik 1 évben több, mint 5 millió dollár (kb. 1,1 milliárd Ft) árbevételt értek el munkaadójuk számára.

Gondolkodtam már rajta, hogy Magyarországon volna-e létjogosultsága egy ilyen klubnak?

Van kivétel

A 3 fenti dolog közül a szakmai tudás az, ami nem létfontosságú, ugyanis vannak olyan kiemelkedő teljesítményű értékesítők, akik soha nem tanulták az értékesítést, sem tréningen, sem könyveket nem olvastak, sem mentoruk nem volt, ők egyértelműen a született tehetségek, viszont motiváció nélkül még ők sem tudnak teljesíteni.

Remélem ennyiből érzékelhető, hogy értékesítőket toborozni, kiválasztani nem “gyalog galopp”, nem véletlen, hogy a legtöbb cégnél éppen az értékesítésben vannak komoly árbevétel növelési tartalékok (egy B2B cégnél min. 30% is lehet).

A soron következő tréningen, ami az értékesítők toborzásáról, kiválasztásáról szól, részleteiben nézzük meg a megoldást mindegyik problémára (megfelelő jelöltek megtalálása és az alkalmas kiválasztása), továbbá személyesen segítek kidolgozni a megoldást minden egyes résztvevőnek.

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta szervezetfejlesztőként/HR tanácsadóként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedés akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
29 hozzászólás
  • Tom “Bald Dog” Varjan 2010. szeptember 16. 15:39

    En IT cegekkel meg conzultans cegekkel konzultalok, es ezek az emberkek gyulolik az eladas szo hallatat is.

    Viszont mivel a bizalom fontos faktor a munkajukban, es mivel senki sem bizik – jogosan – a jutalekos eladokban, igy nekik, a szakmai szakembereknek kell szembeallni a leendo kuncasftokkal.

    De nem normal eladas taktikaval. Mi a normal eladas. Prezentacio es utana meg vitatkozas. A vasarlo el akar menekulni, az elado meg manipulalja, hogy vegyen valamit.

    Szakmai szakemberek ezt nem akarjak csinalni. Viszont amit szivesen csinalnak az diagnozis. Mint egy doktor. Es en meg nem lattam egy doktort sem akivel a betege vitatkozott volna.

    Es ha a beteg vitatkozik, akkor a doktor nem konyorog vagy vitatkozik, hanem kirugja a beteget a rendelobol.

    Bevallas: Mint nehai biomernok, en orvosoktol tanultam eladni. Persze ebben van egy picike arrogancia, mert a vitatkozo vasarlokat en is kirugom igen gyorsan.

    Egy Master’s-el vagy Ph.D.-vel rendelkezo mernok nem fog eladasi prezentaciot tartani, mert neki az alantas. Viszont szivesen diagnosztizalja a kuncsaft helyzetet. Aztan a kuncsafton mulik mit csinal.

    Es ha jo marketingje van a cegnek, akkor nem sok „eladasra” van szukseg. Ehhez az kell, hogy a ceg ugy megalapozza a maga hiret es szaktudasat mint egy orvos.

    Tehat nem az a cel, hogy az eladonak legyen szamai ismerete, hanem, hogy a szakember ugy tudja diagnosztizalni a helyzetet, hogy azt ki tudja fejezni penzben (ertek).

    Tehat a kerdesek:

    Mibe kerul a kuncsaftnak egyutt elni ezzel a problemaval?

    Mibe kerul a kuncsaftnak nem kiaknazni ezt a lehetoseget?

    Mindenutt vannak gunynevek az eladora: Angolban peddler vagy huckster. Magyarul hazalo, arus, ugynok, stb.

    Kuncsaftok szakemberekkel akarnak beszelni, nem ugynokokkel meg hazalokkal.

    Szerintem cegek jol tennek, ha eladasi oktatas helyett vasarlasi szokasokat tanulmanyoznanak. A vasarlasi szokasok nagyon megvaltoztak az evek soran, plane az Internettel. Manapsag a vasarlonal van az elony.

    Persze, hol a baj.

