Milyen paradigmaváltások vannak a különböző szakmákban?

Milyen paradigmaváltások vannak a különböző szakmákban?

Milyen paradigmaváltások vannak a különböző szakmákban? 640 276 HR és szervezetfejlesztés blog

Bátran ki merem jelenteni, hogy a paradigmaváltások korszakát éljük. Budapestiek ezt most legjobban a taxizásnál látják – hála a budapesti taxisok Ubert reklámozó demonstrációinak -, de aki építkezik, az energiatakarékos megoldásokban, sőt a passzívház építési technológiák térnyerésében látja, akinek meg van mobiltelefonja (kinek nincs?), az pedig az okostelefonok és a velük életünkbe beköltöző rengeteg hasznos app térnyerésében láthatja.

Ugyanez zajlik most a munkaerőpiacon is, jó pár szakmában hasonló paradigmaváltás van, amelyek közös jellemzője, hogy a “régi rend” képviselőinek szaktudása megdöbbentő hirtelenséggel és gyorsasággal avul el, és válik egyenesen piacképtelenné, míg az “új rend” képviselői megdöbbentő hirtelenséggel válnak sikeressé és keresetté.

Ezt a váltás nagyon jól szemlélteti a James Bond sorozat egyik filmje, a Skyfall, amikor 007 először találkozik új ellátótisztjével a múzeumban, Q-val, aki egy fiatal, 007 szerint pattanásos csitri, amire ő azt válaszolja:

“Fogadjunk, hogy nagyobb pusztítást tudok csinálni a világban pizsamában ülve, egy laptoppal a kezemben és teát szürcsölgetve, mint ön 1 év alatt terepen!”

Már csak egy kérdés, melyek ezek a szakmák és milyen paradigmaváltás zajlik bennük?

Nézzünk meg akkor sorjában pár konkrét példát:

1. Marketing

A legnyilvánvalóbb paradigmaváltás a marketing szakmában zajlik, offline marketingből online marketingbe. Annyira nagy a váltás, hogy az elmúlt 5 évben talán ha 2-3 olyan marketing szakemberrel találkoztam, aki sikeresen át tudott állni online-ra, és nem tényleg tudott váltani, nem pedig online marketinget próbál csinálni offline-os mentalitással.

Mi a különbség?

Óriási. Offline marketinges mentalitású online-os ugyanúgy “budget-költő”, meg Facebookon “Like-gyűjtő” marketinges, akinek fogalma sincs az online marketing lényegéről, az értékesítési folyamatokról, a konverzióoptimalizálásról és a tesztelésről. Hogyan jelenik ez meg eredmények szintjén?

Egy offline marketinges mentalitású marketing webáruháza 100 látogatóból örül, ha 1 vásárlót konvertál, míg egy profi online-osnál nem ritka a 6-7 vevő 100 látogatóból, nem is beszélve arról, hogy a kosárérték is nagyobb, és az újravásárlás is. Összességében az online marketinges 5 év alatt felépít egy 1 mrd Ft árbevételű webáruházat, míg az offline-os örül, ha eléri a 100 milliós forgalmat, vagy képtelen nyereségessé tenni a webáruházát.

És akkor még nem beszéltünk az automatizálásról, ami az offline-osok bölcsész mentalitásától annyira távol esik, mint a mobil app programozás.

Nincs mese, itt egy 23 éves pattanásos fiatal könnyen megeheti reggelire a 45 éves senior, de offline-os társát, mint 007-et az új Q.

2. Értékesítés

Sokan nem gondolják, de az értékesítésben is komoly paradigmaváltás zajlik. Elég ha csak arra gondolunk, hogy egyrészről mennyire nehéz ma már a hideghívás (pl. USA-ban átlagosan 1.000 hideghívásból lesz 30 ajánlatkérés, de nálunk ennél azért rózsásabb a helyzet), másrészről mennyire nehéz a dolga az értékesítőnek, amikor végre találkozni tud a potenciális vásárlóval, de az már jól tájékozott a témában, ráadásul hitelesebb forrásokból, mint az értékesítő, így ő már kész helyzet elé kerül, és nemigen tud fordítani rajta!

Emiatt az értékesítés világába bejött egy új fogalom: az iparági szakértővé válás. Az iparági szakértő az, akit az ügyfelek maguktól megkeresnek még a beszerzési folyamat előkészítő fázisában, kikérik a véleményét, tanácsát, amivel olyan versenyelőnybe kerül a többi, bocsánat “tenyeres-talpas” értékesítővel szemben, amit azok nem értenek, ezért csak egy válaszuk van rá: biztos mutyi van a dologban.

