(aktualizálva: 2025. április 10.)
Van egy lappangó, alattomos probléma a magyar gazdaságban, amely nem látszik a KSH statisztikákból. Pl. a KSH számai alapján a magyar kiskereskedelem már jó ideje növekedésben van, eközben a magyar kisboltok tucatjával szűnnek meg, még az e-kereskedelemben is a magyar -20-30%-os éves csökkenésben van! Okok között van itt minden, a kormánytól kezdve a háború miatti önsorsrontó szankciókon át a kínai Temu webáruház szárnyalásáig, vagyis egy biztos, ami az utóbbi 20-30 évben működött, az ma már egyszerűen kevés a boldoguláshoz.
Több, mint 30 éve élek benne a vállalkozói, vállalati világban, ezért saját szememmel látom, amit látok, főleg a mélyebb összefüggéseket. Itt pedig azok vannak. Mindig rá lehet fogni külső okokra, ha valami nem megy, de a külső környezet változására belső változásokkal kell reagálni, ne adj isten elébe menni!
Pl. a munkaerő toborzási problémák hátterében komolyabb gondok vannak annál, minthogy nem tudnak a vállalkozások álláshirdetést írni, meg mindenki elköltözött Nyugat-Európába, ezért is sokkal nehezebb velük szembenézni.
A HR problémák csak tünetei mélyebben fekvő stratégiai problémáknak!
Egyre több az olyan vállalkozás – kicsi és nagy is, ami ebben a cipőben sétál -, ahol 30-50%-al a piaci bér alatt fizetnek, ráadásul nem teljesen legálisan (teljesen fizetés kb. 40-60%-a csak a bejelentett), és a tulajdonosoknak sincs már profitja!!!
Az ilyen cégek leggyakrabban azzal keresnek meg, hogy ki sem látszanak a hr problémákból, mert az alacsony fizetések és a toborzási nehézségek miatt nem tudják az alacsony munkamorálú, problémás dolgozóikat elküldeni, sőt, gyakran már fegyelmezni sem. Azt várják tőlem, hogy vállalkozásfejlesztési szakértőként adjak valamilyen csodaszert, amivel a hr problémák megszüntethetőek, de legalább találjak nekik jó embereket.
A rossz hírem az, hogy itt a hr problémák csak a tünetei valami sokkal mélyebbnek. Leggyakrabban az egész vállalkozás felépítésével, magával az alapjaival van gond, szaknyelven strukturális és stratégiai problémák vannak, amelyek eredője az alacsony jövedelmezőség!
Tud-e valaki a piaci bérekkel szembemenni?
Nincsenek ugyanis csodák. Ahhoz, hogy egy céghez jó munkatársakat találjak, alapvető minimum, hogy a piaci béreket meg tudják fizetni. Hiába magyarázom egy péknek, hogy ez mennyire klassz cég, ha ő bárhol megkeresheti a 400 nettót, akkor 300-ért nem fog eljönni. Ha viszont meg tudom adni neki a 400 nettót, normális mennyiségű munkaóráért (vagyis nem 250-300 óráért), ráadásul teljesen bejelentve, akkor a magyar pékek nagy részének esze ágában sincs külföldre menni ennek a duplájáért sem!
Szerencsénkre.
A gond azonban ott szokott kezdődni, hogy nincs miből megadni a 400 nettót, mert alacsony a vállalkozás jövedelmezősége, és akkor abból kell főzni, ami van. Nekem van egy rossz tulajdonságom, egyfajta mérnöki beütés, hogy nem szeretek tüneteket kezelni, hanem a problémák valós, kiváltó okát szeretem megoldani.
Hogy megértsük pontosan miért alacsony a jövedelmezőség azoknál vállalkozásoknál, amelyek ilyen bajoktól szenvednek, egészen az alapításig, a 80-90-es évekig kell visszamennünk, mert onnan ered minden.
Egy speciális történelmi időszak
Lehet rajta vitatkozni, de a 80-90-es évek egy speciális történelmi időkapu volt, ahol sokkal könnyebb volt vállalkozni, mint ma. A 80-as, 90-es években kemény munkával sikeressé lehetett válni, miközben 2025-ben ez gyakran az éhenhaláshoz sem elég. A 80-90-es években rengeteg szakember (kőműves, pék, könyvelő, mérnök, stb.) alapított vállalkozást mindenféle üzleti, vezetési tudás nélkül, de kemény munkával, szorgalommal sikeressé tudtak válni.