    Amikor annak idejen Henry Ford megkerdezte a piacot mit akar, a piac „gyorsabb lovakat” akart.

    Ma a cegek „jobb eladasi treningeket” akarnak, de realisan a vasarlasi szokasok elsajatitasara volna szuksege. Viszont az hosszadalmas, es dragabb mint egy jo kis eladasi traning egy gyoztes motivacios eloadoval.

    Hm. Soha nem ertettem eladoknak miert kell ennyi motivacio. Persze ha megnezzuk a Glengarry Glen Ross c. filmet, akkor megkapjuk a valaszt.

    Ja, jutalek. Aki olvasta Dan Pink Drive c. konyvet, az tudja, hogy a legjobbak nem jutalekert csainaljak amit csinalnak, hanem valami eszme feleert.

    A jutalekos fizetes egyet er el: Eltiporja a lehetseges csucsteljesitmeny legkisebb szikrajat is. A bizonyitek halmokban all, es HR szakertok es eladasi vezetok mindent elkovetnek, hogy senki ne ferjen hozza ehhez az informaciohoz.

    Nagyon erdekes tema, Tamas. Es mindig idoszeru.

    • Ervin 2010. szeptember 16. 17:33

      @Tom

      Van ebben valami, amit az utolsó bekezdésben írsz…

      Én pszichológiai oldalról közelítem meg a dolgot: ha az értékesítő tudja, hogy ha nem köt üzletet, nem lesz pénz, akkor van a vállán egy nagy adag teljesítménykényszer.

      Úgy viszont nehéz kihozni magadból a legjobbat…

    • Kelkó Tamás 2010. szeptember 16. 20:50

      Magyarországon az ügynök szó jelenti az értékesítő lenézését. Egyébként itt sem szeretik az emberek a nyomulós értékesítőket.

      A profik itt is ugyanúgy működnek, mint Kanadában, “magyarul” consultative selling-nek nevezzük a módszert vagy értékesítési stílust.

    • Dr. Kisfaludi Gábor 2010. szeptember 17. 06:06

      Szvsz az emberek 95%-a nem való sales-nek. Ezt statisztikával tudom bizonyítani.

      Akik jelentkeznek sales-nek, még azok között is 70-80% alkalmatlan.
      Ráadásul attól, hogy valaki 15 éve a sales-ben dolgozik egy corporate-nál, csak annyit jelent, hogy a főnökénél jól tudta eladni saját magát.

      A “rangon aluli” az ostobák megközelítése, amiért drágán megfizetnek.

      Miért? Mert ha az adott üzletben van piaci lehetőség, de a “peer”-ek nyilvánvalóan alulképzettek, lenézettek és ügynökök, akkor az egy értelmes embernek aranybánya, hiszen (még) nincs konkurrenciája.

      Ehelyett mit látunk: mindenki az IT, Telco és Bank szektorban nyüzsög, hátha leesik neki valamilyen morzsa, hiszen ott nagy a hókusz-pókusz, a hozzá nem értőket nem nehéz megvezetni valami makutyi dumával és ott még volt “olcsó” pénz.

      EZ persze nem rangon aluli, így nem ciki.

      De a sales-t a nap végén a bevétel és a – remélhetőleg ezzel arányos – pénze érdekli, meg a megbecsülés, a fringe benefit-ek.

      A diplomás, PhD-s rendszermérnök ugyan elnagyképűsködhet a hihetetlen szakmai tudásával és lealázhatja a szemben ülőket, nem túl valószínű, hogy miatta adják el a rendszert/terméket/szolgáltatást….

      Ha az ő pénze is azon múlna, hogy amit és ahogyan mondja, eladáshoz vezessen, meggoondolná magát ő is, meg az is, aki őt odahívja…

      És hogy miért a legfontosabb a sales? És hogy miért fontosabb, mint minden más?

      Mert ő a frontharcos. Kitűnő tábornokok, fantasztikus hadtáp, szórakoztató kultúrcsoport működhet a háttérben, ha a csatát megvívó frontharcos alulképzett, gyáva, nincs erőnléte, a többiek lenézik, nem támogatják, a csatát és a háborút is elveszti a cég, banna persze a tábornokokkal, hadtáppal, kultúrcsoporttal….