Sok mutyinak látszó ügy mögött valójában ez van. Az informatikában van is egy mondás:

“Még nem rúgtak ki még azért informatikai vezetőt, mert az IBM-től rendelt.”

Magyarul itt maga az IBM, mint vállalat vált iparági szakértővé.

Milyen szinten jelenik meg az eredményekben?

Egy iparági szakértő státuszú értékesítő lazán 200-300 milliós vagy több éves árbevételt csinál (ez iparágtól függően lehet több és kevesebb is), míg átlagos társai örülnek az 50-60 milliónak!

Hogyan válhat egy értékesítő iparági szakértővé?

Itt jön képbe a marketing, amit az értékesítők annyira utálnak, pontosabban a tartalom marketing, aminek egyik ismert eleme a blogírás, és egy olyan kompetencia, amire eddig nem volt szüksége az értékesítőknek! Egy iparági szakértőnek ugyanis jól kell tudnia írni, száraz szakmai tényeket is izgalmas, színes, élvezetes formában kell tudnia megosztania, különben a kutya sem olvassa el.

Értékesítés és szövegírás? Ki gondolta volna 10 éve, hogy ez együtt még ennyire fontos lesz? És azt, hogy az értékesítésben eljön a szervezetfejlesztők kora?

Igen, ma már egy profi értékesítő olyan, mint egy főorvos, nem ő kezdi el a műtétet, és nem is ő fejezi be. Egy profi értékesítő rendkívül drága munkaerő, ezért pénzkidobás, ha:

  • ő csinálja a hideghívást,
  • ő foglalkozik minden Lead-del (érdeklődővel), ahelyett, hogy csak az igazán kvalifikáltakra “pazarolná” az energiáit,
  • ő írja az ajánlatokat,
  • ő csinálja az adminisztrációt,
  • ő csinál minden telefonhívást,
  • ő csinál minden utókövetést…

Lehetne még folytatni a sort, de itt jön képbe az értékesítési folyamatok automatizálása előre definiált folyamatok mentén, ami már szervezetfejlesztői feladat, és az értékesítő idejének akár 60%-át tudja számára felszabadítani, amit a lényegre, tárgyalásokra és tényleges üzletkötésre fordíthat!

Hasonlítsuk össze a “klasszikus rendszerrel”, ahol az értékesítő csinál mindent, a hideghívástól kezdve az ajánlatíráson át egészen a legegyszerűbb adminisztrációig. Ég és föld a különbség, ami természetesen az értékesítési számokban látszik meg a leginkább, ami akár 5x-ös hatékonyságot jelenthet.

3. Fejvadászat

5 éve még nem létezett az a fogalom ebben a szakmában, hogy “sourcing”. Ez a kifejezés a beszerzők világából jött be a toborzás világába, és az addig 30-40 felettiek által uralt szakmában megjelentek a huszonéves, “pattanásos” fiatalok, akik hihetetlen sebességel és ügyességgel írják a Google keresőjébe a több soros Bolean stringeket, és Magyarországon Benelux államokból toboroznak mérnököket Németországi munkahelyekre.

Ki gondolta volt még 2010-ben, hogy ide fog jutni ez a szakma, és ilyen távlatok nyílnak ki?

Pontosan mint Q esetében a James Bond filmben, hatalmas a paradigmaváltás. Természetesen itt megmaradtak az idősebbek is, de kialakult egy új terület a toborzás szakmán belül, ahol helyt állni 40 évesen szinte lehetetlen.

4. Taxis

Erről szerintem nem is kell nagyon írnom, mert az orrunk előtt zajlik. Én annak örülök, hogy egy magyar taxis társaság azért akadt, aki app-ot fejlesztett és felvette a kesztyűt az Uberrel, szval nem az egész taxis társadalom áll értetlenül és “gépromboló korszak” mentalitásával az Uber által generált paradigmaváltással szemben.

5. ……….

szívesen venném, ha kommentben megosztanád velem/velünk, hogy te mely szakmákról gondolod, hogy hasonló paradigmaváltás zaljik benne, mint a fentiekben…

Kelkó Tamás

1993 óta dolgozom tanácsadóként: ebből 7 évet fejvadászként, 1999 óta szervezetfejlesztőként/HR tanácsadóként, kifejezetten kkv-nak segítek elhárítani a növekedés akadályait.

Összes bejegyzés tőle:Kelkó Tamás
13 hozzászólás
  • padisah 2016. május 26. 14:45

    *szerintem* a rendszergazdákra rossz világ jön – a helyükre lép a “devops”-os aki már a cloud-ban létrehozott virtuális gépek managelésével foglalkozik, és utp kábelt csak fotón lát

    • Kelkó Tamás 2016. május 26. 15:33

      Kedves padisah!