Na ez az, ami 2025-ben már nem működik, mert ma már:
- olyan tudatos üzleti stratégiával kell rendelkezned,
- meg vezetési,
- vállalatszervezési,
- és marketing tudással,
amiről a 90-es évek vállalkozói a mai napig nem is hallottak! És a számok is sajnos azt mutatják, hogy pont ez a legfőbb problémájuk. A 90-es években, és kb. az EU csatlakozás után kb. 2 évig, 2006-ig, hiánygazdaság volt. Én már a 90-es években szervezetfejlesztő voltam, és abban segítettem rengeteg vállalkozásnak, hogy képessé váljanak a piaci igények kiszolgálására. Majd jött az EU csatlakozás, és hirtelen megszűnt a hiány, és el kellett volna kezdeni:
- proaktívan értékesíteni,
- tudatosan célpiacokra specializálódni,
- folyamatokat kialakítani és folyamathatékonyságot mérni, fejleszteni,
- megtérülést, jövedelmezőséget számolni,
és még sorolhatnám, hogy mi mindent, de a 90-es években alakult vállalkozások nagy részét, főleg a pár milliárdos forgalmú középvállalatokat vitte tovább az évtizedes lendület, nem éreztek túl nagy kényszert a változtatásra.
Hány évente érdemes újragondolnod a cégedet?
Pedig az USA-ban azt tartják a vállalatfejlesztési szakértők, hogy 5 évente egyébként is újra kell gondolnod a vállalkozásodat az alapjaitól, hiszen annyit változhat a gazdasági környezeted 5 év alatt, hogy ami 5 éve még a versenyelőnyöd volt, azzal ma már lehet labdába sem tudsz rúgni. Ez biztosan nem új a sikeres export tevékenységet folytató vállalkozások számára, mert kilépve Nyugat-Európa irányába, valami egészen más versenypályán találják magukat, és olyan kihívásokkal, olyan erős versennyel, amihez itthon nem szoktak.
De tovább folytatva az előző gondolatmenetet, még a 2008/2009-es válság sem ösztökélte őket a változtatásra, inkább a mikro- és kisvállalkozások álltak neki:
- online marketinget,
- értékesítést,
- vezetést tanulni,
és közülük szerencsére elég sokan milliárdos sikercéggé nőtték ki magukat. Sőt, a legsikeresebb ügyfeleim (pl. Manna, Számlázz.hu, Buildext, JátékNet.hu) szinte mind 2010-ben vagy utána alakultak!
Mi történt valójában?
2015-ben viszont már szinte mindenki észrevette, hogy valami komoly változás van a piacon, de még nem értette, és főleg nem látta, hogy milyen mélyreható lesz, hogy pl. a komplett magyar élelmiszer kiskereskedelmet válságba sodorja. Majd utána jött a Covid és a szomszédban zajló háború miatti szankciók garmadája, ami elég rendesen betett a gazdaságnak egész Európában.
Emellett a foglalkoztatottság is drasztikusan megnőtt (itt írok erről részletesen), és a munkaerőpiaci kereslet-kínálat alaposan megváltozott. 2015-ben az eddig lenézett, kihasznált munkavállalók elkezdtek helyzetbe kerülni, főleg a jók, és beindult értük a verseny, ami viszont felverte az árakat (fizetési igényeket).
Van olyan ügyfelem, ahol 2010 és 2018 között duplájára nőtt a bérköltség, pedig a 150 fős létszám alig változott! És ez még nem a folyamat vége, “a nemzetközi helyzet egyre fokozódik”, ahogy a Tanú című filmben láttuk, mert jött a Covid, majd háború a szomszédban és a vele járó szankciók. Most éppen az USA új elnöke forgatja fel fenekestül a világot.
Nyugodtan készülj fel arra, hogy a következő egy évben kb. semmi sem biztos és bármi megtörténhet!
De miből lehet a piaci munkabéreket kigazdálkodni?
Nyugodtan merem állítani, hogy ki lehet termelni, de ehhez alapjaiban kell újragondolnod a vállalkozásodat, nem elég egy-két huszárvágás. A fő gond az, hogy a 80-90-es évek vállalkozóinak többsége ehhez nem tud eléggé rendszerben gondolkodni, ráadásul már 60-70 éves, és nulla motivációja van egy ekkora cégfejlesztésnek nekiesni, arról nem is beszélve, hogy koruk miatt már nem értik a piacot, pl. 10-20 évvel fiatalabb a vevőket, de főleg a huszonéveseket!
- Mikor fog egy 60 éves cégtulajdonos Instagram vagy TikTok stratégiában gondolkodni a huszonéves korosztály megnyerése céljából?
- Mikor fogja egy 60 éves, monarchia stílusú kávézó tulajdonosa megérteni, hogy mitől működik a Starbucks?