      Persze fontos, hogy a bevétel jó legyen lekönyvelve és ne bírságoljon meg az adóhivatal, a vezetők képben legyenek, de ha nincs mit lekönyvelni, akkor az előbbi probléma fel sem merül.

      Az, hogy feudális normákat valló országunkban vannak “nobilis” és “alantas” munkák, ahhoz vezetett, hogy tele vagyunk hivatalnokokkal, tisztviselőkkel, kávéfőző titkárnőkkel, jogászokkal, valamint meg nem értett zsenikkel, akik 30-40 évig “kutatnak” egy egyetemen vagy kutatóintézetben olyat, amire senkinek semmi szüksége nincsen, miközben háborognak, hogy nem tudnak megélni, de legalább van kin kiélni a frusztrációjukat.

      Ők azok, akik viszik a pénz és nem hozzák, de közben lenézik és leszólják azokat, akik odaviszik nekik azt, amire szükségük van.

      Az egyetlen szerencse, hogy a jó sales végül mindig megtalálja a számítását és legalább a pénz, értelmesebb környezetben a megbecsülés egyéb formái is hozzá kerülnek. (A többiek pedig vagy belátják, hogy a sales teljesítménye alapozza meg az ő saját munkahelyük létét és a fizetésük kifizetésének lehetőségét, vagy egyszerűen csak irigykednek).

      A cégvezetés sokat tehet ezért/erről, de ha mondjuk nem a sales-ből “érkezett” a CEO, akkor nem sok esély van erre…

  • Kapeller Anikó – NessieGraf 2010. szeptember 16. 16:19

    Szerintem most először csak részben értünk egyet. Egy cég életében a jó könyvelő legalább olyan fontos, mint egy jó értékesítő és legalább olyan ritka.

    Sok éven át dolgoztam úgy, hogy könyvelőket tanítottam számítógép és programhasználat kezelésre, majd jó néhány évig ilyen területen voltam szoftveres rendszergazda.

    Elhiheted, még ma is meg tudom mondani egy cég alapító okiratából és számlarendjéből, mennyi ideig marad talpon. Akkor is, ha se a tulajt, se az ügyvezetőt, se a könyvelőt nem láttam se akkor se előtte.

    Szerintem érdemes lenne egyszer a háttérmunkákat végzők kiválasztásával, annak szempontjaival is foglalkoznod.

    • Kelkó Tamás 2010. szeptember 16. 20:53

      Itt nem arról beszéltem, hogy ki a fontosabb egy cégnél (felesleges vita, hogy a vevőszerzés fontosabb, vagy az adóbevallások elkészítése, hiszen mindegyik nélkül megáll a cég), hanem arról, hogy milyen munkakörre a legnehezebb jó ember találni, és bizony sokan egyetértenek velem, hogy jó könyvelőt könnyebb találni.

  • Sármásiné Erdődy Gizella 2010. szeptember 16. 16:35

    Tamás!
    Valóban többször is foglalkoztál már az értékesítők kiválasztásában rejlő nehézségekkel.
    Az is téma volt már, hogy lehet-e személyiségjegyek alapján választani. Azt hiszem az nem vitatéma, hogy akinek meggyőző a szakmai múltja, annál nincs helye személyiségjegyek között kotorászni.
    DE! Továbbra is úgy gondolom, vannak olyan személyiségjegyek, melyek hiányában egyszerűen nem lehet valakiből sikeres értékesítő.
    Ha valaki
    – nem nyitott a legújabb információkra
    – nem képes az önképzésre, tanulásra
    – nem nyitott a vele kapcsolatba kerülő ember problémái iránt vagy ezt nem képes kimutatni
    – nem képes alkalmazkodni a változó helyzetekhez
    – nem képes tolerálni a vele kapcsolatba kerülő ember viselkedését
    – stb,
    ezt bizony az ügyfelei megérzik, még, ha megfogalmazni nem is mindig tudják, csupán azt, hogy valami nem stimmel vele és inkább nem kötnek üzletet.