      Igen, rájuk nem is gondoltam, pedig mennyire igaz…

      Köszi, Tamás

  • Juhász Attila 2016. május 26. 16:18

    A nagykereskedelem is átalakul, a termék mellé kereskedői elvárás lesz, hogy a vevő is jöjjön és “magától” akarja megvenni a terméket.

    • Kelkó Tamás 2016. május 26. 16:19

      Vagyis, hogy a gyártók alulról húzzák a piacot?

    • Juhász Attila 2016. július 1. 10:14

      Szia, Tamás, IGEN, az (ipari) viszonteladók és a kiskereskedők is egyre kevésbé hajlandóak a klasszikus, “rábeszélős” értékesítésre, mert ehhez sem emberük, sem idejük. Arra mennek, amerre a vevők terelik őket, magyarul azt a terméket adják el, amit a vevő kér. Márpedig az internet korában közvetlenül a vevőt “rábeszélni” egy termékre nem akkora feladat, mint 10 éve volt.
      Összegzés:
      Az lesz a piacvezető márka, aki felépíti a márka marketingjét (offline, vagy online, amire pénze van) és felépíti azt a precíz értékesítési rendszert, amit említettél, hogy a teljes marketing és értékesítési folyamatot kontroll alatt tarthassa.

  • Polló László 2016. május 26. 16:30

    Tervező gépészmérnök 3D-s tervező szoftver használata nélkül már nem él meg. 20 éve még elég volt egy rajzgép.

  • Schwanzer Petronella 2016. május 26. 20:15

    Szerintem a (cég)vezetőkre is ráfér egy kis paradigma váltás. 🙂
    Az Y generáció már meg fogja válogatni, hogy milyen cégnél mennyi időt tölt el. Azok a cégek, ahol a vezetés tekintély elven működik, kihalásos alapon öröklődik már csak Baby boomerekkel illetve X generációval fognak tudni dolgoztatni, ami olcsó lesz ugyen de nem lesz hatékony.
    Ezért jól kommunikáló, rugalmas vezetésre (sok női vezetőre) és google tipusú vezetési módszerre lesz szükség. Legalább is azoknál a cégeknél, akik sikeresek akarnak majd maradni.

    • Kelkó Tamás 2016. május 26. 21:26

      Így van, nagyon jól látható a különbség azok a cégek, amelyek a 90-es években indultak, és azok között, akik 2008 után. Nagyjából ég és föld elég sok mindenben…

  • Groska Zoltán 2016. május 27. 09:02

    A fő szakmám, – az elektronika, – területén rengeteget paradigmaváltást átéltem az elmúlt évtizedek alatt.

    Egyet kiemelnék, mert ezt még nem ismerték fel.
    Ezért a munkaerő toborzás-kiválasztás, szervezetfejlesztés, vállalati stratégia, stb területeken dolgozók még nem tudtak tudatosan alkalmazkodni hozzá, bár a hatásaival már találkozhattak.

    Ez a paradigmaváltás, modellváltás az elektronikai termékjavításban zajlik. A szervezetek alsó szintjén, ahol a szakértői modellt felváltotta a szerencsejátékos modell.
    A szervezetek felső szintjei még a szakértői modell álomvilágában élnek, azt feltételezik, hogy a hibás termékek javítása során bizonyítható módon behatárolják, feltárják a hibát, majd azt szakszerűen megjavítják.
    A fokozott teljesítménykényszer, a szükséges feltételrendszerek és a szakmai hozzáértések hiánya azonban ezt a működési módot nem teszi lehetővé.
    Erőltetése sok esetben gazdaságtalanná teheti a termékjavítást. Ezért vált jellemzővé a szerencsejátékos modell.
    Ezt a modellt megismerhetjük a háziorvosunknál:

    – Felírok valamit, jöjjön vissza egy hét múlva. Ha nem használt felírok egy másikat

    A javító a rendelkezésére álló információk, lehetőségek, valamint a tudása, tapasztalata alapján választ egy javítási tevékenységet majd visszaküldi a termelési folyamatba. Ha átmegy a teszteken akkor siker, ha nem választ egy másik javítási tevékenységet. Ha sokszor visszajön javításra a termék akkor selejt. Igen ritka esetben: mérnöki labor.

    Ez a modell a gyakorlatban meglepően jól és költséghatékonyan működhet, ha felismerik és a modell szerint szervezik meg a javítási tevékenységet.
    Azonban a két modell egymás mellett élése, – a vezető szinten: szakértői, javítói szinten: szerencsejátékosi, – rengeteg konfliktus forrást jelent. Főleg a középvezetők számára.