- Mikor fog egy 60 éves, 30 éven keresztül egykezes irányításhoz szokott cégtulajdonos menedzsmentet építeni a cégében, és valóban átadni az irányítást?
- Mikor fog egy 60 éves cégtulajdonos Lean elveket bevezetni a termelő üzemébe, és felvállalni az ezzel járó konfliktusokat az évtizedek óta ott dolgozó munkatársaival?
- Mikor fog egy 60 éves cégtulajdonos stratégiaváltás keretében megszabadulni a régi vevői 70%-tól, olyanoktól, akikkel 20-30 éve együtt dolgozik?
És még csak párat vázoltam fel azokból a sokkhelyzetekből, amivel egy alapos átszervezés járhat, de amely nélkül esélytelen elérni akkora árrés- és termelékenységnövekedést, amiből ki lehetne fizetni a piaci béreket!
Ráadásul a fiatal korosztály más szempontból is problémás számukra, ugyanis egyre jobban igényli a teljesen bejelentett munkaviszonyt, nem akar „zsebbepénzt” sem…
Mission impossible (lehetetlen küldetés)?
Pedig meg lehet csinálni akkora változást bármilyen vállalkozásban (amennyiben még hitelképes a cég), hogy az addig nullszaldós, a dolgozóit 30-50%-al a piaci bér alatt fizető (ráadásul nem teljesen bejelentve) vállalkozás ezután teljesen bejelentve fizessen piaci bért, és még vastagon nyereséges is legyen! Meg lehet csinálni, igaz nem 3 hónap, hanem 2-3 év alatt.
Tudom, mert jó pár cégben megcsináltuk már!
Csak példaként egy ügyfelünk, egy közel milliárdos forgalmú pékség, ahol 2 év alatt történtek meg a következő változások.
0. Az egész munka egy cégátvilágítással kezdődött, ahol elég alapos számszaki elemzés után kijött, hogy a vevők 75%-át, a termékek 50%-át le kell építeni. Miért is? A vevők 75%-a hozta a forgalom 3,4%-át, a termékek fele a 3,8%-át, viszont a költségeket már nem ilyen arányban generálták! Ez már önmagában sokk volt a tulajdonos számára, hát még a többi javaslatunk! Nagyon nehéz megélni azt, hogy amit valaki 30 évig csinált, azt most alaposan felforgassuk, de sajnos a számok nem hazudnak, ha nem teszi meg, akkor 1 év múlva bezárhatja a boltot!
1. Teljesen új üzleti stratégiát kellett kidolgozni, mert több pénzt kifizetni a dolgozóknak csak jelentős áremeléssel lehet elérni. Én 3 év múlva már 50%-al magasabb árakat vizionáltam nekik, mint az akkoriak, ezt természetesen több kisebb lépésben lehet elérni.
Ehhez az olcsóbb termékek irányából el kellett mozdulni a minőségibb irányba, és az olyan vevők irányába, akik hajlandóak 50%-al is többet fizetni a tényleg megbízható a minőségért. A 80-90-es évek vállalkozói generációja még mindig a “jó árak” korszakában él, és nem veszi észre, hogy a piacon megjelent az igény a minőségibb termékekre, amit a vevők egyre nagyobb része hajlandó is megfizetni! Nem mindenki, de elég nagy része ahhoz, amire már érdemes rámozdulni.
Csodák nincsenek, a piac alvégéből, a legárérzékenyebb vevőkből nem igazán tud egy KKV legálisan megélni, mert szembetalálja magát a multikkal (akik a hihetetlen nemzetközi beszerzési volumen, meg a távol keleti gyártás miatt tudnak olcsók lenni), meg az olyan versenytársakkal, akik minden illegális eszközt be is vetnek annak érdekében, hogy így is nyereségesek legyenek.
3. A kereskedelmi struktúrát is teljesen át kellett alakítani, amely részeként a meglévő viszonteladók 75%-át le kellett építeni, mert a forgalom mindössze 3,4%-át hozták, de a költségeknek sokkal nagyobb részét, továbbá egyáltalán nem voltak érdekeltek a minőségi és ezért 50%-al drágább termékek értékesítésében, ők még mindig olcsót akarnak árulni.
Ehhez a pufferként létrehozott saját boltokra kellett koncentrálni, mert itt lehetett megfizettetni a minőséget (a prémium termékek 2/3-át már eleve itt adták el), másrészről itt lehetett annak megfelelően prezentálni is a minőséget, pl. nemzetközi szintű arculattal, márkaépítéssel, igényes kiszolgálással.
5. Ehhez teljesen új, nyugat-európai színvonalú arculat került kialakításra, továbbá új weboldal, új Facebook oldal, új bolti arculat és belsőépítészeti terv, és teljesen új marketing stratégia.