    Komoly önfejlesztéssel persze ezeken is lehet valamit javítani, de ugye akiben erre sincs igény vagy hajlandóság, azzal nem igazán tud mit kezdeni az őt alkalmazó cég.

    Ja és persze a motiváltság valóban az egyik legfontosabb tulajdonság, aminek hiányát szintén nehéz, bár nem lehetetlen megszüntetni.

  • Kárász Mária 2010. szeptember 16. 16:58

    Kedves Tamás!
    Én ezidáig nemigen írtam,mert csak olvastam, a sok jó gondolatot,amivel sokszor egyet is értettem.Most pedig kimondottan ujjongtam a gondolataiddal kapcsolatosan.Remélem nem gond a tegező hangnem.
    Én 18.éve vagyok értékesítő, (vállalkozóként)egy olyan szakmában,amit egyébként én hivatásnak érzek,amiben aztán tényleg mindaz többszörösen igaz,amit írtál!
    Mégpedig ez a biztosítások,-megtakarítások értékesítése.Azt mondják,hogy aki ,egy jövőképet el tud adni,annak termék eladása,ami látható- kézenfogható,gyerekjáték.
    Egy nagyon kemény cégnél dolgoztam közel 17 évet,és jó is vagyok benne,mégis ,amikor keresgélek új terület után,ahol,netán az értékesítési tapasztalataimat tudnám átadni,kamatoztatni a fiatal értékesítőknek,és nem elméleti szinten,azt tapasztalom,mintha nem lenne ennek értéke.Pedig,ahogy Te is írtad,éppen ez az a terület,ahol a motiválás nagyon sok pénzt hoz a tulajoknak.És szerintem az tudja az értékesítőket motiválni,aki maga is mélyen benne van-volt,és gyakorolja nap,-mint nap.Ezt követi a termék ismeret,és ezt már eledástechnikának hívják.
    Nagyon jól írtad,hogy sok tréner,papírról akar motivációt tanítani,és elhitetni,hogy működik,mégis ezeknek fizetnek a cégek kemény pénzeket,majd nem tudják alkalmazni a gyakorlatban.
    Na ehhez kell a motiváció,és az eledástechnika,az adott termékre.
    Legalábbis szerintem.
    Üdvözlettel.

    • Kelkó Tamás 2010. szeptember 16. 20:57

      Kedves Mária!

      Nálunk még sajnos nincs kultúrája az értékesítésnek, a legtöbb cégnél még mindig ügynöknek nézik őket, akiknek pofa be, és hozzák az üzletet. Sem háttértámogatás, sem profi kiválasztás, sem folyamatos motiválás, képzés, coaching, amolyan hidegtartással kezelik őket. Az ilyen rendszerben dolgozó értékesítők meg azt gondolják ez a normális, és miért akarnának ebből kitörni?

      Nem nagyon van mintájuk. Szerencsére van már egy-két olyan tréner, aki egy új értékesítési kultúra elterjesztésén dolgozik, a jövő héten be is mutatok egyet.

      Üdv, Tamás

    • Dr. Kisfaludi Gábor 2010. szeptember 17. 06:23

      Az jó, hogy reklámozol (jó) trénert, de – ahogyan Kárász Mária írja – ez sajnos olyan szakma, amit csinálni kell.

      A sales tréningek jók, főleg, ha tapasztalt sales tartja – nem lennék meglepve, ha Gyurka Andrást akarnád bemutatni (aki tényleg egy nagyon jó tréner és mellesleg), aki uazt a marketinget csinálja, amit Te teszel és hát barter az barter (persze nevezhetjük szinergiának is 🙂 ) – csak sajnos a gyakorlatban nem próbálják, nem válik a cégek know-how-jának részévé, így megy a levesbe az erre költött pénz.

      Arról már nem is szólva, hogy ezt is gyakorolni és javítani kell, nem csak a kerékpárt vagy a zongorista vagy egy sportoló technikáját. Az utóbbiban fel sem merül, hogy edzeni kell vagy nem… Ha nyerni akar, akkor muszáj…. A sales talán nem “nyerni” akar?

