Vajon mindig az értékesítő a hibás, amikor nem megy az eladás? Vajon egy jó értékesítőnek bármit el kell tudni adnia? Vajon, vajon és vajon, megannyi kérdés, ami az utóbbi időben felmerült bennem. Elég sok vezető talált meg ugyanis azzal a kéréssel, hogy nem teljesítenek jól az értékesítői, és keresni kellene jobbakat. Dacára, hogy nemsokára az értékesítők kiválasztásáról fogok tréninget tartani, most mégis arról írok, hogy mik lehetnek azok az esetek, amikor nem az értékesítő a hibás?
A válasz nem is olyan egyszerű, és ez magyarázatot ad arra, hogy miért tartom fontosnak egy vállalatnál, vállalkozásnál a „munkakörnyezetet” az értékesítők számára. E blog szűk keret minden tényező alapos kivesézésére, de igyekszem a legfontosabbak felsorolni…
1. Az első és legfontosabb természetesen maga a termék, amit el kell adni, és itt kell megcáfolnom azt a tévhitet, hogy egy jó értékesítő bármit el tud adni. Szerintem ez egyáltalán nem igaz!
Sőt, ez még a termék minőségétől sem függ!
A dolog eleve ott kezdődik, hogy az értékesítésnek elég sok fajtája van, pl. meglehetősen merész összemosni a biztosítás értékesítést egy vadászgép flotta értékesítésével. És még a biztosításon belül sem mindegy, hogy életet vagy vagyont, magánszemélynek vagy nagyvállalatnak kell eladni. Bizony elég gyakran előfodul, hogy aki az egyikben messze átlag feletti eredményeket produkál, az a másikban meg a „futottak még kategóriába” is alig tudja csak felküzdeni magát.
Ugyanilyen erős különbség van a bolti értékesítés vagy a boltoknak értékesítés vagy a szakember végfelhasználóknak történő értékesítés között, ez utóbbihoz gyakran az értékesítőnek is mérnöknek kell lennie.
A termékhez visszatérve nem mindegy, hogy egy innovatív, versenytársakkal szinte még nem is rendelkező dolgot kell eladni vagy egy már lefutó dolgot, mint pl. a vezetékes telefon előfizetést. Az sem mindegy, hogy minőségi és drága, vagy olcsó, de gyenge minőségű terméket kell eladni.
Megfigyeltem, hogy a top értékesítőket, kizárólag kompromisszummentes minőségű és drága termékek eladása érdekli.
Mi lehet ennek az oka?
Egyszerű, ők ugyanis hosszú távon gondolkodnak, stabil ügyfélkapcsolatokban, amit nem árnyékolhatnak be termék minőségi problémák. Úgy vannak vele, hogy inkább legyen nehezebb az ügyfelet megszerezni, viszont később ne kelljen aggódni azon, hogy mikor üt be valamilyen minőségi probléma, amiért mindig az értékesítőt veszik elő, pedig nem is ő tehet róla.
2. Pr/marketing és az értékesítés között ugyan kibékíthetetlennek tűnő ellentétek szoktak feszülni a nagyobb vállalatoknál, azonban az értékesítők sok cégnél hamar légüres térben találnák magukat, és a töredékét sem tudnák teljesíteni, ha a pr/marketing gépezet leállna. A jól szervezett vállalatoknál alapvetően a pr, marketing dolga, hogy érdeklődőket szerezzen, így az értékesítőknek már felmelegített kapcsolatokkal kelljen foglalkozniuk, nem pedig hidegekkel.
Nem mindegy ugyanis, hogy meg kell keresni 100 potenciális vevőt, akikből lesz 10 érdeklődő és akikből átlagosan pedig 4 vevő. Egészen más a munka hatékonysága, ha az értékesítőknek csak a 10 érdeklődővel kell foglalkozniuk, a munkájuk így kapásból tízszer hatékonyabbá válik, nem beszélve arról, hogy egy új értékesítő, akár már a próbaideje első hónapjában bevételt generál, a próbaidő végére pedig már nemcsak kitermeli a költségeit, hanem még nyereséget is hoz.
3. Értékesítési vezető, az-az értékesítés menedzsment. Jól látható, hogy vannak olyan értékesítők, akik az egyik cégnél beleszürkülnek az átlagba, a másiknál meg szárnyalnak. Ilyenkor elsőként én nem a termékre vagy a marketingre gyanakszom, hanem az értékesítési vezetőre. Valaha én is voltam értékesítők vezetője és a munka elvgézésének következetes elvárása és ellenőrzése mellett az igazán komoly eredményeket értékesítőim folyamatos képzésével és személyes támogatásával értem el, magyarul coaching-al.
Ugyan ez már 17 éve volt, és akkor még nem volt ilyen jól hangzó külföldi neve, de a lényeg ugyanaz, akkor is, és ma is abban látom egy értékesítési vezető munkájának a lényegét, hogy mint egy olimpiai bajnokokat kinevelő edző folyamatosan fejleszti az értékesítőit. Egy ilyen támogató környezetben pedig még a közepes képességűek is tudnak jól teljesíteni, a jókról meg ne is beszéljünk.
Igaz viszont az ellentéte is, elég sok céget láttam már, ahol a fejlődésnek pont az értékesítési vezető volt a gátja, sőt olyat is láttam már tesközelből, ahol egyenesen ő vitte csődbe!
4. Még egy gyakori verzió, ami főleg kis- és középvállalatoknál fordul elő, hogy egyáltalán nincs is értékesítési vezető, pontosabban a cégtulajdonos-ügyvezető bokros teendői mellett foglalkozik az értékesítőivel, kb. heti néhány órát. Ez meg is látszik a termelékenységükön, amit az egy főre jutó megtermelt értékben mérünk, és amiben bizony jól el vagyunk maradva Európa nyugati országaitól, nálunk ez kb. a negyede, ötöde az övékének!
Sőt, a magyar kkv-k termelékenysége olyan alacsony, hogy abból nem lehet kifizetni a még a nyugatinál lényegesen alacsonyabb bérek utáni közterheket sem, nemhogy tartalékokat felhalmozni, de erről még az idén nemcsak én, hanem egy vendégszerző is sokat fog írni!
Ahogy a bevezetőben írtam, a felsorolás nem teljes, de igyekeztem az általam legfontosabbnak tartott területeket megmutatni, és kb. ez a sorrend is, amikor kérdéseket teszek fel, és meg akarom tudni, hogy miért nem megy jól az értékesítés az adott cégnél?
1/a. pont. Főleg egyedi darabokat gyártó, kivitelező, szolgáltató cégeknél figyelhető meg, amikor az értékesítő által hozott üzletet a termelő/szolgáltató részleg képtelen határidőre, a szerződés szerinti minőségben és kivitelben, a kapott költségkereten belül létrehozni. Ilyenkor is a mutogatás az értékesítésre megy, holott ők vannak egyre nehezebb helyzetben a cég folyton csökkenő reputációja, a költségtúllépések miatt egyre inkább veszteséges állapota miatt. De ők a „szakemberek”, velük nem ildomos vitatkozni. Még azzal tetézik ezt, hogy az értékesítő által kért szakmai támogatást nem adják meg, határidőre nem készülnek el sem a tervekkel, sem a kalkulációkkal. Ezzel – kétségbe esve, hogy az egész korábbi munkája értelmetlenül füstbe megy – rákényszerítik az értékesítőt arra, hogy „saját szakállára”, félinformációk alapján vállaljon be munkát, amit azután kedvükre fikázhatnak és léphetik túl a költségeket. Ez az örökmozgó egészen a cég tönkremeneteléig működik. 🙁