6. E változások véghezviteléhez felvettünk egy másik cégnél sikeres, prémium bolthálózatot felépítő kiskereskedelmi vezetőt, aki révén behoztuk ezt az addig nem létező tudást a cégbe!
7. A prémium termék gyártáshoz meg kellett szüntetni a termékek felét, egyszerűen túl nagy volt a választék, ami szétaprózta a termelést, és lerontotta a hatékonyságot (400 termékből 200 hozta a forgalom 3,8 %-át). Ráadásul teljesen újra kellett gondolni mind a termelési technológiát, mind a termelés szervezését a Lean elvei alapján, itt 50%-al többet tudnak ugyanazzal a létszámmal termelni úgy, hogy sokkal kevesebb a túlóra. A túlóra csökkenés kritikus, mert jelentősen növeli a vonzerejét a cégnek, mint munkáltatónak a leendő munkavállalók szemében, és a fluktuációt is szépen csökkenti.
8. Ehhez új technológiai beruházások történtek, mert csodák nincsenek, költséghatékonyan minőséget előállítani nem lehet 20-30 éves gépekkel és technológiával. Ezért írtam korábban, hogy a cég hitelképes kell legyen, mert egy régimódi termelőcéget komoly beruházások nélkül nem lehet átszervezni. Viszont azt is érdemes tudni, hogy csak olyan beruházásokat végeztettünk el az ügyfelünkkel, amelyek 1, max. 2 éven belül megtérülnek!
Pl. amiatt is kellett egy technológia váltás, mert ma már a pékek sem szívesen dolgoznak éjszaka, ezért egyre nehezebb munkaerőt esti-hajnali műszakba találni, viszont fagyasztott termékeket nappali műszakban is lehet gyártani.
9. Ehhez új, szakirányú felsőfokú végzettségű termelésvezetők kerültek felvételre, mert a melósból kiemelt vezetőkön túlnőtt a kabát, egyelőre még nem is értik az új rendszert és elvárásokat, nemhogy ők felépítsék és működtessék.
Fontos követelmény, hogy olyan cégeket, ahol „szent tehenek” vannak, vagyis olyan munkatársak (vagy sógor, koma, barát, családtag), akik bármit csinálnak, nem lehet hozzájuk nyúlni, azt el sem vállalom, mert egy komoly cégfejlesztési programot nem lehet végigcsinálni miattuk! Erről lehetne vitát nyitni, de ha egy 500 fős cégben csak egy ilyen elmozdíthatatlan ember van, akkor én azt meghagyom más tanácsadóknak, kínlódjanak csak vele ők…
Rendkívül kemény tanulópénzek árán tanultam meg, hogy már egy db szent tehén is bőven elegendő bármilyen cégfejlesztési, szervezetfejlesztési projekt megbuktatásához vagy sikeres véghezviteléhez!
Eredmények 2 év után: A cég már képes megfizetni a piaci béreket, ezért talál is megfelelő munkatársakat, és a tulajdonosoknak is van már nyereségük. Még nem sok, de tisztán látszik a számok alakulásából, hogy kell még 1 év, és patyolatfehér lesz a cég + nyereséges. A teljes kiskereskedelmi hálózat új koncepcióra alakításához kell még ez az 1 év. Egy új koncepcióval működő bolt 3x-os forgalmat csinál, és több, mint 10x-es nyereséget, de ehhez boltonként 20-30 millió Ft-ot kell beruházni (nem 2-3 milliót, mint korábban tették), amit viszont egy bolt 1 éven belül gond nélkül kitermel!
Vállalkozások ezrei fognak a következő években csődbe menni, megszűnni
Őszinte leszek, egy ilyen cégátalakítást, stratégiaváltást nagyon kevés vállalkozásnál lehet végigcsinálni, és ennek legfőbb oka maga a cégtulajdonos, aki nem képes megérteni az idők szavát, és rájönni, hogy a túléléshez drasztikus változások kellenek, és gyakran nem is érti már a mai világot. Vagy eleve már annyira öreg, becsülettel végigdolgozta az életét, hogy már nem érez magában sem erőt, sem motivációt egy ekkora projekthez, vagy fel sem fogja, hogy mit is kellene csinálnia, mert sosem volt igazi üzleti szemlélete.
„Elkiskirályoskodott” pár évtizedig a cégében, miközben a világ elment mellette, és 60-70 évesen már nem fogja megérteni a „people management” lényegét, amikor ő egész életében parancsuralmi rendszerben működött. Bármi is az oka, sajnos az európai és magyar gazdaság változásait hajdan sikeres, patinás vállalkozások ezrei nem fogják tudni túlélni….
