Vállalkozás stratégia

Már sok éve írok egy rövid elemzést minden év elején, hogy vállalkozóként mire számíthatsz az adott évben. Ez idén viszont nem sikerült, mert folyamatosan jöttek a nagyívű, átfogó változások a világban, először az Omikron, majd a háború, végül a választások, ezért jobbnak láttam megvárni, hogy felszálljon a köd és tisztábban lehessen látni a fejleményeket, trendeket.

Egy biztos, a 2000-es és 2010-es évek boldog békeidejének vége, a 2020-as évek sajnos egyik válságból a másik válságba esés lesz, ezért ma sokkal felkészültebbnek kell lennie egy vállalkozónak, cégvezetőnek stratégiából, marketingből, termelékenységből, HR-ből, és még ki tudja miből, hogy olyan sikeres lehessen, mint akárcsak 5-10 éve.

4 fő problémakört látok, amelyekre érdemes kiemelten felkészülnöd

Ami már jól látszik, hogy az emelkedő energiaárak sok iparágba begyűrűztek, de a java majd csak az árstop vége után, júliustól jön, meg ha az EU megszavazza az öngyilkos gáz- és olaj embargót. Na, akkor majd elszabadul a pokol, pontosabban az energiaárak. Sokan már 1.000 Ft-os, vagy afeletti üzemanyagárakat vizionálnak! Megnéztem ma egy I. kerületi Mol kúton mennyibe került a prémium gázolaj, erre ugyanis nincs árstop! Pontosan 709,9 Ft volt, így ha nem lenne árstop, akkor a normál gázolaj olyan 650 Ft körül lenne.

A Covid odavágott a nemzetközi ellátási láncoknak, az emelkedő energiarák és az európai uniós szankciók pedig gondoskodni fognak olyan inflációról, amire csak az én és nálam idősebb generációk emlékeznek a 90-es évek elejéről. Akkor éves 30% feletti infláció volt, évekig!

Ez az ötödik válság, amit vállalkozónként rövid életem során megélek, ezért sajnos egyre jobban látom, hogyan lehet kivédeni, vagy a hatásait a lehető legjobban tompítani, magyarul válságálló vállalkozást, céget építeni. Legalábbis egy szűk kisebbségnek, mert a vállalkozások többsége, tipikusan a helyhez kötött kis családi vállalkozások (pl. egy sarki élelmiszerbolt) nem nagyon fognak tudni sok mindent csinálni!

De egy olyan vállalkozás, amely terméke, szolgáltatása a világon szinte bárhol eladható (vagy azzá tehető), csak megfelelő csapat, háttér, tőke kell hozzá, annak azért nagyon komoly lehetőségei vannak a most eldurvuló válság kivédésére, csak cégvezetői tudásban kell hozzá felnőni.

A 90-es években ugyanis bőven elég volt a szorgalom és a lehetőségek megragadása a sikerhez, ma a szorgalom sajnos az éhenhaláshoz is kevés. A vállalkozói sikerhez ma komoly cégvezetői tudásra és stratégiai tudatosságra van szükség. De lássuk akkor ezt a 4 kulcsterületet, ahol semmire nem lesz elég az, ami az elmúlt 20 évben működött:

1. A munkaerőhiány

Egyre több iparágban nem azon fog múlni a cég fejlődése, hogy milyen ügyesen tudnak új vevőket és megrendeléseket szerezni, hanem azon, hogy milyen ügyesen tudnak új munkatársakat szerezni. Pl. a klímaszerelő cégeknél ez már 2019-ben, a covid előtt is így volt, de az építőiparban már kb. minden szakterület esetén általános.

A szoftvercégeknél meg kb. 2005 óta nem újdonság, csak náluk is egyre újabb és újabb szintre emelkedik.

De ez nem 2022-es újdonság, ez ügyben első cikkemet 2017-ben írtam https://www.kelko.hu/5-dolog-amit-feltetelnul-maskent-kell-csinalnod-a-munkatars-toborzasban/, a helyzet pedig azóta csak egyre fokozódott. A Covid alatt egy sóhajtásnyi időre vége lett a munkavállalók aranykorának, de 2021 nyár elejétől visszatért, és azóta soha nem látott magasságokba ért a foglalkoztatottság.

Újraválasztott kormányunkat lehet szeretni és lehet utálni, de az a stratégia, hogy a Covid-ot ne segélyekkel, hanem a gazdaság, különösen az export erősítésével védjék jól láthatóan működik, csúcson van a foglalkoztatottság, soha ilyen arányban nem dolgoztak még Magyarországon.

Ha nem hiszel a KSH statisztikákban, az a te dolgod, de a Profession.hu eléggé független, piaci alapon működő, és reprezentatívan mutatja, hogy mi a helyzet a munkaerőpiacon.