      (Hogy egy magyar cégnek a fürdőkád előállítás titkain kívül más szellemi terméke is lehet? Mondjuk a fürdőkád eladásnak titkai? Ez – ma még – ki van zárva….) Hogy ez management hiba? Hát persze, de ettől még “jelen van”.

      Nb. EZ csak egy PhD-s sales véleménye, aki nem tartja a dolgot rangon alulinak, mert azt gondolja magáról, hogy nem a más szemében kell megfelelni, hanem a magáéban anyagilag, erkölcsileg, etikailag, a családjával és a környezetével szemben, valamint meggyőződése, hogy az ügyfeleivel jót tesz, amikor szóba áll velük. és vélhetőleg segít rajtuk akkor, amikor olyan megoldásokat javasol, amiről az ügyfelének – pl. információ, képesség vagy felkészültség híján – fogalma sem volt.

  • Tóth Imre 2010. szeptember 16. 17:28

    Kedves Tamás!

    Érdeklődéssel olvasom mindig, amit az értékesítkről írsz, lévén, hogy én is az vagyok már kb. 10 éve illetve értékesítési vezető is voltam.

    Úgy gondolom, hogy féloldalas a kép, ha nem beszélünk a jelenleg működő rendszerekről és az értékesítési vezetők szerepéről, mert ez az, ami meghatároz sok mindent.

    Általában úgy épül fel egy értékesítési szervezet, hogy vannak a kényszervállalkozó üzletkötők tiszta jutalékos rendszerben, fölöttük az értékesítési vezetők alkalmazottként v. vállalkozóként, elég magas alapfizetéssel. Ennek több következménye van:

    – Az ért. vezeken a létszámot verik le, tehát minden félhülyét felvesznek.
    – Az ért. vezek féltik a pozíciójukat, tehát elsődleges céljuk a pozíció és az alapfizetés megtartása és ezért dolgoznak, a meglévő üzletkötőket nem támogatják, mert nem éri meg nekik.
    – Azért nem éri meg, mert a felüljutalék általában olyan nevetséges, hogy csúcsteljesítményt kellene folyamatosan nyújtani a csoportnak, ami nem szokott menni, ezért az ért. vez inkább a saját üzletekkel és a toborzással foglalkoznak, mert akkor marad meg az alapjuk.

    S így nem lehet kialakítani értékesítési kultúrát, presztízst, stb., mert senkinek nem érdeke, ez csak megmarad a céges lózungok szintjén. Mert a céget nem érdekli, mekkora a fluktuáció, sok kis ember hoz sok kis üzletet, ami akkor is a cégnél marad, ha az üzletkötő már rég elment.

    De az üzletkötőkön vernek le mindent, biztosan ismered azt a vezetői pozíciómegőrzési módszert, hogy amikor baj van, ki kell rúgni az üzletkötőket és mindent rájuk kenni, mert amíg fel nem vesznek újakat, addig marad a pozíció.

    Nem véletlen, hogy a munkavállalók körében egy szinten van az értékesítés az erotikus munkával (Hirdetés: “Állást keresek! Ügynöki és erotikus munka kizárva”)

    Egy kérdésem is van: ha ezek után még mindig az értékesítésben akarok maradni, hogyan motiváljam magam – mert másra nem számíthatok?

    • Kelkó Tamás 2010. szeptember 16. 21:03

      Kedves Imre!

      Szerencsére azért nem ilyen cégekből, meg értékesítési vezetőkből áll az ország, különben nem működne a gazdaság. Azt tudom tanácsolni, hogy ne add fel, keress olyan céget, ahol az értékesítést lehet magas szinten művelni. A jövő héten bemutatok majd egy trénert, akinek szerintem menj el tréningjére (lehetőleg nagy létszámúra), és ismerkedj, biztosan akad olyan cég, ahol rád van szükség.

      Másrészt nekem is küldj egy önéletrajzot, biztos, ami biztos.