    Erről a problémáról hosszabban írok a még formálódó tanulmányomban aminek a munkacíme:

    A szerencsejátékos modell térhódítása az elektronikai termékjavításban

    Ez a paradigmaváltás tudomásom szerint elsőként itt és most kap nyilvánosságot, első közlésnek számít.
    Kíváncsi vagyok, hogy forrásmegjelölésként egy bloghozzászólás miként használható. /A tudománymetria is megérett egy paradigmaváltásra./

    Ezúton is szeretném megköszönni a blogírónak az eddigi tevékenységét, sokat tanultam belőle.

    • Kelkó Tamás 2016. május 27. 10:15

      Kedves Zoltán!

      Köszönöm, hogy ennyire részletesen leírtad, ezt még feltételezni sem mertem az elektronikai szervizekről.

      Én még ott ragadtam le, hogy mind az elektronikában, mind az autószerelésben már jó ideje a valódi javítás helyett modulokat cserélgetnek. 15 évvel ezelőtt jártam úgy egy laptoppal, hogy alaplapot akartak benne a márkaszervizben cserélni 100e Ft-ért (maga a gép akkor már nem ért annyit), majd egy másik szervizben, egy ősz hajú ex-Gelka-s szerelő megforrasztott valamit a NYÁK-on, és utána még 5 évig jó volt a gép, végigjárta a családom…

      Szomorú, hogy efelé halad a világ, mindent az esztelen profitszemlélet kezd áthatni, és nem az igényesség…

      Üdv, Tamás

    • Groska Zoltán 2016. május 27. 22:26

      A szervizekről nincs tapasztalatom. Egyrészt alkalmazottként nem dolgoztam szervizben, másrészt a garanciális esetek kivételével nem szorultam rá a szervizek igénybevételére.

      Az ismereteimet a fogyasztói elektronika gyártására szakosodott iparban szereztem.
      A Nokiánál dolgoztam amikor világos lett számomra, hogy az a multi amelyik először szervezi át a javítói tevékenységét az új modell szerint jelentős versenyelőnyre tehet szert. Én azonban nem rendelkezem olyan értékesítési tapasztalattal tudással, hogy ezt el tudjam adni. Így jobb híján tanulmányt írok belőle, hátha felfigyel rá valaki.

      A tömeggyártáshoz képest a szervizek javítói tevékenysége marginális.
      Ha belegondolsz egyre ritkábban veszed te is igénybe a szervizeket, főleg ahhoz képest amennyivel több elektronikai terméket használsz, selejtezel le elavultság miatt.
      A jól szervezett gyártási folyamatokba be van építve a termék folyamatos tesztelése. A hozzászólásom a tömeggyártásban működő javítási tevékenységek modelljeiről szól. Az igényesség ezen a szinten értelmezhetetlen. A selejt minimalizálása a cél. Itt a selejt mást jelent mint az egészségügyben és nem képvisel akkora értéket, hogy a szakértői modell szerint pontosan behatároljuk, bizonyíthatóan részleteiben feltárjuk a pontos hibát.
      Pl egy eltárazott sorozatnál nem pazarlom a teszteridőt, hibakereső technikus munkaidejét, hanem a javítókkal lecseréltetem a hibás alkatrészeket az eltárazás kezdetétől a befejezéséig legyártott termékeken.

      Az egészségügyben viszont van a tétje az igényességnek mert a „selejt” mi vagyunk. Az egyediségünk magas értéket képvisel, érdemes a “hibafeltárást” a lehető legalaposabban elvégezni. Az orvosi diagnózisok megalapozására iparágak szakosodtak. Itt megfigyelhető egy ellenkező paradigmaváltás, a szerencsejátékos modellről térünk át a szakértői modellre. Kisebb zökkenőkkel:
      http://24.hu/belfold/2016/05/25/nincsen-keret-a-vervizsgalatra-a-semmelweis-egyetemen

      Egy másik paradigmaváltás is zajlik a bizonyítékokon alapuló orvoslásban, de erről már sokat lehet olvasni. Ez a személyre szabott orvoslás, aminek a fejlődését nagy kíváncsisággal figyelem.

    • Schwanzer Petronella 2016. május 28. 09:20

      Kedves Groska Zoltan, Szívemből szolt az írása.. A Six sigma és a Lean minőségbiztosítási modszer bevezetése ugyan költséges, de pont ehhez aparadigma valtashoz ad egy nagyon jo eszközt. De ez az eszköz is csak annyit er, amennyit a menedzsment ert hozza es megvalosit belole. Sok nagyvállalat pl. GE sikere is a Six szigma es Lean modszerek bevezetésének is köszönhető.

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

Oszd meg a cikket egyik ismerősöddel!