• 2009-ben 2.500 álláshirdetés volt a csúcs a Profession.hu-n!
• 2014-ben már 10.000, és ekkor kezdődtek a gondok, már nem úgy működtek az álláshirdetések,
• 2020-ban a Covid előtt 16.000 volt a csúcs,
• 2021 áprilisban, a 2. lezárásnál 9.000-re csökkent, de
• 2021 júniusában a lezárás feloldása után 6 héttel már 18.000 álláshirdetés volt,
• 2022 májusában, az-az ma pedig lassan elérjük a 30.000-t!

Szóval tényleg igaz, hogy 2010 óta kb. 1 millió új munkahely teremtődött Magyarországon, mert akkor nem lenne ennyi álláshirdetés a Profession.hu-n. Csak a miheztartás végett, nem vagyok habzó szájú Fideszes, de a Profession.hu fizetett márkanagykövete sem, egyszerűen rálátok dolgokra és igyekszem a megfelelő következtetéseket levonni, szigorúan ideológia és politika mentesen.

És ezt sok szakmában és iparágban a munkavállalók is érzik, sőt, egyenesen ki is használják, mivel egyre könnyebben és komolyabb fizetésekért tudnak jó munkahelyet találni! Viszont az infláció ezt még tovább fogja erősíteni, ugyanis azok a munkavállalók, akik megtehetik, el fogják érni, hogy inflációkövető legyen a fizetésük!

Szóval az első kihívás, ha eddig még nem tetted meg, tudomásul kell venni, hogy sem az álláshirdetés íráshoz, sem a toborzás-kiválasztáshoz nem elég az a tudás, amivel eddig csináltad. De erről már 2019 nyarán írtam egy cikket, most aktualizáltam: https://www.kelko.hu/egy-fekete-oves-allashirdetes-iro-tanacsai-mi-a-sikeres-allashirdetes-titka/

A rossz hír azonban, hogy a profibb toborzás sajnos nem lesz elég a megoldáshoz, mert ha nem leszel képes piaci bért fizetni, akkor esélyed sem lesz normális munkavállalókat találni. És akkor el is érkeztünk a következő kihíváshoz.

2. Soha nem látott béremelkedés következik

A Magyar Nemzeti Bank 10% körüli inflációt jósol 2022-re, szerintem ezt nyugodtan felejtsd el, lesz az 20-30% is! De bárcsak ne legyen igazam. Ez pedig tovább fogja növelni sok minden mellett a munkabéreket is azokban a munkakörökben, amelyek eddig is hiányszakmának számítottak. Ha a céged, vállalkozásod eddig sem tudta megfizetni a piaci bért, akkor nagy sz…ban lesztek!

Mert itt csak egy kérdés maradt:

• Bírni fogod-e a versenyt az egyre emelkedő munkabérekkel?

Ez ügyben még 2018 nyarán írtam egy átfogó cikket: https://www.kelko.hu/miert-nem-tudja-megfizetni-a-piaci-bert-a-magyar-vallalkozasok-tobbsege/, amely arról szól, hogy az alacsony termelékenység a legfőbb probléma a KKV-k többségénél, és Polló László kollégám is írt egy átfogó cikket arról, hogyan lehet ezt drasztikusan megnövelni a rendelkezésre álló eszközökkel: https://www.kelko.hu/magyar-vallalkozasok-nepbetegsege-alacsony-termelekenyseg/, tehát nem újabb pályázat, bankhitel, befektető!

Nem akarom magunkat fényezni, de ez a két cikk 100%-ig aktuális 2022-ben is, sőt majd az elszabaduló infláció idején még jobban.

Amiről viszont nem írtunk a cikkben, csak röviden céloztam rá, hogy a termelékenységet nemcsak a belső szervezettség határozza meg, hanem az üzleti modell, továbbá a marketing-értékesítési rendszer és csapat is. Az üzleti modell lényegét nagyon jól összefoglalja ez a cikk: https://targeter.hu/uzleti-modell-business-model-canvas/

Ezzel kapcsolatban is írtam még tavaly egy cikket https://www.kelko.hu/egy-sikeres-vallalkozas-sem-letezhet-nelkule-a-versenykepes-termek/, ahol 5 ügyfelem konkrét példáján keresztül mutattam meg, hogy mit jelent a jó üzleti modell. Ha nagyon tömör akarok lenni, akkor:

1. Szükséged van egy versenyképes termékre/szolgáltatásra, olyanra, amit „könnyű” eladni, mert nincs hozzá fogható (részleteket lásd a fenti cikkben).
2. Szükséged van egy kiváló marketing-értékesítési rendszerre és csapatra, amely egyre nagyobb volumenben képes ezt a terméket eladni.
3. Szükséged van cégvezetetői tudásra, amellyel mindezt össze tudod rakni!

Hogyan tudnál felépíteni egy bonyolult ipari épületet, ahol csak az álmennyezetben több tucat technológiai vezeték van (tehát nagyon bonyolult), ha nem értesz hozzá?

Ugyanígy hogyan fogsz tudni felépíteni és irányítani egy olyan céget, vállalkozást, amely túl fogja élni az elkövetkező 3 évet, ha soha nem tanultál cégvezetést?

Csak úgy ösztönösen, mint eddig?