      Üdv, Tamás

  • Csaba 2010. szeptember 16. 22:31

    Nagy az én örömöm! Megszólaltak végre azok is, akikről hosszú hónapok óta, a legtöbb hozzászóló nagyon érdekes és okos véleményeket írt. Kérdés, hogy ők adtak-e el valaha is valamit?
    Olyan volt, mint a léggitározás. Mindenki nagyon jól játszott, csak zene nem volt. Most végre hallottam dallamokat is.
    Fejlődik a blog, ha így folytatjuk harmadszor is hozzászólok.

  • Dr. Pintér István 2010. szeptember 17. 08:40

    Kedves Tamás!
    Nagyon sok értelmes hozzászólás ehhez a témához is azt mutatja, hogy ez valóban kulcskérdés a cégek életében. Érdemes minél alaposabban kivesézni.
    Szerintem a jó értékesítőnek elsősorban empátiával kell rendekeznie. Át kell éreznie a vevő szempontjait is. Úgy kell a vevővel foglakoznia, hogy az érezze: az értékesítő az ő oldalán áll. Akkor megbízik benne, és vásárolni is fog. Jó példa erre a TV shop-ban eladott termékek nagy száma, ahol a termék ismertetése során plusz jutalmakat ajánlanak fel oly módon mintha ez csak személyesen neked a vevőnek szólna és mindez csak limitált ideig lenne érvényes.
    Várom további leveleidet
    Üdvözöllek. István

  • Bea 2010. szeptember 17. 08:54

    Csak fel kell nézni állásajánlatok közé, s kitűnik az, ami problémát elindítja. Értékesítőként lehet keresgélni, s bizony ez hozza magával azt is, hogy nagy a szelektálódás, s szinte folyamatos a “lehetőség”. Egyszerűen beindul kényszervállalkozás, hisz zömében ez jelenti foglalkoztatás keretét. Persze, könnyű vágyat kelteni jelentkezőkben, elhúzni a mézesmadzagot. De gyakorlatban ez többnyire annyit jelent, hogy megbízó nem vállal felelősséget értékesítője felé, s költség nélkül dolgoztat. Többször találkoztam egyszerűen az alapvető bizalomhiánnyal a keresett értékesítő felé. Egyszerűen hígul piac, s ebbe nagyon is beletartozik a kiválasztás folyamata. Én az ezt megelőző folyamatot, átgondolt tervezést és tudatosságot tartanám elsődlegesen fontosnak, mi végül is szemléletváltást eredményez/het, s javíthat jelenlegi helyzeten. Valahol az adok-kapok egyensúly mintha hiányos lenne e területen s ez elindítja egymásra mutogatást, felelősség áthárítását.
    Szerencsére vannak tisztes kivételek példaértéket mutatva.

  • Magda Attila 2010. szeptember 20. 07:55

    Jó bejegyzés, sok jó hozzászólással. A legfontosabb témák és problémák felvonulnak. Ezek közül kiemelném azokat a véleményeket, melyek szerint az értékesítőknek folyamatosan edzeniük kell. A „vele született” értékesítők többsége otthonról hozza a készségeket, olyan sikeres embert még nem láttam, akinek az önbizalmát porba tiporták a szülei, és különösebb energia befektetés nélkül sikeres lett volna pusztán attól, hogy aktívan dolgozik.

    Persze a hiba legtöbbször ott van, hogy nem is dolgoznak (max. színlelik), és akkor nem is merülnek fel olyan hibák, amiket ki kellene javítani. Persze egy jó tréner sok mindent a felszínre tud hozni, ehhez azonban komoly értékesítői előélet és vezetői tapasztalat szükséges. A tréningek pedig csak akkor érnek valamit, ha egy jól felépített képzési folyamat részeként funkcionálnak. E nélkül 10 képzett emberből egyre van tartós hatása, de ez az egy amúgy is képzi magát, a tapasztalataim szerint.