Sok sikert hozzá! Üdvözlünk a helyi gokartbajnokságban.

A rossz hírem az, hogy azok, akik fel tudnak nőni a Forma 1 szintjére (nemzetközi piacon is versenyképes céget tudnak felépíteni), azok úgy fognak elhúzni mellettetek, hogy érteni sem fogod mi történik. Szerintem nem létezik bonyolultabb tevékenység annál, mint egy nemzetközi piacon is sikeres vállalkozást felépíteni, és senki sem úgy született, hogy birtokában volt a tudásnak, hogyan kell ezt csinálni.

3. Marketing-értékesítési rendszer és csapat

Régen minden könnyebb volt. Ez most nem egy nosztalgikus közhely, sajnos igaz.

Hol vannak azok a szép idők, amikor még egy átlagos Jófogás hirdetéssel is találtál jó értékesítőket, akik 150e Ft nettó + jutalékért örömmel jöttek hozzád dolgozni?

Ma meg 400-500e Ft nettóért is nehéz épkézláb értékesítőt találni!?

Hol vannak azok a szép idők, amikor bármit meghirdettél Facebookon vagy Google keresőben és a hirdetési költség 20-30-szorosa jött vissza bevételben már az első rendeléseknél?

Van olyan ügyfelem, akik 2020 nyarán még simán elérték a 20-30x ROAS-t (bevétel osztva a hirdetés összegével) a Facebookon, ma pedig sokkal profibb kampányokkal is a 4-5x ROAS-ért küzdenek, mint malac a jégen, ha éppen nincs letiltva a hirdetési fiókjuk!

Eközben az USA-ban az egyik leghíresebb online marketing ügynökség és a legnagyobb online marketinges konferenciák szervezője a Digital Marketer már arról cikkezik, hogy eljött az idő, amikor már nem éri meg hirdetni!? Igen, az USA-ban már évekkel ezelőtt is általános volt egy webshopnál, hogy egy új vevő első 1-3. vásárlása veszteséges és egy új vevő 3-4. megrendelésétől kezdenek el csak rajta keresni! Nem véletlenül annyira jó az amerikai cégek ügyfélszolgálata, mert ők arra vannak beállva, hogy hosszú távon megtartsák a vevőiket.

Eközben tavaly a Facebook hirdetési rendszere az Apple egy húzásának köszönhetően stratégiai csapást szenvedett el, egyrészről megszűnt az, hogy érdeklődés alapon leválogattál egy 30.000-es célközönséget, és akkor nekik már napi 1.000 Ft-os költségből is nagyon hatékonyan lehetett hirdetni és 20-30-szoros megtérüléseket elérni. Ma már 300-500.000-es célközönség és napi 5-10.000 Ft-os költség alatt el sem indulnak a FB hirdetéseid, továbbá a konverziók mérésének sem sok köze van a valósághoz.

Évtizedes online hirdetési tapasztalattal rendelkező szakemberektől hallottam az utóbbi hónapokban, hogy befejezték FB hirdetési tevékenységüket, számukra annyira megbízhatatlanná és szeszélyessé vált a FB, és akkor még nem beszéltem arról, hogy 2023-ban megszűnnek a cookie-k! Kissé bajos lesz a weboldalad látogatóinak mérése, és főleg a remarketing kampányok indítása.

Természetesen minden fenti problémára van professzionális megoldás, de a lényeg pont ez: „professzionális”, tehát nem valami huszárvágás-szerű egyszerű megoldás. Sajnos az online marketingben is vége egy világnak, a vidéki amatőr gokartosok világának, 2023-ban már csak Forma 1-es marketing tudással lehet majd boldogulni!

Ahogy a Webma.hu digitális marketing ügynökség elemzésében jó összefoglalja, hogy mi a legfőbb oka az online/digitális marketing projektek kudarcának?

„Az üzleti döntéshozók általában nincsenek annak a minimálisan szükséges tudásnak sem a birtokában, hogy megalapozott döntést hozzanak egy komplex digitális projektben.

Természetesen még véletlenül sem arról beszélünk, hogy a vállalati döntéshozók képezzék ki magukat online marketing szakértővé – sőt ez a próbálkozás marginális esetben vezet sikerre, viszont legyenek képben azokkal a legfontosabb alapösszefüggésekkel és információkkal, amelyek nélkül lehetetlen sikerre vinni bármilyen online tevékenységet vagy objektíven megítélni annak sikerességét. „

Fel vagy rá készülve?

4. Az Európai Unió „eljelentéktelenedése” a világgazdaságban

A fősodratú médiából soha nem fogod megtudni, hogy pontosan mi is zajlik a világban, és főleg ilyen ívű elemzést nem fogsz olvasni, mint ebben a cikkben, amely megmutatja az utóbbi 300 év történéseit, birodalmi változásait, benne egy momentumként az ukrajnai háborút, és megmutatja a legesélyesebb jövőt is: https://www.erdely.ma/az-amerikai-orosz-haboru-ukrajnai-hadszintere-es-az-uj-gazdasagi-vilagrend-interju-szergej-glazyevvel-putyin-volt-fotanacsadojaval

Nem tudom biztosan, hogy minden igaz-e, amiről ebben a cikkben szó van, de azt látom, hogy már a Merkel korszaknak köszönhetően az EU részesedése a világ GDP-jéből a 2007-es 25%-ról mára 17%-ra csökkent, a háború, az öngyilkos szankciók és az autóipar „ellehetetlenítése az EURO 7-el” miatt pedig le fog menni 2030-ig akár 10% alá is.

És sajnos mi itt élünk ebben a régióban. Mi a megoldás?

Minél hamarabb erős export kapcsolatokat építeni ki EU-n kívülre!

Ha a bevételed egyre nagyobb része EU-n kívülről érkezik, annál jobban tudod vállalkozásod gazdasági erejét függetleníteni a háború és az EU lecsúszásának következményeitől.

Mire van ehhez szükség?

1. Exportképes termékre/szolgáltatásra.
2. A megcélzott régióban tapasztalt export értékesítőkre vagy nemzetközi piacon járta marketingesre.

Pont idén januárban vettem fel egy ügyfelemhez egy palesztin származású export értékesítőt, aki az ő iparágukban dolgozik már 10 éve az arab világban. Januárban már kint is voltak Dubajban az arab világ legfontosabb élelmiszeripari kiállításán. Lehet, hogy meglepő, de ma már könnyebb jó export értékesítőt találni, mint belföldit.

Ehhez képest a magyar vállalkozások többsége nem erős export fronton, sőt, egyáltalán nem is gondolkozik benne, a többség még mindig belföldön akarja megcsinálni a szerencséjét, és idegenkedik a külföldi tevékenységtől.

Pedig rengeteg nemzetközi sikersztorival rendelkezünk (pl. tudtad, hogy a világ egyik vezető szemlencse gyártója Zsámbékon van?).

Vége az ösztönből működő botcsinálta vállalkozók és cégvezetők korszakának

Eljött az idő, ahol végre tudomásul kell venni, hogy a vállalkozás, a cégvezetés is egy szakma, amit meg lehet, és meg is kell tanulni. Az egy dolog, hogy eddig elég sok iparágban enélkül is lehetett boldogulni, de 2022 július után nagyon gyorsan rá fogsz jönni, hogy 2022 második felétől már kevés lesz. Mert az, aki tanul, fejleszti magát, igényes szakmai megoldásokban gondolkodik, ezután is boldogulni fog, jöjjön bármilyen válság vagy nehéz évek.

De aki még ott tart, hogy:

• még mindig olcsón akar felvenni értékesítőket, és félig zsebbe fizetni,
• hogy a titkárnője írja az álláshirdetéseket,
• tud 10 kulcsszót, amire elsőnek kell lenni a „Gugliban”,
• a Facebookon is kell hirdetni, mert valaki azt mondta a szomszédban,
• felhevülten keresi az újabb és újabb pályázatokat, mert „ingyen pénz fetisiszta”,
• munkatársait inkább demotiválja a vezetési hozzá nem értésével, minthogy motiválná,
• pénzügyi döntéseit az alapján hozza, hogy jön-e be elég pénz, de még egy havi bevétel-kiadás kimutatása sincs,
• a könyvelőről azt gondolja, hogy az ő dolga elérni, hogy neki ne kelljen adót fizetnie,

és még vég nélkül sorolhatnám a furcsa elképzeléseket, az hamarosan nagyon nagy bajban lesz, ha már nincs abban.

Összefoglalva ne várd a csodát, hanem:

1. Tedd a vállalkozásodat messze a magyar átlag felett termelékennyé!
2. Építs ki profi marketing és értékesítési csapatot és rendszert!
3. Építs ki exportot EU-n kívülre!
4. Tanuld meg az ehhez szükséges cégvezetői tudást!

A legfontosabb ebből a négy pontból a 4., mert ezen múlik a többi is. És még egy dolog. Az, hogy elmész pár tréningre (pl. akár hozzám), meg konferenciára, NEM ELÉG!

A cégvezetés a világ legbonyolultabb szakmái között van, ennek elsajátítása folyamatos autodidakta tanulást igényel. Nem kell Bill Gatesnek lenned, aki elmondása szerint napi 1 üzleti könyvet elolvas, de ha évente nem olvasol el legalább 5-10 üzleti könyvet, nem mész el 2-3 tréningre, konferenciákra (az iparágadban külföldre is), akkor az nem lesz elég a következő években való boldoguláshoz.

Amikor elindítasz egy vállalkozást, akkor az első fontos cél a „cash pozitív” állapot elérése, amihez minden lehetőséget meg kell ragadni és minden fillért meg kell fogni. Ezzel a megközelítéssel az égvilágon semmi baj nincs, amíg bizonyos méretet nem ér el a vállalkozásod, utána viszont egyenesen a fejlődés gátjává válik, sőt, biztos vagyok benne, hogy sok vállalkozás dicstelen végéhez is köze van.