    Egyébként szerintem szinte bárkiből lehet jó salest képezni, de ehhez AKARNI kell, és az átalakuláshoz kell kb. egy év, egy jó vezető, sok-sok könyv, piaci gyakorlat, esetleg pszichológus, stb. Sokkal inkább hiszek abban, hogy az értékesítési készségeinket útközben szedjük fel, mintsem, hogy ezekkel születnénk. Persze a genetika is számít azért.
    A kérdés persze az, hogy melyik cégnek van ideje arra, hogy ezt az egy évet kivárja és finanszírozza, illetve milyen alternatívái vannak emellett. Van-e akkora szerencséje, hogy kész értékesítőt talál?

    Üdvözlettel,

    Magda Attila
    értékesítési vezető, tréner

    • Kelkó Tamás 2010. szeptember 20. 08:23

      Attila!

      Erről a “bárki alkalmas értékesítőnek” gondolatról azért egyszer egy sör mellett még elvitatkozgatunk. 🙂

      Üdv, Tamás

    • Bea 2010. szeptember 20. 09:27

      Erre írok egy konkrét szitut. Jó a képzés, akar az értékesítő is fejlődni. S legelső s átléphetetlen gát egyben, ha nem ugyanaz termék, mi kiválasztáskor jelen volt, hanem folyamatosan változó megbízást hoz magával feladat. Egyszerűen tréner tudja képes vagy adott feladat értékesítésére, értékesítő önmagában is hisz, de ha nem vállalható fel értékesítő számára 100%-ban ügyfél megbízása, akkor ez óhatatlan átmegy ügyfélhez, s természetesen csökkenteni fogja az értékesítés eredményét is. Szerintem kiválasztás, illetve ezután a személyre szóló, egyéniségnek megfelelő megbízás/feladat kiválasztása is ugyanolyan mérvadó. Tudom ez speciális helyzet, hiszen értékesítők zömmel ugyanazt a terméket értékesítik, de van terület, ahol ez nem állandó. Lehet bármekkora hajlandóság a tanulásra, lehet bármilyen jó a tréning, képzés; ha az értékesítőnek fel kell adni saját elveit, szemléletét, az bizony problémát és megoldandó feladatot is jelent egyben.

    • Kelkó Tamás 2010. szeptember 20. 10:12

      Igen, ez is egy fontos tényező, amiről a munkaadók elfelejtkeznek, hogy az értékesítő akkor tud jól eladni, ha hisz a termékben!

      Persze vannak, akik azt állítják, hogy egy jó értékesítő bármit el tud adni, de ez szerintem nem igaz. Rengetegszer láttam, hogy pl. biztosítónál korábban sztár ügynökök nem boldogultak konkrét termékkel, továbbá korábban végfelhasználóknak értékesítők nem boldogultak bolthálózatnak értékesítéssel.

      Mind-mind másfajta képességet és szakmai tudást igényel, de a tréningen erről elég sok szó lesz (ez volt a reklám helye).

    • Bea 2010. szeptember 20. 11:15

      Reklám helye saját blogban, teljesen helyénvaló 🙂

      Ugyanakkor attól, hogy vannak szerencsére már értékesítők, kik a tisztességes ajánlatot tudják felvállalni ügyfelek felé, szerencsére pozitív értelemben is értelmezhető.
      Nem is olyan rég kaptam egy kedves ismerősömtől: “A szolgáltatásaink első ügyfele én vagyok.” S ez valóban a felvállalásról és az első számú lépcsőfokról szól, mi meghatározó szerepet tölthet be az értékesítés folyamatában. Igaz ez csupán egy szelete az egésznek, de enélkül nem kerek a folyamat.

    • Magda Attila 2010. szeptember 20. 13:05

      … és az ilyen együttműködésből többszörös profit származhat.
      Pl.:
      – Az ügyfél kaphat kedbvezményt.
      – Hozzájárulhat a szolgáltatás fejlesztéséhez.
      – Megértheti és ennek megfelelően kezelheti a botladozásokat.
      – Extra módon fejlődhet a két cég kapcsolata csupán ettől.

    • Magda Attila 2010. szeptember 20. 13:15

      Nyilván nem egyszerű állandóan váltani az egyes termékek között. Ez már csak “agyilag” is nehezen követjető bizonyos esetekben, tehát máris revidiálnom kell a fenti megjegyzésemet, hiszen ha valaki nem képes követni a változásokat ésszel, akkor sajna nem lesz sikeres. Azonban (főleg) amióta gyerekeim vannak, megértettem, hogy a szellemi képességek kisgyermekkorban jelentősen, később egyre nehezebben, de változhathatóak.