Olyan ez, mint az autóvezetés kézi váltóval. Beteszed egyesbe, elindulsz, majd bizonyos fordulatszám/sebesség után váltasz kettesbe, majd ugyanígy hármasba és így tovább akár hatodik sebességig. Ha rutinos autóvezető vagy, akkor pontosan érzed, hogy a te kocsidnál pl. 60-nál kell felváltani hármasba, és 90-nél négyes fokozatba, hogy ne pörgesd túl a motort, és megtartsd a lendületet. Na most képzeld el, hogy 90-ig kihúzatod 2-esben, és nem váltasz fel, úgy közlekedsz lakott területen kívül!?

Még 15 éve keringett a neten egy kép egy autóról, aminek a motorházába lyukat égetett az amerikai sofőr, mert csak egyes fokozatban közlekedett vele!? Automata váltóval tanult vezetni, és senki nem tanította meg neki a kéziváltó használatát. Ez elég abszurdnak hangzik, de nagyon sok vállalkozó pontosan ezt csinálja, milliárdos cégeket is vezetnek úgy, ahogy egy 100 milliósat kellene. A kérdés csak az, hogy mikor kell váltani, és milyen megközelítésre kell váltani?

Sok cégvezetőben él az a természetes vágy, hogy a pár fős kezdő csapatával együtt építsék fel a vállalkozását, együtt fejlődjenek, együtt érjenek el sikereket. Nincs is annál felemelőbb érzés, amikor a vállalkozás eléri a milliárdos méretet, és az első 5 munkatárs még ott van, sőt, ők alkotják a menedzsmentet! Elmondani, hogy együtt csináltuk egyértelműen sokkal jobb érzés, mint egyedül megcsinálni!

Csak mielőtt bilibe lógna a kezünk, érdemes megnézni, hogy a fenti idill vajon hány vállalkozásnak sikerült, és ha igen, akkor milyen áron? Elárulom, nagyon kevésnek, és akiknek sikerült, ott is a jó részénél a tulajdonos-ügyvezető túlterhelt, mert a kezdeti csapatból kinevelt menedzsment nem alkalmas arra, hogy nélküle bármit is megcsináljanak! Miért gondolom azt, hogy szép szép dolog a számlázóból kinevelt pénzügyi vezető, a raktárosból kinevelt logisztikai vezető, a gyári melósból kinevelt termelési vezető, de az eseten nagy részében mégsem működik? Ennek több oka is van, a mai cikkemben erről írok…

Nincs mit szépíteni, 2020 sokunknak nem volt egyszerű év. Én duplázást terveztem, simán is jött volna HA, csak jött egy jó nagy HA a Covid járvány képében, így keményen küzdöttünk, hogy legalább azt hozzuk, amit 2019-ben elértünk. Végül 600e Ft-al maradtunk alul. Nem mondom el, hogy mennyi pénzt buktam, nagyon sokat, de bőven vannak, akik a teljes egzisztenciájukat bukták, így én nem szólhatok egy szót sem. Van munkám bőven, és túléltük 2020-at, sőt, több stratégiai fontosságú dologban pedig nagyot léptünk előre.

Sokan kérdezték tőlem, hogy ok, de akkor most merjek-e bármit is tervezni 2021-re? Hogy erre korrekt választ tudjak adni, először külön kell választani két dolgot:

1. Azok a dolgok, amikre egyértelműen rá tudsz hatni, amiben nem, vagy csak enyhén befolyásolnak külső körülmények. Ilyen pl. a szakmai fejlődésed és az innováció, amit annyiban tudnak külső körülmények befolyásolni, hogy pl. a járvány miatt kevesebb időd maradt tanulásra és innovációra.
2. Azok a dolgok, amikre jó eséllyel nincs közvetlen ráhatásod. Ilyen pl. a Covid járvány és a kormányzati intézkedések.

2020-ban nem jöttek össze azok a terveim, amelyek külső tényezőktől is függtek, pl. tervezett projektek és a bevétel. Volt viszont, ami összejött, voltak dolgok, amelyekben nagyon léptünk előre, ráadásul ezek olyan dolgok (tanulás, innováció, termék- és technológiafejlesztés), amelyek meghatározóak a jövőnkre nézve, bárhogy is alakul a helyzet a külvilágban. Mai cikkemnek az az üzenete, hogy ne foglalkozz túlságosan sokat a külvilágban történő eseményekkel, főleg ne hagy magad mentálisan és érzelmileg lehúzni, hanem fókuszálj azokra a dolgokra, amelyekre közvetlen befolyásod van, és amelyek segítenek a Covid járvány után (egyszer csak vége lesz) a gazdaság újraindulásánál repülőrajtot venni!

Rengeteg módja van annak, hogyan maradjon vállalkozásod kicsi, és közben te mégis hogyan halj bele a munkába. Az egyik biztos módja ha a beszerzést, különösen a stratégiai dolgok beszerzését a jól megszokott feudális módon csinálod. Persze ennek is vannak szintjei.

A „hard” feudalizmus, amikor sógortól, komától, baráttól szerzel be dolgokat, mert ha Józsi barátod irodabútorokkal foglalkozik, akkor természetes, hogy tőle veszed. A feudalizmus „light” pedig, amikor valakitől veszed, aki valamiért szimpatikus, de nem méred fel a piacon az összes lehetőséget. Irodabútornál ez nem különösebben probléma (meg a WC papírnál sem), de olyan dolgoknál, amelyek meghatározóak lehetnek a céged egészének működésére, könnyen zsákutcában találhatod magad.

Mik lehetnek ezek a dolgok?

Jellemzően a céged működésével kapcsolatos szoftverek és berendezések, mint pl. ügyviteli szoftver, webáruház rendszer, gyártó gépek, berendezések. Hadd mutassam meg 2 élő példán keresztül, ezek „szokásos” beszerzésével hogyan lehet tönkretenni egy jól működő vállalkozást…

Amikor márciusban beütött a járványhelyzet, és komplett iparágak álltak le, sokan megkerestek, hogy hátha tudom a Szent Grált, ami kimenti őket a bajból. Sajnos egy sem volt köztük, akit nem lomboztam le, mert ha az iparágad leáll, és hirtelen nem tudsz olyan iparágra váltani, ami nem áll le, akkor ott nem segít a csoda sem. 

Persze láttam sok próbálkozást, éttermeket, akik most kezdték el a kiszállítást, kereskedelmi cégeket, akik most csináltak gyorsan webáruházat, lakástextillel foglalkozó céget, aki elkezdett maszkokat készíteni, üzleti rendezvényes céget, aki elkezdett online konferenciákat szervezni és még sorolhatnám a példákat. Sajnos azonban egy olyan sztorit sem láttam, hallottam, aki a váltással legalább a felét tudta volna pótolni a kiesett bevételnek…

A vállalkozások fejlődésének elég sok akadálya van, nem tudom, hogy létezik-e bonyolultabb, nehezebb, embert próbálóbb kihívás, mint egy sikeres vállalkozást felépíteni. Ezen akadályok közül is kiemelkedik egy, a legkevésbé ismert, aminek nem ismeretéből viszont rengeteg más akadály következik. Valójában egy vállalkozó problémáinak legnagyobb része csak tünete ennek az akadálynak.

Ha már jó ideje olvasod írásaimat, akkor láthatod, hogy nem tagadtam meg mérnök gyökereimet, ezért szeretek leásni a dolgok mélyére és a problémáik kiváltó okát megtalálni, nem pedig “elalibizni” a tünetek látványos megoldásával, mint ahogy a politikában oly sokszor teszik. Kitör a balhé, találnak egy bűnbakot, akit megbuktatnak, és ezzel a dolog el van intézve.

Én jobb szeretem megtalálni azt a mélyen húzódó okot, amely kezelésével akár tünetek százai oldódnak meg, tűnnek el, és soha többet nem jönnek elő, de a leglényegesebb, a vállalkozás fel tud lépni a következő szintre! Mai írásomban megmutatom azt az akadályt, amely a legtöbb probléma, a legtöbb tünet mögött áll…

Nagyon sokféle akadálya lehet annak, hogy egy vállalkozás nagyra nőjön, eközben a tulajdonos-ügyvezető ne haljon bele a munkába, továbbá a végén még nyereségesen is működjön. Mind az interneten, mind vállalkozói konferenciákon sok elhangzik ezek közül, viszont van egy olyan, amiről kevés szó esik, pedig még milliárdos cégek tulajdonosai is szenvednek tőle!

Mai cikkemben egy olyan akadályról mutatok meg konkrét példákat neked, amely tömegével akadályozza meg a kisvállalkozókat, hogy középvállalkozássá váljanak, és tömegével akadályozza meg a középvállalkozókat, hogy igazi nagyvállalattá váljanak. Ennek az akadálynak ahhoz van köze, hogy mi alapján döntesz egy beruházásról, egy fejlesztésről, ráadásul olyan fejlesztésről, ami alapvetően a vállalkozásod növekedéséért felelős.

Sokféle neve van ennek az akadálynak, szalonképesebben “garasoskodás”, „filléreskedés”, fogtechnikuskodás”, „fösvénység”, de én csak szókimondóan “szarrágásnak” hívom.

Hogyan akadályoz meg a növekedésben a szarrágás?

Marketing kizárólag ingyenes megoldásokkal. Több tucatszor futottam már bele olyan nagy mellénnyel rendelkező vállalkozóba, aki büszke arra, hogy milyen profin csinálják, amit csinálnak, majd amikor a mélyére megyünk a profi marketingjüknek, akkor kiderül, hogy szinte csak ingyenes megoldásokat használnak!

Én főleg akkor lepődöm meg, amikor ezt mondjuk egy 600 milliós kereskedelmi cég marketingese mondja!

Miért?

Az email marketing az egyik legjobban megtérülő marketing eszköz. Egy 600 milliós cégnél akár 100 milliót is hozhat, sőt, ha igazán profin csinálják, akkor sokkal többet. Ha a cég átlagos árrése 30%, akkor a 100 milliós extra forgalom 30 millió Ft extra árrést jelent.