      A másik része a HIT. Úgy képzelem, hogy ha egy cégtulajdonosnak van egy jól meghatározott értékrendje, akkor ez az értékrend benne lesz a változó termékskálában is. Havalaki az egésszel tud azonosulni, akkor talán az egyes termékekkel sem lesz gondja. Ez persze csak elmélet, minden az adott helyzetben értékelendő.

    • Magda Attila 2010. szeptember 20. 13:00

      Oké, Tamás az fizeti a sört, akinek igaza van :-). Viccet félretéve a dolog nem ennyire sarkos, ahogyan kiolvasható a hozzászólásomból, azonban hiszem, hogy fel lehet fejlődni egy kiváló szintre, és ezért érdemes is tenni.

      Már csak azért is, mert az igazán jó, és Bea “Reklám helye saját blogban, teljesen helyénvaló” kezdetű bejegyzésben leírt szemléletű értékesítő magánélete is boldogabb lesz.

    • Bea 2010. szeptember 20. 15:33

      Attila valamelyikünk bizony félreértette másikat…
      Szerencsére nem vagyok boldogtalan, sem magánéletben, sem munkámban; hiszen szívesen végzem megbízásom.
      Tamás kicsit többet tud előzményekről, ez igaz.
      Remélem nem szellemi képességekkel s változásra való hajlandósággal van problémám. Egyszerűen azon értékesítők közé tartozom, akiknek nem elég a megbízás, hogy velünk dolgozhatsz; nem elég a cél, hogy értékesíts, s ezért pénzt kapsz. Számomra fontos az, hogy felvállalhassam adott terméket/szolgáltatást, felvállaljam cég értékesítési és ügyfélkezelési irányelveit.
      Képtelen vagyok olyan termékkel foglalkozni, olyan szolgáltatást értékesíteni, ahol ügyfél csak addig számít, amíg vásárol, ahol nincs megfelelő ügyfélkapcsolat, reklamációs lehetőség, cseregarancia, szerviz, stb….
      Nem a feladat gyakori változása a gondom, probléma sajnos nagyon is jelen van; s nem igazán támogatja sem megbízói, sem értékesítői réteget.

    • Magda Attila 2010. szeptember 20. 15:49

      Kedves Bea! Távol álljon tőlem, hogy a bejegyzéseidből a boldogságodra következtessek, és különben sincsen semmi jogom arra, hogy más boldogságát nyilvánosan megítéljem.

      A fentiekben azt szerettem volna érzékeltetni, hogy a jó értékesítési készségek tanulmányozója minden bizonnyal bodogabb lesz a magánéletben is, mint ha nem tanulmányozná az értékesítést, és nem akarna fejlődni.

      Elnézésesedet kérem a félreérthető megfogalmazásomért: azt szerettem volna írni, hogy a “Reklám helye saját blogban, teljesen helyénvaló” szemléletű értékesítő minden bizonnyal boldogabb, mint aki nem ilyen szemlélettel rendelkezik.

      A többi megjegyzéseddel (“Egyszerűen azon értékesítők közé tartozom…”) is teljes mértékben egyetértek, és gratulálok.

      Üdv.,

      Attila

    • Bea 2010. szeptember 20. 16:01

      Kedves Attila!

      Köszönöm helyesbítésed, s bizony sajátos jelrendszerünk által könnyű félreértelmezni olvasottakat, hallottakat.

      Kívánok sok elégedett és boldog embert 🙂

      Üdv:

      Bea

    • Bea 2010. szeptember 22. 09:14

      Attila, gondoltam visszajelzem, hogy újraolvasás után, már egész más szemszögből értelmezve, mosolygok saját félreértésemen is. Egyszóval semmi tüsi nem maradt bennem 😉
      Bea

    • Magda Attila 2010. szeptember 23. 08:44

      ->Bea: Akkor jó :-).

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!