A nagy kérdés az, hogy 30 millió Ft extra árrésért megéri-e elkölteni 1 millió Ft-ot?

Remélem, a válaszod az, hogy igen! Miért, könnyű kiszámolni. Kevés olyan cég van, ahol az értékesítők költsége kijön a megtermelt árrés 3,3%-ból, az olyan még kevesebb, ahol meg a hirdetés költsége kijön ennyiből. Ha használsz egy évi 1 millióba kerülő email marketing szoftvert, akkor nincs több költséged (a marketinges költségét nem számoltam bele, mert azt hirdetés esetén is kifizeted), vagyis vastagon megéri.

Csak mellékesen a MailChimp fizetős verziója, ha 25.000-es listára szeretnél hírleveleket kiküldeni, éves szinten 765.000 Ft. Egy 25.000 fős listára profi módon végzett email marketing viszont többet kell, hogy hozzon egy ekkora cégben, mint 100 millió Ft, vagyis vastagon megéri.

Ehelyett a cégek többsége a MailChimp ingyenes verzióját használja (vagy más „olcsó” szoftvert), amivel 2.000 fős listára küldhet hírlevelet, azzal pedig biztosan nem lehet 100 millió Ft-ot extrába csinálni, hanem csak mímelni az email marketinget.

Olcsó boltnyitás, 3 versus 30 millió Ft-ért?

Volt egy ügyfelem, aki már a sokadik boltját nyitotta meg, kb. 3 millió Ft beruházással, amely 1 év alatt 30 millió Ft forgalmat volt képes produkálni. Ez a 30 millió Ft 20%-os árréssel évente 6 millió Ft-ot jelentett, amiből kellett minden költséget, pl. 3 alkalmazottat kifizetni. Akárhogy is számoljuk, nem jön ki a matek, ezt nem lehet nyereségesen üzemeltetni.

Felvettünk egy új kiskereskedelmi vezetőt, aki maximálisan támogatta a koncepciómat, a prémium irányba elmozdulást, és az utolsó bezárásra ítélt boltot inkább az új koncepciónak megfelelően átalakítottuk. Összesen 30 millió Ft ment bele az új boltba, amely már az első évben közel 100 millió Ft-ot csinált kb. 50%-os árréssel, vagyis már az első évben vastagon kitermelte a 30 milliós beruházást!

Ekkor nyer értelmet az a szó, hogy DRÁGA! Számomra ez a szó valójában semmit nem jelent, mert annyira elcsépeltté vált az utóbbi évtizedekben.

Mi a drága?

3 milliót úgy elkölteni, hogy soha nem térül meg, vagy 30 milliót úgy, hogy 1 éven belül megtérül?

Olcsó munkatárs, 200e versus 250e Ft?

Rengeteg vállalkozásban találkozom olcsó munkatársakkal, akiket én csak „csipet csapatnak” hívok. Van piacképes termékük, amelyekből akár több milliárdos forgalmat lehetne csinálni, de az olcsó, nem szakképzett emberekkel csak pár száz millióra futja. Pl. volt olyan ügyfelem, ahol az irodai munkatársnők csak gyártották az ajánlatokat, de nem csináltak utánkövetést. Ekkor felvettünk egy 10 éves tapasztalattal rendelkező értékesítőt, akinek nem volt probléma az ajánlatadás másnapján felhívni a vevőket, hogy megkapták-e az ajánlatot, van-e kérdésük, és az elfogadott ajánlatok száma a duplájára nőtt.

A képzett, tapasztalt értékesítő kerek 50e Ft-al került többe, de már az első hónapban 1 millió feletti plusz bevételt hozott! Megérte?

De ugyanígy említhetném példának azt a 800 millió Ft éves forgalmú céget, ahol a cégvezető felesége foglalkozott a pénzügyekkel, ami kb. az utalások intézését és a számlák könyvelésre előkészítését jelentette. Javaslatomra felvettünk egy 15 éves tapasztalattal rendelkező, mind multit, mind kkv-t megjárt pénzügyi vezetőt 700e Ft nettó fizetését, aki már az első 3 hónapban kialakított egy olyan kontrolling rendszert, amely ki tudta mutatni üzletáganként a valódi nyereséget.

Elég gyorsan ki is derült, hogy 3 üzletágból az egyik mint a fekete lyuk nyeli el a másik kettő által megtermelt nyereséget, éves szinten kb. 50 millió Ft-ot, amit addig észre sem vettek!

HR témában több tucat példát tudnék még írni az olcsó versus szakképzett munkatársak közötti különbségre, és csak úgy röpködnének a 10 milliók, de nézzünk meg más példákat is!

Furgon flotta vásárlás 3,5 versus 4,5 millióért?

A másik példa egy nagykereskedő ügyfelünknél történt, aki bevásárolt egy haver autókereskedésében 15 furgont, mert éppen nagyon jó akció volt rá. A cégnél volt ugyan egy műszaki ember, aki kézzel-lábbal ágált a furgonok ellen, mert tudta, hogy nem alkalmasak arra, amire megvették őket (1,5 tonnás teherbírású autókat valójában 3-4 tonnával terhelték), de senki nem hallgatott rá.

A több milliárdos vállalkozás vezetője életében nem hallott még a TCO-ról (Total Cost of Ownership, magyarul teljes élettartam költség), ezért nem is gondolkodott abban, hogy számolja össze a tervezett 5 év használat (ennyi időre lízingelték) alatt felmerülő összes költséget, még a használtkori értékvesztést is.

Ha teljes élettartam költségét nézzük egy 3,5 tonnás furgonnak, akkor meg tudunk spórolni akciós vásárlás esetén 1 millió Ft-ot, viszont a nem megfelelő típus megvétele esetén milliókat bukhatunk. Ez történt ebben az esetben is, az autók nem bírták a terhelést, 1 év után leégett kuplung, meghajlott alváz, 3 év után teljes műszaki totálkár, miközben 5 évre voltak lízingelve. 10 milliókat buktak az üzleten, nem számolva a sok forgalom kiesést a menet közben lerobbant, ezért az árut késve leszállított autók miatt.

A cég árbevétele 3 mrd Ft volt kb. 75 millió Ft nyereség mellett, amiből kb. 30 milliót buktak el éve szinten emiatt a rossz döntés miatt!

Webáruház szoftver 3 versus 10 millióért?

Volt egy ügyfelünk, aki szórakoztató elektronika kereskedelemben elérte a 2,5 milliárdos árbevételt, és elérkezettnek látta az időt, hogy lecserélje webáruházát. Körülnézett a piacon, megkérdezett pár szakértőt, és kiválasztott egy céget és egy megoldást. A gyanú akkor merült fel, hogy esetleg nem a megfelelő céget választotta, amikor az áprilisi tervezett indulás október elejére, a szórakoztató elektronikai szezon kezdetére csúszott, de annyira akarta az új webshopot, hogy vállalta a kockázatot és beindították október közepén.

Az új webáruház viszont felezte a forgalmat, mert teljesen szétbarmolta a Google keresőben elért addigi eredményeket, ami a fő vevőforrásuk volt! A havi 200 millió helyett 100 milliós forgalom miatt az értékesítők fellázadtak a bemutatótermekben, mert készültek az erős szezonra, a jó kis jutalékokra, ehhez képest beütött a katasztrófa. 8-ból 6-an el is mentek, hajszálon múlott, hogy akkor nem rokkant bele a cég. Sajnos végül 2-3 év agónia után becsukta a tulajdonos, mert akkora léket ütött anyagilag a cégen az új webáruház, hogy a segítségemmel sem tudta már visszahozni.

Tudom, hogy rendkívül csábító volt az, hogy 3 millió Ft-ból elkészült az új webáruház, eközben egy megfelelő szintű beszállító 10 millió alatt biztosan nem csinálta volna meg, de jobb volt megspórolni a beszerzésen 7 milliót, majd az első hónapban bukni 100 milliót?

Sőt, kockáztatni az egész cég működését, létét?

Biztosan nem, de ennyire veszélyes nem megfelelő szállítót választani egy kritikus rendszer fejlesztéséhez.

Összefoglaló

Ha nagy vállalkozást akarsz építeni, akkor meg kell tanulnod ROI-ban (Return On Investment, a befektetés megtérülése) és TCO-ban (Total Cost of Ownership, teljes élettartam költség), vagyis megtérülésben gondolkodni, amihez minden lehetséges költséget és eredményt számba kell tudnod venni, nemcsak azt, ami a felszínen bárki számára látszik!

Köszönöm, hogy végigolvastad a cikkemet, remélem, tanulságos volt, és külön hálás lennék, ha kommentben te is írnál olyan akadályokról, vállalkozók által elkövetett tipikus hibákról, amelyek akadályai lehetnek a fejlődésnek.

26 éve dolgozom tanácsadóként, ami alatt több, mint 1.000 cégnek dolgoztam. Ezzel most nem dicsekedni akarok, hanem hátteret adni annak, hogy mi alapján mondom, amit most mondani fogok. “Feltalálók” országa vagyunk! Ez azt jelenti, hogy a magyar vállalkozók többsége zseniális érzékkel fejleszt ki innovatív termékeket, szolgáltatásokat, zseniális érzékkel érez rá vevői igényekre, de a többségük mégsem csinál komoly üzletet belőle!

Ez azt jelenti, hogy hiába vagyunk rendkívül erősek kreativitásban, innovációban, cserébe rendkívül gyengék vagyunk:

• a marketingben,
• az értékesítésben,
• az ügyfélkezelésben,
• vagyis a kitalált zseniális termék eladásában.

Jól látható volt ez az RTL-en futott Cápák közt műsorban, ahol a feltaláló az a típusú vállalkozó volt, aki akár éveket vagy tízmilliókat beleölt egy termék kifejlesztésébe, majd a piacra viteléhez keresett befektetőket….